【正文】 據(jù)業(yè)者表示，視訊會議設(shè)備普及的價格約 10 萬元左右，趨時將造成行銷通路、顧客群的轉(zhuǎn)變。臺灣視訊會議設(shè)備運用已經(jīng)歷過初期教育，目前消費者對于何謂視訊會議以及相關(guān)用途已有概括性的認(rèn)識。但是由于產(chǎn)品仍屬于「高價」產(chǎn)品（價格雖已持續(xù)下降） ，一般企業(yè)由評估到?jīng)Q定購買往往花費將近一年的時間。目前，視訊會議設(shè)備的銷售方式為專人項目的形式，行銷人員必須自行開拓市場。預(yù)計產(chǎn)品若成為公司消耗財時，將不再用項目推動的方式，而是與視訊設(shè)備系統(tǒng)廠商合作，進一步，若像傳真機一樣成為事務(wù)機器時，則必須加強與通路廠商的合作，例如：聯(lián)強的經(jīng)銷通路等等。根據(jù)業(yè)界估計，臺灣今年大型視訊會議設(shè)備應(yīng)有 10001200 臺的需求量，當(dāng)然，隨著市場顧客的被教育，此數(shù)目還會繼續(xù)成長。二、產(chǎn)業(yè)主要特性根據(jù)一、市場現(xiàn)況的描述，本公司歸納出下列四點產(chǎn)業(yè)主要特性：特性 說明通路 ：由于視訊會議設(shè)備目前并不普及，國內(nèi)消費者對其了解不深，且由于采購單價相對較高，故國內(nèi)代理商多采取一對一方式銷售產(chǎn)品。也就是由行銷人員親自與潛在消費者接觸的行銷方式，一方面也可以教育消費者相關(guān)知識。：國外消費者相對國內(nèi)成熟許多，除了一對一銷售方式，一些單價較低的視訊會議設(shè)備甚至已藉由網(wǎng)絡(luò)、賣場鋪貨銷售。若是只提供關(guān)鍵技術(shù)，與國外廠商策略聯(lián)盟，通路問題則可暫不考慮。14 / 51核心技術(shù)此產(chǎn)業(yè)最重要的特性是最關(guān)鍵的技術(shù)皆掌握在 8*8 公司手中，在這方面，所有競爭者都處于不利地位。但其它相關(guān)影音技術(shù)良劣以及成本售價高低仍是各廠商決勝負(fù)的關(guān)鍵。相關(guān)技術(shù)配合由于視訊會議設(shè)備必須傳輸影音數(shù)據(jù)，因此需要極高的頻寬網(wǎng)絡(luò)配合，目前臺灣由于頻寬不足，多使用 ISDN 傳送。未來網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)的發(fā)展將是影響本產(chǎn)業(yè)競爭力的因素。顧客再教育由于本產(chǎn)業(yè)目前尚未成熟（尤其在國內(nèi)） ，因此消費者是需要進一步教育的，當(dāng)顧客對相關(guān)產(chǎn)品的知識愈高，便會創(chuàng)造愈高的需求量。三、主要競爭者與競爭層次競爭者 說明直接競爭者：? 包括：圓方（代理 Poly，占臺灣四成） 、傳訊科技（代理 Vcon，占臺灣三成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全錄（代理 Tandberg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。? 競爭層次：通路，透過人員行銷。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，搭配人員行銷與適當(dāng)價格來銷售產(chǎn)品、拓展市場。：? 目前在視訊會議設(shè)備產(chǎn)業(yè)已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Poly以及 V 等等都是本公司的直接競爭者。相較于本公司，他們進入該產(chǎn)業(yè)已久，擁有相當(dāng)?shù)钠放浦燃耙欢ǖ氖袌稣加新省? 競爭層次：技術(shù)與通路。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)提供者角色與這些競爭者進行策略聯(lián)盟，化阻力為助力，結(jié)合對方通路為己用，在創(chuàng)造一定品牌知名度與營收利益后再求自行建立通路，直接與海外消費者接觸。潛在競爭者影音設(shè)備廠商：? 原本從事影音設(shè)備生產(chǎn)的國內(nèi)外相關(guān)廠商，目前亦積極發(fā)展視訊會議相關(guān)技術(shù)。? 競爭層次：技術(shù)與通路? 因應(yīng)：本公司的競爭優(yōu)勢絕大部分來自獨特的技術(shù)，因此在與這些競爭者競爭時，本公司將注意此關(guān)鍵技術(shù)的確實掌握。