【正文】 重效果：一是美觀，二是具有可識(shí)別性；252。 好的建筑風(fēng)格是樓盤獨(dú)特的賣點(diǎn)；252。 建筑風(fēng)格最易讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生歸屬感；身份體現(xiàn)心理特征利 潤購買欲望建筑風(fēng)格美 觀心情愉悅文化氛圍216。 在前期產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，給四、五期產(chǎn)品的立面添加更多的中式建筑元素和細(xì)部處理。達(dá)到上下、左右、前后的錯(cuò)落有致，體現(xiàn)設(shè)計(jì)者精雕細(xì)琢的巧妙構(gòu)思，使物業(yè)更具觀賞性，強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值感和珍藏的歸屬感216。 在立面效果上，賦予產(chǎn)品一些新的色彩變化和運(yùn)用，色調(diào)盡可能處理得明快、輕松一些（3）房型規(guī)劃216。 戶型設(shè)計(jì)針對四類形態(tài)的產(chǎn)品做深入設(shè)計(jì)，種類不宜多216。 各單元以不同的層面為重心，分別設(shè)立起居、睡眠、用餐、休息等功能區(qū)域，做到自然分離、減少相互干擾216。 廚、衛(wèi)設(shè)計(jì)上綜合考慮現(xiàn)代生活用品設(shè)備的布置，有必要添加儲(chǔ)藏室、會(huì)客室、家庭活動(dòng)室的設(shè)置216。 注意花園、陽臺(tái)、露臺(tái)的合理設(shè)置216。 水、電、煤、空調(diào)位的設(shè)置、供應(yīng)要充足、合理216。 注重面寬與進(jìn)深的協(xié)調(diào)216。 注重主臥與書房、更衣室、衛(wèi)生間、露臺(tái)間的綜合運(yùn)用216。 樓梯與過道的處理應(yīng)合理216。 可部分采用客廳挑空的設(shè)計(jì)手法房型分配：類型面積范圍控制房型獨(dú)立別墅250—300㎡多房多廳多衛(wèi)雙聯(lián)別墅220—240㎡五房三廳四衛(wèi)三、四聯(lián)別墅180—200㎡五房二廳三衛(wèi)多聯(lián)別墅160—180㎡四房二廳三衛(wèi) 環(huán)境設(shè)計(jì)從操作經(jīng)驗(yàn)來看，房地產(chǎn)開發(fā)景觀綠化投資是最能產(chǎn)生邊際利潤的投入，因?yàn)榻ㄖO(shè)計(jì)及平面布局容易被模仿而使樓盤失去個(gè)性特色，而園林景觀則因每個(gè)樓盤的環(huán)境不同，而容易做出特色難以被“克隆”。因此，內(nèi)部小環(huán)境的營造將是產(chǎn)品力提升甚至項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。為此中原建議“中國人家”應(yīng)加大社區(qū)環(huán)境的投入，并且可以先將小區(qū)內(nèi)景觀進(jìn)一步完善，這將有利于營造出一個(gè)高品質(zhì)樓盤的形象。l 在中庭綠化的基礎(chǔ)上注重每戶住家宅前屋后，私有綠化家間的布局，突顯排屋建筑與土地價(jià)值的緊密結(jié)合l 將建筑與景觀更緊密的融合進(jìn)而取得視覺上的通透和感覺上的舒暢l 注重巷門、更樓、石碑、回廊等構(gòu)筑物的點(diǎn)綴，巧妙劃分和界定小區(qū)空間l 路燈、草坪庭園燈、雜物筒、座椅等設(shè)施都要符合社區(qū)整體風(fēng)格，突現(xiàn)統(tǒng)一的標(biāo)示系統(tǒng)l 路面的鋪設(shè)可運(yùn)用鵝卵石、青石磚等作引導(dǎo)l 車行道路系統(tǒng)的兩邊配以高大植物，加大視覺上的層次感和景深，住宅前后配以曲徑匝地、觀賞性花木，突顯庭園意境l 賦予產(chǎn)品以可賞、可游、可居的園林特性并與住宅自然的融合l 注重景觀的實(shí)用性，使大多數(shù)住戶都能真正擁有推窗賞綠的機(jī)會(huì)l 景觀視點(diǎn)的處理更立體化、全面化、豐富化體現(xiàn)產(chǎn)品均好的價(jià)值l 