【正文】 回找老總，告訴他，下面的人員不是很了解這些方面，還是要找您溝通。切忌，不要脫離老總去談合作，底下的相關人員，外貿(mào)經(jīng)理、外貿(mào)人員也要估計到。B3如何做開場白當我們陌拜一個客戶的時候，客戶的心理狀態(tài)往往是排斥和封閉的，很難和我們的銷售人員有很好的溝通基礎，適當?shù)钠票椒梢跃徑膺@樣的局面，通常采用的方法是利益引導，同行刺激等，那么，如何使用這些方法那？有效方法利益引導X總，您好，我是“敦煌網(wǎng)”的深圳地區(qū)“商務顧問”的XX，今天很冒昧，未和您約就直接來了，主要的原因是我在網(wǎng)上看到了您工廠的信息，了解到您工廠的實力非常強，我們有很多采購商都很希望和您這樣實力和條件的企業(yè)合作，所以沒來得及約您就來了，請原諒！有效方法利益引導+PMPX總您好！“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務顧問”的XX，很抱歉冒昧來訪，因為我們最近一直在尋找你這個行業(yè)的供應商，提供給海外的采購商，今天過來想要了解一下您這邊的一些情況，特別是來之前已經(jīng)從您周圍的老總哪里多次聽過您的大名了。知道您在這個行業(yè)里面名氣很大，所以沒有電話約就直接過來了，還請您原諒我的莽撞??！有效方法利益引導+同行刺激X總，我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務顧問”的XX不好意思打攪您了。我知道之前我們有不少同事來過您這里，想要和您談談合作，可是都被您拒絕了，我十分不理解，因為在我的客戶之中，XX公司和您做的產(chǎn)品是相同的，可是他們目前通過我們這個采購平臺已經(jīng)找到了很多買家，為什么你不考慮去賺這個錢那，我非常想了解一下王總的想法，所以沒約您就專程趕來了很抱歉！有效方法客戶轉介紹+PMP您好，我是“敦煌網(wǎng)”深圳地區(qū)“商務顧問”的XX，請問您是咱們公司的負責人吧？！很抱歉唐突的打攪您。之前多次經(jīng)過您的門口，看見您這邊工廠很大，而且集裝箱車也是進出的很繁忙，所以一直想來拜訪您，可是苦于沒有您的聯(lián)系方式。正好昨天在這邊和XX公司的王總說起來這個事情，他說跟您關系不錯，我直接過來就好了，說您人很隨和的，所以我今天很唐突就直接過來了，非常抱歉這是我的名片，能和您交換一下名片么（可以有一張您的名片么）？注意：開場白一定要簡短有禮貌，最好能夠簡單的說明來拜訪是和客戶的利益相關的或者引用客戶熟悉的其他老總的介紹來的說辭，要強調今天是專程前來拜訪的！見了客戶的面，也和客戶簡單的溝通了，客戶是否是適合我們的客戶那，該如何判斷客戶那？客戶判斷的基礎，是建立在客戶和我們溝通的時候的客戶反饋信息，所以，如何提問，提什么樣的問題，才是收集客戶反饋的最好方式。一般情況下，我們判斷客戶的標準是MAN原則，即有錢，有決定權，有需求。那么怎么樣來判斷是不是關鍵人那？了解客戶是否是關鍵人一般我們見客戶都是見老總（部分副總），外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)人員，或者其他公司的管理者和人員，老總通常情況下都是關鍵人，都具有決定權（也有可能有意外）外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員不一定有，所以這3個角色都要認真對待，其他人員，一般沒太多的權利（老板娘除外）.一般的詢問方式：封閉式詢問A．“要是確定合作，你這邊確定就可以了吧？”針對老總外所有的人員B.“我們要是確認好了，不需要在通過老總了吧？”針對外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員C.“這個不用在跟老總談了吧，您直接通過就可以了吧？”