【正文】 前期大學(xué)生是主要消費人群。各連鎖加盟店的企業(yè)成員。政府機構(gòu)。如河北省農(nóng)業(yè)廳，秦皇島工商局等。 公司客戶。如海灣公司耀華玻璃公司行業(yè)客戶。如電力系統(tǒng)、石化系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。旅游人群。透過導(dǎo)游推介，如秦皇島國際旅行社。 餐飲渠道。（后期開發(fā)）分銷渠道。（后期開發(fā)） 品牌是企業(yè)形象的無形代言人，企業(yè)的品牌標(biāo)志的創(chuàng)建對于參與市場競爭的廠家而言是至關(guān)重要的，尤其是在土特產(chǎn)方面，更多人熟知的品牌，就意味著更多人的接受，就有更廣的市場前景。（1）產(chǎn)品將以“燕趙花”申請注冊為品牌，保證公司產(chǎn)品的品牌所有權(quán)（2）品牌標(biāo)志：（3）公司將通過電視，廣播，網(wǎng)絡(luò)，下鄉(xiāng)服務(wù)等途徑，擴大產(chǎn)品知名度（4）提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以保證我公司的品牌不受影響（5）通過法律途徑，保護(hù)我公司品牌不受侵害6．4價格策略前期，因擴大知名度的需求，會將價格定的比同類產(chǎn)品略低一些，一部引起價格戰(zhàn)爭為宜。中期，由于有了一定的知名度，一些固定的客戶，可以將價格適當(dāng)上調(diào)；因一些加盟商的加入，適當(dāng)?shù)慕档土艘恍┻\輸及管理成本，因此可以實行大批量批發(fā)價格和零售價格分開的形式，但必須保證加盟商的零售價格與我公司的零售價格一致后期，產(chǎn)品已打入國際市場，可以根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況和消費者特點合理定價，基本與國際價格相平采取服務(wù)競爭明顯優(yōu)于價格競爭的方式，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，依托員工素質(zhì)及全面的技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)勢，實行“優(yōu)質(zhì)+優(yōu)價+優(yōu)服”策略進(jìn)行產(chǎn)品推廣。（1） 學(xué)生優(yōu)勢：通過在校大學(xué)生回家?guī)Щ乇镜氐耐撂禺a(chǎn)進(jìn)行宣傳，同時帶來家鄉(xiāng)的特色土特產(chǎn)品。（2） 品類齊全：由于在校大學(xué)生來自全國各地，對家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)比較了解，通過合作的形式把各地土特產(chǎn)綜合起來，進(jìn)行深加工來打造自己的品牌。（3） 質(zhì)量保證：通過學(xué)校大學(xué)生提供的技術(shù)指導(dǎo)，可以使農(nóng)戶的產(chǎn)品確保為原生態(tài)綠色食品，符合當(dāng)下追求綠色食品和體驗鄉(xiāng)土人情的社會潮流。（4）物流配送：因城市不斷擴大，購買土特產(chǎn)將會越來越不方便，尤其是安全營養(yǎng)的綠色特產(chǎn)，因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費家庭，而是要建立一個消費管道，這個管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運行。（5）體驗營銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗等手段，讓消費者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時消費。體驗策略運用的產(chǎn)品非常重要，貨真價實是體驗的關(guān)鍵。（6）教育培植：依靠學(xué)校的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運輸?shù)较M者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費的引導(dǎo)工作。（7）引導(dǎo)對比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對比，通過觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強調(diào)產(chǎn)品的實質(zhì)，引導(dǎo)消費者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費者通過觀望、嘗試到消費的過程全部是引導(dǎo)出來的，提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可度。（8）網(wǎng)絡(luò)銷售：利用網(wǎng)絡(luò)建立一個優(yōu)良的電子商務(wù)平臺，通過企業(yè)的內(nèi)部顧客資料和網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)的方式得到顧客的需求信息。