【正文】 在這五個(gè)環(huán)節(jié)中，營(yíng)銷是核心，它有兩方面的含義：市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷貫穿于產(chǎn)品的前期開(kāi)發(fā)一直到售后服務(wù)的所有流程。市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶信息反饋的收集整理、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品全方位的市場(chǎng)調(diào)查、潛在對(duì)手的研究、潛在需求者和現(xiàn)有需求者的全方位信息調(diào)查，科學(xué)地歸納出客戶真正的需求，以客戶需求為市場(chǎng)導(dǎo)向，來(lái)調(diào)整我們的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)包裝、產(chǎn)品的銷售，調(diào)整和完善我們的售后服務(wù)。社會(huì)營(yíng)銷是在考慮本企業(yè)利益的情況下，兼顧社會(huì)利益，樹立良好的社會(huì)形象，獲得良好的社會(huì)定位。我們?cè)谧骱檬袌?chǎng)營(yíng)銷工作的同時(shí)，更要做好社會(huì)營(yíng)銷，提高公司的知名度和美譽(yù)度。這包括：①公司積極參加社會(huì)公益事業(yè)，做好對(duì)外的公關(guān)工作。②公司與優(yōu)勢(shì)資源合作者：公司與相關(guān)學(xué)校將成為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓的合作者，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。③公司與出版社、與有完善分銷渠道（行業(yè)相關(guān)）的銷售合作者：將是利益共享者，風(fēng)險(xiǎn)有我方承擔(dān)。公司自身的分銷渠道將不斷的建立和完善。（二）公司初創(chuàng)階段的組織結(jié)構(gòu)：董事會(huì)（股東大會(huì)）總經(jīng)理 項(xiàng)目策劃部 其它 技術(shù)開(kāi)發(fā)部目前公司規(guī)模較小，由董事會(huì)（全體股東組成）代行股東大會(huì)的權(quán)利。設(shè)董事長(zhǎng)一名，由周英文先生擔(dān)任。其它，由財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、行政等職能構(gòu)成，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，相應(yīng)設(shè)置財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、銷售、人力資源、行政等等所需部門。現(xiàn)階段需招聘的人員：公司將設(shè)立決策委員會(huì)（永久性設(shè)立），集思廣益，以實(shí)現(xiàn)決策民主化。委員會(huì)目前由總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、開(kāi)發(fā)總監(jiān)、員工代表構(gòu)成，由總經(jīng)理任主任，決策實(shí)行民主集中制。隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，各部門經(jīng)理也將是決策委員會(huì)的組成人員公司未來(lái)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置以簡(jiǎn)明、高效、靈活、貼近市場(chǎng)、實(shí)用為原則，根據(jù)公司發(fā)展的需求而靈活設(shè)置和撤并，但均依照《公司法》等法規(guī)來(lái)進(jìn)行操作。（三）公司管理原則：制度化管理：隨著公司的建立和進(jìn)一步發(fā)展，將建立并逐步完善各項(xiàng)管理制度，包括：財(cái)務(wù)管理制度、人事管理制度、決策管理制度、行政管理制度等等。人性化管理：即自我管理，充分尊重員工個(gè)性、創(chuàng)造性，使員工在促使公司穩(wěn)健、快速發(fā)展這一大前提下進(jìn)行自我約束、自我發(fā)展，充分發(fā)揮員工的積極性、主觀能動(dòng)性，使員工的需求及發(fā)展目標(biāo)和公司的整體利益、目標(biāo)相統(tǒng)一，在滿足員工需求的同時(shí)，公司也能耐達(dá)到預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)。有彈性的例外原則。（四）建設(shè)公司健康向上的企業(yè)文化公司形象建立，企業(yè)文化的定位，公司口號(hào)等公司的宣傳基調(diào)，即，公司將以什么樣的姿態(tài)立足于社會(huì)，它是公司發(fā)展與壯大的文化因素，是企業(yè)道德觀、價(jià)值觀的確立，是將來(lái)要凝聚、沉淀在每個(gè)公司員工內(nèi)心深處的文化積淀，是增強(qiáng)公司員工凝聚力、提高公司員工積極性的深層次因素。這些都將隨著公司的發(fā)展而不斷倡導(dǎo)和完善。（五）公司的宣傳口號(hào)：為開(kāi)創(chuàng)21世紀(jì)新教育而努力！——暫定！