【正文】 層的餐飲、娛樂項目的租金參照周邊同類型商鋪的租金價格，由于使用目標(biāo)品牌或品類招商，適當(dāng)降低租金保證功能布局的完整。l 按當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，商鋪基本按照套內(nèi)面積出租。 三、商鋪出租面積統(tǒng)計 【計租面積】當(dāng)?shù)厥袌鲆话阋蕴變?nèi)面積為計租面積，實用率接近100％，本項目暫按在圖紙上所注明的實用面積計算租金。項目的總計租面積約為49557㎡，其中購物功能占30272㎡，餐飲功能占9385㎡，娛樂功能占9900㎡。 四、前三年租金單價設(shè)定及月租金預(yù)期 如按以上的租金預(yù)期，第三年全部商鋪出租的月租金收入可達到306萬元，年租金收入為3672萬元。 五、租金收益分析 按以下預(yù)期測算前六年項目的租金收益：l 商鋪出租可收取兩個月定金，開業(yè)前商鋪出租達到80％，開業(yè)后首年達到95％；l ％計算，其中包括房產(chǎn)稅、營業(yè)稅、城建稅、教育附加稅和印花稅。l 首年租金給予7折優(yōu)惠，第二年租金給予9折優(yōu)惠，第三年租金不作優(yōu)惠，第四年開始每年租金遞增5％。，定金為581萬元。 六、主方案可調(diào)整意見的租金測算 負層的租金收益測算：原方案中負層經(jīng)營超市。比較之下，調(diào)整方案的月租金增加了38萬元，總租金收入可達到344萬元/月。結(jié)論： 項目的租金是按照當(dāng)?shù)赝任恢?、同等?jīng)營條件的商業(yè)物業(yè)現(xiàn)有租金收入估算，具有一定的代表性。 租金收入是在項目能夠正常開業(yè)和正常運營，并穩(wěn)步增長的條件下估算的，六年的總收益約為17312萬元。 調(diào)整方案的財務(wù)收入比原方案高，但由于項目的商品購物功能加大，生活化商品減少，經(jīng)營風(fēng)險將增加。同時，海口并沒有地下的商品購物場所，當(dāng)?shù)氐南M者未必能接受到負層購物的方式。第五部分 備選方案的功能布局和財務(wù)測算一、 總體定位 定位l 充分發(fā)揮項目步行街和中心廣場的休閑特點，增加項目的餐飲娛樂功能，特別是加強項目的酒吧和Coffee的比例，在1＃和2＃樓采用首層和二層直接連通的方式，形成垂直分布的特色酒吧街，形成海口市最集中的酒吧街，以此吸引穩(wěn)定的人流，維持項目購物功能的持續(xù)經(jīng)營，降低前期的經(jīng)營風(fēng)險。項目定位為： 以特色酒吧街為基礎(chǔ)，集娛樂、飲食、購物于一體的休閑文化廣場l 目標(biāo)消費群體是整個?？诘哪贻p時尚消費群體和旅游商務(wù)人士，利用多樣式、大規(guī)模的酒吧，滿足各類人群對娛樂和休閑的需求。小量的購物功能主要針對周邊常住人口和上班族的購物需要，主要以服飾為主。 l 項目的輻射范圍是整個?？谑袇^(qū)。 案名建議 以“上海新天地”為參照，打造極具海口特色的酒吧街，建議采用案名：海口新天地備選名：自在天街Solo Walk二、 各樓層的功能布局 負層 首層 二層 三層三、 功能配比經(jīng)營類別和商鋪間隔各大功能比例圖總經(jīng)營面積為47742㎡，其中購物功能為16669㎡，％，餐飲功能為23543㎡，％, 娛樂功能為7530㎡，％。四、 月租金測算結(jié)論： 備選方案以打造酒吧風(fēng)情街為目的，配以適量的購物功能，其中餐飲功能約占49％，％，％。 根據(jù)周邊酒吧的租金情況，項目內(nèi)的酒吧租金按40元/㎡。預(yù)計月租金可達到270萬元，年租金收入可達到3240萬元。 備選方案具備鮮明的特點，利用步行街和中心廣場的休閑功能，以酒吧作為主題打造項目吸引人流。但由于酒吧的人群和購買商品的人群在消費時間上不一致，前期很難利用其帶動商品消費，同時商業(yè)面積的減少將大大降低項目的購物吸引力，未來預(yù)期的租金回報較低，更有較大的經(jīng)營風(fēng)險。