【正文】 h蛋糕：心型蛋糕、鮮奶1~9號（4） 慕思蛋糕：慕思藍(lán)梅（檸檬、抹茶、柳橙、coco、香檳、金粟、清萍）（5） 巧克力蛋糕：巧克力1號、巧克力2號、巧克力4號（6） 小點(diǎn)心：卡斯特拉蛋糕、糯米團(tuán)、CHEESE蛋糕３℃、泡芙３℃（7） 鮮花元祖在大陸不斷在各種產(chǎn)品上致力開發(fā)和研究，隨著節(jié)日慶典，不斷推陳出新各種饒富新意、有別於傳統(tǒng)的糕餅美食，例如端午節(jié)即將到來，元祖便馬上推出富含中國傳統(tǒng)民俗文化的「艾草龍棕」…等，隨著春節(jié)、中秋節(jié)，甚至是母親節(jié)、兒童節(jié)等，都不斷推出令消費(fèi)者耳目一新的產(chǎn)品。加上近年來，人們對健康飲食及食品營養(yǎng)的注重，元祖也努力研究開發(fā)低糖高營養(yǎng)、高品質(zhì)和貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，都贏得了廣大顧客的青睞；而在2002年開始進(jìn)入大陸市場，並且每年限量供應(yīng)的『元祖雪月餅』更是家喻戶曉。而元祖食品依比重分析，其中蛋糕、月餅、伴手禮分別占元祖食品的三分之一的營業(yè)額。二、定價(jià)(Price)： 中國大陸在改革開放以後，貧富差距拉大，少數(shù)個(gè)體戶經(jīng)商致，有很強(qiáng)的購買力，但是大多數(shù)人在低工資的呆境下，購買力仍然極為不足。反應(yīng)在消費(fèi)市場上的是兩極化的現(xiàn)象，少數(shù)經(jīng)商致富及吃公款的人有很強(qiáng)的消費(fèi)能力，他們購買高價(jià)位的產(chǎn)品及勞務(wù)；反之，大多數(shù)低所得的人則購買低價(jià)位的產(chǎn)品及勞務(wù)。至於中價(jià)位的市場則相當(dāng)狹小，這是和臺灣的市場極其不同之處。 或許由於上述原因，再加上元祖賣的是食品，又是送禮的禮品；因此，元祖最後將產(chǎn)品定位在「高級禮盒」，為了「讓送禮的人覺得面子十足?！箖r(jià)格太低，似乎也送不出手，例如以最受歡迎的十吋糕蛋，每個(gè)人民弊一百元以上，售價(jià)比起五星級飯店蛋糕便宜，但是比絕大多數(shù)國營事業(yè)工廠賣的蛋糕，價(jià)格又貴了許多，就像元祖的蛋糕在上海的訂價(jià)是本地蛋糕的3倍。 元祖在初入大陸市場時(shí)，看見了臺商在大陸開麵包店大多失敗，原在於大陸消費(fèi)者很在意麵包的價(jià)格必須便宜，高個(gè)一毛、兩毛就沒人買，但元祖在大陸的主力產(chǎn)品為蛋糕、月餅和民俗糕餅，又多是屬於禮品類，消費(fèi)者對價(jià)格比較不那麼在意。目前，元祖已經(jīng)成功地以高檔次的禮品蛋糕打入大陸市場，更使元祖由知名度提升到「指名度」，元祖蛋糕成為了大陸百姓心目中的第一品牌。三、通路(Place)： 1979年經(jīng)濟(jì)體制改革以後，食品工業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化；再加上消費(fèi)品流通領(lǐng)域的集體經(jīng)濟(jì)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)成份迅速成長；工廠產(chǎn)品自銷權(quán)擴(kuò)大，帶來零售商業(yè)和批發(fā)商業(yè)進(jìn)貨渠道的變化；商業(yè)部門體制改革，使得原有的“三級站制”趨於瓦解。相對地，私營及個(gè)體批發(fā)商業(yè)已從無到有迅速發(fā)展，過去國有零售商店一統(tǒng)天下的局面已大大改觀，換言之，不論在批發(fā)或零售階段，個(gè)體及私營經(jīng)濟(jì)的角色愈來愈重要。然而，目前大陸食品業(yè)產(chǎn)品內(nèi)銷市場的行銷通路系統(tǒng)可分為兩大類，一為產(chǎn)品生產(chǎn)出廠後透過批發(fā)系統(tǒng)到達(dá)零售階段，再賣給消費(fèi)者；另一類則是產(chǎn)品生產(chǎn)出來後，直接運(yùn)送到零售階段，賣給消費(fèi)者。食品業(yè)的批發(fā)系統(tǒng)包括國營系統(tǒng)、私營及個(gè)體批發(fā)系統(tǒng)（包括總代理、代理商、經(jīng)銷商等）、供銷合作社系統(tǒng)（主要在農(nóng)村地區(qū)）。在零售階段則包括百貨商場、副食品店、超級市場、雜貨店、方便店、連鎖店、及工廠直營的門市店等。