【正文】 意小家電、品牌攝影沖?。ㄈ缈逻_(dá)）、品牌服飾店等。主要分為三大區(qū)：餐飲區(qū)，內(nèi)街區(qū)，外街區(qū)。餐飲區(qū)/以大型餐飲為主。內(nèi)街區(qū)/以精品店、品牌加盟店為主，提供廣場(chǎng)及品牌展示。外街區(qū)/以小型餐飲、露天小酒吧、特色小餐館為主，安排沿街的統(tǒng)一店招。定位方案（二）國(guó)際品牌聯(lián)合街Unite Street以國(guó)際品牌知名度帶動(dòng)，整體消費(fèi)將國(guó)際理念的休閑、餐飲、文化、娛樂(lè)與（品牌暢貨中心）購(gòu)物結(jié)合A、國(guó)際品牌餐飲區(qū)品牌咖啡（老樹(shù)、星巴可、上島咖啡等）、品牌特色西餐（一茶一坐、PIZZA、季諾意大利菜）日式、巴西燒烤等、泰國(guó)菜等品牌餐飲店。B、國(guó)際品牌特色區(qū)國(guó)際品牌（羅森、屈臣氏）超市；臺(tái)灣、香港、新加坡等地特色工藝品店；品牌SPA用品（百草集等），特色水果吧，意大利冰品店等。C、國(guó)際品牌折扣區(qū)法國(guó)、英國(guó)、日本、美國(guó)、歐洲、香港……等名牌暢貨區(qū)D、其他區(qū)域銀行、灑煙、中西藥店、24小時(shí)便利招商說(shuō)明：以國(guó)際品牌餐飲帶動(dòng)人氣，全面提升商業(yè)品位及潛在消費(fèi)力，主體控制在5家左右，差異經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，從整體上區(qū)別于曙光路其他傳統(tǒng)餐飲之定位。由于屬于社區(qū)式商鋪，其必要的服務(wù)功能不可忽視，加之暢貨區(qū)的功能，所以銀行、24小時(shí)便利店、藥店必不可少。主要經(jīng)營(yíng)利益來(lái)于品牌暢貨中心，統(tǒng)一店招、統(tǒng)一的品牌指示，而不是大市場(chǎng)的感覺(jué)，將整體的品牌質(zhì)感提升。六、 項(xiàng)目發(fā)展建議單位面積的市場(chǎng)化規(guī)劃由于是主題式商業(yè)項(xiàng)目，建議以長(zhǎng)沙消費(fèi)市場(chǎng)為主導(dǎo)，規(guī)劃出主力面積約2030平方米左右的單位，主旨在于總價(jià)的控制與品牌經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。[ 建議后期成立品牌經(jīng)營(yíng)管理公司（貿(mào)易公司），管理組織整個(gè)區(qū)域的、買(mǎi)賣(mài)、租賃、貿(mào)易等行為，以長(zhǎng)期維護(hù)品牌形象。]整體布局及公共裝飾風(fēng)格①、以現(xiàn)代、高雅為主格調(diào)。②、細(xì)部規(guī)劃注重質(zhì)感、設(shè)計(jì)感，高檔材料的合理運(yùn)用可以讓整體效果提升一個(gè)檔次。③、VI設(shè)計(jì)：廣場(chǎng)門(mén)頭、精神堡壘、品牌展示牌、店招、地磚、下水井蓋、公共設(shè)施、圍欄、公共燈飾等有統(tǒng)一視覺(jué)。④、在墻面預(yù)留廣告POP位置，以體現(xiàn)商場(chǎng)之整體品牌優(yōu)勢(shì)。商業(yè)及配套設(shè)施【品位商業(yè)設(shè)施】注重商業(yè)街與建筑的關(guān)系，用地景藝術(shù)將綠化、公共廣場(chǎng)相結(jié)合，安排公共休閑椅、露天冷飲吧、更建議開(kāi)設(shè)面積不大的麥當(dāng)勞或KFC、PIZZA外賣(mài)店，來(lái)烘托商業(yè)氛圍。【商業(yè)配套】在兩樓留出一定面積的業(yè)主俱樂(lè)部，安排經(jīng)營(yíng)管理、法律、稅務(wù)、貿(mào)易等交流，也為不少自營(yíng)小業(yè)主創(chuàng)造商機(jī)。七、 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位縱觀市場(chǎng)租金及周遍項(xiàng)目?jī)r(jià)格，以并考慮板塊未來(lái)市場(chǎng)升值的潛質(zhì)，可預(yù)計(jì)本地塊發(fā)展項(xiàng)目市場(chǎng)售價(jià)保守、市場(chǎng)、樂(lè)觀分類(lèi)如下——保守：均價(jià)11500元/㎡：一、二層價(jià)差計(jì)為：一層14950元/㎡ 二層8050元/㎡以30㎡，按租金價(jià)格5元/㎡天算。%左右。