【正文】 良好的市場開拓能力，使得該批銷售人員對本項目產(chǎn)生注意，在項目正式銷售時可采用 “泛銷售”（詳見下） 方式，與佳園公司銷售人員相結合，獲得最大可能的客戶資源面。對于房產(chǎn)行業(yè)的中高層而言，只要龍頭山莊的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，必定能夠得到他們的認同，同樣也是對項目的一個宣傳。結論：采用活動營銷方式A、龍頭山莊工作人員招聘會B、業(yè)內人員（銷售人員）推介會注：泛銷售——在公司編制外的人員推薦客戶購買龍頭山莊的物業(yè)并認購成功，公司給予相應的銷售傭金，但無底薪及其他福利?；顒咏M織：1）龍頭山莊工作人員招聘會活動內容：公開招聘項目銷售人員與其他相關工作人員活動時間：項目開盤一個月前活動地點：埌東大酒店會議廳（或其他中高檔酒店）具體操作步驟：①招聘會前兩星期：在市區(qū)醒目位置掛橫幅廣告在報紙刊登招聘廣告（配合形象廣告）； ②招聘會前一個星期截止收求職簡歷； ③召開項目推介會（詳見后；） ④正式招聘工作人員； ⑤復試并確定人員；⑥上崗培訓及篩選 ；活動效果評估：使得項目名稱首先在業(yè)內人員中得到認識，了解在仙湖區(qū)最大的別墅小城正在積極準備中，不久將入市銷售。 2）業(yè)內人士（銷售人員）推介會活動內容：簡要介紹龍頭山莊項目的項目定位和差異性優(yōu)勢活動時間：招聘廣告開始一星期后活動地點：瑯東大酒店會議廳（或其他中高檔酒店）具體操作步驟： ①項目推介會前兩天通知所有應聘人員召開項目推介會；②設計制作調研問卷，主要內容為探測項目的銷售價格和目標③對象的定位，調研對象為所有參加推介會的人員； ④ 式召開龍頭山莊項目推介會；⑤ 計分析調研問卷，為項目銷售對象和價格定位驗證和調整；效果評估：通過推介會，將在該批人員中流傳討論龍頭山莊的定位和差異性優(yōu)勢，并逐步得到認可，業(yè)內人士的調研問卷具有專業(yè)性和針對性，可以驗證項目的目標客戶和價格定位的偏差。 （二）、開盤試銷期公關活動策略階段時間：項目正式公開銷售時 公關活動營銷原則：此期龍頭山莊正式開盤銷售，相關銷售配套齊全，宣傳的對象直接指向目標消費者及影響消費者購買的行政人員，宣傳意圖直接，配合媒體報道，以新聞、信息的形式在影視和報紙中出現(xiàn)，各方面有機結合，在最短時間內把龍頭山莊正式開盤銷售的信息傳播出去。公關活動設計： 為了到達宣傳的直接性，縮短項目推廣周期，公關活動需把直接目標消費者和影響消費者購買傾向的人員集中起來，一次性灌輸推廣理念，并邀請相關媒體傳播人員配合在房產(chǎn)消費市場上制造輿論氣氛，所采取的公關活動要具有新意、專業(yè)性，給人流向較強的印象。結論：采用活動營銷方式：龍頭山莊正式銷售亮燈儀式 活動組織：“龍頭山莊正式銷售亮燈儀式”活動內容：以南寧市最大規(guī)模的純別墅小城為基礎，邀請部分市領導、仙湖開發(fā)區(qū)委員會和市商界人員，參加龍頭山莊正式銷售亮燈儀式和慶祝宴席，整個儀式由專業(yè)公關公司支持完成。 活動時間：項目正式開盤前一天晚餐時間活動地點：南寧市國際大酒店（或其他中高級酒店）具體操作步驟：①收集整理南寧市行政部門、仙湖管委會和商界資料，確定邀請人員名單； ②按人員名單發(fā)出邀請卡； ③電話聯(lián)系邀請人員，大致確定參加人數(shù)； ④正式開始亮燈儀式和項目推薦介紹； 活動效果評估：該活動參加人員分為直接目標客戶和影響目標客戶購買的人員，針對性強，加上媒體宣傳配合，能使項目在短時間內在消費群中傳播，整個活動也能提升項目的品位。 （三）、強勢銷售期階段時間：項目正式公開銷售第二至第四個月 公關活動營銷原則： 項目正式開盤銷售后，為了加快銷售進度，縮短目標消費者購買時間，促使盡快成交，需要使項目名稱不斷在高端消費者生活中出現(xiàn)，為配合項目的品位要求，須以一個高尚的形式，即以某一種活動一直貫穿項目推廣過程，使部分目標消費者一直參與和項目的相關的項目之中，潛移默化的接受項目理念。公關活動設計： 高端目標消費者的生活具有其鮮明的獨特性，主要表現(xiàn)為較高的消費力、較為固定的交際圈、高端休閑方式和工作模式，對新事物的接受度大，理解掌握迅速，具有良好的生活目標，競爭意識強。