【正文】 行專業(yè)知識與項目知識的培訓，為項目的認籌打下良好的鋪墊與基礎。（2）開盤時機：開盤時間的選擇可根據(jù)項目認籌的情況和實際的外部時機進行選擇，初步建議為與住宅同期開盤。（3）銷售方法：商鋪：建議采用直接銷售的方式，承諾“三年做不旺，原價收回來”的銷售刺激手法，承諾本項目三年不旺，業(yè)主想退，可以無條件原價回購。（說明：項目地塊在三年內(nèi)肯定會升值，隨著小區(qū)一期業(yè)主的入住和月亮灣花園二期業(yè)主的入住，項目一期的商鋪會隨之而升值，經(jīng)營得好的業(yè)主不會產(chǎn)生退購的想法，如果業(yè)主退購，開發(fā)商以三年前的原價收回，不必付增值費用。）車位：直接銷售，可隨住宅或商鋪進行捆綁優(yōu)惠。第八節(jié) 銷售包裝房地產(chǎn)銷售三大利器：售樓中心、樣板房、樓書。4點1線的銷售包裝策略◇ 現(xiàn)場包裝：打造引導進入+工地的感染力◇ 賣場包裝：營銷中心的親和力，賣的不只是房子，更是一種情調(diào)的生活享受◇ 示范單位包裝：樣板間的騸動力，眼見為實的生活◇ 軟性包裝：把銷售信息再次向外傳遞的打擊力一、現(xiàn)場包裝實現(xiàn)對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實現(xiàn)從外面導引到工地現(xiàn)場。大庸路進入工地的路段樹路燈燈桿旗；大庸路進入工地的入口設立大型售樓處入口指示牌；工地售樓處前留出廣場位置，以便于以后活動之用；工地售樓處兩側(cè)樹大桿旗，打主推廣告語；工地圍擋，56米高，氣勢恢宏，展現(xiàn)項目賣點；二、賣場包裝——項目營銷中心營銷中心是樓盤品質(zhì)和形象的直接體現(xiàn)營銷中心是消費者對樓盤的品質(zhì)、形象和所倡導的生活方式直接感受的第一場所；消費者在售樓處感受到樓盤的品質(zhì)形象的同時也對開發(fā)商的實力有所了解，是保障交易成功的先決條件。作為購房行動發(fā)生地點，售樓處的裝修、布置以及售樓人員的配置直接影響著消費者的購買行為，在售樓處的裝修布置上，氣氛和實力的營造是重中之重。雙營銷中心選址由于工地現(xiàn)場離老城區(qū)比較遠，為了銷售形象展示的便捷性，我們建議實行“雙營銷中心”制，在工地入口設立營銷中心的同時，在市內(nèi)人氣最好客流過往最多的人民廣場同步建立營銷中心。名稱地址時長面積市內(nèi)營銷中心人民廣場一年168平米工地營銷中心工地東北角入口項目開盤至結(jié)束300400平米營銷中心裝修內(nèi)部裝飾一定要有檔次感，充分體現(xiàn)小區(qū)整體風格和客戶的貴族氣質(zhì)，功能分區(qū)明確；★ 功能設置：市內(nèi)營銷中心——接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放影區(qū)、銷售辦公室、財務室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室；工地營銷中心——接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、放影區(qū)、辦公區(qū)、銷售辦公室、財務室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室；★ 銷售工具：電視：用于播放項目宣傳片與音樂，項目宣傳片在銷售大廳內(nèi)循環(huán)播放，造售樓處的氛圍；展板：展板內(nèi)容為項目主廣告語，在售樓處內(nèi)外設置大型展板，售樓處內(nèi)展板內(nèi)容為（包括銷控展示），售樓處外展板內(nèi)容為項目形象、主廣告語、聯(lián)系電話等；模型：包括項目整體模型與戶型模型，以便購房者可直觀感受★ 售樓處的功能分區(qū)：接待區(qū)：用于接待初次到訪客戶展示區(qū)：用于擺放模型、展板洽談區(qū)：用于銷售人員與前來購房客戶溝通，完成銷售播放區(qū)：用于播放項目宣傳片與音樂★ 售樓處要求：①售樓處門前應留有一定的空間，既便于停車，又可作為塑造現(xiàn)場氣勢之用。