針對外貿(mào)經(jīng)理和外貿(mào)人員開放式提問“我們這邊確認合作的話，您這邊還需要和其他人溝通么？”“如果我們確認了合作意向，您還要跟其他人確認么？”間接詢問：間接的詢問是指通過客戶下屬朋友，了解相關情況，比如門衛(wèi)，客戶的朋友，要是已經(jīng)被我們拜訪過的客戶，還可以詢問之前跟進過的同事。2，是否有錢客戶是否有錢，可以通過以下的方式了解到信息。收集客戶資料的時候，了解到的信息，比如年產(chǎn)值，出口額等向熟悉該客戶的同事或者是其他客戶詢問。直接詢問客戶關于年產(chǎn)值和出口額的問題通過客戶的廠房，公司規(guī)模來做初步判斷，一般廠房和公司規(guī)模大一點的都還是有錢的?？蛻絷P鍵人的信息，比如：開什么車，住什么房子等。一般來講，在首次拜訪客戶的時候，通過觀察客戶的廠房，辦公室，停車廠等，詢問客戶的產(chǎn)值，出口等信息，是做判斷的基本標準。常見的詢問問題：A.“X總，看我們工廠的規(guī)模，年產(chǎn)值至少應該在XXXX萬以上吧”？B.“X總，您在這個行業(yè)做了這么久了，怎么著一年都要有個XXXX萬產(chǎn)值了吧？”C.“X經(jīng)理，我們在這個行業(yè)里面這么專業(yè)，出口的情況一定很好，出口額一年總要有個XXX萬美金嘍？”初次見面，如果直接去問人家的產(chǎn)值，出口額是多少等問題會被客戶排斥，不一定會告訴你，而巧妙的使用封閉式的提問方式，可以從客戶的嘴里得到部分有價值的信息?？蛻羰欠裼行枨笫且粋€很重要的信息，那么該如何做初步的判斷那？客戶是否具備外貿(mào)能力或外貿(mào)意愿是我們需要了解到的，我們會通過了解的客戶資料中的信息或者詢問客戶而了解到這些信息，通常我們常用的詢問問題：A．“X總，我們目前有在做出口么？’B.“X總，我們出口是自己在做還是通過外貿(mào)公司在做？”C.“X總，我們的產(chǎn)品是以外銷為主還是內(nèi)銷為主？”D.“X總，我們是否打算擴大外貿(mào)業(yè)務來獲取更多的利潤那？”E．“X總，我們有打算自己做外貿(mào)么？”以上的問題主要是探尋客戶是否有獨立的外貿(mào)渠道，是否愿意開拓這樣的渠道？A．“X總，之前我們有沒有做過電子商務啊？(或者通過電子商務做出口)”B,“X總，之前有接觸過電子商務么？”C.“X總，有考慮過通過電子商務這種高效的途徑開展海外業(yè)務么？”D.“X經(jīng)理，如果有一種成本低，效率高的渠道開發(fā)海外客戶，你愿意嘗試么？”這樣的問題，是挖掘客戶對對電子商務或者是對我們的認可度，以及是否有考慮其他的除展會外的途徑開發(fā)客戶。這些問題只是作為初步判斷客戶需求用，而真正購買意愿的建立還需要銷售能夠把我們的產(chǎn)品的價值清晰的傳達給客戶。請注意：客戶對陌拜也是見慣不怪了，許多直銷都會采用這樣的方法，包括我們的競爭對手，大膽的進入，永遠的記住一點，只有和客戶面對面的見面，才能最真實的判斷客戶的問題，陌生拜訪的量一定要大，客戶篩選速度要快!跟進客戶的過程中常見問題及解決方法客戶開發(fā)出來了，也見到了，初步判斷，可以跟進，那么跟進客戶是簽單前最重要的環(huán)節(jié)，跟進客戶到底該如何去做那？下面我們將從兩個方面深入闡述。（1）跟進客戶的時候所需要準備的資料11跟進客戶時，應該準備那些資料“工欲善其事，必先利其器”。銷售的武器，除了豐富的經(jīng)驗之外，相關資料的準備是最基礎也是最關鍵的，充分的資料，能夠化解客戶的很多疑慮，增強信任感，那什么樣的資料才具備這樣的“殺傷力”？有效方法在跟進客戶的時候，我們需要準備的資料包括：客戶所在行業(yè)的一些基本情況的了解同行客戶在我們上面的相關情況的了解同行成功客戶的情況（包含合同復印件）同行成功客戶的具體情況（包含數(shù)據(jù)等文字資料）產(chǎn)品的服務介紹資料產(chǎn)品的市場宣傳資料截取為客戶匹配的價格方案資料（以及完整的公司報價單）12如何有效的使用這些相關的資料資料都準備齊了，該如何有效的使用那？