綜合以上特點，營銷活動需要具有休閑性、活動本身消費比較高，與目標消費者日常工作生活相關，并具有號召力和較強的競爭意識。 結論：采用活動營銷方式： 1）龍頭山莊高爾夫精英賽2）龍頭山莊置業(yè)會 活動組織：1）“龍頭山莊高爾夫精英賽”活動內容：邀請南寧市高爾夫球會人員和廣大高爾夫（特別為行政部門、商界聯(lián)盟）愛好者參加由廣西佳園房產(chǎn)發(fā)展有限公司舉辦的“龍頭山莊高爾夫精英塞”，分兩輪舉行，第一輪為淘汰賽，第二輪為決賽，時間為期一個月左右，配合相關媒體報道。 活動時間：項目正式開盤一個月左右時間活動地點：高爾夫球場具體操作步驟：①收集高爾夫球會會員資料，制定球賽計劃；②結合高爾夫球會組織發(fā)出邀請，向廣大社會愛好者發(fā)出邀請；③電話聯(lián)系邀請人員，大致確定參加人數(shù)；④正式開始“龍頭山莊高爾夫精英賽”開賽儀式⑤比賽結束并頒發(fā)獎項；活動效果評估：該活動參加人員主要為項目的直接目標消費者，能夠使他們在比賽過程中的一些茶會或酒會中了解項目優(yōu)勢，刺激購買欲望，并在其生活圈內交流過程中進行項目的宣傳，其中有部分人員為廣大社會愛好者，也可進一步配合其他宣傳形式進行項目的宣傳滲透。2）龍頭山莊置業(yè)會活動內容：組建龍頭山莊置業(yè)會，對象為已成交的客戶，主要工作內容為相互交流，經(jīng)常保持聯(lián)系，發(fā)展商定期向客戶匯報工程進度，接受客戶的建設性意見，客戶可以多次來現(xiàn)場參觀，鼓勵攜親朋好友同往?；顒訒r間：項目正式開盤兩個月（具體可依據(jù)銷售情況提前）活動效果評估：置業(yè)會的形式提供一條客戶購買物業(yè)后與發(fā)展商之間交流的自然紐帶，發(fā)展商可以根據(jù)客戶反饋的情況調整銷售策略和二期工程規(guī)劃設計的修正，而客戶也可以隨時了解購買物業(yè)的進度情況，并根據(jù)實際需求經(jīng)常來現(xiàn)場銷售處，其攜帶的親朋好友就成為客戶深入跟蹤服務實現(xiàn)二次銷售的理想對象，實現(xiàn)項目售后服務和跟進銷售的有效結合。 （四）、持續(xù)銷售期階段時間 ： 項目正式公開銷售第五至第八個月 活動營銷原則： 項目經(jīng)過強銷期后，銷售熱度開始下降，該階段的廣告投入費用控制較嚴，主要以宣傳公司形象和項目品牌為主，具體銷售手段以準客戶跟進銷售為主要方式，配合價格策略促使成交，這就需要項目推廣保持一定的熱度，綜合考慮兩方面的因素，公關活動的選擇須以低成本運作為原則，并具有一定的影響力，以借助第三者力量達到推廣目為佳。公關活動設計： 項目活動需與人們關注的社會話題緊密聯(lián)系，可以主動引起媒體的關注，讓第三方的評價來反襯出開發(fā)商的公司形象，使廣大市民在報紙和影視媒體獲得相關信息時能夠留下清晰的記憶。由此分析舉辦公益活動或給社會公益事業(yè)提供無償援助和支持是較好的推廣方式，符合階段的要求。結論：采用活動營銷方式：（選其中一項即可） 1）資助數(shù)名困難大學生生活費用2）支助福利機構硬件設施等 效果評估：這類活動能夠通過媒體手段宣傳企業(yè)的形象，體現(xiàn)企業(yè)的社會責任感增強社會大眾對企業(yè)的認知和認同，同時也側面反映發(fā)展商對客戶的責任感，能夠感知企業(yè)的親和度，給項目銷售增加人性情感成分。（五）、項目銷售收尾期階段時間：項目正式公開銷售第八月以后活動營銷原則： 該段時期內項目推廣費用降低，不再大力開發(fā)新目標客戶，主要加強對首期業(yè)主在交樓前的售后服務跟蹤上，實現(xiàn)人性化服務，塑造項目的品位，提高項目在市場之中的品牌形象，為后期開發(fā)作好目標消費者的積累。公關活動設計： 公關活動以成交業(yè)主為中心，進一步加強買賣雙方的情感關系，以聚會研討的形式增強項目的凝聚力，形成良好的口碑。 結論：采用活動營銷方式：（選其中一項即可）龍頭山莊業(yè)主聯(lián)誼會 效果評估：以業(yè)主聯(lián)誼會這類活動答謝業(yè)主、促進業(yè)主溝通，營造以后小區(qū)生活的人文氣氛，加深業(yè)主對項目的忠誠度，為盡快完成首期銷售工作和后期銷售的準備工作提供重要的基礎。 深圳迪博顧問二零零三年四月二十六日49 / 49