【正文】 行專業(yè)知識與項(xiàng)目知識的培訓(xùn)，為項(xiàng)目的認(rèn)籌打下良好的鋪墊與基礎(chǔ)。（2）開盤時機(jī)：開盤時間的選擇可根據(jù)項(xiàng)目認(rèn)籌的情況和實(shí)際的外部時機(jī)進(jìn)行選擇，初步建議為與住宅同期開盤。（3）銷售方法：商鋪：建議采用直接銷售的方式，承諾“三年做不旺，原價收回來”的銷售刺激手法，承諾本項(xiàng)目三年不旺，業(yè)主想退，可以無條件原價回購。（說明：項(xiàng)目地塊在三年內(nèi)肯定會升值，隨著小區(qū)一期業(yè)主的入住和月亮灣花園二期業(yè)主的入住，項(xiàng)目一期的商鋪會隨之而升值，經(jīng)營得好的業(yè)主不會產(chǎn)生退購的想法，如果業(yè)主退購，開發(fā)商以三年前的原價收回，不必付增值費(fèi)用。）車位：直接銷售，可隨住宅或商鋪進(jìn)行捆綁優(yōu)惠。第八節(jié) 銷售包裝房地產(chǎn)銷售三大利器：售樓中心、樣板房、樓書。4點(diǎn)1線的銷售包裝策略◇ 現(xiàn)場包裝：打造引導(dǎo)進(jìn)入+工地的感染力◇ 賣場包裝：營銷中心的親和力，賣的不只是房子，更是一種情調(diào)的生活享受◇ 示范單位包裝：樣板間的騸動力，眼見為實(shí)的生活◇ 軟性包裝：把銷售信息再次向外傳遞的打擊力一、現(xiàn)場包裝實(shí)現(xiàn)對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實(shí)現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場。大庸路進(jìn)入工地的路段樹路燈燈桿旗；大庸路進(jìn)入工地的入口設(shè)立大型售樓處入口指示牌；工地售樓處前留出廣場位置，以便于以后活動之用；工地售樓處兩側(cè)樹大桿旗，打主推廣告語；工地圍擋，56米高，氣勢恢宏，展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)；二、賣場包裝——項(xiàng)目營銷中心營銷中心是樓盤品質(zhì)和形象的直接體現(xiàn)營銷中心是消費(fèi)者對樓盤的品質(zhì)、形象和所倡導(dǎo)的生活方式直接感受的第一場所；消費(fèi)者在售樓處感受到樓盤的品質(zhì)形象的同時也對開發(fā)商的實(shí)力有所了解，是保障交易成功的先決條件。作為購房行動發(fā)生地點(diǎn)，售樓處的裝修、布置以及售樓人員的配置直接影響著消費(fèi)者的購買行為，在售樓處的裝修布置上，氣氛和實(shí)力的營造是重中之重。雙營銷中心選址由于工地現(xiàn)場離老城區(qū)比較遠(yuǎn)，為了銷售形象展示的便捷性，我們建議實(shí)行“雙營銷中心”制，在工地入口設(shè)立營銷中心的同時，在市內(nèi)人氣最好客流過往最多的人民廣場同步建立營銷中心。名稱地址時長面積市內(nèi)營銷中心人民廣場一年168平米工地營銷中心工地東北角入口項(xiàng)目開盤至結(jié)束300400平米營銷中心裝修內(nèi)部裝飾一定要有檔次感，充分體現(xiàn)小區(qū)整體風(fēng)格和客戶的貴族氣質(zhì)，功能分區(qū)明確；★ 功能設(shè)置：市內(nèi)營銷中心——接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放影區(qū)、銷售辦公室、財務(wù)室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室；工地營銷中心——接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、放影區(qū)、辦公區(qū)、銷售辦公室、財務(wù)室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室；★ 銷售工具：電視：用于播放項(xiàng)目宣傳片與音樂，項(xiàng)目宣傳片在銷售大廳內(nèi)循環(huán)播放，造售樓處的氛圍；展板：展板內(nèi)容為項(xiàng)目主廣告語，在售樓處內(nèi)外設(shè)置大型展板，售樓處內(nèi)展板內(nèi)容為（包括銷控展示），售樓處外展板內(nèi)容為項(xiàng)目形象、主廣告語、聯(lián)系電話等；模型：包括項(xiàng)目整體模型與戶型模型，以便購房者可直觀感受★ 售樓處的功能分區(qū)：接待區(qū)：用于接待初次到訪客戶展示區(qū)：用于擺放模型、展板洽談區(qū)：用于銷售人員與前來購房客戶溝通，完成銷售播放區(qū)：用于播放項(xiàng)目宣傳片與音樂★ 售樓處要求：①售樓處門前應(yīng)留有一定的空間，既便于停車，又可作為塑造現(xiàn)場氣勢之用。