【正文】 背景 節(jié)日效應(yīng)對(duì)銷售帶來的巨大提升作用已經(jīng)成為眾多商家的共識(shí)，因此，如何做好節(jié)日期間的銷售已成為眾多商家必爭(zhēng)的一塊“蛋糕”，層出不窮的促銷方法讓越來越多的消費(fèi)者在覺得無所適從的同時(shí)也變得更加理性，各個(gè)商家的促銷反而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中降低了促動(dòng)消費(fèi)的力度?！　?在這種情況下，首先必須明白消費(fèi)者在做出購(gòu)買行為過程中的幾個(gè)決定性的因素，幾乎有很少的消費(fèi)者會(huì)只因?yàn)橐粋€(gè)促銷贈(zèng)品的吸引而做出購(gòu)買的決定，相反，大多的消費(fèi)者還是從款式、質(zhì)量、口味、功效、實(shí)惠、服務(wù)等方面去考慮，只有這幾方面綜合考慮后的下一層面才會(huì)去比較一下哪個(gè)商家的贈(zèng)品或是促銷會(huì)更吸引人，而最終做出購(gòu)買決定?；谝陨险{(diào)查總結(jié)，除了傳統(tǒng)意義上的促銷活動(dòng)，我們建議，做一些主題性強(qiáng)，能產(chǎn)生一定社會(huì)影響的大型公益性活動(dòng)或者舞臺(tái)活動(dòng)。4﹑活動(dòng)目的：1. 通過此次活動(dòng)提高父親節(jié)節(jié)日期間賣場(chǎng)人氣，帶動(dòng)消費(fèi)；2. 提高娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度，搶占市場(chǎng)份額； 3. 進(jìn)一步提高娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的品牌美譽(yù)度，增加穩(wěn)定客戶源；4 提升品牌形象，謀求多方位合作發(fā)展。5﹑活動(dòng)宣傳 （一）宣傳時(shí)間：2010年6月18日到20日 （二）宣傳方式： 產(chǎn)品冊(cè)：公司針對(duì)此次活動(dòng)設(shè)計(jì)的特價(jià)產(chǎn)品冊(cè)。具體方案：活動(dòng)布置：搭建50平米的舞臺(tái)（長(zhǎng)10*5M寬），紅毯修飾舞臺(tái)，背景懸掛藍(lán)莓冰紅茶廣告，最上面懸掛父親祝語(yǔ)。準(zhǔn)備好一切所需器具（音響，麥克風(fēng)、）舞臺(tái)前圍花、 活動(dòng)的當(dāng)天派遣足夠營(yíng)業(yè)員，身披娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶推銷,營(yíng)造喜慶的氣氛。在舞臺(tái)旁邊設(shè)立架構(gòu)，貼上現(xiàn)場(chǎng)搶答問題的相關(guān)答案（問題的設(shè)置：關(guān)于藍(lán)莓冰紅茶的功效，研發(fā)公司的名稱、藍(lán)莓冰紅茶的配置成分、藍(lán)莓冰紅茶最具功效的成分是什么？、其成分的功效有哪些？、等）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：主持人講話，搶答有獎(jiǎng)活動(dòng)中間穿插歌舞表演 抽獎(jiǎng)活動(dòng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡購(gòu)物即可參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，100%中獎(jiǎng)，禮品如下：一等獎(jiǎng)：1名，價(jià)值98元禮品與價(jià)值72元禮品（如電風(fēng)扇一臺(tái)與一捆24瓶的娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶）三等獎(jiǎng)：3名，價(jià)值36元禮品（如一捆9瓶的藍(lán)莓冰紅茶）幸運(yùn)獎(jiǎng)：10名，若干份（如一瓶娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶與一張父親節(jié)日賀卡） 7人員安排及費(fèi)用: 2名促銷員，6萬(wàn)余元（包括人員費(fèi)用，活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，攤位費(fèi)用）促銷活動(dòng)（二）店內(nèi)促銷一、 促銷目的：（1）促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解（2）增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買欲(3)提升銷售或消費(fèi)者利潤(rùn)二、促銷時(shí)間：地點(diǎn)：天河區(qū)百佳—三、促銷安排（現(xiàn)場(chǎng)布局） 在商場(chǎng)里，選擇一塊6平方米(長(zhǎng)2*寬3m)的合適位置，采用盤式陳列法，堆疊4層，位置處于商場(chǎng)主通道旁（目的是在客流量多出，吸引顧客眼球 ）。在盤式陳列商品的正上方懸掛構(gòu)架，兩旁是海報(bào)與促銷標(biāo)價(jià)，另一方面，人員配置：一名美貌端正的促銷員工 工作職責(zé)：在堆頭旁設(shè)兩張1m左右的輕質(zhì)圓椅。