【正文】 得內銷權，而把使用的傳統(tǒng)進口原料改換大陸本地原料。三、內銷市場經(jīng)貿合同在經(jīng)營內銷市場時，有關投資內銷市場的經(jīng)貿合同在簽定時常有許多條款發(fā)生問題。以大陸標準的「合資合同」為例，從總則到合同的生效，洋洋灑灑共二十三章，一般人看來，似乎已經(jīng)非常詳盡，但如果仔細研究，不難發(fā)覺其中多為法律條文的重述，以及其它必備的人、事、地、物等基本合約內容，例如當事人、投資金額、產(chǎn)品內外銷比例，董事會人數(shù)、合營期限等等。對于真正可能產(chǎn)生問題的違約情形的處理、利潤的分配、合營期滿財產(chǎn)歸屬等等，僅概略帶過，若遇到真正的情況，根本無法依循這些條款解決紛爭。所以，如何訂定一份詳細、完善的合同，使之不致形同具文，以保障臺商本身的權益和避免許多紛爭的發(fā)生，便值得臺商仔細推敲。在標準合同中，幾個與內銷廠商較有關系的問題如下：有關合營公司的名稱，在大陸通常的情況是：各冠雙方的名稱而在其后加上「中外合資公司」的字樣。投資的臺商，似乎應考慮加上一條：合營終止或轉讓出資后，中方不得繼續(xù)使用含有臺商公司名稱的規(guī)定，以保護公司的姓名權和聲譽，尤其是較有名氣的公司，更應該考慮加入此一條文。這是為了避免將來如果合營企業(yè)結束經(jīng)營后，中方繼續(xù)利用原臺商名義營業(yè)，造成臺商另起爐灶時，品牌鬧雙胞的情形，以及因中方經(jīng)營管理不善而損及商譽。這一部份大都規(guī)定于合資經(jīng)營企業(yè)的產(chǎn)品銷售上；若產(chǎn)品以外銷為主時，中方往往會在合同中要求臺商訂定包銷條款，約定臺商應負責包銷某一比例的產(chǎn)品，而當臺商無法達到時，中方則指責臺商未盡合同上”包銷”義務，是違約行為，因而造成糾紛。臺商無法達到包銷比例的原因大都在于對國際市場的需求無法掌握或合營企業(yè)無法生產(chǎn)合乎品質的產(chǎn)品外銷。因此以內銷為主的合資企業(yè)，因中方與臺商皆需負責產(chǎn)品的內銷問題，因此不妨在合同上寫明由中方提供通路而由臺商負責促銷，雙方兼負產(chǎn)品銷售之責，而不要硬性規(guī)定比例。四、仿冒行為之避免與處理臺商可從行銷的改進上來防止其產(chǎn)品在當?shù)乇环旅埃海瑝旱屠麧?，以低售價使對方難以生存，雖單位產(chǎn)品收益減少，但可用銷售量的提高來彌補。，一方面地方政府不會因查處仿冒廠商后而減少稅源，較可能積極查處。另方面廠商增加工廠，提高產(chǎn)能，才不致因買不到貨的原因使仿冒盛行。，以保有關鍵的配方或零組件的獨有性。當臺商遇到類似商標的侵權行為，通?？刹尚邢铝刑幚矸绞剑?，并委托代理人向所在地的縣級以上工商行政管理部門要求處理，此乃屬于行政約束。五、三角債與呆帳之避免與處理所謂「三角債」乃是指工廠積欠原料商的錢，而批發(fā)商又積欠工廠的錢，零售商又積欠批發(fā)商的錢，在付不出貨款的情況之下又常以「借條」相互欠債，謂之。根據(jù)國貿局的估計大陸企業(yè)間相互拖欠的三角債急劇成長，已達5000億人民幣。臺商在大陸的投資活動必須提高警覺，否則發(fā)生問題，整個企業(yè)都有可能動搖，中小企業(yè)更有可能面對倒閉的危機。目前大陸已漸漸開放其內銷市場，面對大陸將近12億的人口，龐大的消費量。