【正文】 司為：銷售成本利潤(rùn)=利潤(rùn)總額/產(chǎn)品銷售成本*100% 。這項(xiàng)指標(biāo)越高，說(shuō)明企業(yè)生產(chǎn)能力越強(qiáng)。是另一個(gè)衡量企業(yè)收益能力的指標(biāo)。在考核企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況時(shí)，投資者往往關(guān)注與投入資產(chǎn)相關(guān)的報(bào)酬實(shí)現(xiàn)效果，并經(jīng)常結(jié)合每股收益及凈資產(chǎn)收益率等指標(biāo)來(lái)進(jìn)行判斷。實(shí)際上，總資產(chǎn)收益率是一個(gè)更為有效的指標(biāo)。 總資產(chǎn)收益率的高低直接反映了公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展能力,也是決定公司是否應(yīng)舉債經(jīng)營(yíng)的重要依據(jù)。從上表可以看出，公司的總資產(chǎn)收益率均在25%左右，高于同行業(yè)平均水平，說(shuō)明本公司的獲利能力強(qiáng)。(四)運(yùn)營(yíng)能力分析　 年度指標(biāo)　一 二　　三 四　五　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率　　　　平均收賬期　　　固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率　　總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率　應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就是反映公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說(shuō)明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。用時(shí)間表示的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，也稱平均應(yīng)收賬款回收期或平均收現(xiàn)期。它表示公司從獲得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、變成現(xiàn)金所需要的時(shí)間。是由企業(yè)信用政策和賒銷商品而產(chǎn)生的。其計(jì)算公式為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額/應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)平均余額。 通過(guò)計(jì)算應(yīng)收賬款數(shù)平均收賬期來(lái)測(cè)試企業(yè)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的天數(shù)，其計(jì)算公式為：平均收賬期=360或365天/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)在一定時(shí)期業(yè)務(wù)收入凈額同平均資產(chǎn)總額的比率。其計(jì)算公式為：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入凈額/平均資產(chǎn)總額。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)收款迅速，壞賬損失較少，資產(chǎn)流動(dòng)性高和償還能力強(qiáng)等特點(diǎn)。從表中可以看出企業(yè)的應(yīng)收賬款率高于行業(yè)平均水平4，說(shuō)明企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)。綜上所述，企業(yè)的償債能力、盈利能力和運(yùn)營(yíng)能力都不斷增強(qiáng)，說(shuō)明企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況良好。九、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)(一)機(jī)遇l 現(xiàn)代社會(huì)更新?lián)Q代快，時(shí)尚潮流服飾市場(chǎng)巨大；特別是環(huán)保時(shí)尚制衣。l 國(guó)家對(duì)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生實(shí)施支持政策，且校園創(chuàng)業(yè)氣氛更加寬松。l 大學(xué)校園內(nèi)DIY服裝尚未開(kāi)發(fā)，新進(jìn)的創(chuàng)意公司前景廣闊。l 建立與知名公司的合作關(guān)系，自主設(shè)計(jì)與代銷雙向發(fā)展。l 自從加入WTO，國(guó)外文化迅速進(jìn)入我國(guó)，學(xué)生追訪時(shí)尚已成為一種趨勢(shì)。(二)風(fēng)險(xiǎn)l 我國(guó)服飾是非常龐大的生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)，不僅品種多，服裝公司競(jìng)爭(zhēng)激烈而且市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)更是擾亂市場(chǎng)秩序。l 外部合作商提供資源較少，資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；資金難以保障以及銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。