準備這些資料的目的是為了能夠給客戶以信心，資料要結合談判的思路陸續(xù)展示給客戶看，比如在講述成功故事的時候，最好把客戶在我們上面的頁面打開給客戶看增加客戶的信任度；在頁面上搜索或者答應出來全部的同行給客戶看（采用截圖工具將同行頁面截下來）；一些行業(yè)的基本信息打印出來給客戶，如所在行業(yè)最近在反傾銷的文章，國家退稅降低的報道等行業(yè)性質的信息；媒體對我們網(wǎng)站的報道（包括我們在搜索引擎上優(yōu)化的位置截圖）也要經(jīng)常打印。注意：跟進客戶的時候，不要無準備的去客戶那里“坐坐”，這樣既浪費客戶的時間，也浪費自己的時間，有準備的拜訪才能推進客戶。 在與客戶談判過程中，常見的反對意見及解決方法說辭 在客戶跟進的過程中，我們往往會和客戶像打太極一般，你來我往?？蛻敉鶗泻芏嗟姆磳σ庖妬肀硎鲎约旱囊蓱]和反對，這些反對意見往往成為我們簽單的障礙，那么通常會遇見那些反對意見而我們又如何解決客戶的這些疑慮那？我們的反對意見主要集中在以下的幾個大方向渠道方面的反對意見：客戶：我們做展會，不打算在網(wǎng)絡上做，網(wǎng)絡太虛幻，不像展會可以面對面!有效方法A、網(wǎng)絡對比展會的說辭客戶專員：看來王總的渠道意識非常的好，其實展會確實是個很好的渠道，可以讓你面對面的和客戶建立良好的關系，我相信王總一定也在展會上斬獲頗豐吧？?。ㄏ纫蕴釂柗绞皆囂娇蛻魧φ箷恼J同度）客戶：還好啦！客戶專員：那王總您的公司一年會參加幾個展會那？客戶：23個吧客戶專員：那我們?yōu)槭裁匆獏⒓诱箷?？（稍作停頓）其實我們無論通過什么渠道，最重要的目的就是能接觸到更多的海外買家，像您剛才所說的，您一年參加23次展會，每次大概是5天左右的時間，那算下來一年大概就是15天左右的時間，難道我們一年只用15天來接觸客戶么？全球買家難道也就15天的時間在采購產(chǎn)品么？客戶：那肯定不會了，他們也應該是不定期的進行采購吧！客戶專員：是?。∷麄?nèi)⒓诱箷哪康囊彩悄茉谧羁熳疃痰臅r間內(nèi)接觸到更多的供應商，節(jié)約更多的時間，像我們的“敦煌網(wǎng)”就是一個全年無休的網(wǎng)上展會，他可以一年365天隨時隨地讓您的產(chǎn)品接觸到更多的海外買家，就連你睡覺也不例外，所以可以節(jié)約您更多的時間和精力，像你剛才所說的XX展會，其實全球每年都有很多這樣的展會，那這么多的展會會把我們的買家分流掉，那王總您算過沒有，全球的買家有多少能到您參加的展會上去那？！又有多少買家即使到了XX這個展會會到您的攤位上來那？就算全部到您的攤位上去，您公司的員工又能有效的接待多少那！？你說那王總？客戶：這個話雖然這么說，但畢竟展會這個東西能讓我們面對面的接觸和溝通，而你們網(wǎng)絡畢竟是虛幻的呀！客戶專員：王總，其實網(wǎng)絡現(xiàn)在已經(jīng)非常普及了，這次美國的總統(tǒng)大選，奧巴馬不正是因為網(wǎng)絡上的大力宣傳才最終獲得成功的么？?。ɑ钴S談判氣氛）其實這只是個心態(tài)問題，大家大腦中對網(wǎng)絡的印象還停留在幾年前的印象，其實現(xiàn)在網(wǎng)絡功能已經(jīng)做的很全面了，比如說你剛才所說的展會上可以面對面的溝通，這個目前網(wǎng)絡也做得到呀，我們網(wǎng)站上的及時溝通工具不就可以做到么，加一個攝像頭你們還可以視頻互動那，而且互聯(lián)網(wǎng)還有一個長處是展會所不及的，那就是時效性！比如說王總你4月份去參加展會，那你是不是只能帶4月份以前開發(fā)的產(chǎn)品呀？那如果過了4月份，你又開發(fā)出了最新的產(chǎn)品你能讓你的買家第一時間看到么？