第六部分 招商組織和策略一、招商組織招商總體安排l 確定招商時間全面招商時間的確定主要取決于項目工程進度、預(yù)期開業(yè)時間、發(fā)展商的財務(wù)要求、租金水平與預(yù)期回報、競爭對手推進情況五方面。根據(jù)發(fā)展商提供的工程計劃進度推算，項目封頂時間預(yù)計為2007年3月份，目標(biāo)開業(yè)時間為2007年10月。鑒于目標(biāo)開業(yè)時間較緊，建議主力店、次主力店、大型餐飲、娛樂及部分優(yōu)勢品牌先行，全面招商初定2007年4月。全面招商前一個月可展開有針對性的招商洽談和意向登記，試探市場反應(yīng)。l 制訂招商計劃全面招商工作從2007年4月開始至2007年9月，共計6個月，擬劃分為租賃初期、租賃中期和租賃后期三個階段。，開業(yè)前的目標(biāo)出租率為80％,各個階段目標(biāo)任務(wù)分解如下：時間出租面積所占比例目標(biāo)商戶租賃初期現(xiàn)今～㎡40％主力店、次主力店、部分餐飲娛樂以及行業(yè)重點品牌租賃中期~㎡20％部分餐飲娛樂和大量普通商鋪租賃后期~㎡20％少量餐飲娛樂和大量普通商鋪合計㎡80％ 籌備工作 l 制定招商資料招商手冊（包括商鋪間隔和商鋪價格表）客戶意向登記表商鋪認租書商鋪租賃合同版本和物業(yè)管理合同交鋪標(biāo)準l 組建招商團隊2007年春節(jié)后著手招募和培訓(xùn)招商團隊人員，2007年4月全面進駐現(xiàn)場租賃接待中心。 招商團隊的機構(gòu)設(shè)置和職責(zé)分工項目總經(jīng)理招商總監(jiān) 財務(wù)部項目招商總監(jiān)租賃部綜合服務(wù)部招商團隊設(shè)項目招商總監(jiān)1名，直接對項目總經(jīng)理負責(zé)。擬設(shè)三個部門：租賃部、綜合服務(wù)部和財務(wù)部。其中：租賃部：設(shè)1名主管和10名租賃人員，負責(zé)項目商鋪的租賃和租控，以及客戶的銜接跟進服務(wù)。綜合服務(wù)部：設(shè)1名主管，3名工作人員，負責(zé)租售團隊的行政管理；信息收集和反饋；與工程、法律、策劃等其它相關(guān)部門的溝通銜接工作。財務(wù)部：由發(fā)展商委派，負責(zé)專項處理項目的財會結(jié)算以及與按揭銀行溝通等手續(xù)。l 制訂管理制度和組織培訓(xùn)制訂招商團隊的管理制度（附件一），包括內(nèi)部紀律、獎懲制度、行為規(guī)范等，并嚴格按規(guī)范進行管理。招商工作全面開始前，對員工進行全面培訓(xùn)，使其了解項目定位、功能布局、招商策略，熟悉招商團隊管理制度，學(xué)習(xí)商鋪租賃的專業(yè)知識。招商推進過程中，通過定期、不定期培訓(xùn)及現(xiàn)場演練等方式不斷強化員工業(yè)務(wù)技能。 重點客戶的招商組織l 進度目標(biāo)爭取2006年底前1－2家主力店確定意向。2007年初著手組織其他重點客戶的招商，可舉行行業(yè)協(xié)會或?qū)I(yè)協(xié)會的交流活動，吸引各行業(yè)的知名品牌的注意，培養(yǎng)項目的市場熱度，通過推出優(yōu)惠政策，吸引它們的率先進駐，從而帶動項目的整體招商。l 談判原則及權(quán)限對主力店、次主力店以及大型飲食娛樂等重點客戶的招商，原則上由招商團隊根據(jù)市場情況和項目的功能、定位，對招商條件提出建議，經(jīng)發(fā)展商確認并給予一定的權(quán)限后直接與重點客戶洽談?wù)猩?；如招商條件超出權(quán)限范圍，招商團隊將根據(jù)經(jīng)驗并結(jié)合客觀情況，綜合評估其對項目整體運營以及預(yù)期財務(wù)指標(biāo)的影響，提出傾向性意見，由發(fā)展商審批決定。其它重點客戶，如部分小型專業(yè)店和知名品牌店，在既定租金基礎(chǔ)上，由我司根據(jù)慣例提出相應(yīng)的優(yōu)惠權(quán)限，由發(fā)展商授權(quán)后直接把握優(yōu)惠幅度。l 慣例優(yōu)惠措施保底租金加分成的租賃形式：按照租戶的月銷售額分成或者月保底租金加分成的方式收取商鋪租金。