并且在競爭者研發(fā)出相關(guān)技術(shù)前先一步提升技術(shù)層次，壓低原有技術(shù)成本，藉以維持競爭優(yōu)勢。另一方面，以既有的技術(shù)為基礎(chǔ)，與國內(nèi)影音設(shè)備廠商策略聯(lián)盟，結(jié)合對方通路，在產(chǎn)業(yè)進入成長期時，迅速推出產(chǎn)品、開拓市場。四、臺灣企業(yè)簡述由于一開始臺灣是本公司產(chǎn)品主打的市場，且欲以企業(yè)為對象，所以在此對臺灣企業(yè)作一扼要說明。根據(jù)「民國八十八年中小企業(yè)白皮書」所述：彈性與效率兼具的中小企業(yè)，在臺灣經(jīng)15 / 51濟發(fā)展過程中，一直扮演著多變且極重要的角色。就規(guī)模來看，中小企業(yè)家數(shù)占全部企業(yè)的 %，其中，中小型商業(yè)與制造業(yè)占全部中小企業(yè)比例，分別居第一及第二位，合計超過 70%。相關(guān)資料下表所示。民 國 87 年 企 業(yè) 概 況 規(guī) 模 別指 標(biāo) 全部企業(yè) 中小企業(yè) 大企業(yè)家數(shù)（家） 1,069,116 1,045,117 23,999 占全部企業(yè)比重（%） 單位：家；萬元；%合 計 商 業(yè) 制造業(yè) 營造業(yè) 社會服務(wù)及個人服務(wù)業(yè)家數(shù) 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425 比 率 資料來源：民國八十八年中小企業(yè)白皮書五、SWOT 分析S—優(yōu)勢 W—劣勢? 技術(shù)面：，可以消除不必要的雜音。，促使影像、聲音可以充分配合。? 產(chǎn)品面：，包括軟件升級、硬件功能改善。、安裝方便。，相對而言較便宜。? 資源面：，包括老師的指導(dǎo)、圖書信息的查詢等。，例如：畢業(yè)學(xué)長姐、科技企家班學(xué)長姐等。? 價格面：相較于國際大廠，本公司產(chǎn)品價格較低，擁有價格優(yōu)勢。? 技術(shù)面：目前容易被 Copy。? 通路問題：在視訊設(shè)備領(lǐng)域中屬于新進入者，未擁有自己的通路。? 草創(chuàng)期資金來源短缺：團隊成員缺少充裕的資金。O—機會 T—威脅? 寬頻網(wǎng)絡(luò)興起：促使信息傳輸更加迅速。? 具有 First mover advantage：目前國內(nèi)視訊設(shè)備廠商多代理國外大廠之產(chǎn)品，自行研發(fā)情況不佳。? 無限商機：視訊設(shè)備運用范圍廣，例如：可用于企業(yè)、學(xué)校、法院等地方。? 顧客面：? 國際大廠：擁有一定程度的市場占有率以及品牌知名度。? 潛在競爭者眾：很多廠商對視訊設(shè)備躍躍欲試。? 目前已有相類似的產(chǎn)品。16 / 51，顧客對視訊設(shè)備已有一定程度的認(rèn)知。，占全部企業(yè) 97%以上。在面對弱勢與威脅時，本公司有以下的突破方法：弱勢、威脅 突破方法技術(shù)問題 申請智財權(quán)，持續(xù)進行研發(fā)（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財權(quán)管理）通路問題 專人行銷、與視訊設(shè)備廠商合作（詳見柒、銷售預(yù)測暨行銷策略）資金問題 相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際網(wǎng)絡(luò)的運用（詳見玖、財務(wù)策略）國際大廠 初期采去策略聯(lián)盟的方式（詳見柒、銷售預(yù)測暨行銷策略）潛在競爭者相似產(chǎn)品持續(xù)進行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財權(quán)管理）柒、銷售預(yù)測暨行銷策略根據(jù)「陸、產(chǎn)業(yè)與競爭分析」 ，本公司計畫未來五年至少推出四種產(chǎn)品群，其目標(biāo)市場、銷售預(yù)測、行銷策略將于本章作一詳細(xì)敘述。一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品介紹本公司產(chǎn)品策略為計畫每一年皆推出新產(chǎn)品，主要考量因素之一是：要在產(chǎn)品達到產(chǎn)品生命周期之衰退期以前，借著新產(chǎn)品的推出，確保有效掌握市場與顧客。以下說明是五年內(nèi)本公司計畫推出的產(chǎn)品：（一）產(chǎn)品一：電話小精靈暨第一代會議小耳朵第一個產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場將是臺灣的中小企業(yè)廠商，而本產(chǎn)品族群的使命為以VoiTech 的名號打響在臺灣市場的知名度與信賴度，進而吸引國外相關(guān)視聽器材大廠的青睞。