要預留部分空間，作為重大事件活動時現(xiàn)場使用，如認籌、開盤、奧運冠軍簽約、項目活動日、節(jié)假日、入伙日等。②售樓處設計應充分考慮通風采光要求，增強通透感。③售樓處的設計風格要與整個樓盤定位、樓盤質(zhì)素相吻合，以“現(xiàn)代、簡潔、亮”風格為主。通過簡潔洗練的外部線條與現(xiàn)代感十足的內(nèi)部裝修，使整個售樓處從外部到內(nèi)部都顯現(xiàn)與眾不同、別具特色的個性，強化項目特色和風格。④售樓處內(nèi)部要充分考慮到銷售工具和物件擺放位置。如接待臺（長、寬、高尺寸、預留幾個人員位置、做幾個抽屜）、桌椅（數(shù)量、式樣、大小、顏色）、展板（數(shù)量、大小、形狀、預留位置）、空調(diào)、復印機、飲水機、音響的擺放位置、綠色植物的選用、數(shù)量、擺放位置等等。⑤售樓處房頂設置廣告牌，以項目效果圖為主要表現(xiàn)對象，以較大字體標明項目名稱及電話，字體大小以在500米范圍內(nèi)可引起注意且輕易辨認為準?！?售樓處應注意的幾個問題①硬件設施的準備充分：具體物料準備見《銷售準備》②銷售人員的管理：包括統(tǒng)一著裝、輪值時間安排、接待中心清潔整理、花木澆水、道路的休整、損壞的廣告條幅和看板的更換等③現(xiàn)場清理和管理，干凈整潔的銷售現(xiàn)場、整齊有序的銷售隊伍、鮮亮的廣告板幅，客戶是良好的現(xiàn)場清理及管理的包裝帶給客戶的基本印象三、示范單位建設——樣板間包裝樣板間的包裝要和目標客戶的欣賞力、心理狀態(tài)有良好的契合，同時，充分利用環(huán)境資源，在墻體、裝飾用材等各方面“悄悄地”做足文章，讓客戶自然而然地感到是一個“都市靜美生活空間，卻擁有新生活領跑者的氣勢”?！?樣板房――實現(xiàn)客戶生活想象樣板房的作用不僅在于一種實體展示，更在于通過精美的裝修將戶型設計的優(yōu)點放大，通過獨具匠心的設計最大限度地凸現(xiàn)房屋的優(yōu)勢，讓原本單調(diào)、生硬的鋼筋水泥架子變成充滿生機、實在而又溫馨的家。如果說售樓處是項目實力檔次的象征，那么可以說樣板房就是消費者眼中生活的體現(xiàn)。樣板房與消費者所購買的毛坯房最為接近，是整個銷售過程中最接近消費者需求的，裝修得當?shù)臉影宸繉鸬揭龑M的作用，在銷售中的作用尤為重要，樣板房裝修的好壞與否直接影響倒消費者的購買欲望，引發(fā)消費者購買沖動?！?樣板房選擇：◇ 套數(shù)比占多數(shù)的戶型——主力戶型是選擇的重點；◇ 對于戶型有創(chuàng)新的單位，充分展示產(chǎn)品創(chuàng)新；◇ 通過裝修裝飾弱化戶型的不足，并充分凸顯戶型亮點。但是根據(jù)項目具體的施工情況，在認籌及開盤前工程進度不能支撐用實體房做樣板間，因此對樣板房選擇，我們建議：挑出23套有代表性的戶型，在工地營銷中心后建設樣板間挑選3+1戶型一套，推出：張家界真正高品質(zhì)的“加空間”生活概念，高附加值的寬生活挑選22戶型一套，推出：張家界灣區(qū)生活的精品戶型精致空間，米蘭寓所，時尚動感之都挑選42戶型一套，推出：曼哈頓自然派，珍藏府邸，尊崇人家★ 樣板房風格建議：風格一：米蘭寓所風格：現(xiàn)代、簡潔、明朗、品質(zhì)；要點：體驗；在樣板房布置上突出可參與性，增加生活場景的展示，讓消費者感受到未來生活的狀態(tài)，比如：視聽室、吧臺、開放式廚房等風格二：王座——曼哈頓自然派擎起張家界小高層創(chuàng)新大旗要點：張家界上空的私院風景，高度私院風光無限創(chuàng)意示眾，飄揚在張家界凌云風光中，驚嘆張家界戶型創(chuàng)新風暴。