此形式可有效地降低租戶對經(jīng)營風(fēng)險的憂慮，對發(fā)展商利益也有一定保障，但管理難度較大。預(yù)留較好的商鋪位置：在不同商品品類的經(jīng)營區(qū)域中，劃出小量具有影響力的范圍供重點客戶先行確定位置；延長租賃年限：部分重點客戶若有要求的，可適當(dāng)延長租賃年限。普通商鋪的招商組織l 現(xiàn)場管理在操作上將銷售部分為前臺和后臺，后臺為管理人員，負責(zé)組織管理工作、主力店、重點客戶、飲食客戶和特大商鋪客戶的招商和整體租賃的組織工作；前臺為租賃員，負責(zé)一般客戶的招商。l 租售權(quán)限為加快招商進度，可由發(fā)展商在不影響總體指標(biāo)的前提下，授權(quán)招商總監(jiān)根據(jù)實際情況給予個別客戶10％～30％的租金優(yōu)惠。如需大幅調(diào)整價格，由招商團隊另行征求發(fā)展商的意見。l 商鋪租賃條件租金：一鋪一價租期： 3年（個別重點客戶可根據(jù)實際情況調(diào)整）租金遞增：第1年至第3年定租（首年優(yōu)惠），從第4年起租金逐年遞增5%。定金：兩按一租，簽訂《認租書》時收取相當(dāng)于一個月租金的定金，簽訂《租賃合同》時再收取同樣金額的定金，商鋪交付使用后收取一個月的預(yù)付租金。管理費：建議按兩種不同標(biāo)準收取管理費。其中臨街商鋪只收取一般的物業(yè)管理費用和宣傳推廣費用，而室內(nèi)商鋪則另加收空調(diào)費用的攤分。預(yù)收一個月的管理費作為物業(yè)管理費押金。l 優(yōu)惠措施引進優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；應(yīng)根據(jù)項目具體的招商推進情況，分時段或有針對性的實施減租優(yōu)惠措施。l 租賃流程第一步：商鋪洽談——租戶根據(jù)經(jīng)營品類與相應(yīng)的租賃員咨詢洽談。第二步：確定商鋪——租戶與租賃員確定商鋪的位置和認租條件。第三步：客戶簽署《認租書》——租賃員根據(jù)談妥的認租條件擬定《認租書》并審核客戶的相關(guān)資料后，將《認租書》交客戶簽署，客戶在規(guī)定時間內(nèi)繳納《認租書》約定的定金。第四步：轉(zhuǎn)簽《租賃合同》——租戶根據(jù)《認租書》所約定的條件簽訂《租賃合同》，并繳納《租賃合同》內(nèi)規(guī)定的定金。時間約在簽訂《認租書》后1個月內(nèi)。第五步：簽訂《物業(yè)管理合同》――租戶根據(jù)《物業(yè)管理合同》所約定的條件，在收鋪前簽訂《物業(yè)管理合同》。l 商鋪轉(zhuǎn)名、轉(zhuǎn)鋪處理承租方要求變更承租人或者品牌，在不影響整體布局的情況下，經(jīng)租賃負責(zé)人審批并需繳交手續(xù)費。二、招商策略重點客戶先行重點客戶（主力店、次主力店、大型餐飲、娛樂及優(yōu)勢品牌商戶）的招商是招商工作的關(guān)鍵，應(yīng)盡早在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進場定位。重點客戶招商成功，可有效帶動散戶跟進，最終實現(xiàn)項目招商圓滿完成。 l 在建筑結(jié)構(gòu)確定前與主力店簽訂意向。l 在全面招商前，確定次主力店、大型餐飲、娛樂及部分重點客戶，增強號召力。l 全面招商前一個月對普通商鋪進行意向登記，了解小商戶對項目的整體反應(yīng)和租金承受能力，以便根據(jù)市場反饋情況對租金和功能布局進行有效調(diào)整。 優(yōu)化品類組合購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，招商推進過程中要始終注意維護和管理好即定的經(jīng)營主題和品牌形象，達到主題統(tǒng)一、業(yè)態(tài)復(fù)合、同業(yè)差異、異業(yè)互補的目的。l 消費市場有一定承受力，不可盲目引進過量的同一品類商戶，避免商品同質(zhì)化嚴重，對同一品類的不同商家進行數(shù)量和質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。