顯然展會是做不到的！但網(wǎng)絡就可以做到，你開發(fā)出來的新產(chǎn)品，完全可以在第一時間放到網(wǎng)上，讓全球200多個國家的買家第一時間看到您最新的產(chǎn)品，甚至包括你的產(chǎn)品研發(fā)過程，流水線生產(chǎn)過程等等都可以以視頻的方式放在網(wǎng)上讓買家看到，這些展會能么？?。。ㄏ聢D是各種渠道的優(yōu)略對比）接外貿(mào)公司的訂單操作簡單喪失客戶主動權，實際內(nèi)銷利潤空間縮減資金回籠慢雜志作為輔助手段，利用紙煤發(fā)行量有限，發(fā)行周期長不符合現(xiàn)代買家采購習慣成本高營銷人員上門拜訪買家直接營銷成本高不易被買家接受在國外開立分公司在國外直接投放廣告直接對規(guī)模、品牌要求高成本巨大展覽會方式直接可以展示實物成本高對外貿(mào)能力要求高受時間、地域、人數(shù)的限制電子商務速度快，范圍廣，成本低，全天候的展示不能見面（6）展會網(wǎng)絡互補型說辭客戶：王總，其實網(wǎng)絡和展會是不沖突的，網(wǎng)絡有網(wǎng)絡的買家，展會有展會的買家，展會有他的優(yōu)點，網(wǎng)絡也有他的長處！王總，我個人認為任何一個渠道的增長空間都是有限的，難道王總沒有考慮過如何讓你的展會效益最大化么？！客戶：是么？你說說看，怎么讓展會的效益最大化?。ㄕ箷欢ǜ信d趣，用這個說辭勾起客戶的興趣?。┛蛻魧T：其實王總，您參加展會這么多年，應該發(fā)現(xiàn)這幾年買家的采購習慣正在逐步發(fā)生變化！以前的買家就是直接來中國“掃館”找自己的供應商對吧王總？！但現(xiàn)在因為互聯(lián)網(wǎng)服務的不斷完善，參加展會的買家往往都會先做一個工作（停頓讓客戶自己思考），這個工作就是買家會先上各個貿(mào)易網(wǎng)站首先刪選一下供應商，找準并聚焦一部分重點要拜訪的供應商，然后再展會上有目標的拜訪，以減少自己的采購成本，對吧王總？！不要小看這一個小小的改變，他可能直接會影響到你參展的效果！重點是，在買家從網(wǎng)絡上篩選供應商的時候你的企業(yè)能不能在第一時間出現(xiàn)，進入買家的視線！如果這個時候在網(wǎng)絡上沒有您，您認為買家會找到您的展位么？！客戶：額！客戶專員：還有就是剛才我們講到，任何渠道的增長空間都是有限的，王總這么多年一直都在用展會找客戶，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速成長，站在戰(zhàn)略的高度，王總您是不是也應該考慮一下開發(fā)一些新的渠道來彌補業(yè)務渠道的不足了那？！而且展會和網(wǎng)絡兩條腿走路肯定比光展會一條腿走的穩(wěn)健吧？！我相信您現(xiàn)在的成功是因為王總高瞻遠矚在幾年前選擇了展會來推廣，但我更相信王總以后5年、10年的成功一定是選擇了互聯(lián)網(wǎng)，選擇了XXXX！（最后給客戶建立信心） （四）供應人員培訓 第一部分 采購理念什么是真正的采購？ 采購管理企業(yè)贏利的“搖籃”采購創(chuàng)造企業(yè)價值（客戶）增加收入企業(yè)如何贏利提高價格增加產(chǎn)量（擴充市場）（管理）降低成本 降低勞動力成本減少過程成本降低原材料成本總結：所謂的一流的企業(yè)賣品牌和標準；二流的企業(yè)賣技術；三流企業(yè)純粹地賣產(chǎn)品。總結：增加收入贏利，不管是提高價格，還是增加產(chǎn)量，必須要做到4個領先：技術領先、市場領先、品牌領先、成本領先，否則風險都很高。采購人員應該對生產(chǎn)總成本的一半負責?！鹗繃H采購專家阿爾伯特丁采購金額企業(yè)利潤目前情況營業(yè)額增加％采購金額降低％銷售額100100( 1+10％)=110100采購成本￥50 50％ 5550(12％)