l 完成服飾制成品過(guò)程復(fù)雜，相關(guān)企業(yè)紐帶斷鏈子。l 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期間，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入分刮市場(chǎng)。l 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)造成價(jià)格萎縮，難以達(dá)到預(yù)期效果。l 營(yíng)銷策略的不確定性造成宣傳方向不確定性。l 能否在學(xué)校立足，還要看待高校學(xué)生對(duì)自創(chuàng)服飾的接受程度。l 價(jià)格在一定程度上影響材料選擇以及市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。l 服飾制成品，可能會(huì)有極少數(shù)顧客不滿意，榮譽(yù)受損。3. 解決方案l 熟悉該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，時(shí)刻關(guān)注潮流方向。l 精工細(xì)做，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，盡最大努力滿足客戶要求。l 聘用專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立及時(shí)方便的銷售網(wǎng)絡(luò)。l 多元化發(fā)展，降低單一業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，增加固定客戶群。l 建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。十、附件附表一：魯西人家管理細(xì)則（一）員工的聘用員工的聘用須嚴(yán)格遵守國(guó)家的勞動(dòng)法規(guī)，本著為社會(huì)培養(yǎng)人才，為企業(yè)創(chuàng)造效益的宗旨，按照公開(kāi)招聘，擇優(yōu)錄用的原則進(jìn)行。招聘途徑（1）社會(huì)招聘：通過(guò)媒體廣告或告示張貼向社會(huì)發(fā)布招聘信息。（2）學(xué)校選聘：由公司派人到職業(yè)學(xué)?；蚱胀ㄖ袑W(xué)直接選聘符合條件的應(yīng)屆畢業(yè)生。（3）推薦選用：擇優(yōu)選聘由公司員工或社會(huì)關(guān)系推薦的有一定從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的待業(yè)青年。招聘對(duì)象（1）公關(guān)、營(yíng)銷專業(yè)大、中專畢業(yè)生。（2）公關(guān)、營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生。（3）普通中學(xué)高中畢業(yè)生。（4）有以上學(xué)歷年齡在40歲以下的社會(huì)待業(yè)青年。聘用標(biāo)準(zhǔn)公司的員工除了完成銷售使公司獲得應(yīng)得的利潤(rùn)外，還肩負(fù)有維護(hù)公司的品牌形象，增加產(chǎn)品的附加值的任務(wù)。因此，魯西人家的員工應(yīng)有別于一般商店的銷售人員，對(duì)他們的個(gè)人素質(zhì)要求也應(yīng)該略高于一般營(yíng)業(yè)員。只有在選聘標(biāo)準(zhǔn)上的嚴(yán)格掌握，才能使公司的整體形象得以飚升。（1）品質(zhì)條件l 靈敏性：靈敏性是指敏銳的感覺(jué)能力。魯西人家的員工始終處在與顧客交流的氛圍中，需要有通過(guò)短暫的觀察，既可以了解顧客的習(xí)慣，預(yù)測(cè)顧客的行為的反應(yīng)能力。l 自我達(dá)成的驅(qū)策力。自我達(dá)成的驅(qū)策力是指銷售人員必須有一種來(lái)自內(nèi)心的內(nèi)在的工作驅(qū)使動(dòng)力。她（或他）需要去做成功每一件銷售，而不完全是為了錢或?yàn)榱俗屔霞?jí)賞識(shí)。l 良好的職業(yè)觀念：雖然人的思想不是天生的，但是一個(gè)沒(méi)有良好的職業(yè)觀念的人，是不可能在短期內(nèi)將其訓(xùn)練成為敬業(yè)的員工的。因此，所聘員工應(yīng)無(wú)不良惡習(xí)，應(yīng)對(duì)自己的工作有信心，對(duì)自己接待的顧客有耐心，對(duì)個(gè)人的升遷（前途）有雄心，同時(shí)對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和對(duì)自己接待的每一位顧客有誠(chéng)意。（2）基本條件l 高中以上文化程度。l 身體健康無(wú)影響外觀病癥（或后遺癥）。l 良好的職業(yè)悟性或一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。l 五官端正有良好的精神風(fēng)貌。（二）員工的培訓(xùn)培訓(xùn)的原則(1)培訓(xùn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以“GB/T1900ISO9000”體系，ISO900187418為規(guī)定為依據(jù)，為保證企業(yè)的整體質(zhì)量，制度和執(zhí)行培訓(xùn)程度，明確培訓(xùn)要求并對(duì)所有從事對(duì)質(zhì)量有影響的工作人員都進(jìn)行培訓(xùn)。(2)培訓(xùn)程度l 崗前培訓(xùn)（入職前培訓(xùn)） 崗前培訓(xùn)是指所聘員工到公司報(bào)到后，被分配到魯西人家的入職前培訓(xùn)。