要預(yù)留部分空間，作為重大事件活動時現(xiàn)場使用，如認(rèn)籌、開盤、奧運(yùn)冠軍簽約、項(xiàng)目活動日、節(jié)假日、入伙日等。②售樓處設(shè)計應(yīng)充分考慮通風(fēng)采光要求，增強(qiáng)通透感。③售樓處的設(shè)計風(fēng)格要與整個樓盤定位、樓盤質(zhì)素相吻合，以“現(xiàn)代、簡潔、亮”風(fēng)格為主。通過簡潔洗練的外部線條與現(xiàn)代感十足的內(nèi)部裝修，使整個售樓處從外部到內(nèi)部都顯現(xiàn)與眾不同、別具特色的個性，強(qiáng)化項(xiàng)目特色和風(fēng)格。④售樓處內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。如接待臺（長、寬、高尺寸、預(yù)留幾個人員位置、做幾個抽屜）、桌椅（數(shù)量、式樣、大小、顏色）、展板（數(shù)量、大小、形狀、預(yù)留位置）、空調(diào)、復(fù)印機(jī)、飲水機(jī)、音響的擺放位置、綠色植物的選用、數(shù)量、擺放位置等等。⑤售樓處房頂設(shè)置廣告牌，以項(xiàng)目效果圖為主要表現(xiàn)對象，以較大字體標(biāo)明項(xiàng)目名稱及電話，字體大小以在500米范圍內(nèi)可引起注意且輕易辨認(rèn)為準(zhǔn)?！?售樓處應(yīng)注意的幾個問題①硬件設(shè)施的準(zhǔn)備充分：具體物料準(zhǔn)備見《銷售準(zhǔn)備》②銷售人員的管理：包括統(tǒng)一著裝、輪值時間安排、接待中心清潔整理、花木澆水、道路的休整、損壞的廣告條幅和看板的更換等③現(xiàn)場清理和管理，干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊(duì)伍、鮮亮的廣告板幅，客戶是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝帶給客戶的基本印象三、示范單位建設(shè)——樣板間包裝樣板間的包裝要和目標(biāo)客戶的欣賞力、心理狀態(tài)有良好的契合，同時，充分利用環(huán)境資源，在墻體、裝飾用材等各方面“悄悄地”做足文章，讓客戶自然而然地感到是一個“都市靜美生活空間，卻擁有新生活領(lǐng)跑者的氣勢”?！?樣板房――實(shí)現(xiàn)客戶生活想象樣板房的作用不僅在于一種實(shí)體展示，更在于通過精美的裝修將戶型設(shè)計的優(yōu)點(diǎn)放大，通過獨(dú)具匠心的設(shè)計最大限度地凸現(xiàn)房屋的優(yōu)勢，讓原本單調(diào)、生硬的鋼筋水泥架子變成充滿生機(jī)、實(shí)在而又溫馨的家。如果說售樓處是項(xiàng)目實(shí)力檔次的象征，那么可以說樣板房就是消費(fèi)者眼中生活的體現(xiàn)。樣板房與消費(fèi)者所購買的毛坯房最為接近，是整個銷售過程中最接近消費(fèi)者需求的，裝修得當(dāng)?shù)臉影宸繉鸬揭龑?dǎo)消費(fèi)的作用，在銷售中的作用尤為重要，樣板房裝修的好壞與否直接影響倒消費(fèi)者的購買欲望，引發(fā)消費(fèi)者購買沖動?！?樣板房選擇：◇ 套數(shù)比占多數(shù)的戶型——主力戶型是選擇的重點(diǎn)；◇ 對于戶型有創(chuàng)新的單位，充分展示產(chǎn)品創(chuàng)新；◇ 通過裝修裝飾弱化戶型的不足，并充分凸顯戶型亮點(diǎn)。但是根據(jù)項(xiàng)目具體的施工情況，在認(rèn)籌及開盤前工程進(jìn)度不能支撐用實(shí)體房做樣板間，因此對樣板房選擇，我們建議：挑出23套有代表性的戶型，在工地營銷中心后建設(shè)樣板間挑選3+1戶型一套，推出：張家界真正高品質(zhì)的“加空間”生活概念，高附加值的寬生活挑選22戶型一套，推出：張家界灣區(qū)生活的精品戶型精致空間，米蘭寓所，時尚動感之都挑選42戶型一套，推出：曼哈頓自然派，珍藏府邸，尊崇人家★ 樣板房風(fēng)格建議：風(fēng)格一：米蘭寓所風(fēng)格：現(xiàn)代、簡潔、明朗、品質(zhì)；要點(diǎn)：體驗(yàn)；在樣板房布置上突出可參與性，增加生活場景的展示，讓消費(fèi)者感受到未來生活的狀態(tài)，比如：視聽室、吧臺、開放式廚房等風(fēng)格二：王座——曼哈頓自然派擎起張家界小高層創(chuàng)新大旗要點(diǎn)：張家界上空的私院風(fēng)景，高度私院風(fēng)光無限創(chuàng)意示眾，飄揚(yáng)在張家界凌云風(fēng)光中，驚嘆張家界戶型創(chuàng)新風(fēng)暴。重點(diǎn)展示18平米超大露臺，家家入戶花園，空中四合院是偉大的設(shè)計，給消費(fèi)者超值享受。