【正文】 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷。三期營(yíng)銷目標(biāo)（第6~10年）： 多元化產(chǎn)品銷售，谷物粉碎機(jī)、秸稈粉碎機(jī)、礦物粉碎機(jī)產(chǎn)品的銷售工作齊頭并進(jìn)，提升公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)粉碎機(jī)市場(chǎng)的整體占有率，打響品牌，同時(shí)向海外市場(chǎng)拓展，把發(fā)展中國(guó)家作為重要的目標(biāo)市場(chǎng)，與各外貿(mào)公司合作，宣傳和銷售各系列粉碎機(jī)產(chǎn)品。目標(biāo)市場(chǎng)谷物粉碎機(jī)主要用于農(nóng)產(chǎn)品深加工，通常需要粉碎的谷物有稻谷、玉米、小麥、米糠、麩皮、稻殼等，在飼料廠、大米廠、面粉廠、油脂廠、淀粉廠、釀酒廠等谷物加工廠中得到了廣泛的應(yīng)用，且為這些加工企業(yè)的主機(jī)設(shè)備之一。（Product）策略豐源公司作為專業(yè)的粉碎機(jī)市場(chǎng)廠商，秉承客戶價(jià)值最大化宗旨，致力于通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值。豐源的產(chǎn)品不僅包括高技術(shù)含量的粉碎機(jī)產(chǎn)品，還提供十分優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，并且根據(jù)客戶的需求不斷完善和更新我們的產(chǎn)品，使客戶滿意度始終保持在一個(gè)較高的水平。豐源公司堅(jiān)持自主研發(fā)與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合的生產(chǎn)策略，銳意創(chuàng)新，不斷優(yōu)化生產(chǎn)流程，不斷提高產(chǎn)品機(jī)器在各種環(huán)境下的工作效率。并橫向拓展，研發(fā)和生產(chǎn)各種類型的粉碎機(jī)，為客戶提供更加全面、高效、節(jié)能的粉碎機(jī)產(chǎn)品。錘片粉碎機(jī)是靠轉(zhuǎn)子的錘或錘片在轉(zhuǎn)子的運(yùn)轉(zhuǎn)下，對(duì)物料撞擊破碎，再用篩片細(xì)化。特點(diǎn)是用途廣，產(chǎn)量高，傳動(dòng)連接方式靈活，維修方便。錘片式粉碎機(jī)一般由喂料斗、轉(zhuǎn)子、活動(dòng)錘片、大小齒板、篩片、送料風(fēng)機(jī)、接管等組成,外接集料筒。粉碎室由轉(zhuǎn)子、錘片、大小齒板和篩片等組成。錘片式粉碎機(jī)工作時(shí),物料由喂入斗喂入后,受到線速度為60~90m/s高速旋轉(zhuǎn)的錘片的錘擊,又與機(jī)體內(nèi)部的大小齒板相撞擊,通過(guò)物料間的撞擊、摩擦以及刮削作用,物料逐漸被粉碎。碎屑由篩孔排出,通過(guò)接管吸進(jìn)風(fēng)扇內(nèi)再吹到集料筒。 圖61 錘片式粉碎機(jī)（1）主產(chǎn)品復(fù)合錘片的粉碎機(jī)系列圖62復(fù)合錘片粉碎機(jī)公司主要生產(chǎn)市場(chǎng)需求最多的100KW的粉碎機(jī)，并能根據(jù)特殊飼料廠的要求做特殊的研發(fā)類粉碎機(jī)。（2）子產(chǎn)品帶副粉碎刃的錘片圖63復(fù)合錘片主要生產(chǎn)110KW的粉碎機(jī)的配套錘片。采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。使用木質(zhì)箱板進(jìn)行包裝，同時(shí)在內(nèi)填充泡沫板?？梢杂行Х乐巩a(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的碰損，并且包裝材料可以回收利用，不僅節(jié)能環(huán)保，更節(jié)省公司的包裝成本，符合低成本戰(zhàn)略的要求。同時(shí)，由于是專利保護(hù)產(chǎn)品，公司將會(huì)注意偽劣產(chǎn)品的滲透，在產(chǎn)品包裝上加入專業(yè)的防偽商標(biāo)。建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，采取定點(diǎn)維修與上門維修相結(jié)合的方式，為客戶提供方便快捷的售后服務(wù)，最大程度的減少客戶的停產(chǎn)時(shí)間。同時(shí)，建立CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)管理公司客戶，以顧客為本，提高服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)效率。除此之外，建立咨詢網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)解決顧客問(wèn)題。