桌上準(zhǔn)備好一次性漂亮的花色杯。促銷員左手平托藍(lán)莓冰紅茶飲料，面帶笑容，右手示意，請(qǐng)顧客品嘗飲料。盤式陳列商品堆頭前貼標(biāo)價(jià)“1瓶： 6瓶一打： 12瓶一打：促銷費(fèi)用：3萬(wàn)余元 (九) 策劃方案控制藍(lán)莓冰紅茶的營(yíng)銷小組由專門營(yíng)銷機(jī)構(gòu)成立，由營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)方案實(shí)施和人員調(diào)動(dòng)。銷售總經(jīng)理與廣告營(yíng)銷經(jīng)理、促銷營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)藍(lán)莓冰紅茶的營(yíng)銷進(jìn)行管理與控制。他們的任務(wù)是及時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，針對(duì)市場(chǎng)的需求，做出滿足消費(fèi)者的需求的決策與安排。（一個(gè)季度）媒體：電視：27萬(wàn) 公交車站廣告：38萬(wàn) 網(wǎng)絡(luò)廣告：30萬(wàn) 促銷費(fèi)用：9萬(wàn)人員費(fèi)用：1個(gè)營(yíng)銷總經(jīng)理：3000元 3個(gè)廣告營(yíng)銷經(jīng)理：7500 元（2500一個(gè)月） 2個(gè)促銷經(jīng)理：1200 元 （3天） 7個(gè)促銷人員：1050元（3天）總計(jì)：1052750元 為了有效地實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，娃哈哈集團(tuán)決定成立專門的機(jī)構(gòu)，對(duì)藍(lán)莓冰紅茶的營(yíng)銷進(jìn)行管理與控制。藍(lán)莓冰紅茶從產(chǎn)品試制、生產(chǎn)加工、渠道分銷都充分的利用了娃哈哈的經(jīng)營(yíng)模式。這個(gè)方案重點(diǎn)實(shí)施在廣告和促銷。專門機(jī)構(gòu)從6月初開始策劃一系列廣告與促銷活動(dòng)。實(shí)施時(shí)間從6月18日到6月20日在百佳舉行的父親節(jié)促銷活動(dòng)，緊接著是電視、網(wǎng)絡(luò)、公交車站一系列廣告同步于7月1日。這個(gè)季度的最后一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)間為8月1日到8月7日?；顒?dòng)結(jié)束后，專門機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)，%,市場(chǎng)占有率10%。廣告類型廣告時(shí)間廣告費(fèi)用人員安排公交車站廣告201071到2010101038萬(wàn)元一名營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)廣告201071到2010101030萬(wàn)元一名營(yíng)銷經(jīng)理電視廣告201071到201081（每天19點(diǎn)到20點(diǎn)之間的十秒鐘）27萬(wàn)一名營(yíng)銷經(jīng)理(十) 附錄：1調(diào)查問卷您好!占用您幾分鐘寶貴的時(shí)間，請(qǐng)您和我們共同完成一份關(guān)于娃哈哈飲料基本消費(fèi)情況的調(diào)查問卷，本次調(diào)查旨在了解娃哈哈新產(chǎn)品藍(lán)莓冰紅茶的消費(fèi)情況。感謝您能抽出寶貴的時(shí)間幫我們填寫！1， 您的性別是？A,男 B，女2，您的年齡是?A,15歲以下 B,1520歲 C，2025歲 D，2535歲 E，35歲以上3，您的職業(yè)是？A學(xué)生 B，教師 C白領(lǐng) D，藍(lán)領(lǐng) E 其他4，您平均一個(gè)星期購(gòu)買幾瓶飲料？A，12瓶 B，35瓶 C,68瓶 D,8瓶以上5，您通常會(huì)選擇什么價(jià)位的飲料?A,2元以下 B，23元 C，34元 D，4元以上6如果你購(gòu)買茶飲料,你會(huì)選擇以下哪個(gè)?A 娃哈哈的茶飲料 B 康師傅的茶飲料 C 統(tǒng)一的茶飲料 D其他7，如果新產(chǎn)品上市，你認(rèn)為最引起你的注意的是？（多選）A， 廣告 B，價(jià)格 C，包裝 D，代言人 E，口味 F其他8，娃哈哈飲料中您喝過哪種？（多選）A， 營(yíng)養(yǎng)快線 B，啤兒茶爽 C，HelloC柚 D，非常蜜桃E，呦呦奶茶 F，藍(lán)莓冰紅茶9，您喝過哇哈哈藍(lán)莓冰紅茶嗎？A，有 B，沒有10，如果您沒有喝過藍(lán)莓冰紅茶，您會(huì)想購(gòu)買一瓶嘗試一下嗎？A,會(huì) B，不會(huì)11，您想嘗試藍(lán)莓冰紅茶的原因是？A,沒喝過想試試 B，藍(lán)莓具有的功效 C，價(jià)格比較合適 D，娃哈哈的忠實(shí)fans E，只是好奇，想試試 F，其他12，如果您知道藍(lán)莓冰紅茶具有名目、抗癌、增強(qiáng)人體免疫的療效，這會(huì)影響您的購(gòu)買嗎？A，會(huì) B，不會(huì)34 / 34