大陸內(nèi)銷市場雖然潛力無窮，但是如果沒有建立屬於自已的行銷管道，必須透過當(dāng)?shù)氐牧闶凵袒蚺l(fā)商銷售商品時(shí)，由於大陸?yīng)毺匚幕?，容易使?yīng)收帳款比率過高產(chǎn)生呆帳。所以，臺商企業(yè)通常採取穩(wěn)紮穩(wěn)打的策略，先建立品牌形象，再逐步建立自已的行銷通路，最後才大張旗鼓全力促銷產(chǎn)品。元祖食品到2002年為止，在大陸上海、杭州、無錫、成都與北京、瀋陽、武漢等地共有6家工廠，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，根據(jù)原先簽訂的規(guī)定是20％外銷、80％內(nèi)銷，但實(shí)際上是完全內(nèi)銷；雖然如此，元祖仍依大陸內(nèi)銷規(guī)定，做到外匯自行平衡。而元祖食品在大陸的銷售方式，主要有以下兩種行銷通路：（1） 直營門市及加盟店 占95%（2） 批發(fā)商：食品商店、百貨公司專櫃、火車站、發(fā)機(jī)場..等，並採每月結(jié)帳方式收款 占5%「機(jī)翼理論」的加盟店策略元祖在成功經(jīng)營自己的直營店之後，也開始積極規(guī)劃加盟體系，並發(fā)展出一套「機(jī)翼理論」的市場策略，堅(jiān)信企業(yè)到達(dá)一定水準(zhǔn)，直營店和加盟店就好比是兩隻翅膀，需要兩邊平衡發(fā)展。從商圈調(diào)查、門市地點(diǎn)的選擇、同業(yè)競爭、門店設(shè)計(jì)施工、人才招幕培訓(xùn)，以至於門店開幕後的營業(yè)財(cái)務(wù)管理、庫存發(fā)貨、市場行銷等等一套套專業(yè)的流程，元祖都提供加盟者一條龍式的服務(wù)；元祖門市原本都屬於直營形式，直到2000年，由於在上海享有高度的品牌知名度，同時(shí)市場也步入較為成熟的階段，於是元祖在確?！覆辉移放啤沟那疤嵯拢锥葘ν忉邕x加盟者。從2001年元祖成立一間專門接受加盟的公司以開放特許加盟以來，儘管加盟業(yè)者每年須支付元祖食品一筆加盟費(fèi)用，但是依舊吸引有意經(jīng)營糕點(diǎn)食品業(yè)務(wù)的大陸個(gè)體戶申請加盟，目前元祖食品加盟店已經(jīng)有40多家。但元祖在初期擴(kuò)展加盟時(shí)，也曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)的策略錯(cuò)誤而嚐了不少苦頭，其中最嚴(yán)重的問題就是物流配送。中國大陸幅員實(shí)在太大，所花費(fèi)的運(yùn)輸成本過大，尤其元祖所經(jīng)營的商品全是以新鮮著稱的禮盒及蛋糕，於是元祖只有調(diào)整策略，才達(dá)到雙贏的局面。四、推廣(Promotion)：推廣係指企業(yè)對目標(biāo)顧客進(jìn)行有關(guān)於產(chǎn)品與組織的告知與說服活動(dòng)；而推廣常運(yùn)用的促銷組合，包括廣告、人員推銷、大眾宣傳、銷售推廣以及其他促銷方式，以實(shí)現(xiàn)行銷溝通，增加產(chǎn)品曝光率及產(chǎn)品的銷售。在大陸廣大的市場進(jìn)行推廣，一般採行的方式是密集參加各類商展，製作戶外廣告看版，並持續(xù)上中央電視臺廣告，因此，廣告費(fèi)用占內(nèi)銷營業(yè)的一定比例。（1）傳統(tǒng)電視平面廣告由於元祖食品有一個(gè)很大的特點(diǎn)，即大都是「買的人不吃，吃的人不買」，因?yàn)樵媸称肥菍凫渡莩扌缘南M(fèi)食品，且相當(dāng)具有「禮品」的特色，同時(shí)買者的購買動(dòng)機(jī)，多以送禮為主；為此，元祖的促銷廣告就顯得非常地需要與重要，適時(shí)以廣告配合節(jié)慶大力促銷，打響品牌。至於元祖，在大陸發(fā)展至今，每年的廣告費(fèi)，均不斷地增加，約佔(zhàn)全年?duì)I業(yè)額的7％，圍繞著民族節(jié)慶、送禮習(xí)俗加強(qiáng)宣傳，傳達(dá)致消費(fèi)者心裡。（2）網(wǎng)路行銷由於在大陸約有200家門市場元祖食品，靠的就是由網(wǎng)路架起的細(xì)密網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)繫溝通，近年來內(nèi)部高層主管更加重視網(wǎng)路上消費(fèi)者的反應(yīng)，這些意見成了寶貴的第一手資料，作為管理階層改進(jìn)產(chǎn)品時(shí)的參考。