根據(jù)公司產(chǎn)品的技術(shù)特性，以“豐源科技，粉碎專家”為品牌核心，努力發(fā)展為粉碎機(jī)行業(yè)的專業(yè)化企業(yè)，成為行業(yè)的翹楚?，F(xiàn)階段產(chǎn)品名稱：豐源科技錘片式粉碎機(jī)產(chǎn)品商標(biāo)：公司廣告宣傳圖標(biāo)： 圖64 公司廣告宣傳圖標(biāo) 公司產(chǎn)品漆噴商標(biāo)： 圖 65 公司產(chǎn)品噴標(biāo)公司所產(chǎn)零部件認(rèn)證商標(biāo)： 圖66 公司零部件認(rèn)證商標(biāo)公司將注冊(cè)本商標(biāo)，建立商標(biāo)保護(hù)。同時(shí)，建立公司的網(wǎng)站并注冊(cè)域名，宣傳產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品知名度。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和健康的形象建立品牌忠誠(chéng)度。伴隨公司的成長(zhǎng)發(fā)展和資金的逐步積累，公司將逐步擴(kuò)大規(guī)模，研發(fā)新型產(chǎn)品。公司目前的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略主要是：圍繞品牌核心定位“豐源科技，粉碎專家”的理念，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)多種用途的粉碎機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)從錘片式谷物粉碎機(jī)→秸稈粉碎機(jī)→礦物粉碎機(jī)一條完整的粉碎機(jī)械生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，成為專業(yè)粉碎機(jī)械生產(chǎn)公司。當(dāng)公司創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品錘片式谷物粉碎機(jī)進(jìn)入成熟期時(shí)，公司將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向秸稈粉碎機(jī)、藥用粉碎機(jī)的生產(chǎn)和礦物粉碎機(jī)的研發(fā)，不斷改進(jìn)現(xiàn)有粉碎機(jī)產(chǎn)品的性能，保持技術(shù)上的領(lǐng)先。 (Price)由于公司現(xiàn)有產(chǎn)品屬于新技術(shù)產(chǎn)品，更新?lián)Q代速度快，而且公司是作為一家新型企業(yè)進(jìn)入粉碎機(jī)市場(chǎng)，市場(chǎng)上價(jià)格壁壘較大。因此根據(jù)產(chǎn)品所處的不同的生命周期采用不同的價(jià)格策略指導(dǎo)銷售。初期：（半年～1年）中期：（2～3年）長(zhǎng)期：（4～6年） (Place) 圖63公司銷售輻射圖初期直銷：公司在成立初期資金有限，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)狀況了解不足，并且面臨巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，公司希望盡快收回投資成本，進(jìn)行下一期的生產(chǎn)。所以計(jì)劃利用自己的銷售隊(duì)伍，采用較短的分銷渠道，以武漢為中心進(jìn)行直銷，采取推銷員上門走訪推銷的方式，在武漢及武漢周邊的縣市的塑料加工企業(yè)、商品加工企業(yè)進(jìn)行人員推銷。利用自己的銷售隊(duì)伍，可以有效的節(jié)省銷售成本，而且可更好的收集客戶的反饋信息，并且盡快將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷量，回籠資金投入研發(fā)，了解市場(chǎng)脈搏。襄陽(yáng)信陽(yáng)合肥孝感荊門武漢荊州黃岡咸寧黃石岳陽(yáng)發(fā)展代理與建設(shè)銷售分公司第一期任務(wù)：建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各大農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)建立銷售點(diǎn)。由于此階段公司資金有限，難以在短時(shí)間內(nèi)設(shè)置如此多的分銷公司，可以采取區(qū)域代理的方法。隨著前期的人員推銷與宣傳，公司產(chǎn)品在粉碎機(jī)行業(yè)內(nèi)具有一定的知名度，可以贏得代理商的信賴，同時(shí)，公司在選擇代理商時(shí)也應(yīng)該充分考慮代理商的資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)能力和信譽(yù)度，為雙方創(chuàng)造良好的合作環(huán)境。