【正文】 ；第三，焊接工藝研究和鐵絲螺旋角的確定（薄壁鋼管上焊接鐵絲） 。? 研發(fā)齊全的特配塑料，滿足不同的選煤工藝類型根據(jù)不同的選煤工藝，研發(fā)不同的特配塑料，使其具有阻燃和抗靜電的同時(shí)，要求比重合適、形狀合理，這樣樹脂包裹的塑料才能和煤中的矸石一同被選出。? 研發(fā)煤炭深度開采用的三維錨索為滿足煤炭深度開采， 本公司正在研制一種新型的三維錨索，此種錨索能夠滿足高強(qiáng)度支護(hù)的需求，保障深度開采的安全性。? 研究廉價(jià)有效的防銹技術(shù) 煤礦井下的空氣潮濕，某些巷道還有淋水，要想使錨桿復(fù)用，必須解決錨桿的防銹問題，否則回收的錨桿將不能復(fù)用。礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 26第四章 市場與競爭分析 市場特征概述桿體全長可回收樹脂金屬錨桿的實(shí)際消費(fèi)者是煤炭等礦業(yè)企業(yè)，使用者和購買決策者是企業(yè)安全人員和生產(chǎn)管理者，實(shí)際購買者是生產(chǎn)部門。市場特征呈現(xiàn)為購買使用一體化。煤礦錨桿支護(hù)市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。企業(yè)首先根據(jù)礦井類型和圍巖條件選擇產(chǎn)品的種類及規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好等因素的影響。目前市面上很多錨桿重量大、牢固性不好、價(jià)格高、易受環(huán)境影響，很難滿足市場需求。而我們公司生產(chǎn)的全長可回收樹脂金屬錨桿，具有可回收、體積小、重量輕、受環(huán)境影響小、錨固強(qiáng)度大、適應(yīng)性強(qiáng)、使用壽命長等眾多優(yōu)點(diǎn)，大大縮短了資源的更新周期，提高了資源利用率，并且屬于國家環(huán)保節(jié)能項(xiàng)目的一部分，正好填補(bǔ)了這部分的市場空缺。 市場調(diào)查 在前期我們通過對(duì)用戶電話采訪、實(shí)地深度訪談和小型實(shí)地問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)信息搜尋等調(diào)查方式，對(duì)市場特征、用戶企業(yè)、購買動(dòng)機(jī)、頻率及選擇情況、購買決策的影響因素以及可回收樹脂金屬錨桿的優(yōu)劣勢等方面進(jìn)行調(diào)查分析。簡要內(nèi)容如下（詳見附表一）： 錨桿市場需求現(xiàn)狀調(diào)查發(fā)現(xiàn)，錨桿市場是發(fā)展變化的市場，隨著國家經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，煤炭的需求量在大幅增長，國家安監(jiān)局對(duì)煤礦安全生產(chǎn)的要求也越來越高，許多煤礦的重建工作已經(jīng)迫在眉睫，在建設(shè)過程中需要大量的錨桿作支護(hù)。每米巷道所用的錨桿數(shù)量與巷道斷面大小、圍巖性質(zhì)、巷道埋藏深度等因素有關(guān)，一般每米巷道錨桿數(shù)量 14～20 根不等，通常每米巷道錨桿用量大致在 18 根左右；全國每年巷道的平均開掘量為 4932 千米，平均每年使用錨桿 4932022（米/年）80％18（根/米）= 萬根，而且全國各類礦業(yè)建設(shè)工程也將刺激著錨桿市場，從而將為錨桿行業(yè)帶來巨大的市場需求。礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 27 錨桿供應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)狀況據(jù)煤炭信息網(wǎng)載，目前國內(nèi)能夠生產(chǎn)錨桿的企業(yè)已達(dá)上千家，但國內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)錨桿的企業(yè)有一百余家，且規(guī)模都不大。目前國內(nèi)錨桿企業(yè)主要依托傳統(tǒng)技術(shù)，而我公司主要依托新型技術(shù)，市場競爭強(qiáng)度小。 客戶消費(fèi)特點(diǎn)通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78%的客戶對(duì)傳統(tǒng)錨桿不滿；%的公司樂于采用新技術(shù)制作的錨桿；%的客戶表示會(huì)優(yōu)先和合作過的公司合作。大部分客戶在錨桿強(qiáng)度和錨桿再利用上希望有所提高。在調(diào)查中我們總結(jié)出客戶的普遍特點(diǎn)：注重錨桿質(zhì)量和利用率、錨桿生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力、重視支護(hù)安全狀況與價(jià)格因素、對(duì)所用品牌有較高的忠誠度。 市場環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 政府政策? 