市場(chǎng)：均價(jià)12000元/㎡、二層價(jià)差計(jì)為：一層15600元/㎡ 二層8400元/㎡投資回報(bào)約在9%左右。樂(lè)觀：均價(jià)12500元/㎡、二層價(jià)差計(jì)為：一層16250元/㎡ 二層8750元/㎡投資回報(bào)約8%左右。通常社區(qū)式商鋪的投資回報(bào)在10%左右，最易為業(yè)主接受和認(rèn)同。長(zhǎng)沙類(lèi)似本案的商業(yè)產(chǎn)品定位還未出現(xiàn)，隨著形象推廣、租售、招商的進(jìn)行，有望抬高客戶的預(yù)期心理租金。預(yù)測(cè)租金回報(bào)有望達(dá)到12%。八、 營(yíng)銷(xiāo)部分客源定位及分析從本案的特性及定位來(lái)看，其主要投資客的心理不會(huì)是以求穩(wěn)定投資回報(bào)的家庭（公務(wù)員、政府官員、高級(jí)教師、白領(lǐng)等）投資客為主，而是一些投機(jī)或是追求差額利益的投資客或是私營(yíng)業(yè)主為主。產(chǎn)品在更多方面給了其追求高額利益的空間，以讓其有動(dòng)力利用流動(dòng)資金來(lái)投入。A、主要客戶還是為投資客（70%80%）。B、長(zhǎng)沙本地少，外來(lái)投資客多。C、在長(zhǎng)沙本地主要針對(duì)有自營(yíng)性質(zhì)的投資客，可以根據(jù)市場(chǎng)資金變化節(jié)奏，合理安排營(yíng)銷(xiāo)廣告策略，在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大知名度。D、合理利用一期已成交客戶資源。E、根據(jù)產(chǎn)品特性，合理安排商會(huì)及商業(yè)組織的說(shuō)明會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)前工作準(zhǔn)備l 消費(fèi)者特征研究主要分析有40萬(wàn)80萬(wàn)投資者、私營(yíng)業(yè)主的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣、以及他們的消費(fèi)偏好。l 競(jìng)爭(zhēng)分析主要分析目前市場(chǎng)上相同檔次房產(chǎn)的基本特征和營(yíng)銷(xiāo)模式，借此確立營(yíng)銷(xiāo)策略。l 營(yíng)銷(xiāo)模式的策劃主要從產(chǎn)品（個(gè)案的硬件和軟件條件）、價(jià)格（個(gè)案的定價(jià)和價(jià)格走勢(shì)）、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方式等幾個(gè)方面策劃行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案。擬定銷(xiāo)售策略（媒體策略、公開(kāi)行銷(xiāo)、定價(jià)策略、租約）l 針對(duì)外地投資客策略a\制作投資說(shuō)明電子版樓書(shū)b\完善投資說(shuō)明會(huì)PPT文件c\在客戶集中之酒店、消費(fèi)場(chǎng)所安排投資說(shuō)明會(huì)。d\完善網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)站的內(nèi)容。l 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案制訂相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，包括廣告預(yù)算。l 調(diào)研主要涉及的項(xiàng)目有：競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)研/以總價(jià)為個(gè)案選擇區(qū)隔，調(diào)研有巨大影響力的，有同一主力總價(jià)區(qū)間的項(xiàng)目之產(chǎn)品規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研/調(diào)研同類(lèi)總價(jià)段產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)模式與失敗營(yíng)銷(xiāo)模式；消費(fèi)者調(diào)研/ 調(diào)研消費(fèi)者特征，尤其是選擇物業(yè)的偏好；銷(xiāo)售大勢(shì)與購(gòu)買(mǎi)特征調(diào)研/主要訪談專(zhuān)業(yè)人士與一線銷(xiāo)售員。