第二期任務(wù)：隨著市場(chǎng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，市場(chǎng)范圍更加廣闊，銷售人員無(wú)論是從數(shù)量還是工作能力上都有了很大的發(fā)展，公司資金實(shí)力也有了一定的提升。這些都為下一步擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)提供了必要條件。這一階段應(yīng)該著手建立大農(nóng)牧業(yè)區(qū)，礦產(chǎn)區(qū)分銷公司?？梢愿玫陌盐漳繕?biāo)市場(chǎng)，提升公司的銷售水平。第三期任務(wù)：進(jìn)一步鞏固和完善銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。逐步取消區(qū)域代理銷售，以避免與分銷公司業(yè)務(wù)的沖突，提高單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。在大農(nóng)牧區(qū)，礦業(yè)區(qū)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步向下層生產(chǎn)擴(kuò)展，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、產(chǎn)品需求量較大的地級(jí)市，省會(huì)城市建立銷售和售后服務(wù)部。更加細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同地域、行業(yè)的企業(yè)客戶提供有針對(duì)性的銷售和售后服務(wù)。進(jìn)一步提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（Promotion） 七、生產(chǎn)物流管理 關(guān)鍵技術(shù)及生產(chǎn)條件 關(guān)鍵技術(shù)錘片式粉碎機(jī)一般由喂料斗、轉(zhuǎn)子、活動(dòng)錘片、大小齒板、篩片、送料風(fēng)機(jī)、接管等組成,外接集料筒。粉碎室由轉(zhuǎn)子、錘片、大小齒板和篩片等組成。錘片式粉碎機(jī)工作時(shí),物料由喂入斗喂入后,受到線速度為60~90m/s高速旋轉(zhuǎn)的錘片的錘擊,又與機(jī)體內(nèi)部的大小齒板相撞擊,通過(guò)物料間的撞擊、摩擦以及刮削作用,物料逐漸被粉碎。碎屑由篩孔排出,通過(guò)接管吸進(jìn)風(fēng)扇內(nèi)再吹到集料筒。技術(shù)創(chuàng)新流程市場(chǎng)信息反饋形成具體生產(chǎn)改進(jìn)方案生產(chǎn)部門論證研發(fā)中心國(guó)家相關(guān)科研機(jī)構(gòu)的技術(shù)支持研發(fā)中心技術(shù)專利進(jìn)步證進(jìn)一步細(xì)化方案正式投產(chǎn)總經(jīng)理決策 再次審核產(chǎn)品試產(chǎn)試銷新產(chǎn)品市場(chǎng)信息反饋 圖71 技術(shù)創(chuàng)新流程圖 生產(chǎn)條件（1）主要設(shè)備生產(chǎn)效率及日產(chǎn)量錘片式粉碎機(jī)的成品產(chǎn)量在生產(chǎn)初期定為5臺(tái)/天，子產(chǎn)品錘片的產(chǎn)量定為100片/天。（2）水、電用量及工廠占用面積每月用水 50噸左右，用電34560度/月，廠房及辦公用房面積為500 m2（初期前3年以租賃形式、3年以后公司將在開發(fā)區(qū)購(gòu)置廠房）。 （3）工人要求從事本產(chǎn)品生產(chǎn)的工人要求具有相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷，并需經(jīng)過(guò)三個(gè)月的生產(chǎn)技能培訓(xùn)。 廠址選擇與布局 選址 武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)民營(yíng)科技工業(yè)園 圖72 公司選址衛(wèi)星圖 武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)民營(yíng)科技工業(yè)園是國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的三大園區(qū)之一，位于開發(fā)區(qū)中心地帶，四周緊鄰開發(fā)區(qū)的支柱企業(yè)東風(fēng)汽車總部、神龍汽車、東風(fēng)本田、海爾集團(tuán)、美的家電、唯冠電子、可口可樂(lè)、康師傅等眾多大中骨干型企業(yè)。 