在第一階段中選取這兩項產(chǎn)品的原因有二：其一為，在本公司相關(guān)技術(shù)目前已經(jīng)成熟，只需再加以調(diào)整即可上市，且整個產(chǎn)品的組裝較為簡單，花費也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財務(wù)狀況；其二為，一個新創(chuàng)公司如果要進行大眾通路的行銷，除了在專業(yè)人力上會有不足，在資金上也很容易會出現(xiàn)問題，所以我們一開始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場，將采用項目行銷的方式進行，一來，可以適時適度的提供專業(yè)性服務(wù)，二來則可以在和企業(yè)交易的過程中，攫取到企業(yè)需求的第一手信息。而該階段產(chǎn)品利用的是本公司高度純化聲音的技術(shù)，例如，第一代的會議小耳朵將可以提供中型會議室（約 30 人）以簡便的設(shè)備，清楚的呈現(xiàn)出每個與會人的聲音。也就是說，以后的會議室將不再有繁復(fù)的麥克風(fēng)線路及麻煩的小型麥克風(fēng)維修工作，只需要一個小型17 / 51的聲音收取盒及一臺計算機即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。（二）產(chǎn)品二：VoiTech Chip 系列 第二個產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場將以國外視聽器材大廠為主，希望借著第一產(chǎn)品群所打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過技術(shù)授權(quán)方式，進而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。該階段采用技術(shù)授權(quán)的方式，以此技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品比目前視訊會議廠商所使用之產(chǎn)品優(yōu)良之處為，本產(chǎn)品除了可以聽聲音辨認(rèn)方向進而帶動攝影裝置捕捉影像之外，還可以過濾非主要發(fā)言人的雜音（例如電風(fēng)扇或周遭細(xì)碎的討論聲） ，使得整個視訊轉(zhuǎn)播的收音過程更為精準(zhǔn)。至于推廣在錄音機的芯片技術(shù)則是有感于目前臺灣補教業(yè)市場龐大，幾乎所有的補習(xí)生都備有一臺錄音機來紀(jì)錄老師上課的字字珠璣。但是，在補習(xí)班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒有坐在第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學(xué)的聊天或討論聲，進而使得學(xué)生回家進行重復(fù)聆聽工作時受到相當(dāng)多的干擾。而加上了我們的芯片技術(shù)，因為聲音進行了純化的工作，所以將會使得這種情形不再出現(xiàn)。在此除了技術(shù)授權(quán)給前述的設(shè)備大廠外，我們將依當(dāng)時的授權(quán)情況決定未來是否直接與其它聲音技術(shù)公司，如 8*8 公司，共同合作開發(fā)技術(shù)（或是技術(shù)授權(quán)） ，進而藉此擴展市場占有率。（三）產(chǎn)品三：升級軟件暨第二代會議小耳朵在第三個產(chǎn)品族群中，我們除了對第一代的會議小耳朵的舊客戶提供升級至可以追蹤個人化聲音來源軟件之外，也重新包裝出第二代的會議小耳朵給新的客戶選擇。在第二代的會議小耳朵中，除了能純化會場凌亂聲音之外，將可以進一步的追蹤并記錄各項聲音的來源并進行比對，而產(chǎn)生出更佳的收音效果。（四）產(chǎn)品四：變聲天使在第四類產(chǎn)品中，我們將加入其它附屬功能，例如：我們將開始進行聲音轉(zhuǎn)文字化的另一附加功能，寄望使得先前的產(chǎn)品因為這項附加價值，而能做出更廣泛的應(yīng)用，進而減少人力及時間的浪費。例如，如果法庭的開庭審理過程能利用該技術(shù)的話，不但記錄員可以省去，各個辯證過程的收音也可達到完整且清晰的地步。