通過(guò)此項(xiàng)培訓(xùn)，應(yīng)使新員工對(duì)魯西人家的基本概況、員工守則、崗位責(zé)任、銷售推銷與應(yīng)對(duì)技巧、皮具的有關(guān)常識(shí)，以及魯西人家服務(wù)和促銷常識(shí)等有關(guān)初步的了解。新員工上崗后，店長(zhǎng)應(yīng)做好跟查工作，確保該員工能按照公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行工作，如發(fā)現(xiàn)員工半月后仍未“上手”，或經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，店長(zhǎng)應(yīng)建議將該員工再進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)崗，以免影響服務(wù)質(zhì)量。l 崗位培訓(xùn)（在職培訓(xùn)） 員工上崗后，店長(zhǎng)應(yīng)有規(guī)律地利用業(yè)余（或空閑）時(shí)間，對(duì)員工進(jìn)行集中的或分班的崗中培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，此項(xiàng)工作開(kāi)展的好壞，既關(guān)系到魯西人家銷售業(yè)績(jī)與社會(huì)形象，又關(guān)系到公司的整體形象以及品牌的附加值。所以，店長(zhǎng)有責(zé)任將魯西人家建立成一個(gè)“學(xué)習(xí)型的組織”。因?yàn)?，沒(méi)有持之以恒的崗位培訓(xùn)就沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量，沒(méi)有服務(wù)質(zhì)量就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力。(1)顧客接待與應(yīng)對(duì)技巧、銷售秘決.(2)公司系列產(chǎn)品的一般制造標(biāo)志及產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí).(3)個(gè)人的服務(wù)質(zhì)量以及顧客抱怨與投訴的處理技巧；(4)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的其他有關(guān)常識(shí)。4. 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)要求與考核見(jiàn)習(xí)考核理論學(xué)習(xí)操作培訓(xùn)實(shí)施流程表(三)商品管理銷售學(xué)上把商品稱作是消費(fèi)者通過(guò)與出售者交換，并能滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無(wú)形服務(wù)。從商品整體的含義出發(fā)，即商品有核心部分，還有形式部分和延伸部分，商品管理過(guò)程不僅僅是指商品的采購(gòu)過(guò)程，還應(yīng)包括商品售前、售中、售后管理的全過(guò)程。魯西人家中出售的商品，不僅僅是滿足消費(fèi)者需要的有形物質(zhì)，它還蘊(yùn)含有“蠟染”系列產(chǎn)品中體現(xiàn)出的民族文化，為了彰顯這一精神，魯西人家的銷售采取了開(kāi)架式的顧客自我服務(wù)形式，因此其商品的管理原則是：(1)商品為先的原則魯西人家中，顧客不完全是通過(guò)營(yíng)業(yè)員的中介來(lái)完成商品的購(gòu)買過(guò)程，而是主要通過(guò)自己的自選來(lái)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，也就是商品自已來(lái)促成購(gòu)買，因此魯西人家的工作員工在這種“促成”中，要以商品為先來(lái)進(jìn)行管理。(2)商品齊全的原則魯西人家的商品齊全原則是指：在魯西人家出售的商品其規(guī)格應(yīng)齊全，不得有斷碼（常用規(guī)格）等現(xiàn)象出現(xiàn)。若出現(xiàn)某一商品的規(guī)格不全現(xiàn)象，經(jīng)理應(yīng)迅速補(bǔ)貨。(3)商品優(yōu)選的原則在魯西人家的經(jīng)營(yíng)中，實(shí)際上大部分的銷售額只來(lái)自部分商品，因此，我們要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中選擇出銷售好的商品作為魯西人家的主力商品，并在突出的位置予以配置陳列，創(chuàng)造出魯西人家的業(yè)績(jī)。另外，我們要注意商品的季節(jié)性，不同的季節(jié)里會(huì)有不同的顧客的優(yōu)選商品，所以，商品的優(yōu)選應(yīng)因時(shí)而宜。(1)商品陳列排面管理商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來(lái)按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來(lái)決定商品的排面數(shù)，暢銷商品經(jīng)予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。商品陳列的排面管理對(duì)提高魯西人家的賣場(chǎng)效率，具有一定的作用。(2)暢銷商品保護(hù)管理 因?yàn)榧竟?jié)和時(shí)尚的原因，常會(huì)出現(xiàn)有的商品銷售速度較快現(xiàn)象，若沒(méi)有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低魯西人家對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使魯西人家失去售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力，良好地實(shí)施暢銷商品保護(hù)管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。