民營(yíng)科技工業(yè)園創(chuàng)立于90年代初期，總規(guī)劃面積3000畝，根據(jù)“總體規(guī)劃，滾動(dòng)開發(fā)”的原則，先后按5區(qū)共5大版塊進(jìn)行集中連片開發(fā)，形成了紡織服裝、食品飲料、通訊電子、汽車零部件、醫(yī)用材料、塑料包裝、物流配送等按項(xiàng)目性質(zhì)、行業(yè)分類、產(chǎn)品特點(diǎn)規(guī)劃布局的專業(yè)區(qū)域。截至目前為止，園區(qū)共開發(fā)面積2464畝，建成高標(biāo)準(zhǔn)的廠房33棟，輕鋼25棟，建筑面積達(dá)41萬(wàn)平方米，配套商住及綜合樓8棟，共引進(jìn)企業(yè)149家，引資額達(dá)34億元，規(guī)模以上企業(yè)共108家，其中億元以上企業(yè)21家，5000萬(wàn)元以上企業(yè)28家，3000萬(wàn)以上企業(yè)11家，1000萬(wàn)以上企業(yè)30家，500萬(wàn)以上企業(yè)18家。 近年來(lái)，隨著園區(qū)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，園區(qū)規(guī)模日益擴(kuò)大，五個(gè)園區(qū)先后落成。目前我們?cè)谡凶夤ぷ魃铣尚э@著，園區(qū)有針對(duì)性的外出招商、蹲點(diǎn)招商，通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣泛宣傳開發(fā)區(qū)及民營(yíng)科技工業(yè)園的投資環(huán)境、優(yōu)惠政策等，努力引進(jìn)了眾多實(shí)力強(qiáng)大的集團(tuán)公司和名牌企業(yè)。世界500強(qiáng)企業(yè)巴斯夫集團(tuán)公司、貓人公司的入駐為我區(qū)、街的經(jīng)濟(jì)都起到了龍頭和推動(dòng)作用。 216。 地理位置優(yōu)越，交通便利 武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)民營(yíng)科技工業(yè)園是國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)——武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)三大園區(qū)之一。園區(qū)位于開發(fā)區(qū)的中心地帶，京珠高速公路縱貫?zāi)媳保?18國(guó)道橫穿東西，東鄰長(zhǎng)江黃金水道，白沙洲大橋、南太子湖大橋接連武漢三鎮(zhèn)，進(jìn)入市區(qū)中心，火車站，飛機(jī)場(chǎng)的交通線路方便快捷，京廣、京九的開發(fā)區(qū)專用鐵路及貨站在此運(yùn)行，使其形成了水、陸、空三位一體的交通格局，使得園區(qū)的交通、通訊、物流網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，地理位置優(yōu)勢(shì)顯著。園區(qū)位于我區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)圈核心位置，四周緊鄰開發(fā)區(qū)的支柱企業(yè)東風(fēng)汽車總部、神龍汽車、東風(fēng)本田、海爾集團(tuán)、美的家電、唯冠電子、可口可樂(lè)、康師傅等眾多大中骨干型企業(yè)，發(fā)展腹地廣闊，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。 216。 地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)蔡甸產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚。全區(qū)產(chǎn)業(yè)集群逐步形成，產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸，初步形成了通訊電子、機(jī)械汽配、輕紡日化、環(huán)保新能源、農(nóng)產(chǎn)品加工等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和沌口、常福、姚家山工業(yè)園及后官湖生態(tài)宜居新區(qū)。目前，香港絲寶集團(tuán)、和記黃埔、世茂集團(tuán)、同濟(jì)健康谷、冠捷顯示科技、冠捷中國(guó)銷售總部、武橋重工、銀泰科技、恒生光電、武漢博奇汽車裝飾等一批國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)相繼落戶?！蛭挥陂L(zhǎng)江、漢江交匯的三角地帶，江漢平原末端?！蚓┲?、滬蓉高速及318國(guó)道交匯處，是全國(guó)唯一的 “金十字”經(jīng)濟(jì)地理中心，是長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶和我國(guó)東西部之間的重要驛站?！