據(jù)《企業(yè)所得稅法》中的最新調(diào)整，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的企業(yè)，經(jīng)有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)的，可按減 14%的稅率征收企業(yè)所得稅，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)新辦的高新技術(shù)企業(yè)，自投產(chǎn)之日起免征所得稅兩年。? 《煤炭工業(yè)發(fā)展“ 十一五”規(guī)劃》提出以煤炭整合、有序開發(fā)為重點(diǎn)，完善體制、創(chuàng)新機(jī)制，強(qiáng)化管理、保障安全；改小建大、優(yōu)化結(jié)構(gòu)，依靠科技、促進(jìn)升級(jí)，深度加工、潔凈利用；節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，構(gòu)建與社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的新型煤炭工業(yè)體系；? 《資源節(jié)約與環(huán)保》中明確指出“環(huán)境保護(hù)與可持續(xù)性發(fā)展一直是我們努力的目標(biāo),分析在目前以市場經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)模式下,環(huán)境保護(hù)與政府政策的聯(lián)系” ?？傊覀兊漠a(chǎn)品為全長可回收性樹脂金屬錨桿，可再次回收利用，符合國家可持續(xù)發(fā)展以及節(jié)能降耗的戰(zhàn)略，貫徹了加強(qiáng)資源回收再利用技術(shù)，提高能源利用效率和資源回收利用率的思想。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境? 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)日常生活用品以及一些工業(yè)用品的需求礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 28越來越大，而這些產(chǎn)品有很大一部分是通過煤炭液化而生產(chǎn)的，在煤炭液化的過程中通過選擇不同的催化劑而加以調(diào)節(jié)，既可以生產(chǎn)油品，又可以根據(jù)市場需要加以調(diào)節(jié)，生產(chǎn)上百種高附加值、價(jià)格高、市場緊缺的化工產(chǎn)品。? 我國工業(yè)的快速發(fā)展也對(duì)煤炭的供應(yīng)提出了挑戰(zhàn)，這些因素直接導(dǎo)致了煤炭資源開采力度的加大；因此，被探明的煤炭資源越來越多，開采量也在逐年加大。? 作為煤礦支護(hù)的主力軍—錨桿支護(hù)，它是巷道支護(hù)中的先進(jìn)技術(shù)，也是當(dāng)今世界巷道支護(hù)技術(shù)的主要發(fā)展趨勢。近年來，隨著錨桿支護(hù)技術(shù)在煤炭行業(yè)的推廣應(yīng)用，對(duì)錨桿的需求量還會(huì)增長； 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：每年用于巷道維護(hù)、綜采工作面切眼、撤架巷道、硐室及窄煤柱支護(hù)的錨桿應(yīng)不少于 2 億套，如此大的市場需求對(duì)我們公司來講是個(gè)很大的機(jī)遇。 技術(shù)環(huán)境? 全長可回收樹脂金屬錨桿，是以河南理工大學(xué)為主研制的一種新型可回收樹脂錨桿，其結(jié)構(gòu)原理屬國內(nèi)外獨(dú)創(chuàng)。它的桿體可以全長回收，煤體內(nèi)不留桿件金屬，不影響采煤機(jī)割煤。解決了以往可回收錨桿存在的缺陷，在煤礦 I～I(xiàn)II 類回采巷道兩幫獲得了成功。? 傳統(tǒng)錨桿制作工藝大多簡單的焊接，沒什么技術(shù)含量，并且屬于一次性消費(fèi)品。河南理工大學(xué)能源學(xué)院自 2022 年以來，長期進(jìn)行可回收錨桿的研究工作，取得了很好的研究成果。2022 年成功申報(bào)“全系列全長可回收樹脂錨桿研究與開發(fā)》河南省重大科技攻關(guān)計(jì)劃項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)0422020220） ，該項(xiàng)目 2022 年成功結(jié)項(xiàng)，經(jīng)國內(nèi)專家技術(shù)鑒定為國際領(lǐng)先水平。? 在研究實(shí)驗(yàn)過程中，我們?cè)谄矫杭瘓F(tuán)六礦、八礦、十二礦進(jìn)行了廣泛的工業(yè)性試驗(yàn)，幫用錨桿的錨固力達(dá)到 60KN 以上，頂用錨桿的錨固力達(dá)到 100KN 以上，錨桿的回收復(fù)用率達(dá)到了 70%。取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。平煤集團(tuán)二礦在應(yīng)用過程中多次反映，該可回收錨桿成本比普通錨桿低、錨固效果好，大大降低了該礦煤巷支護(hù)成本。同時(shí)可回收樹脂金屬錨桿的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)也正好填補(bǔ)了國內(nèi)空白，打破了錨桿行業(yè)面臨的礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 29技術(shù)瓶頸。 