茲將四類產(chǎn)品的相關(guān)資料整理如下表：18 / 51代號 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品說明 策略說明 目標(biāo)市場 預(yù)計上市時間1A 電話小精靈 運用于電話會議，該產(chǎn)品主要與電話結(jié)合，透過產(chǎn)品的運用，能清楚的收取、傳遞與會人的聲音。產(chǎn)品一 1B 第一代會議小耳朵提供中小型會議室以簡便的設(shè)備，清楚呈現(xiàn)出與會人的聲音。會議室只需要一個小型的聲音收取盒及一臺計算機即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。：以 VoiTech 的名號打響在臺灣市場的知名度與信賴度，進而吸引國外相關(guān)視聽器材大廠的青睞。：聲音技術(shù)的運用。中小企業(yè) 第一年下半年2A Chip_RC1 顧客：Panasonic 等技術(shù)授權(quán)，是用于錄音機的收音芯片技術(shù)，將聲音進行純化清楚的錄下來。產(chǎn)品二2B Chip_VC1 顧客：Poly 等技術(shù)授權(quán)，是用于視訊設(shè)備的收音芯片技術(shù)，可以過濾非主要發(fā)言人的聲音，并且驅(qū)動其它設(shè)備的運作，例如：辨別聲音方向來驅(qū)動攝影機攝影。：以產(chǎn)品一打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過技術(shù)授權(quán)方式，進而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。：聲音技術(shù)的運用。國際視聽器材大廠第二年年底3A E_software 升級版產(chǎn)品重點：第一代會議小耳朵軟件升級。對舊客戶提供軟件功能升級至可以追蹤個人化聲音來源。第四年中產(chǎn)品三 3B 第二代會議小耳朵產(chǎn)品重點：個人化聲音追蹤。除了純化會場凌亂聲音外，進一步追蹤并記錄各項聲音來源并進行比對，以產(chǎn)生出更佳的收音效果。，開拓新客源：以軟件升級加強與既有客戶的聯(lián)系，同時推出第二代產(chǎn)品來開拓新客源，以此增加 VoiTech 在臺灣市場的知名度與信賴度。：聲音技術(shù)的運用。中小企業(yè)第四年底產(chǎn)品四4 變聲天使 是一軟件，加入其它附屬功能，強化聲音搜集、轉(zhuǎn)換。例如：加入聲音轉(zhuǎn)換為文字的功能。、證實技術(shù)實力：透過產(chǎn)品推出，將研發(fā)團隊的技術(shù)實力再次展現(xiàn)出來，進一步強化本公司在顧客心目中的印象與地位。：聲音與其它應(yīng)用搭配之技術(shù)。企業(yè)、國際視訊大廠第五年底19 / 51二、定價策略（一） 價格本公司在前五年年底前將推廣到第三類產(chǎn)品，各產(chǎn)品的價格說明如下。在第一類產(chǎn)品群中，我們參考目前市面上已有的相關(guān)產(chǎn)品訂出價格。以電話小精靈而言，目前市面上已有 Poly 等公司所推出的電話會議產(chǎn)品，不過該產(chǎn)品的功能僅止于較大范圍的收音技術(shù)，并沒有包含目前我們所提供的純化聲音技術(shù)，也就是說，它只能把所有的聲音都收進電話中，并不能過濾掉一些不必要的聲音。該種產(chǎn)品，目前在市面上的售價約為 2 萬元新臺幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因為技術(shù)的純熟而補足了部分的弱勢，是故我們?nèi)∧壳笆袃r的 75％來做為我們的售價。至于在第一代會議小耳朵的訂價上，由于目前欠缺精確的整組麥克風(fēng)售價資料，只知道一個小型麥克風(fēng)即需花費約 700 元的成本，且尚不包括配線、維修等人工費用，是故我們以我們的成本及市場價格來訂出目前的售價。在第二類產(chǎn)品方面，我們所采取的方式是將優(yōu)良的麥克風(fēng)收音芯片技術(shù)授權(quán)給國外大廠，并以芯片技術(shù)所能增加該產(chǎn)品之附加價值的百分比來賺取應(yīng)得的利潤。例如，我們預(yù)估在簡易的錄音機中，如果加入了我們的芯片技術(shù)，將可以增加該錄音機 100 元的價值，而經(jīng)過成本分析之后，我們發(fā)現(xiàn)我們的芯片技術(shù)應(yīng)該向該廠商收取 40％的費用，來作為本公司的收入，是故我們將一個芯片技術(shù)權(quán)利金訂為 40 元。根據(jù)視訊會議代理廠商訪談結(jié)果，以一臺售價 18 萬元的視訊設(shè)備，代理商可獲 35%的毛利，可知進貨價格約為 13 萬元，其中 50%為成本，約為 萬元，其中聲音芯片成本占 30%，約為 萬元，我們認(rèn)為