(3)新開(kāi)店商品的配置表的制作新開(kāi)店的商品配置表的制作，是魯西人家商品管理全新內(nèi)容的開(kāi)始，直接涉及到魯西人家的初期業(yè)績(jī)與人員的士氣，所以，魯西人家的組織與管理者應(yīng)予以高度重視，并予有效地實(shí)施。(4)商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)我們所開(kāi)設(shè)的魯西人家有別于其他商店，它的經(jīng)營(yíng)方向性強(qiáng)，并且它所需要達(dá)到最終目標(biāo)除了提高銷售外，還有一個(gè)最重要的目的，這就是使企業(yè)的整體形象，品牌形象得以飚升。現(xiàn)借鑒日本超市的經(jīng)驗(yàn)，將魯西人家的商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)，簡(jiǎn)述如下：l 體現(xiàn)民族文化、企業(yè)文化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的賣場(chǎng)環(huán)境。在規(guī)劃整體商品的配置時(shí)，除了考慮到商品的客觀因素外，還應(yīng)將民族文化、公司的企業(yè)文化與蠟染產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念等主觀因素，全方位考慮進(jìn)去。有這樣的概念，既可以在商品的配置表制作時(shí)，有了大的文化賣場(chǎng)概念，這樣才能更好地進(jìn)行重點(diǎn)商品（單品項(xiàng)商品）的配置。l 商品的陳列的標(biāo)準(zhǔn)化商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指商品貨柜（公司已設(shè)定）的標(biāo)準(zhǔn)化。這一要領(lǐng)是許多經(jīng)營(yíng)大師從實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，在做配置表時(shí)，先規(guī)范好商品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志，并且按這一標(biāo)志進(jìn)行配置規(guī)劃，只要在總體配置上有了方向性的標(biāo)志，無(wú)論在何時(shí)，我們需要對(duì)配置進(jìn)行調(diào)整，工作就會(huì)輕松多了。l 單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立每一個(gè)單品項(xiàng)都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、供貨量等，這些資貨對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。附表二：女性員工的心理與特征分析“人”的管理上，最重要的是了解每個(gè)人的個(gè)性，尤其是女性從業(yè)人員的管理，必須了解女性的心理和特性才能達(dá)到正確管理的目的。那么，女性的心理和特星是什么呢？一、喜歡維持現(xiàn)狀的心理特別強(qiáng)。二、求進(jìn)行的欲望比男性少。三、最關(guān)心的工時(shí)的長(zhǎng)短、報(bào)酬、津貼在其次；要求要有充分的自由時(shí)間。四、拘泥物質(zhì)環(huán)境，而且容易被工作環(huán)境所在右的傾向多。五、容易被感情所左右。六、把商量或意見(jiàn)交換等互相議論的手段，認(rèn)為比解決的對(duì)策更為重要。七、與男性比較，固定性較低，勞動(dòng)力的流動(dòng)性大。八、同事間的關(guān)系，與同事以外的交際，差別甚大。九、缺少創(chuàng)造性，尤其有不喜歡從事運(yùn)用判斷力的職務(wù)的傾向。十、喜歡標(biāo)準(zhǔn)化或定型化的工作，不喜歡管理性工作，而喜歡事務(wù)性的工作。對(duì)于機(jī)器般的反覆、熟練而獲得效果的工作特別有興趣。十一、雖然喜歡單純化的工作，但是有忍耐力強(qiáng)的長(zhǎng)處。十二、不喜歡麻煩的工作，例如：須與別的部門協(xié)調(diào)和接洽的工作。如果要采取女性從事推銷工作時(shí)，須選擇外向性而社交能力強(qiáng)的才能勝利。十三、個(gè)人的單獨(dú)行動(dòng)，不如互相協(xié)調(diào)，使其發(fā)揮互相協(xié)調(diào)的精神進(jìn)行工作較有成果。十四、女性的能力與男性比較，達(dá)到一定限度時(shí)，就有停止的傾向，雖然對(duì)單純化或定型化的工作是女性比男性容易勝任，可是遇到工作的內(nèi)容錯(cuò)綜復(fù)雜，需要經(jīng)驗(yàn)和熟練的階段時(shí)，由于體力和精神力的不足，而到了一定的界限時(shí)，就有靜止不前的現(xiàn)象。十五、服務(wù)年資比男性短的情形多。十六、喜歡感情用事。計(jì)劃性、合理性不如任其自然發(fā)展的心理強(qiáng)，容易被感情或氣氛所左右。十七、缺乏自主性，容易聽(tīng)信謠言或傳說(shuō)，所以容易被別人的言行所左右。十八、不喜歡改變工作環(huán)境，喜歡維持現(xiàn)狀。十九、拘泥于細(xì)節(jié)，而從大局的見(jiàn)地把握事實(shí)的情形不多，雖然是不足為道的事實(shí)，也曾念念不忘。二十、閑話特別多，經(jīng)常喜歡打到一個(gè)講話的對(duì)象，以便傾吐自己內(nèi)心的希望和怨情。二十一、虛榮心強(qiáng)，因此由競(jìng)爭(zhēng)心而引起的妒忌心的加強(qiáng)，這是認(rèn)為自己被孤立化的感覺(jué)作崇的緣故。