蚺弴?guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)—武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，受輻射和帶動(dòng)程度較大?！驏|與漢陽(yáng)區(qū)相依，西與漢川市接壤，北與東西湖區(qū)相望，南與漢南區(qū)相連，是武漢市 “1+8”城市圈的重要組成部分和戰(zhàn)略要地。◎蔡甸東部地區(qū)169平方公里土地被納入武漢新區(qū)規(guī)劃范圍，%?！騾^(qū)內(nèi)高規(guī)格的漢蔡高速、“十永線” 公路和318國(guó)道與主城區(qū)聯(lián)通，知音大道、天鵝湖大道與武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)連為一體?！虿痰榫嚯x武昌火車站、漢口火車站、天河機(jī)場(chǎng)各約20余公里，距離專用鐵路約5公里，距離武漢港約7公里?！虿痰楸敝帘本?、南至廣州、東至上海、西至成都距離均約1000公里，形成了10小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈。◎武漢市軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃修編方案中規(guī)劃的市域快線E1和E3二條線路通過(guò)蔡甸。E1線由蔡甸至豹蟹，溝通了西部和東部?jī)纱笮鲁牵ú痰閰^(qū)和江夏區(qū)）組群。E3線由蔡甸常福新城向北到陽(yáng)邏，連接了西南、東南兩大新城（蔡甸區(qū)和新洲區(qū)）組群。◎蔡甸大力改善水、電、路、訊等基礎(chǔ)設(shè)施，使這里的公路密度成為全省各縣市區(qū)之最，電氣化水平提前達(dá)標(biāo)，郵電通訊實(shí)現(xiàn)了交換程控化和傳輸數(shù)字化，城鄉(xiāng)自來(lái)水供給充足，城鎮(zhèn)環(huán)境煥然一新。216。 優(yōu)良的設(shè)施：園區(qū)創(chuàng)建于90年代初期，總規(guī)劃面積3000畝，現(xiàn)已開發(fā)2464畝，已先后建成五個(gè)園區(qū)，現(xiàn)有高標(biāo)準(zhǔn)廠房33棟，輕鋼29棟，配套商住及綜合樓10棟，建筑面積達(dá)45萬(wàn)平方米。，引進(jìn)企業(yè)149家。2008年，工業(yè)園實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值72億元，企業(yè)員工保有量達(dá)17000人。工業(yè)園在1999年被開發(fā)區(qū)確定為開發(fā)區(qū)“一區(qū)三園”中的一個(gè)重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)，2002年被確定為武漢市“示范工業(yè)園區(qū)”和湖北省重點(diǎn)園區(qū)。216。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：園區(qū)設(shè)有專業(yè)的招商管理部門“武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)沌口街開發(fā)招商辦”，一方面實(shí)行規(guī)范的“一條龍”優(yōu)質(zhì)服務(wù)，另一方面為投資者協(xié)助各企業(yè)搞好經(jīng)營(yíng)管理，排憂解難，確保投資者在此投資放心、工作開心、生活舒心。2008年被開發(fā)區(qū)評(píng)為唯一“和諧工業(yè)園”及安全生產(chǎn)先進(jìn)單位，并已通過(guò)了市創(chuàng)建和諧園區(qū)驗(yàn)收。216。 優(yōu)惠政策園區(qū)內(nèi)外商投資的生產(chǎn)性企業(yè)，所得稅率均按15%征收（一般地區(qū)為30%），其中經(jīng)營(yíng)期在10年以上的，從獲利年度起，前2年免征，后3年減半征收。內(nèi)資項(xiàng)目按開發(fā)區(qū)有關(guān)優(yōu)惠政策執(zhí)行對(duì)入園項(xiàng)目，視項(xiàng)目情況，開發(fā)區(qū)將在土地使用等方面給于優(yōu)惠扶持。對(duì)開發(fā)區(qū)行政事業(yè)單位收取的涉及入園投資者的行政事業(yè)性收費(fèi)，按開發(fā)區(qū)有關(guān)規(guī)定予以暫緩征收。對(duì)入園企業(yè)免收物業(yè)管理費(fèi)。凡園區(qū)企業(yè)除國(guó)家規(guī)定稅費(fèi)外，其他實(shí)行“零”收費(fèi)。216。 園區(qū)鳥看圖 圖73 園區(qū)鳥瞰圖 公司選址分析 表 74 選址因素分析表 選址因素 區(qū)域特點(diǎn)交通園區(qū)位于開發(fā)區(qū)的中心地帶，京珠高速公路縱貫?zāi)媳?