整合企業(yè)的內(nèi)部資源和外部資源（如供應(yīng)商、代理商、承運商等），提高其生產(chǎn)、采購及配送的準(zhǔn)確性，從而能在快速變化的市場上提高服務(wù)效率，最終使顧客滿意。利用網(wǎng)絡(luò)銷售，可以使消費者節(jié)省時間，節(jié)省采購費用，在價格、品種、質(zhì)量等方面方便查詢，也便于收集廣大消費者對產(chǎn)品的需求信息、特殊要求，意見和建議，有利于我們更好地實現(xiàn)個性化服務(wù)。（9）廣告推廣：樹立自己的品牌和公益形象通過電視，廣播，網(wǎng)絡(luò)，雜志等途徑，提高公司形象，提高知名度。（10）公關(guān)：定時舉辦一些大型的學(xué)術(shù)交流會、科研活動；在河北科技師范學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)了先進(jìn)的技術(shù)人才，也在公眾心中樹立了企業(yè)形象，為中后期的銷售以及發(fā)展奠定基礎(chǔ)；與媒體聯(lián)合舉辦公益，宣傳燕趙花土特產(chǎn)及公益助學(xué)崗位，開通免費咨詢熱線；制作精良的網(wǎng)頁，利用網(wǎng)絡(luò)開展宣傳。我公司擬采用發(fā)散形式形式；直銷形式；代理銷售形式；網(wǎng)絡(luò)銷售形式。以學(xué)校為中心，通過大學(xué)生把產(chǎn)品發(fā)散推廣至全國各地。我公司初期將在東大市場周邊建立自己的銷售門市，直接與農(nóng)戶和消費者進(jìn)行面對面溝通。我公司營銷也開始由傳統(tǒng)的營銷像一對一營銷轉(zhuǎn)變，即識別、記錄個體消費者的個性化需求特征并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求，從而達(dá)到客戶和企業(yè)共同滿意，通過與每一位客戶的互動對話，與客戶逐一建立持久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。之后將在秦皇島三區(qū)四縣分別建立我公司的門市，公司運行一段時間后，將在北京，天津，石家莊，保定等地區(qū)建立分公司，直接銷售我公司產(chǎn)品。我公司中后期將以加盟商形式誠招各地加盟商和代理，也可讓學(xué)生趁回家的時機，為我公司做宣傳，代理出售我公司產(chǎn)品，以達(dá)到雙贏目的。我公司成立初期便會建立自己的主頁，利用互聯(lián)網(wǎng)及時性，海量性，全球性，多媒體性等特點，向全國各地推廣我們的產(chǎn)品，讓更多的人知道我們的品牌，同時也方便了不少喜歡宅在家里購物的消費人群。驛路梨花團(tuán)隊作為一支大學(xué)生營銷隊伍，其中不乏既有營銷專業(yè)學(xué)生，也有眾多經(jīng)驗豐富的營銷高手。我們又都是年輕人敢闖敢拼，不怕困難和失敗，有冒險精神?？偨Y(jié)我們驛路梨花團(tuán)隊的特質(zhì)主要有：（1）“察”，明白道理、掌握情況。訪談、調(diào)查都盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。我們做事都親力親為，有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，調(diào)查時營銷策劃的基礎(chǔ)和源頭。（2）“思”，一個人就有一種想法，一百個人就有一百種看法。我們團(tuán)隊最為一個整體，擁有很多的金點子和新創(chuàng)意，靈感的火花在勤思中迸發(fā)。全神貫注，善于歸納集體之思強調(diào)團(tuán)隊精神，調(diào)動每個成員的積極性。（3）“奇”，商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是“正”。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。我們力求獨創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化。事實上，出奇也是我們營銷策劃團(tuán)隊個性的發(fā)揮和張揚，只有依據(jù)不同項目特點，揚長避短，度身制衣，將個性發(fā)揮到極致，才能盡顯我們獨特的風(fēng)貌。（4）“雜”，我們善于雜糅，講究交融、貫通。（5）“簡”，我們具有很強的理解感悟力，崇尚簡約、高效的工作作風(fēng)。（6）“德”，驛路梨花營銷團(tuán)隊的每個成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊的無形資產(chǎn)和品牌。七、投資財務(wù)公司注冊資本：30萬人民幣。投資人出資額出資方式權(quán)益團(tuán)隊16萬現(xiàn)金8萬技術(shù)8萬以認(rèn)購份額承擔(dān)有限責(zé)任袁永甲7萬現(xiàn)金以認(rèn)購份額承擔(dān)有限責(zé)任社會投資7萬現(xiàn)金以認(rèn)購份額承擔(dān)有限責(zé)任八、風(fēng)險控制河北燕趙花科貿(mào)有限公司經(jīng)營的最大風(fēng)險是商業(yè)風(fēng)險、管理風(fēng)險和資金短缺引起的財務(wù)風(fēng)險。但是由于我公司處于初創(chuàng)階段，并沒有過多的財務(wù)負(fù)擔(dān)，我們可靈活經(jīng)營規(guī)避市場風(fēng)險，并且通過合作或者吸收投資克服管理和財務(wù)上可能帶來的風(fēng)險。29