元祖食品也認(rèn)為，食品行業(yè)並不是高科技產(chǎn)業(yè)，在整體的資訊化過程當(dāng)中，最迫切需要的部分便是透過網(wǎng)路與會(huì)員相互溝通的成果。目前元祖會(huì)依據(jù)節(jié)慶以及特別活動(dòng)，不定期地發(fā)送電子報(bào)並且在網(wǎng)路上舉辦各式活動(dòng)；以往，每個(gè)月都會(huì)有店長經(jīng)營會(huì)報(bào)，會(huì)議當(dāng)中店長會(huì)總結(jié)每一家店面由客戶那兒所得到的反應(yīng)。而現(xiàn)在除了店長的報(bào)告外，從網(wǎng)路上獲得的意見更直接、也更即時(shí)，在網(wǎng)路上較能夠與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，消費(fèi)者可以提出任何問題，設(shè)有專人答覆。近來除了電視、平面等廣告，元祖也在網(wǎng)路方面加強(qiáng)行銷。由於科技的進(jìn)步，人們講求快速、便利也深深影響業(yè)者改變過去傳統(tǒng)的銷售方式；因此，元祖也開啟了網(wǎng)路購物「線上速購」，方便消費(fèi)者之外也希望線上速購能夠替元祖省下更多的人力與時(shí)間成本。未來，元祖還會(huì)利用網(wǎng)路達(dá)成對內(nèi)對外溝通更快速的目標(biāo)，利用網(wǎng)路了解消費(fèi)者的心聲與需求，不只消費(fèi)者有口福，也是企業(yè)資訊化正確的方向?。?）產(chǎn)品推廣另外，元祖在產(chǎn)品組合上的推廣，也頗費(fèi)心思。元祖為迎合各種階層、所得者的需要，並試圖取代過去大陸政府機(jī)關(guān)的開會(huì)點(diǎn)心以水果為主的慣例，乃推出會(huì)議點(diǎn)心系列產(chǎn)品，如董事會(huì)、股東會(huì)、產(chǎn)品鑑定會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，以主動(dòng)出擊的方式促銷，達(dá)到自利便人的產(chǎn)品行銷。第九章 結(jié)論 ★結(jié)論元祖作為一家臺資企業(yè)，能在大陸取得成功，一個(gè)重要原因就是始終繼承民族精華，融合中國國情，不斷創(chuàng)新開拓，並且得力於經(jīng)營理念、本土化、連鎖化與商品競爭力，不過，這些要素的總合要再乘以時(shí)空因素，才有元祖今日的成就。元祖圍繞民族節(jié)慶、送禮習(xí)俗，食品和禮品均採用新創(chuàng)意、新技術(shù)和新包裝。近年來，“元祖”推出的MUCH系列蛋糕、慕思蛋糕、清明禮盒、端午艾草龍棕、花系列月餅和春節(jié)八寶年糕等食品，以低糖高營養(yǎng)和貨真價(jià)實(shí)贏得了廣大顧客的青睞，而每年限量供應(yīng)的「元祖雪月餅」更是家喻戶曉。展望未來，元祖在邁向多角化經(jīng)營的目標(biāo)下，將繼續(xù)秉持以最佳衛(wèi)生要求、最現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備，期為消費(fèi)者提供最好的食品，並向國際市場跨進(jìn)，以為中華美食增添更多光彩。元祖下一階段的市場策略是在朝向生活事業(yè)發(fā)展，跳脫烘焙食品業(yè)的定位，整合資源經(jīng)營多品牌，以關(guān)係企業(yè)的形式重新出發(fā)，也就是讓同業(yè)知道當(dāng)他們進(jìn)入糕餅市場時(shí)，元祖已經(jīng)開創(chuàng)新跑道，讓後進(jìn)者只能望元祖項(xiàng)背而嘆息。元祖在臺灣已經(jīng)成功的引進(jìn)日本「麻布茶房餐廳」，吸引了許多年輕的顧客群，企業(yè)成功的轉(zhuǎn)型，擴(kuò)大了消費(fèi)者群。 未來，元祖也計(jì)劃建造一座包含旅遊、購物、娛樂..等的大型遊樂場，目前元祖已在上海批租了地，請了美國、日本、中國的設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)，共同建造出一個(gè)含括各種休閒娛樂的「夢世紀(jì)」。 參考文獻(xiàn) 【書】行銷管理，林建煌著，2001年8月，初版二刷國際行銷，吳景勝著，2002年2月，五版二刷【雜誌】商業(yè)周刊，謝柏宏，2001年4月，700期 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