【文章內(nèi)容簡介】 滑，富有彈性。電腦族（年輕居多）的護(hù)眼之星。藍(lán)莓果實(shí)中的花青素對(duì)眼睛有良好的保健作用，能促進(jìn)視網(wǎng)膜上視紅素的再合成，減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無法比擬的。上班族的健康之選。藍(lán)莓中的花青素可以抗癌并減少心臟疾病，防止腦神經(jīng)老化、增強(qiáng)人機(jī)體免疫力。藍(lán)莓還含有相當(dāng)多的鉀，鉀能幫助維持體內(nèi)的液體平衡，正常的血壓及心臟功能2，市場定位: ,企業(yè)必須選定的目標(biāo)市場提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品或者是高質(zhì)高價(jià),通過差異化區(qū)別于競爭對(duì)手,.3，目標(biāo)市場選擇: 在目標(biāo)市場定位策略中,娃哈哈集團(tuán)的企業(yè)競爭定位策略選擇了市場追隨者策略,其根據(jù)自己的整體形象與市場領(lǐng)先者保持適當(dāng)?shù)木嚯x,分銷渠道上追隨市場領(lǐng)先者.在企業(yè)產(chǎn)品市場定位策略中選取了填補(bǔ)式定位策略,選擇此定位目標(biāo),主要是為了能避開競爭,這種定位抓住他們先人為主的心理,消費(fèi)者一旦對(duì)定位產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可,其他的競爭者一時(shí)難以改變他們的惠顧心理. (八)市場營銷組合策略一，產(chǎn)品策略：產(chǎn)品描述:產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格藍(lán)莓冰紅茶500ml藍(lán)莓中的花青素具有強(qiáng)大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預(yù)防心臟病的發(fā)生，藍(lán)莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍(lán)莓或多飲含藍(lán)莓汁的飲料還有助預(yù)防一些癌癥的發(fā)生。對(duì)于現(xiàn)在企業(yè)來說,不僅要考慮消費(fèi)者眼前的需要,面對(duì)市場競爭日益激烈,產(chǎn)品的生命周期越來越短,企業(yè)的創(chuàng)新精神比其他任何策略和方法都更重要.娃哈哈集團(tuán)在新產(chǎn)品開發(fā)策略中采用的是領(lǐng)先策略,領(lǐng)先策略實(shí)質(zhì)上是以攻取勝,選準(zhǔn)科技發(fā)展的制高點(diǎn),:現(xiàn)代市場營銷中,包裝的重要意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了作為容器保護(hù)商品的作用,%的顧客認(rèn)為很好,20%的顧客認(rèn)為藍(lán)莓冰紅茶的包裝較好,25%的人認(rèn)為一般,15%的顧客認(rèn)為不好,8%的顧客認(rèn)為和很不好。由此,藍(lán)莓冰紅茶在包裝上有待改進(jìn),娃哈哈集團(tuán)要重視到包裝能增進(jìn)產(chǎn)品的銷量,增加產(chǎn)品利潤的可能性,產(chǎn)品生命周期的分析與運(yùn)用: 在導(dǎo)入期階段,產(chǎn)品存在著銷量增長緩慢,產(chǎn)品成本高,產(chǎn)品成活率低的特點(diǎn),市場營銷策劃的目標(biāo)是提高新產(chǎn)品的生命力和競爭力,促進(jìn)其向增長期過渡.在娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶的推廣中我們采用的是雙高策略，較高的商品價(jià)格和較高的促銷費(fèi)用，快速進(jìn)入市場。為了能突然引起消費(fèi)者的興趣，增加購買的沖動(dòng)性，并以高價(jià)迅速收回投資。藍(lán)莓冰紅茶現(xiàn)在處于導(dǎo)入期所以，策劃中只注重導(dǎo)入期的，而對(duì)于將要面臨的其他生命周期而言。在成長期，顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，目標(biāo)市場逐步擴(kuò)大（主要是國內(nèi)一線城市）。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。我們把增加銷售量、迅速提高市場占有率、取得最大的經(jīng)濟(jì)效益作為市場營銷策略的重點(diǎn)。在產(chǎn)品達(dá)到成長期時(shí)，我們會(huì)根據(jù)顧客的口味和要求對(duì)娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶進(jìn)行品質(zhì)的改進(jìn)，對(duì)其口味濃度的更改。使其提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。還會(huì)進(jìn)行適時(shí)降價(jià)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，采取降價(jià)策略，以激發(fā)那些對(duì)價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和采取購買行動(dòng)。在成熟期，市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降。對(duì)成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。