對臺商而言；投入其內銷市場具有極大的吸引力，但收帳的困難是臺商投入內銷市場最大的問題。除了金融工具流通問題造成臺商最后應收帳款無法收回外，尚有下列原因：中央緊縮預算及受到大陸「三角債」問題的牽連，一旦遇上大陸銀根緊縮，許多企業(yè)無法取得中央指撥的預算，自然付不出錢來償還臺商應付款項。而大陸三角債問題，造成債務債權關系互相牽連的現(xiàn)象，致使臺商在與大陸當?shù)嘏洠闶郏┥探灰讜r受到牽連，發(fā)生「產(chǎn)品已賣出去了，但卻收不到錢」的情況。在當?shù)貎蠕N的臺商，應對以上因素有所了解及規(guī)避，以免最后收不到貨款，一切努力都白費了。以下提出建議供業(yè)者參考，以避免「三角債」所帶來的影響。目前臺商面臨應收帳款相關問題時，由于大陸會計制度中并沒有「呆帳」的觀念，同時為避免三角債的波及。臺商所采取的因應之道應為「先款后貨」、「現(xiàn)金交易」的方式為佳。然而要作到「現(xiàn)金交易」、「先款后貨」并非易事，要徹底解決應收帳款的問題，則臺商必須有「強勢的產(chǎn)品」！如此一來應收帳款便不成問題。[聯(lián)合晚報，83/08/12，版4][管科會，4/14][經(jīng)濟日報，83/04/15，版6]。大陸實行的財會制度改革后，在大陸企業(yè)財務報表中，對于其應付帳款、備抵壞帳、壞帳費用等部分有了明確的規(guī)范，臺商若以托賣、代銷方式來銷售自己的產(chǎn)品時，就可以根據(jù)代銷公司財務數(shù)據(jù)，評估臺商屆時收現(xiàn)的可能性及期限。因與大陸批發(fā)商交易，貨款回收不易，最好的方式就是一手交錢、一手交貨，這就要利用廣告塑造「品牌」，有了品牌，臺商才具有賣方的優(yōu)勢，要求對方付現(xiàn)。建議可以堅守「第一筆貨必須付現(xiàn)」的原則，之后若繼續(xù)往來，則可給予部分商業(yè)信用，要求對方至少付部分現(xiàn)金。此外，針對降低跨省交易呆帳風險的方式，除了在收取外地金融工具應謹慎評估被接受的情況外，尚有二式可考慮：：在外地經(jīng)由了解當?shù)厍闆r的經(jīng)銷商負責接單、收款、可降低風險。，可保證外地銷貨的品質?？稍诠局贫壬喜伞父擢劷?、無底薪」的做法，使業(yè)務員對貨款的收取較謹慎，并愿積極主動的配合銷售。六、金融管理從事內銷的臺商一般所需之融資約略可分為：固定資產(chǎn)之長期融資與營運資金之短期融通。由于大陸的不動產(chǎn)及動產(chǎn)之抵押不完備，因而外商銀行均不愿承作擔保放款，中資銀行則較有意愿接受。因此，若廠家欲取得外商銀行之額度，則可將土地使用權抵押予銀行再由中資銀行保證外資銀行。外資銀行不得經(jīng)營人民幣之業(yè)務。臺商赴大陸投資所需的機器設備，如果是在大陸制造，因可利用房地抵押得來的人民幣，進行在大陸采購，如果是臺灣或國外進口，則可酌情選擇在臺、港、或大陸三地之一開發(fā)遠期信用狀，或在大陸作租賃融資。(1)盡量利用大陸的固定資產(chǎn)取得當?shù)厝谫Y。(2)匯入僅僅夠用的錢，采購當?shù)卦霞熬S持生產(chǎn)。此類的額度，在外商銀行可由在臺之母公司作擔保，透過外商銀行的聯(lián)行保證獲得融通。在中資銀行，則可利用外匯抵押人民幣貸款，獲得融通?！