（注：“21世紀(jì)新教育”即社會(huì)進(jìn)步主義教育理論所倡導(dǎo)的“社會(huì)個(gè)性化”教學(xué)制度）七、實(shí)施時(shí)間表（一） 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃：第一年：開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)式遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)，和運(yùn)行于其上的遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)子系統(tǒng)《小學(xué)生古文通》、《證券資格從業(yè)考試通》；并同時(shí)加大多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的推廣和銷售的力度。第二年：與上海財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)合開(kāi)發(fā)高等教育自學(xué)考試、在職大專和本科課程35個(gè)專業(yè)的遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)子系統(tǒng)；并同時(shí)進(jìn)行《中小學(xué)生英語(yǔ)通》和《外國(guó)人中文通》遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)子系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。第三年：以上海財(cái)經(jīng)大學(xué)為輻射，聯(lián)合上海其它一個(gè)或兩個(gè)大學(xué)進(jìn)行其重點(diǎn)專業(yè)的遠(yuǎn)程教學(xué)子系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，并進(jìn)行《中小學(xué)生課程通》的開(kāi)發(fā)。第四年：以上海為輻射，與其他省市重點(diǎn)高校的重點(diǎn)專業(yè)進(jìn)行聯(lián)合開(kāi)發(fā)，向全國(guó)推廣。第五年：以獲得政府和教育主管部門認(rèn)可和支持為契機(jī)，力爭(zhēng)與政府和社會(huì)各界聯(lián)合，創(chuàng)辦一所網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，進(jìn)入高考落榜考生上網(wǎng)絡(luò)大學(xué)同樣獲得政府認(rèn)可學(xué)歷的市場(chǎng)。（二）銷售網(wǎng)絡(luò)建立計(jì)劃：第一年， 構(gòu)建以上海為中心，形成以華東區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)為主，并向全國(guó)輻射的銷售網(wǎng)絡(luò)。第二年， 逐步組建：以成都為中心的西南銷售網(wǎng)絡(luò)；以北京為中心的華北銷售網(wǎng)絡(luò)；以沈陽(yáng)為中心的東北銷售網(wǎng)絡(luò)；以武漢為中心的華中銷售網(wǎng)絡(luò)；以廣州為中心的華南銷售網(wǎng)絡(luò)；以西安為中心的西北銷售網(wǎng)絡(luò)；積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，特別是港臺(tái)市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)。第三年， 形成全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；努力開(kāi)拓海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，如北美市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)、日本市場(chǎng)等。（三）人力資源規(guī)劃：第一、二年，以研發(fā)和營(yíng)銷及銷售隊(duì)伍為核心，形成完善的人力資源結(jié)構(gòu)，健全各部門機(jī)構(gòu)，逐步完善人力資源管理體系。第三~第五年，健全完善用人機(jī)制，吸引人才、激勵(lì)人才、留住人才，建立完善的招聘、培訓(xùn)、考核等等機(jī)制。八、機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一） 面臨的機(jī)遇：遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)無(wú)窮大。中國(guó)傳統(tǒng)觀念是“望子成龍，望女成鳳”，廣大中國(guó)父母在子女教育投資上非常慷慨；中國(guó)人口眾多，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，就業(yè)的需求導(dǎo)致了學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)的需求；隨著中國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步深入，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，隨著中國(guó)加入WTO，人才競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越全球化，在職人員的再學(xué)習(xí)動(dòng)力將越來(lái)越大，這一人群將不斷壯大。