風(fēng)格三：溫馨家園，陽光空間——自然家居型以簡約家居文化為核心，提倡簡潔、簡約，提倡比較優(yōu)雅寧靜的空間，自然居家、優(yōu)美景致是特色。自然、陽光，將綠色引入室內(nèi)，將陽光引入室內(nèi)，到處生機(jī)盎然。★ 樣板房的包裝樣板間的布置要總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、時尚、尊貴的溫馨氛圍，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。（1）樣板房裝修結(jié)合項(xiàng)目的檔次風(fēng)格等定位，體現(xiàn)家的生活味道。（2）售樓處至樣板房之間的通道設(shè)置導(dǎo)示系統(tǒng)，在每種戶型的入口處用標(biāo)牌注明為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；（3）通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來渲染氛圍，擺放水果、廚具、家電、家具等，使客戶可以完全體驗(yàn)到高質(zhì)量的生活。（4）為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型CD架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。（5）對入戶花園、凸窗、+1的空中花園等加空間的處理應(yīng)重點(diǎn)突出，入戶花園要體現(xiàn)小花園和玄關(guān)的效果，大露臺用花草、假山等裝飾，體現(xiàn)空中花園的效果。（7）贈送面積的空間，一定要設(shè)置告示牌，體現(xiàn)“贈送面積”；（8）如果以后樣板房設(shè)置在實(shí)體房內(nèi)，售樓處至樣板房道路應(yīng)考率公共空間對客戶的影響，園林景觀建設(shè)時應(yīng)優(yōu)先考慮此處建設(shè)?！?樣板房的包裝及細(xì)節(jié)：樣板房除設(shè)計裝修外，考慮以下細(xì)節(jié)處理。（1）指示和提示牌門牌：樣板房名稱、戶型圖、面積標(biāo)注各房間指示牌（臺卡或銘牌）：客廳、平米數(shù)；主臥室、平米數(shù)；廚房、平米數(shù)；餐廳、平米數(shù)；次臥室、平米數(shù)；兒童房、平米數(shù)；書房、平米數(shù)；主衛(wèi)、平米數(shù)；次衛(wèi)、平米數(shù)；陽臺、平米數(shù)。提示：此裝修不為交房標(biāo)準(zhǔn)；我很易碎，請不要摸我；家是您溫馨的港灣，坐下來小憩一下吧……（2）生活細(xì)節(jié)書籍：書房或書架的書籍體現(xiàn)主人的文化品位廚房蔬菜、水果：可采用仿真系列，體現(xiàn)家庭生活兒童房：注意孩子生活的細(xì)節(jié)，配飾兒童玩具、表現(xiàn)童真的物品；四、軟性包裝★ 樓書或海報或折頁：全面闡述項(xiàng)目形象定位和具體優(yōu)勢賣點(diǎn)。以圖片為主，配上精簡文字，圖文并茂。擬安排：建筑效果圖、地理位置效果圖、周邊商務(wù)和生活配套設(shè)施、交通、戶型圖、物管介紹、生活場景擬現(xiàn)等內(nèi)容。（因樓書成本太高，不適于大量派發(fā)，故不建議做樓書。）★ 售樓處展板：兩個營銷中心各8面，建筑效果一面；環(huán)境一面；周邊商務(wù)及生活配套設(shè)施、交通一面；戶型圖四面；物管介紹、裝修標(biāo)準(zhǔn)一面；★ 一期銷控表：共6塊，每棟1塊；★ 形象背板：售樓處接待臺背面，突出項(xiàng)目的整體形象概念，以體現(xiàn)項(xiàng)目是未來高品質(zhì)生活居住中心?！?售樓處辦公資料：包括信紙/便簽紙、信封、手袋、資料袋、工作證等，統(tǒng)一設(shè)計均印有“鑫成君泰”標(biāo)志。★ 廣告禮品：到現(xiàn)場看樓接受登記和簽約的客戶都贈送印有“鑫成君泰”字樣小禮品，如鑰匙包，印有項(xiàng)目戶型和企業(yè)象介紹的撲克牌、水杯和雨傘等。★ 鑫成會會刊：鑫成會會員所享有的讀本，內(nèi)容主要為鑫成房地產(chǎn)服務(wù)，主要服務(wù)于“鑫成君泰”，與鑫成旗下的其它物業(yè)，如賓館、中西餐廳、健康會所等進(jìn)行聯(lián)動，讓會員成為鑫成旗下房地產(chǎn)、餐飲、住宿的消費(fèi)者，讓消費(fèi)者成為“鑫成君泰”的客戶資源。第九節(jié) 銷售準(zhǔn)備一、銷售物料準(zhǔn)備宣傳物料：在項(xiàng)目未完工之前，客戶主要通過置業(yè)顧問講解、宣傳資料和沙盤來了解項(xiàng)目，而且宣傳資料容易攜帶和傳播。