如有可能將水體作為四、五期的另一主線（非大面積匯聚而是巧妙的穿插、貫通）將各組團(tuán)與中央景觀有機(jī)的組合 公建配套設(shè)施l 本項(xiàng)目客源相對層次較高，收入較豐，而區(qū)位現(xiàn)狀卻較差（生活機(jī)能配套不利，城市化氣息不足），為此設(shè)立一些必要的商業(yè)、生活、交通、娛樂等設(shè)施是吸引客戶的必要條件l 簡單醫(yī)療、幼兒托管、家庭服務(wù)及琴、棋、書、畫等藝術(shù)沙龍的設(shè)立l 提供娛樂、聚會(huì)、文化享受為主題的場所，滿足住戶對文化價(jià)值及社會(huì)地位價(jià)值的附加期望l 必要的智能化設(shè)施的引進(jìn)l 導(dǎo)入衛(wèi)星電視收、放功能l 小區(qū)班車的合理設(shè)置l 設(shè)立會(huì)所概念，全力提升本案的知名度及附加值，提高產(chǎn)品綜合競爭能力中原認(rèn)為“中國人家”的會(huì)所是必須具備的，會(huì)所不單純是那多少平方米的會(huì)所的概念，而是導(dǎo)入“泛會(huì)所”的概念。即會(huì)所不在局限于封閉空間，而是與小區(qū)綠化景觀相結(jié)合，整個(gè)社區(qū)就是一個(gè)大會(huì)所，這種綠色休閑方式及全新的“泛會(huì)所”概念，使人的休閑空間已不僅僅局限在室內(nèi)，而是直接延伸到整個(gè)社區(qū)。l 可考慮將會(huì)所以會(huì)員制方式運(yùn)營，對業(yè)主以贈(zèng)送或優(yōu)惠方式購置會(huì)員卡，對外則正常出售會(huì)員卡運(yùn)作四、營銷現(xiàn)狀分析針對“中國人家”一、二、三期的產(chǎn)品已基本定性，為此營銷推廣工作的正確執(zhí)行，將是二、三期產(chǎn)品順利去化的關(guān)鍵。以下將對前期營銷過程中存在的問題作深度分析，以吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)保證下階段工作的正確進(jìn)行。 廣告訴求過于單一化目前“中國人家”出現(xiàn)了在市場上的知名度頗響而銷售業(yè)績卻不高的所謂曲高和寡的市場現(xiàn)象。這就說明了在實(shí)際的推廣中，廣告宣傳對銷售產(chǎn)生的直接推動(dòng)力不足，客戶對產(chǎn)品的理解停留于表面，對于產(chǎn)品的實(shí)際知之甚少。故建議在以后的廣告推廣中，在這方面能夠有所改進(jìn)。客戶買房畢竟不是單單買一個(gè)創(chuàng)意概念，尋求與眾不同就可以的，而是要實(shí)實(shí)在在的生活、居住，長期享用的。為此以概念化方式訴求的廣告推廣大多用在樓盤開盤前的引導(dǎo)期，而在實(shí)際的產(chǎn)品銷售推廣中必須要有賣點(diǎn)的強(qiáng)力烘托和支持，把包括房型、綠化、物管、價(jià)格、規(guī)劃、環(huán)境、智能化等等優(yōu)勢都作滲透性的闡述。以使產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐罚M(jìn)而取得與客戶間的相互交流和溝通最終達(dá)到銷售的目的。 推廣的客戶群過于狹小從前期的銷售情況中，我們可以看見除去發(fā)展商在外經(jīng)貿(mào)委系統(tǒng)中去化的物業(yè)以外，其余去化的物業(yè)的客群層次也頗高。多為二次或多次消費(fèi)者，有著良好的經(jīng)濟(jì)積累和生活積累，年齡結(jié)構(gòu)偏大，經(jīng)驗(yàn)豐富，事業(yè)有成。根據(jù)中原對XX區(qū)市場的探訪顯示出：大量購買多層物業(yè)復(fù)式、躍層房型的客戶層次都處在中、高水平，其總價(jià)也要在六十萬元左右，消費(fèi)者的購買能力也頗強(qiáng)。重要的是他們所能接受的總價(jià)與本案的售價(jià)又存在著重疊。如能將這部分客源吸納進(jìn)來，將大大擴(kuò)大本案的廣告訴求對象，解決客源不足的問題。為此建議本案在推廣中能傳達(dá)出“高檔品質(zhì)，合理價(jià)位”的概念，所謂“退一步海闊天空”，擴(kuò)大客源面是取得良好銷售業(yè)績的上佳辦法。 