重點展示18平米超大露臺，家家入戶花園，空中四合院是偉大的設計，給消費者超值享受。風格三：溫馨家園，陽光空間——自然家居型以簡約家居文化為核心，提倡簡潔、簡約，提倡比較優(yōu)雅寧靜的空間，自然居家、優(yōu)美景致是特色。自然、陽光，將綠色引入室內(nèi)，將陽光引入室內(nèi)，到處生機盎然?！?樣板房的包裝樣板間的布置要總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、時尚、尊貴的溫馨氛圍，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。（1）樣板房裝修結(jié)合項目的檔次風格等定位，體現(xiàn)家的生活味道。（2）售樓處至樣板房之間的通道設置導示系統(tǒng)，在每種戶型的入口處用標牌注明為幾房幾廳幾衛(wèi)、建筑面積、使用面積等；（3）通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來渲染氛圍，擺放水果、廚具、家電、家具等，使客戶可以完全體驗到高質(zhì)量的生活。（4）為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器、家具外還要適當?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型CD架、造型別致電話、精美的外國時裝雜志、兒童玩具等等。（5）對入戶花園、凸窗、+1的空中花園等加空間的處理應重點突出，入戶花園要體現(xiàn)小花園和玄關(guān)的效果，大露臺用花草、假山等裝飾，體現(xiàn)空中花園的效果。（7）贈送面積的空間，一定要設置告示牌，體現(xiàn)“贈送面積”；（8）如果以后樣板房設置在實體房內(nèi)，售樓處至樣板房道路應考率公共空間對客戶的影響，園林景觀建設時應優(yōu)先考慮此處建設?！?樣板房的包裝及細節(jié)：樣板房除設計裝修外，考慮以下細節(jié)處理。（1）指示和提示牌門牌：樣板房名稱、戶型圖、面積標注各房間指示牌（臺卡或銘牌）：客廳、平米數(shù)；主臥室、平米數(shù)；廚房、平米數(shù)；餐廳、平米數(shù)；次臥室、平米數(shù)；兒童房、平米數(shù)；書房、平米數(shù)；主衛(wèi)、平米數(shù)；次衛(wèi)、平米數(shù)；陽臺、平米數(shù)。提示：此裝修不為交房標準；我很易碎，請不要摸我；家是您溫馨的港灣，坐下來小憩一下吧……（2）生活細節(jié)書籍：書房或書架的書籍體現(xiàn)主人的文化品位廚房蔬菜、水果：可采用仿真系列，體現(xiàn)家庭生活兒童房：注意孩子生活的細節(jié)，配飾兒童玩具、表現(xiàn)童真的物品；四、軟性包裝★ 樓書或海報或折頁：全面闡述項目形象定位和具體優(yōu)勢賣點。以圖片為主，配上精簡文字，圖文并茂。擬安排：建筑效果圖、地理位置效果圖、周邊商務和生活配套設施、交通、戶型圖、物管介紹、生活場景擬現(xiàn)等內(nèi)容。（因樓書成本太高，不適于大量派發(fā)，故不建議做樓書。）★ 售樓處展板：兩個營銷中心各8面，建筑效果一面；環(huán)境一面；周邊商務及生活配套設施、交通一面；戶型圖四面；物管介紹、裝修標準一面；★ 一期銷控表：共6塊，每棟1塊；★ 形象背板：售樓處接待臺背面，突出項目的整體形象概念，以體現(xiàn)項目是未來高品質(zhì)生活居住中心?！?售樓處辦公資料：包括信紙/便簽紙、信封、手袋、資料袋、工作證等，統(tǒng)一設計均印有“鑫成君泰”標志?！?廣告禮品：到現(xiàn)場看樓接受登記和簽約的客戶都贈送印有“鑫成君泰”字樣小禮品，如鑰匙包，印有項目戶型和企業(yè)象介紹的撲克牌、水杯和雨傘等?！?