微觀環(huán)境分析 消費(fèi)者分析我公司的消費(fèi)者主要為各大礦業(yè)企業(yè)，多以煤礦為主。而這些礦業(yè)企業(yè)都是國有企業(yè)，并由當(dāng)?shù)卣块T成立的礦務(wù)局直接管轄，而政府主要職責(zé)更注重于履行社會(huì)責(zé)任和維護(hù)社會(huì)安定，因此政府部門在選擇接受該服務(wù)時(shí)，相對(duì)于其他影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素，更側(cè)重考慮的是社會(huì)責(zé)任的履行和經(jīng)濟(jì)效益的節(jié)省。政府部門屬于習(xí)慣性和理智型相交叉的消費(fèi)群體，因此我公司在制定營銷策略的時(shí)候?qū)?huì)量體裁衣，充分發(fā)揮我們技術(shù)創(chuàng)新、節(jié)約資源的優(yōu)勢，迎合政府部門的需求。 競爭對(duì)手分析? 錨桿制造業(yè)在中國起步比較晚，大約是上個(gè)世紀(jì) 90 年代。然而隨著中國現(xiàn)代化步伐的加快和煤炭企業(yè)的振興，錨桿市場越來越大。國內(nèi)能夠生產(chǎn)錨桿的企業(yè)約有上千家。但是，這些企業(yè)中專門從事錨桿生產(chǎn)并不多，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)只是將錨桿作為他們生產(chǎn)的眾多礦井設(shè)備中的一種。據(jù)中國煤炭信息網(wǎng)載，目前國內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)錨桿的企業(yè)有一百余家，但規(guī)模都不大。在我們前期的調(diào)查中，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，如今整個(gè)市場上沒有任何一家企業(yè)生產(chǎn)的錨桿能產(chǎn)生很大的知名度和影響力。? 目前市場上生產(chǎn)錨桿的企業(yè)還不多，且專業(yè)性、高科技型的生產(chǎn)企業(yè)更不多。公司的主要競爭對(duì)手有：a. 衡水佳利礦山設(shè)計(jì)有限公司b. 成都現(xiàn)代萬通錨固技術(shù)有限公司c. 山東濟(jì)寧葛亭礦機(jī)廠d. 濟(jì)寧市中煤工礦鑿巖設(shè)備分公司e. 淮南市金德實(shí)業(yè)有限公司f．龍巖市瑞豐設(shè)備有限公司經(jīng)過對(duì)主要競爭對(duì)手產(chǎn)品技術(shù)的詳細(xì)分析，得出與我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢對(duì)比情況如下表：礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 30表 41 產(chǎn)品市場反饋信息表優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn)樹脂錨桿★ 凝結(jié)固化快，粘結(jié)強(qiáng)度高★ 安全可靠★ 使用操作方便★ 適用范圍廣★ 價(jià)格過高★ 過多消耗礦產(chǎn)資源可切割錨桿★ 其成本低、重量輕★ 使用方便★ 易剪切★ 強(qiáng)度低★ 抗拉變形能力低★ 適應(yīng)能力差 鋼管鋼絲繩錨桿★ 環(huán)境適應(yīng)強(qiáng)★ 錨固強(qiáng)度大★ 安裝簡便，不用輔助錨固材料★ 對(duì)水、油脂、溫度適應(yīng)強(qiáng)★ 不易剪斷，難以回收，過多浪費(fèi)礦產(chǎn)資源★ 工藝復(fù)雜★ 沒有針對(duì)“瓦斯罐”問題提出解決方案可回收樹脂金屬錨桿★ 錨桿的桿體全長可回收★ 結(jié)構(gòu)簡單，使用方便，錨固段錨固失效情況減小，安全系數(shù)高★ 錨固強(qiáng)度大，錨固小姑好，抗腐蝕能力強(qiáng)，使用壽命長，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)★ 利于綜采工作面采煤★ 有利于消除“瓦斯罐”問題★ 可塑性有待提高★ 對(duì)高技術(shù)人才要求高★ 對(duì)市場不了解，管理經(jīng)驗(yàn)少，初期開拓市場有難度根據(jù)我們對(duì)以上各個(gè)公司的郵件采訪、網(wǎng)上跟蹤調(diào)查和綜合分析得知這些生產(chǎn)錨桿的廠家生產(chǎn)能力比較強(qiáng)，而且有一定的發(fā)展區(qū)域，在其區(qū)域內(nèi)有一定的品牌忠誠度和市場占有率。但他們的專業(yè)生產(chǎn)能力低；同時(shí)技術(shù)也相對(duì)落后，存在問題較多，難以滿足需要；公司發(fā)展也十分緩慢。此外，一些非專業(yè)生產(chǎn)錨桿的企業(yè)以及一些小企業(yè)也將構(gòu)成公司的低端競爭對(duì)手。 ，但是他們不能形成大規(guī)模的批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本很高，形不成規(guī)模效益，在市場競爭激烈的今天，它們不可能長時(shí)間的存活，因此被我們這樣具有強(qiáng)大競爭力的公司取代是不可避免的。