l 充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，引進多元化的商品品類，讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。l 計劃性合理分布重點客戶的位置，充分發(fā)揮其品牌和市場影響力，以利于帶旺其他中小品牌，保證項目的長遠經(jīng)營。l 一般商鋪的招商參考各品類優(yōu)勢品牌進行布局，并根據(jù)招商進度及時調(diào)整商品組合。l 以保證開業(yè)作為第一目標(biāo)，適時調(diào)整商品組合。 掌控招商進度商鋪招商策略的調(diào)整與其目標(biāo)進度有極大的關(guān)系，須適時調(diào)整方可加快推進進度。以每周和每月進行分析，根據(jù)進度調(diào)整策略，包括價格和相關(guān)條件，并提出相應(yīng)的推廣手段。l 招商初期：加大整體的宣傳力度，采用較為優(yōu)惠的租金價格吸引意向客戶盡快確定承租關(guān)系，可大大減輕中、后期招商的壓力，同時對中、后期的招商工作有極大的帶動作用。l 招商中期：分析初期招商整體效果以及存在的問題，對部分招商效果不理想的區(qū)域，采用分區(qū)域、有針對性的優(yōu)惠政策，同時對經(jīng)營策略或品類劃分進行調(diào)整，配合有力的宣傳，達到推動整體招商進度的目的。l 招商后期：此階段剩余商鋪通常面積較大、位置較偏，一般可對這類型商鋪采取較大幅度的降租優(yōu)惠，同時對有意向的客戶進行疏理，挑選合適的客戶承租，確保開業(yè)前項目的目標(biāo)出租率。l ，共計十五個月，將其件及人員的工作職能，將》（見附件），其中開業(yè)前的招商工作必須嚴格根據(jù)進度要求進行，若總體進度不理想，需及時進行大幅度的租金調(diào)整。 人氣為先、立足長遠任何新興商業(yè)項目從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時間進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。招商過程中對于目標(biāo)商戶的選擇和承租條件的洽談應(yīng)立足于“先做人氣，再做生意”的原則。l 優(yōu)先選擇能有效聚集人氣的商品品類；l 對具有較高人氣的大眾品牌給予一定的租賃條件優(yōu)惠；l 在確保準時開業(yè)的前提下，為快速推進招商，應(yīng)適當(dāng)降低財務(wù)目標(biāo)。采用合理租金加優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心做熱后再根據(jù)實際運營狀況，逐步調(diào)高租金。 有針對性的重點洽談l 在立足本地市場的同時，有選擇的拓展部分外埠商家資源，與一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行一對一的洽談，加強雙方的了解和溝通，為進入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。l 與零售、服裝、家居、家電等權(quán)威性行業(yè)協(xié)會及組織建立良好合作關(guān)系，充分發(fā)揮其行業(yè)內(nèi)部影響力及其廣泛的商戶資源，擴充商戶選擇范圍。l 前期對租賃模式和招商模式圈定最優(yōu)選擇和備選方案，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶的信息資料進行整理和篩選，根據(jù)實際談判情況對租賃模式和招商模式進行調(diào)整。l 保留部分較好鋪位，以備個別外地品牌或者談判周期較長的優(yōu)勢品牌進駐，同時有利于避免不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。 三、租金策略l 根據(jù)市場調(diào)研評估擬定的租金均價為基準，結(jié)合發(fā)展商的基本財務(wù)指標(biāo)要求制定《商