前期銷售價(jià)格調(diào)整過快本案自開盤以來，銷售均價(jià)有過一次上調(diào)，由最初的1980元/㎡（實(shí)際1920元/㎡成交）至2200元/㎡（98折優(yōu)惠）。即，實(shí)際成交單價(jià)二期比一期貴了20%，價(jià)格上調(diào)幅度相當(dāng)高。且在二期銷售中，部分花園與車庫由一期的無償改為花園300元/㎡、車庫30000元/個(gè)。雖然，物業(yè)在開盤時(shí)壓低銷售價(jià)格以求短期內(nèi)積累買氣無可厚非，但是從上述一期、二期的售價(jià)差異中反映出價(jià)格上浮過于急切。在產(chǎn)品還未被市場最終接受，總價(jià)又較高的前提下，價(jià)格的細(xì)微浮動(dòng)均會(huì)造成市場的敏感反映。故可以推斷，一、二期物業(yè)銷售速度的強(qiáng)烈反差雖有房展會(huì)強(qiáng)銷因素及施工進(jìn)度等因素，但二期在一期打下的良好市場基礎(chǔ)下居然銷售如此遲緩，其絕大部分原因在于銷售價(jià)格上浮過快。 看房路線有待明確確定一條合理有效的看房路線將“顯優(yōu)隱弊”，為購房者營造一個(gè)良好的氛圍，使其對樓盤產(chǎn)生良好的印象，對于銷售至關(guān)重要。A．戶外廣告的正確引導(dǎo)目前已設(shè)立的戶外廣告都未能起到指示樓盤位置的作用，客戶第一次去現(xiàn)場看房很難正確、迅速的找到本案。故建議在中心城區(qū)至本案沿途線路上的重要路段、路口設(shè)立簡潔、醒目的廣告牌、燈箱，標(biāo)示樓盤位置，引導(dǎo)自行到現(xiàn)場看房的客戶能夠正確迅速的到達(dá)本案。B．北端入口的設(shè)置不利銷售控制北端入口從風(fēng)水、環(huán)境、布局等各方面都不及東端入口處置的合理，且影響銷售控制。為此建議封掉北門，一切車輛、人流都從東門進(jìn)出，在聚集人氣的同時(shí)也便于客戶迅速找到售樓處，在擬定的看房路線下由銷售人員陪同進(jìn)入小區(qū)，觀看環(huán)境、樣板房及施工狀況。 售樓處需要重新設(shè)立、布置目前放置在外貿(mào)大樓大堂中的模型、由于沒有安排銷售人員配合講解，因此幾乎沒能產(chǎn)生任何的銷售推動(dòng)作用。同時(shí)現(xiàn)場的售樓處又存在大小、功能、配置等方面的不足，不能起到良好的銷售引導(dǎo)和銷售氛圍的形成。為此如在市中心不再設(shè)立展示中心的前提下，建議將現(xiàn)場接待中心重新設(shè)立布置，要求如下：售樓處本身就是一種很好的廣告宣傳道具，立面上做到色調(diào)明快，造型出挑，有助于先聲奪人的樹立良好的市場口碑，加上精心裝飾的內(nèi)裝修：從座椅、展板、噴畫墻、沙盤模型、超大屏幕彩電、觸摸屏系統(tǒng)，到精心設(shè)計(jì)的銷售資料，處處體現(xiàn)專業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的精品意識(shí)和品牌形象。252。 現(xiàn)場售樓處重新安排252。 外立面風(fēng)格以中國古典建筑結(jié)合西洋裝飾元素。形式上不宜太過花俏或復(fù)雜，畫龍點(diǎn)睛的安插中國建筑符號為宜252。 裝飾品如瓷器、書法名貼、茶壺等的文化營造252。 燈火通明、內(nèi)外通透252。 茶藝入主，茗香四溢，售樓處內(nèi)到處都有“中國氣息”252。 檔次較高，與周邊樓盤售樓處有名顯的檔次區(qū)分，才能體現(xiàn)本案的價(jià)值感252。 售樓處周邊辟出空地進(jìn)行小型中式園林布置 存在的內(nèi)部銷售問題需盡快解決252。 盡快解決一期中的部分客戶按老面積簽約，未攤?cè)牍珨偯娣e，現(xiàn)在又突然增大面積，以致客戶無法理解，影響后期銷售的事實(shí)252。 為保證二、三期預(yù)定客戶能準(zhǔn)時(shí)簽約及對新客戶報(bào)準(zhǔn)確面積，請貴司項(xiàng)目部準(zhǔn)確測算二期、三期的正確面積252。 確認(rèn)煤氣收費(fèi)單位的落實(shí)252。 車位費(fèi)用須盡快明確252。 一期即將交付，須物業(yè)公司盡快明確定點(diǎn)班車問題52 / 5