l 產(chǎn)品深化產(chǎn)品差異化定位（后期成本投入明確）價(jià)格（總價(jià)段）差異化定位付款方式、銀行貸款額度的明確l 廣告策略初步擬定廣告主述求媒體通路確定預(yù)算及時(shí)間安排媒體投放策略營(yíng)銷(xiāo)策略準(zhǔn)備根據(jù)前期分析及其他個(gè)案的操作經(jīng)驗(yàn)，本案的營(yíng)銷(xiāo)基本可以分為長(zhǎng)沙本地行銷(xiāo)與異地行銷(xiāo)。如何把握時(shí)間機(jī)遇與合理的安排廣告費(fèi)用是操作的關(guān)鍵所在。以下提出幾個(gè)要點(diǎn)：①、合理安排開(kāi)盤(pán)時(shí)間長(zhǎng)沙非住宅類(lèi)商品房的開(kāi)發(fā)量，往年通常19萬(wàn)方左右，而今年幾大項(xiàng)目的連續(xù)推出放量，使得市場(chǎng)的熱度上升較快，從市場(chǎng)大勢(shì)來(lái)看，在短時(shí)間內(nèi)必然會(huì)引發(fā)投資熱潮，把握時(shí)間機(jī)遇，安排開(kāi)盤(pán)是策略的重點(diǎn)。[原因]：非住宅類(lèi)商品房多為投資行為，從長(zhǎng)沙整體國(guó)民收入來(lái)看，在全國(guó)不算很高，所以整體資金量不會(huì)比上海、廣州、江浙等地充裕，資金積累需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間，而長(zhǎng)沙又是典型的消費(fèi)城市，消費(fèi)指數(shù)卻名列前茅，消費(fèi)觀念較為超前，利用消費(fèi)帶動(dòng)投資熱潮，是近年來(lái)縱多商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的主旨。②、積極把握異地市場(chǎng)在其他同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品推出之前，搶占市場(chǎng)，也是關(guān)鍵，所以建議前期廣告重心可以適當(dāng)移向溫州、義務(wù)等地。并通過(guò)投資說(shuō)明會(huì)與房展會(huì)等DS手段行銷(xiāo)。③、合理安排行銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)根據(jù)長(zhǎng)沙市統(tǒng)計(jì)局公布的銷(xiāo)售表格來(lái)看，其通常的銷(xiāo)售重點(diǎn)時(shí)間在年初的13（第一季度），所以異地與長(zhǎng)沙的行銷(xiāo)時(shí)間重心安排為：2004年8月2004年12異地為主，長(zhǎng)沙為輔，2005年初行銷(xiāo)動(dòng)作重點(diǎn)再安排在長(zhǎng)沙本地，以吸取游資。具體營(yíng)銷(xiāo)策略（略），根據(jù)產(chǎn)品定位，完善營(yíng)銷(xiāo)策略。時(shí)間安排流程表結(jié)案期持續(xù)強(qiáng)銷(xiāo)期第一波強(qiáng)銷(xiāo)期大訂簽約開(kāi)盤(pán)前預(yù)定期針對(duì)性媒體＋大訂簽約一期客戶發(fā)展＋合同催款＋＋客源擴(kuò)散＋合同催款發(fā)預(yù)約卡大訂簽約已購(gòu)客戶介紹對(duì)象＋＋＋零星客源收定大訂客戶介紹對(duì)象04/ — 04/04/ — 04/ 04/ — 05/ — 少量軟新聞報(bào)導(dǎo)報(bào)紙廣告開(kāi)盤(pán)稿少量報(bào)紙系列稿電話開(kāi)發(fā)報(bào)紙形象廣告軟新聞炒作電話開(kāi)發(fā)目標(biāo)客源追蹤投資手冊(cè)發(fā)放優(yōu)惠措施推出目標(biāo)客源追蹤清盤(pán)讓利產(chǎn)品概念品牌深入邀請(qǐng)函寄發(fā)清盤(pán)讓利計(jì)劃推出招商工作積極進(jìn)行酒會(huì)等SP活動(dòng)酒會(huì)等SP活動(dòng)DATE BASE運(yùn)用組織異地看房組織異地看房商場(chǎng)布展位DS銷(xiāo)售招商工作積極進(jìn)行價(jià)格合理調(diào)整調(diào)整、培訓(xùn)問(wèn)題點(diǎn)價(jià)格合理調(diào)整簽約率: 0 45% 85% 98%以上注:在9月5日前應(yīng)取得預(yù)售許可證,這是確保簽約率的首要前提。31 / 3