目標(biāo)市場推廣到國內(nèi)二級(jí)和三級(jí)城市。在成熟期時(shí)，進(jìn)行市場調(diào)整尋求新的用戶或改變推銷方式，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。，通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。在衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時(shí)間退出市場。在這種情況的時(shí)候，娃哈哈集團(tuán)會(huì)選取逐步放棄策略，繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細(xì)分市場，使用相同的分銷渠道、定價(jià)及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止。產(chǎn)品生命周期優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點(diǎn)。它將產(chǎn)品分成不同的策略時(shí)期，營銷人員可針對(duì)各個(gè)階段不同的特點(diǎn)而采取不同的營銷組合策略。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時(shí)間兩個(gè)變數(shù)，簡單易懂。缺點(diǎn)： a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)不易確認(rèn)。 　　 b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標(biāo)準(zhǔn)的S型，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。 　　 c、無法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項(xiàng)目層次還是一個(gè)產(chǎn)品集合層次。 　　 d、該曲線只考慮銷售和時(shí)間的關(guān)系，未涉及成本及價(jià)格等其它影響銷售的變數(shù)。 　　 e、易造成判斷錯(cuò)誤，認(rèn)為產(chǎn)品已到衰退期而過早將仍有市場價(jià)值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線。 　　 f、產(chǎn)品衰退并不表示無法再生。如通過合適的改進(jìn)策略，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期。二， 價(jià)格策略：快速消費(fèi)品的行銷規(guī)律表明：在初期強(qiáng)大的通路促銷的支持下，一個(gè)新生的品牌可以被陳列在最好的位置，但一旦這一品牌不被消費(fèi)者認(rèn)可而滯銷，那么，商家的選擇就是降價(jià)或者撤柜。作為沖出品牌包圍的一種策略，走高端的差異化路線，并沒有錯(cuò)。但品牌高端化有很多先決的條件：該品類市場并沒有出現(xiàn)相對(duì)壟斷地位的品牌，或者消費(fèi)者心中對(duì)該品類有差異化的需求；必須提供較高的品牌附加價(jià)值，而且這些品牌附加價(jià)值必須是消費(fèi)者所需要和能夠接受的，同時(shí)是能夠很明顯感受到的；必須有高端化的品牌傳播方式。定價(jià)目標(biāo)選擇: ,求名心理,以先期獲得的超額利潤為后盾,調(diào)低價(jià)格,從而擴(kuò)大銷量,占領(lǐng)市場,擊敗競爭對(duì)手.定價(jià)的方法:娃哈哈藍(lán)莓冰紅茶定價(jià)的主要方法是需求導(dǎo)向定價(jià)法,在產(chǎn)量與單位成本相對(duì)穩(wěn)定,供求雙方競爭不太激烈的產(chǎn)品,也可以采用成本加成定價(jià)法.定價(jià)的基本策略:娃哈哈集團(tuán)的藍(lán)莓冰紅茶采取的是新產(chǎn)品定價(jià)中的撇脂定價(jià)法. 根據(jù)市場調(diào)查50%,這樣可以促進(jìn)經(jīng)銷商,消費(fèi)者購買,帶動(dòng)產(chǎn)品銷量,加速資金周轉(zhuǎn).三， 分銷渠道策略：娃哈哈在全國31個(gè)省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時(shí)間和減小上市的風(fēng)險(xiǎn)。 設(shè)計(jì)渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。A，分銷渠道策略選擇分析: 娃哈哈這種渠道模式包括四個(gè)部分：第一，實(shí)施保證金制度。第二，商品銷售區(qū)域政策。嚴(yán)格劃分責(zé)任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象。使經(jīng)銷商、二批商各得其所，互不侵犯對(duì)方的業(yè)務(wù)范圍。第三，差價(jià)與折扣。明晰經(jīng)銷商、二批商和零售終端的利潤空間。使得每一個(gè)渠道成員都可以獲利，這樣渠道的成員就都聽從娃哈哈集團(tuán)的安排了，就可以實(shí)現(xiàn)渠道成員的有效管理 娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是公司特約一級(jí)經(jīng)銷商特約二級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商零售終端。但藍(lán)莓冰紅茶