我們公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，且專門從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 31生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司將成為錨桿市場上的明日之星。 銷售商及資源供應(yīng)商 ? 銷售商分析：主要指經(jīng)銷商和代理商，競爭對(duì)手的產(chǎn)品主要由各地經(jīng)銷商銷售，我公司產(chǎn)品主要是廠家直銷和代理商銷售，我公司通過代理商銷售產(chǎn)品主要途徑是利用代理商的本土化經(jīng)營優(yōu)勢，降低運(yùn)營成本，提高競爭優(yōu)勢。贏得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素；同時(shí)多品牌銷售商的銷售重心偏移和銷售成本變化會(huì)對(duì)競爭產(chǎn)生明顯的不利影響。? 原材料供應(yīng)商分析：全長可回收樹脂金屬錨桿的原材料有圓鋼、塑料錨固套以及配套的螺母等，圓鋼及螺母來源豐富，我們可以根據(jù)價(jià)格和交通條件靈活的選擇；而塑料錨固套的選擇具有一定的局限性，因?yàn)閷I(yè)生產(chǎn)這種錨固套的生產(chǎn)商較少，同時(shí)采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，我們將通過前向一體化的方式把供應(yīng)塑料錨固套的某些公司的兼并成公司的一部分，減低公司運(yùn)營成本，建立穩(wěn)定的供貨渠道，從根本上消除受制于人的不利局面。另外，公司還采購產(chǎn)品回收后的桿體。 替代風(fēng)險(xiǎn)分析 高新技術(shù)產(chǎn)品的特點(diǎn)是生命周期較短，更新?lián)Q代快，因此我們產(chǎn)品被其他產(chǎn)品替代的風(fēng)險(xiǎn)比較高，因此我們一定會(huì)加大力度研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，積極發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，隨時(shí)洞察市場變化，化解被替代的威脅。同時(shí)公司擁有技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成了極大的障礙。競爭影響力分析可以用圖41 表示：礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 32圖 41 競爭影響力分析圖 SWOT 分析企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（SWOT 分析）從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估：企業(yè)的優(yōu)勢、企業(yè)的劣勢、發(fā)展機(jī)會(huì)以及現(xiàn)存潛在的挑戰(zhàn)。 （如表 41）潛在進(jìn)入者特點(diǎn)：，但技術(shù)壁壘不高渠道較難原材料供應(yīng)商分析：新型錨桿原材料為圓鋼、塑料，來源豐富，選擇性大 行業(yè)間競爭特點(diǎn)：1. 行業(yè)競爭者較多2. 競爭者競爭力不強(qiáng) 3. 本行業(yè)固定成本高4. 現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難5. 本行業(yè)國外市場不夠成熟替代者特點(diǎn)：相同的產(chǎn)品多的產(chǎn)品功能少比我們大上利潤不高潛在進(jìn)入者的威脅原材料采購討價(jià)還價(jià)能力購買者能力：消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力替代者的威脅礦業(yè)節(jié)能公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書營銷策劃書 33表 42 企業(yè) SWOT 分析項(xiàng) 目 評(píng) 判 內(nèi) 容1設(shè)備可回收利用，且體積小、重量輕、牢固性強(qiáng)、受環(huán)境影響小2 低成本，高利潤，使用方便優(yōu)勢3 擁有強(qiáng)大的技術(shù)顧問團(tuán)1 管理經(jīng)驗(yàn)不足2 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)需進(jìn)一步完善內(nèi)部因素劣勢3 運(yùn)行模式尚未健全，公司初期開拓市場的難度大1 產(chǎn)品可循環(huán)利用，節(jié)約資源，順應(yīng)國家政策發(fā)展2 技術(shù)創(chuàng)新成為社會(huì)趨勢，引領(lǐng)新的潮流機(jī)會(huì)3 相同模式的公司在國內(nèi)很少，潛在市場大1 市場具有很大的不確定性因素2 初期公司的品牌塑造有一定難度外部因素 挑戰(zhàn)