宣傳資料有：★宣傳折頁：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目賣點(diǎn)展示及介紹、形象廣告、廣告語、售樓電話；★物業(yè)手冊：即產(chǎn)品說明書★導(dǎo) 購 書：說明購樓程序★ DM單：項(xiàng)目名稱、形象廣告、廣告語、售樓電話★戶型單張：戶型面積、尺寸、戶型點(diǎn)評★置業(yè)計劃書：樓盤的具體價格與需求算價★電視片：項(xiàng)目區(qū)位介紹、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格與外立面、綠化、商服配套、物業(yè)管理、樓盤基本建筑數(shù)據(jù)等，由于售樓部和電視臺的宣傳播放?！镄麄髻Y料手提袋：內(nèi)容包括樓盤形象、標(biāo)志、主題語，聯(lián)系方式，設(shè)計美觀大方，可重復(fù)使用，起到宣傳作用。備注：詳見后期提交的《銷售物料制作建議》二、人員準(zhǔn)備★ 開發(fā)商準(zhǔn)備：地產(chǎn)副總經(jīng)理（1人）：一切工作的目的都是為了銷售為原則，配合進(jìn)行銷售管理，對提交的銷售方面的問題及時處理。協(xié)調(diào)本公司各部門的工作。執(zhí)行負(fù)責(zé)人（1人）：負(fù)責(zé)執(zhí)行公司項(xiàng)目組和主管銷售副總的相關(guān)決定，配合副總經(jīng)理和代理商進(jìn)行日常的銷售、廣告及管理等方面的工作推進(jìn)。保安、清潔（2人/1人）：由開發(fā)商鑫成置業(yè)統(tǒng)一管理和安排。財務(wù)、合同組（2人/2人）：負(fù)責(zé)銷售房款的定金、首期等收款工作，保管公章，協(xié)同代理商銷售部同業(yè)主簽訂正式合同書及配合業(yè)主辦理如交納首期、銀行按揭、房產(chǎn)證、保險、法律咨詢等工作。★ 天方準(zhǔn)備：項(xiàng)目總監(jiān)（1人）：對本項(xiàng)目的整合包裝、推廣、銷售負(fù)責(zé)。協(xié)調(diào)本公司人員，制定各種方案、策略經(jīng)公司通過后實(shí)施。協(xié)調(diào)同開發(fā)商的各種工作。策劃經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈨?xiàng)目相關(guān)策略的制定及文案的撰寫，對項(xiàng)目銷售及整體工作推進(jìn)提出相關(guān)建議。現(xiàn)場銷售經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)日常銷售工作推進(jìn)，與各協(xié)作單位落定各項(xiàng)工作，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整體銷售工作，并對現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一管理。銷售主管（1人）：負(fù)責(zé)日常辦公室的勤雜工作，復(fù)印、會議記錄和銷售客戶的統(tǒng)計整理。銷售組人員（6人）：負(fù)責(zé)客戶接待工作，并對客戶資料進(jìn)行收集，完成對成交客戶的資料統(tǒng)計。三、上崗準(zhǔn)備售樓員培訓(xùn)綱要階段單元培訓(xùn)內(nèi)容銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)1. 銷售流程整個銷售過程及各項(xiàng)工作原理2. 銷售人員素質(zhì)售樓員工作守則、職業(yè)道德、禮儀，銷售現(xiàn)場注意事項(xiàng)，心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等3. 銷售技巧銷售工作注意事項(xiàng)、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應(yīng)變技巧、客戶分析等4. 銷售控制銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等5. 客戶跟蹤客戶溝通方法、售前售后跟蹤方法。項(xiàng)目情況培訓(xùn)6. 公司介紹公司架構(gòu)、管理制度、公司理念、銷售業(yè)績7. 項(xiàng)目介紹項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理8. 項(xiàng)目賣點(diǎn)項(xiàng)目各方面優(yōu)勢分析說明：《售樓中心管理制度》將在項(xiàng)目正式進(jìn)場前半個月頒布，在此不作詳細(xì)敘述。深圳天方房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)代理有限公司200932850 / 50