鑫成會會刊：鑫成會會員所享有的讀本，內(nèi)容主要為鑫成房地產(chǎn)服務，主要服務于“鑫成君泰”，與鑫成旗下的其它物業(yè)，如賓館、中西餐廳、健康會所等進行聯(lián)動，讓會員成為鑫成旗下房地產(chǎn)、餐飲、住宿的消費者，讓消費者成為“鑫成君泰”的客戶資源。第九節(jié) 銷售準備一、銷售物料準備宣傳物料：在項目未完工之前，客戶主要通過置業(yè)顧問講解、宣傳資料和沙盤來了解項目，而且宣傳資料容易攜帶和傳播。宣傳資料有：★宣傳折頁：項目名稱、項目賣點展示及介紹、形象廣告、廣告語、售樓電話；★物業(yè)手冊：即產(chǎn)品說明書★導 購 書：說明購樓程序★ DM單：項目名稱、形象廣告、廣告語、售樓電話★戶型單張：戶型面積、尺寸、戶型點評★置業(yè)計劃書：樓盤的具體價格與需求算價★電視片：項目區(qū)位介紹、整體規(guī)劃、建筑風格與外立面、綠化、商服配套、物業(yè)管理、樓盤基本建筑數(shù)據(jù)等，由于售樓部和電視臺的宣傳播放?！镄麄髻Y料手提袋：內(nèi)容包括樓盤形象、標志、主題語，聯(lián)系方式，設計美觀大方，可重復使用，起到宣傳作用。備注：詳見后期提交的《銷售物料制作建議》二、人員準備★ 開發(fā)商準備：地產(chǎn)副總經(jīng)理（1人）：一切工作的目的都是為了銷售為原則，配合進行銷售管理，對提交的銷售方面的問題及時處理。協(xié)調(diào)本公司各部門的工作。執(zhí)行負責人（1人）：負責執(zhí)行公司項目組和主管銷售副總的相關(guān)決定，配合副總經(jīng)理和代理商進行日常的銷售、廣告及管理等方面的工作推進。保安、清潔（2人/1人）：由開發(fā)商鑫成置業(yè)統(tǒng)一管理和安排。財務、合同組（2人/2人）：負責銷售房款的定金、首期等收款工作，保管公章，協(xié)同代理商銷售部同業(yè)主簽訂正式合同書及配合業(yè)主辦理如交納首期、銀行按揭、房產(chǎn)證、保險、法律咨詢等工作。★ 天方準備：項目總監(jiān)（1人）：對本項目的整合包裝、推廣、銷售負責。協(xié)調(diào)本公司人員，制定各種方案、策略經(jīng)公司通過后實施。協(xié)調(diào)同開發(fā)商的各種工作。策劃經(jīng)理（1人）：負責研究當?shù)厥袌?、項目相關(guān)策略的制定及文案的撰寫，對項目銷售及整體工作推進提出相關(guān)建議?，F(xiàn)場銷售經(jīng)理（1人）：負責日常銷售工作推進，與各協(xié)作單位落定各項工作，協(xié)助項目經(jīng)理管理整體銷售工作，并對現(xiàn)場銷售人員進行統(tǒng)一管理。銷售主管（1人）：負責日常辦公室的勤雜工作，復印、會議記錄和銷售客戶的統(tǒng)計整理。銷售組人員（6人）：負責客戶接待工作，并對客戶資料進行收集，完成對成交客戶的資料統(tǒng)計。三、上崗準備售樓員培訓綱要階段單元培訓內(nèi)容銷售基礎培訓1. 銷售流程整個銷售過程及各項工作原理2. 銷售人員素質(zhì)售樓員工作守則、職業(yè)道德、禮儀，銷售現(xiàn)場注意事項，心理素質(zhì)和正確的工作態(tài)度等3. 銷售技巧銷售工作注意事項、觀察技巧、傾聽技巧、推介技巧、洽談技巧、應變技巧、客戶分析等4. 銷售控制銷售氣氛營造、現(xiàn)場氣氛控制、成交控制、成交程序等5. 客戶跟蹤客戶溝通方法、售前售后跟蹤方法。項目情況培訓6. 公司介紹公司架構(gòu)、管理制度、公司理念、銷售業(yè)績7. 項目介紹項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理8. 項目賣點項目各方面優(yōu)勢分析說明：《售樓中心管理制度》將在項目正式進場前半個月頒布，在此不作詳細敘述。深圳天方房地產(chǎn)經(jīng)紀代理有限公司200932850 / 50