【文章內(nèi)容簡介】 滑，富有彈性。電腦族（年輕居多）的護眼之星。藍莓果實中的花青素對眼睛有良好的保健作用，能促進視網(wǎng)膜上視紅素的再合成，減輕眼部疲勞及提高夜間視力，是很多藥物無法比擬的。上班族的健康之選。藍莓中的花青素可以抗癌并減少心臟疾病，防止腦神經(jīng)老化、增強人機體免疫力。藍莓還含有相當多的鉀，鉀能幫助維持體內(nèi)的液體平衡，正常的血壓及心臟功能2，市場定位: ,企業(yè)必須選定的目標市場提供物美價廉的產(chǎn)品或者是高質(zhì)高價,通過差異化區(qū)別于競爭對手,.3，目標市場選擇: 在目標市場定位策略中,娃哈哈集團的企業(yè)競爭定位策略選擇了市場追隨者策略,其根據(jù)自己的整體形象與市場領先者保持適當?shù)木嚯x,分銷渠道上追隨市場領先者.在企業(yè)產(chǎn)品市場定位策略中選取了填補式定位策略,選擇此定位目標,主要是為了能避開競爭,這種定位抓住他們先人為主的心理,消費者一旦對定位產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)生認可,其他的競爭者一時難以改變他們的惠顧心理. (八)市場營銷組合策略一，產(chǎn)品策略：產(chǎn)品描述:產(chǎn)品規(guī)格價格藍莓冰紅茶500ml藍莓中的花青素具有強大的抗氧化功能，能夠延緩衰老和記憶力衰退、預防心臟病的發(fā)生，藍莓中的SOD成分能夠改善視力，消除眼疲勞，多吃藍莓或多飲含藍莓汁的飲料還有助預防一些癌癥的發(fā)生。對于現(xiàn)在企業(yè)來說,不僅要考慮消費者眼前的需要,面對市場競爭日益激烈,產(chǎn)品的生命周期越來越短,企業(yè)的創(chuàng)新精神比其他任何策略和方法都更重要.娃哈哈集團在新產(chǎn)品開發(fā)策略中采用的是領先策略,領先策略實質(zhì)上是以攻取勝,選準科技發(fā)展的制高點,:現(xiàn)代市場營銷中,包裝的重要意義已遠遠超過了作為容器保護商品的作用,%的顧客認為很好,20%的顧客認為藍莓冰紅茶的包裝較好,25%的人認為一般,15%的顧客認為不好,8%的顧客認為和很不好。由此,藍莓冰紅茶在包裝上有待改進,娃哈哈集團要重視到包裝能增進產(chǎn)品的銷量,增加產(chǎn)品利潤的可能性,產(chǎn)品生命周期的分析與運用: 在導入期階段,產(chǎn)品存在著銷量增長緩慢,產(chǎn)品成本高,產(chǎn)品成活率低的特點,市場營銷策劃的目標是提高新產(chǎn)品的生命力和競爭力,促進其向增長期過渡.在娃哈哈藍莓冰紅茶的推廣中我們采用的是雙高策略，較高的商品價格和較高的促銷費用，快速進入市場。為了能突然引起消費者的興趣，增加購買的沖動性，并以高價迅速收回投資。藍莓冰紅茶現(xiàn)在處于導入期所以，策劃中只注重導入期的，而對于將要面臨的其他生命周期而言。在成長期，顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，目標市場逐步擴大（主要是國內(nèi)一線城市）。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。我們把增加銷售量、迅速提高市場占有率、取得最大的經(jīng)濟效益作為市場營銷策略的重點。在產(chǎn)品達到成長期時，我們會根據(jù)顧客的口味和要求對娃哈哈藍莓冰紅茶進行品質(zhì)的改進，對其口味濃度的更改。使其提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。還會進行適時降價，在適當?shù)臅r機，采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的消費者產(chǎn)生購買動機和采取購買行動。在成熟期，市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標志著產(chǎn)品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產(chǎn)品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。對成熟期的產(chǎn)品，宜采取主動出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。目標市場推廣到國內(nèi)二級和三級城市。在成熟期時，進行市場調(diào)整尋求新的用戶或改變推銷方式，以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。，通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。在衰退期。隨著科學技術的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費習慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進入了衰退期。面對處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。在這種情況的時候，娃哈哈集團會選取逐步放棄策略，繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止。產(chǎn)品生命周期優(yōu)缺點優(yōu)點： 產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點。它將產(chǎn)品分成不同的策略時期，營銷人員可針對各個階段不同的特點而采取不同的營銷組合策略。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數(shù)，簡單易懂。缺點： a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點劃分標準不易確認。 　　 b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標準的S型，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。 　　 c、無法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項目層次還是一個產(chǎn)品集合層次。 　　 d、該曲線只考慮銷售和時間的關系，未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數(shù)。 　　 e、易造成判斷錯誤，認為產(chǎn)品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線。 　　 f、產(chǎn)品衰退并不表示無法再生。如通過合適的改進策略，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期。二， 價格策略：快速消費品的行銷規(guī)律表明：在初期強大的通路促銷的支持下，一個新生的品牌可以被陳列在最好的位置，但一旦這一品牌不被消費者認可而滯銷，那么，商家的選擇就是降價或者撤柜。作為沖出品牌包圍的一種策略，走高端的差異化路線，并沒有錯。但品牌高端化有很多先決的條件：該品類市場并沒有出現(xiàn)相對壟斷地位的品牌，或者消費者心中對該品類有差異化的需求；必須提供較高的品牌附加價值，而且這些品牌附加價值必須是消費者所需要和能夠接受的，同時是能夠很明顯感受到的；必須有高端化的品牌傳播方式。定價目標選擇: ,求名心理,以先期獲得的超額利潤為后盾,調(diào)低價格,從而擴大銷量,占領市場,擊敗競爭對手.定價的方法:娃哈哈藍莓冰紅茶定價的主要方法是需求導向定價法,在產(chǎn)量與單位成本相對穩(wěn)定,供求雙方競爭不太激烈的產(chǎn)品,也可以采用成本加成定價法.定價的基本策略:娃哈哈集團的藍莓冰紅茶采取的是新產(chǎn)品定價中的撇脂定價法. 根據(jù)市場調(diào)查50%,這樣可以促進經(jīng)銷商,消費者購買,帶動產(chǎn)品銷量,加速資金周轉(zhuǎn).三， 分銷渠道策略：娃哈哈在全國31個省市選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系，形成了強大的銷售網(wǎng)絡。選擇合適的經(jīng)銷商進行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡可以大大縮短上市時間和減小上市的風險。 設計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點。A，分銷渠道策略選擇分析: 娃哈哈這種渠道模式包括四個部分：第一，實施保證金制度。第二，商品銷售區(qū)域政策。嚴格劃分責任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象。使經(jīng)銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務范圍。第三，差價與折扣。明晰經(jīng)銷商、二批商和零售終端的利潤空間。使得每一個渠道成員都可以獲利，這樣渠道的成員就都聽從娃哈哈集團的安排了，就可以實現(xiàn)渠道成員的有效管理 娃哈哈現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡構成是公司特約一級經(jīng)銷商特約二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商零售終端。但藍莓冰紅茶