溉Y」企業(yè)可以透過金融機構，向大陸「中國人民銀行」申請辦理雙方不計息的外匯抵押人民幣貸款。人民銀行按合同生效當日的官方外匯買入價透過金融機構貸給企業(yè)。此類貸款的用途，不能用于新建、擴建和技改工程。在中國大陸跨城區(qū)間流通的金融工具，只有匯票較有保障。而其它如支票、本票等在臺灣已普遍的金融工具在大陸，由于各城市票據(jù)結算系統(tǒng)各自獨立，且各票據(jù)清算中心互不聯(lián)機，因此，銀行為了規(guī)避風險，對于其它城市金融機構所開出的票據(jù)通常不接收，一方面是不知此票據(jù)真?zhèn)?，另一方面因作業(yè)過程面臨無法結算的問題。因此，當臺商與投資地以外地區(qū)的批貨（零售）商交易，在收款時，除了對方開立的「匯票」（買方透過銀行，將一筆「現(xiàn)金」匯給賣方的商業(yè)往來方式）外，所有支票、商業(yè)本票、國內信用狀等金融工具幾不均適用。在大陸從事內銷的臺商，若不明白此點，往往在跨地區(qū)交易時將造成無法預估的損失。第六節(jié) 大陸內銷市場之行銷管理本節(jié)將分別從產(chǎn)品定價與廣告促銷來探討大陸內銷市場之行銷管理、至于品牌的經(jīng)營已在第四節(jié)討論過，且行銷通路將在第三章另辟專章討論。一、產(chǎn)品定價許多臺商關心在大陸境內銷售產(chǎn)品，其定價是否受到法律規(guī)范。事實上臺商若為合營企業(yè)在中共境內銷售的產(chǎn)品，除經(jīng)物價管理部門批準可以參照國際市場價格定價的以外，應執(zhí)行國家規(guī)定價格（目前，民生消費品沒有嚴格的在執(zhí)行），按質論價，并收取人民幣。合營企業(yè)制定的價格，應報企業(yè)主管部門和物價管理部門備索。企業(yè)制定價格可由國家執(zhí)行規(guī)定價格，亦可由企業(yè)自行制定，但必須報請相關主管部門備案，這是采計劃經(jīng)濟國家的一般通性，也是赴大陸投資的臺商需了解之處。在大陸境內，由于地區(qū)的不同，而有價格的差異，產(chǎn)品因為所有權、空間、時間的轉換而造成價格的差異，允許有不同的定價。二、廣告促銷臺商在大陸內銷市場以廣告宣傳產(chǎn)品時，會受到許多相關法令規(guī)范：，大陸廣告亦為文宣品之一，都要送文化單位審查通過后才能呈現(xiàn)（在上海，一般廣告基本上只要媒體審查接受即可），審查尺度嚴格，不得違背善良風俗外，尚有政治考慮因素。對臺商的廣告較敏感，審查也較「慎重」。，必須委托具有外商經(jīng)營權的大陸廣告經(jīng)營單位辦理。其所指定代理的廣告公司為：中國廣告聯(lián)合總公司、中國國際廣告公司、中國體育服務總公司、上海市廣告裝璜公司、廣東省廣告公司、福建省廣告公司、廈門市廣告公司、廈門市商業(yè)廣告公司、上海廣告公司、北京廣告公司。：規(guī)定是采雙軌價，不論任何媒體廣告，對于本地企業(yè)的收費較便宜，而對外資企業(yè)收費是加倍計算，另外承辦國內廣告業(yè)務的代理費為廣告費的10％，外商為15％。但對三資企業(yè)廣告其生產(chǎn)的產(chǎn)品，收費比照國內企業(yè)，若臺商在大陸投資設廠，收費比照當?shù)?。，若違反大陸廣告法規(guī)、法律者，按當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)處罰。