中國(guó)遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)尚處于剛開(kāi)發(fā)階段。雖然目前進(jìn)入遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)的企業(yè)商家不少，但無(wú)論其數(shù)量和質(zhì)量都與全社會(huì)的需求相去甚遠(yuǎn)。這是一塊剛剛才開(kāi)始蘇醒的春土，正等待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)和耕耘。國(guó)家政策的鼓勵(lì)和支持。公司所處的行業(yè)為教育產(chǎn)業(yè)+信息產(chǎn)業(yè)，符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。公司產(chǎn)品技術(shù)獨(dú)特，投資低，具有極高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。公司開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)式遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)的投資僅為其它遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)的1/10~1/20，且有先進(jìn)教育理論作指導(dǎo)，是創(chuàng)新教育的典范，而且該系統(tǒng)節(jié)約網(wǎng)絡(luò)資源，使需求者投資少，進(jìn)步快，在市場(chǎng)上極富競(jìng)爭(zhēng)力。更為關(guān)鍵的是該系統(tǒng)代表了未來(lái)教學(xué)、學(xué)習(xí)的方式。（二） 存在的風(fēng)險(xiǎn)分析：社會(huì)文化傳統(tǒng)觀念導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。由于傳統(tǒng)學(xué)習(xí)觀念、教學(xué)方式、學(xué)習(xí)習(xí)慣等社會(huì)傳統(tǒng)文化氛圍的制約，創(chuàng)新的學(xué)習(xí)和教育方式消費(fèi)者可能在短期內(nèi)無(wú)法接受，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)初期進(jìn)入比較困難。對(duì)策：召開(kāi)學(xué)術(shù)研討會(huì)，組織學(xué)術(shù)單位、媒體、知名學(xué)校等文化宣傳機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新學(xué)習(xí)、教育方式社會(huì)大討論，使新的學(xué)習(xí)、教育方式逐步深入人心；低價(jià)滲透；其他章節(jié)已經(jīng)闡述過(guò)的策略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前市場(chǎng)上已有眾多的商家進(jìn)行教育軟件、遠(yuǎn)程教學(xué)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、銷售，雖然其產(chǎn)品水平低劣、軟件制作不規(guī)范、教學(xué)管理混亂等，但他們有著資金實(shí)力雄厚和成功的市場(chǎng)炒作經(jīng)驗(yàn)，以及市場(chǎng)先入等優(yōu)勢(shì)；而我們作為初創(chuàng)企業(yè)，資金短缺，無(wú)市場(chǎng)知名度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。對(duì)策：低價(jià)滲透，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在宣傳、推廣的過(guò)程中著力宣傳公司產(chǎn)品的獨(dú)特之處、優(yōu)勢(shì)所在，真正的客戶價(jià)值所在。技術(shù)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。公司對(duì)完成“遠(yuǎn)程教學(xué)支持平臺(tái)”的技術(shù)已經(jīng)掌握，但畢竟該平臺(tái)是一個(gè)龐大的軟件系統(tǒng)，若其關(guān)鍵技術(shù)人員出現(xiàn)意外情況不能正常工作的話，“遠(yuǎn)程教學(xué)支持平臺(tái)”的開(kāi)發(fā)工作將面臨停滯的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)策：及時(shí)充實(shí)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，加強(qiáng)新人培訓(xùn)。九、財(cái)務(wù)規(guī)劃與融資本財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)所采用科目和指標(biāo)均依照中華人民共和國(guó)《會(huì)計(jì)法》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》、《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行。