臺商為因應大陸廣告市場特殊條件，在運用廣告宣傳時應注意下列事項：「慎重」，臺商態(tài)度應保守一點或應多「保留」些被審查或與審查單位往反溝通的時間。，不同型態(tài)的廣告公司有不同的長處，臺商可多找?guī)准冶容^其實力，品質價格。廣告代理商與審查單位，媒體的關系也很重要，代理商強，審查可簡單迅速，與媒體接洽也能得到許多方便，如較快呈現(xiàn)，安排在較理想位置或時間價格較宜。：避免以「意識型態(tài)」呈現(xiàn)，直接強調產(chǎn)品優(yōu)點，讓人一目了然；最好在臺灣拍好再帶至播放，雖大陸明星索費較低，但因兩岸價值觀不同，在當?shù)嘏某龅男Ч麜c預期差很多。，臺商最好「逐步」進入，即在某地有活動或產(chǎn)品推出的再輔以廣告打知名度，因此，可適當運用地方電臺、地方報紙打廣告。另外，亦須配合產(chǎn)品，確定行銷目的與對象來選擇媒體。，廣告有其必要性，且越早越好，因媒體廣告價格上漲速度迅速。不過，若私底下透過關系，可有議價的空間。在廣告工具運用方面，臺商在大陸運用各種媒體宣傳商品，效果相當顯著。其中電視廣告：最有影響力，反應最快，目前在大陸電視收視率很高，尤其在北方，收看電視已成為民眾夜間主要消遣。其中以北京中央電視臺最昂貴，也最權威，收視網(wǎng)遍及全國，收費也最高，省臺地方電視臺較便宜。臺商可因產(chǎn)品性質選擇不同電視廣告媒體。全國性電視臺主要在做企業(yè)形象，為企業(yè)國際化鋪路。而地方臺因擁有本土化的優(yōu)點，可用以告知地方民眾產(chǎn)品訊息。報紙廣告效果僅次于電視，報紙權威性強，增加產(chǎn)品可信度。報紙價格便宜，個人與單位皆有訂閱。報紙廣告有便于保存、查閱、制作簡單、版面靈活等特點，較利于詳細介紹商品性能、特點。但由于大陸教育普及仍在努力中，看懂報紙的人口有限，臺商應考慮目標群體的選擇。另外臺商若不靠關系，想上強勢報紙（工人月報、人民日的廣告，通常要等候很久才排得上，時效受限制。廣告費用較電視廣告便宜，刊登一個版面的廣告只需三、四萬元臺幣，持續(xù)一星期就有令人滿意的效果。以上為臺商最常使用，也最有效果的二種宣傳工具，廣告價格亦為所媒體中最貴的二種。且收費因各地經(jīng)濟活躍程度及民眾的收入消費水平不同而有所差異，各媒體廣告收費標準，每年都有一次調高，其幅度不等。僅次于電視與報紙的是廣播與雜志。隨著收音機在中國城鄉(xiāng)的普及，由電波傳播聲音，覆蓋面廣且不受人們文化能力的限制，對一般聽眾能影響。其特點為傳播迅速及時、空間范圍廣泛、制作簡單、費用低廉；缺點是聽眾過于分散、注意力不夠集中，聽眾數(shù)量難掌握。臺商以廣播做廣告，一般應選擇聽眾最多的黃金時間，并根據(jù)產(chǎn)品銷售對象選擇節(jié)目播放，同時應與其它媒體廣告宣傳配合，以達較佳效果。大陸兩千多家刊物雜志利用封面、封底、封面（底）內頁、內文、插圖頁刊登廣告。臺商可根據(jù)廣告內容而選擇相關的雜志刊登，對明確的讀者對象宣傳，目標選擇性強，且雜志印刷精美，能文圖并茂地展示產(chǎn)品特質。但其因出版周期長、時效差、影響范圍不夠廣泛。另外，還有戶外廣告可用，包括在路牌、公車、街道、車站、地鐵、運動場等地張貼海報或廣告看板。因大陸人以腳踏車代步者很多，公車行駛速度也較臺灣慢，且這種長期的看版，路牌廣告，委托當?shù)貜V告公司制作費用便宜，不少臺商食品業(yè)逐漸用此種廣告。臺商在大陸市場宣傳產(chǎn)品，除媒體廣告外，尚有下列頗有效果的推廣促銷手法：，邀請各廠商，使其對此產(chǎn)品有所知曉，或邀記者，來此調查采訪，以新聞特寫專題報導，更具權威性與可靠性。、摸彩、附贈品等促銷活動。，亦強調其售后服務各項目?！附灰讜梗啥嗾J識到來參觀采購的各大省市的經(jīng)銷商或批發(fā)商。，打響企業(yè)知名度。例：正大集團與電視臺合作制作「正大綜藝」，上海電花電器出資組一支棒球隊，都為其打響企業(yè)知名度。第三章 大陸市場行銷通路第一節(jié) 大陸行銷通路政策分析依外貿協(xié)會[1995]有關「大陸消費品商業(yè)流通體系：閩粵篇」之研究報告顯示，大陸通路政策如后所述。一、通路政策主管機關大陸目前主管通路體系的部門，在中央為國內貿易部；其前身分別為主管生產(chǎn)材料的物質部及主管消費材的商業(yè)部，為有效掌握物資之通路減少以往環(huán)節(jié)過多造成之無效率，該兩部于1993年7月正式合并并改名。至于在地方則由各省、直轄市內所屬之財政貿易辦公室或商業(yè)委員會主管。亦有少數(shù)地方設有商業(yè)局主司其事。二、通路政策及發(fā)展趨勢在中共對商業(yè)管理體制作了一些改革之后，大陸國營企業(yè)擁有更多企業(yè)自主經(jīng)營權，不必再受以往必須按批發(fā)層次進貨的限制。只要符合需要，批發(fā)與零售企業(yè)，商業(yè)與工業(yè)企業(yè)間都可以建立供銷關系。百貨商品可由以市為單位的批發(fā)公司采取合同購銷、自由購銷。另外、企業(yè)產(chǎn)品自銷的部份已超過藉由國營批發(fā)系統(tǒng)銷售。近年，工廠產(chǎn)品透過所屬企業(yè)集團下發(fā)給批發(fā)商或門市部為一新興的模式，對掌握生產(chǎn)資源及產(chǎn)品的銷路較有保障。總之，商品的流通管道呈現(xiàn)多樣化，除部份透過商業(yè)部指定的批發(fā)站批發(fā)給批發(fā)商或零售商，生產(chǎn)企業(yè)亦可直接銷售給批發(fā)商、零售商或自設門市部。以往大陸消費品的批發(fā)方式分三個階段，即行政單位在其行政區(qū)內設置批發(fā)單位，對規(guī)定的供給地區(qū)批發(fā)規(guī)定的商品。在過去計劃經(jīng)濟時代，第一二級站主要功能只有采購、調撥與供應而已，真正有零售點經(jīng)驗的是三級站成份的批發(fā)公司。1984年以后，三個級次變?yōu)橐粋€級次，都可以直接面對零售客戶，臺商在尋找批發(fā)站的同時應有所了解。大陸目前對于通路業(yè)的政策是采取「多通路，少環(huán)節(jié)」，也就是希望摒除傳統(tǒng)三級批發(fā)制帶來之不便，而鼓勵大型零售商場兼營批發(fā)業(yè)務，另為便于大型通路企業(yè)增加商品進口管道，已核定113家大型商場（企業(yè)）得辦理進出口業(yè)務，如此一來傳統(tǒng)由專業(yè)進口公司進口再出售予代理或批發(fā)商之管道也將破壞。至于原來分中央、?。ㄊ校⒖h（區(qū)）之三級批發(fā)制，也正面臨各級企業(yè)需自負盈虧責