（一）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)期間：公司成立之日起，第一年~第五年。（二）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度及資金籌措規(guī)劃表：執(zhí)行內(nèi)容所需融資金額開(kāi)發(fā)階段（半年）開(kāi)發(fā)交互遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)25萬(wàn)元開(kāi)發(fā)教學(xué)子系統(tǒng)：“證券從業(yè)人員資格考試通”和《小學(xué)生古文通》15萬(wàn)元公司成立的開(kāi)辦費(fèi)、公司最初半年基本運(yùn)行費(fèi)10萬(wàn)元構(gòu)架遠(yuǎn)程教學(xué)軟、硬件支持系統(tǒng)費(fèi)用50萬(wàn)元快速發(fā)展階段（一年半）在此階段，公司應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)，大量開(kāi)發(fā)各種社會(huì)迫切需要且需求量大的專門教學(xué)子系統(tǒng)。因此這些資金用于開(kāi)發(fā)如下一些教學(xué)子系統(tǒng)：《中小學(xué)生英語(yǔ)通》：與目前最好的中小學(xué)英語(yǔ)教科書出版社合作；《高等教育自學(xué)考試通》：與輔導(dǎo)學(xué)校或指導(dǎo)委合作；《外國(guó)人中文通》：與出版社或?qū)ν饷襟w合作，面向外國(guó)人和華僑。400萬(wàn)元所需融資金額總計(jì)500萬(wàn)元上述500萬(wàn)元資金均需對(duì)外融資。（三）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 銷售收入 公司利潤(rùn)表簡(jiǎn)單預(yù)計(jì)銷售收入費(fèi)用明細(xì)費(fèi)用利潤(rùn)累計(jì)利潤(rùn)第一年130萬(wàn)元公司開(kāi)發(fā)階段（半年）和發(fā)展階段（半年）所需開(kāi)發(fā)費(fèi)、開(kāi)辦費(fèi)、人員成本、公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)等280萬(wàn)元150萬(wàn)元150萬(wàn)元第二年325萬(wàn)元公司發(fā)展階段（1年）所需開(kāi)發(fā)費(fèi)、折舊、人員成本等管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用等220萬(wàn)元105萬(wàn)元45萬(wàn)元第三年500萬(wàn)元公司常規(guī)經(jīng)營(yíng)所需各種費(fèi)用，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立300萬(wàn)元200萬(wàn)元155萬(wàn)元第四年3000萬(wàn)元公司常規(guī)經(jīng)營(yíng)所需各種費(fèi)用，銷售網(wǎng)絡(luò)的完善，海外市場(chǎng)開(kāi)拓1500萬(wàn)元1500萬(wàn)元1655萬(wàn)元第五年18000萬(wàn)元公司常規(guī)經(jīng)營(yíng)所需各種費(fèi)用，銷售網(wǎng)絡(luò)的完善，海外市場(chǎng)開(kāi)拓和建立，籌備網(wǎng)絡(luò)大學(xué)9000萬(wàn)元9000萬(wàn)元10655萬(wàn)元 （四）投資盈利分析投資方的現(xiàn)金流量表假定投資方投資500萬(wàn)元占公司49%的股份，由上述利潤(rùn)表可以預(yù)計(jì)投資方的現(xiàn)金流量（為計(jì)算方便，假定投資方所投資的500萬(wàn)元資金在公司成立第一年末即可全部到位）：現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出凈現(xiàn)金流量累計(jì)凈現(xiàn)金流量第一年第二年0第三年98萬(wàn)元098萬(wàn)元第四年735萬(wàn)元0735萬(wàn)元第五年4410萬(wàn)元04410萬(wàn)元投資回收期（未考慮貨幣時(shí)間價(jià)值）：如上述表格計(jì)算，投資方所投資的500萬(wàn)元在不足五年時(shí)間即可收回投資方5年內(nèi)累計(jì)凈現(xiàn)金流量：（未考慮貨幣時(shí)間價(jià)值）投資方內(nèi)部收益率（IRR）（考慮貨幣時(shí)間價(jià)值）： [(1+IRR)]+[（1+IRR）（1+IRR）]+[98/（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）]+[735/（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）]+[4410/（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）（1+IRR）]=0由上述公式可得：IRR=83% 即投資方在5年之內(nèi)平均每年大約可獲得83%的收益率。（五）投資方退資方式：投資方可選擇以下方式退資。第一， 公司股票上市。第二， 由創(chuàng)業(yè)者或公司員工收購(gòu)?fù)顿Y方股份。第三， 由其它投資者收購(gòu)其股份。第四， 另議。45 /