實用采購技巧分析-資料下載頁
2025-08-01 17:35本頁面
【正文】 困擾 不能做無計劃的讓步 不能迷失了你的判斷目標??！ 達成協(xié)議階段 留意來自對方的精確信號 確信所有的問題都已經(jīng)解決 知道能使對方在某一特定問題上重開談判的誘惑所在 做出全面精準的概括來最終形成協(xié)議 如果沒有最終決定權可以達成一個原則上的協(xié)議 適當時候可采用一些視頻的手法還總結（如幻燈片，白板等） 確定任何后續(xù)會談責任（誰來做什么和到什么時候） 準備協(xié)議文件 通過 “ 最后出價 ” 而強制形成協(xié)議 愛用折衷的 “ 快速交易 ” 戰(zhàn)術 給出或要求額外的讓步，這可能導致重回議價階段的開始 告訴他們只要做一些不同的事情就能達成如此好的交易 協(xié)議只是開始 而不是結束 …… 形成協(xié)議階段 為監(jiān)督協(xié)議的關鍵步驟而設立目標 如果可行，由法律顧問來檢查協(xié)議進行 合理組織以在最短時間內得到所必需的簽字和批準 采取任何必要的行動以使協(xié)議開始實施 添加任何不屬于原協(xié)議的東西 實用易混淆或者不明確的術語和可能引致誤解的語言 注意事項 追蹤供應商的行為 做任何偏離協(xié)議的行為召集雙方進行討論 利用經(jīng)過協(xié)議的監(jiān)督會談來加強和發(fā)展同供應商的關系 通過任何非正式的場合來審驗協(xié)議的附加條款 記下注意事項并保存記錄 加速行動 要素一：目標 目標決定了方向 目標應該長短結合 長期目標時再次合作的基礎 不同層次的目標 公司目標 采購目標 談判目標 要求實現(xiàn)目標 要解決的問題 目標與變量 公司目標 采購目標 談判目標 要求實現(xiàn)目標 要解決的問題 變量： 價 格 質 量 交貨期 服 務 談判變量是相互聯(lián)系的并且也應于談判目標相聯(lián)系 要素二：風險 采購談判的機會與風險并存 避免風險是每個談判者在計算獲利前首要考慮的問題 要素三：信任 信任是談判進入實質階段的前提 信任一旦打破，很難在建立 建立信任需要冒一定的風險 越早建立信任對談判的成功越有幫助 要素四：關系 人際關系影響信任度，最終影響談判結果 人際關系同時影響雙方的報價 良好人際關系的建立需要雙方的努力 要素五：雙贏 談判只有建立在雙贏的基礎上才會成功 雙贏 共同獲利 雙贏 各取所需 人們交往的五種觀念 雙贏與單贏 方法 雙贏 單贏 重點 合作 競爭 基礎 共同的盈利和目標 敵對的態(tài)度和對峙 假設 靈活性 不變性 導向 合作解決問題 較大可能的爭論 最終結果 雙方實現(xiàn)滿足他們目標的協(xié)定 一方 “ 擊敗 ” 另一方 適合的情況 長期合同 重復交易 合作的供應商 一方失利，和短期交易 敵對的供應商 要素六：實力 用正常的心態(tài)看待雙方的實力 雙方的實力相差懸殊，不利于談判 絕對實力和相對實力 要俗七：準備 談判前應有全盤的計劃和策略 80%的準備， 20%的談判 要素八 :授權 談判前是否有獲得授權 授權的范圍和程度 對方是否有足夠的權利 談判的結果是否超越授權 景點策略 分蛋糕 滾原木 逆反心理 分蛋糕 滾原木 原意：在林區(qū)的伐木工運送原木時，把原木放在滾道上，兩個工人必須在原木的兩頭同時用力，才能使原木順利滾動 逆反心理 利用對方的逆反心理，達到自己的期望 機制策略 熱情招待 讓步藝術 沉默是金 形象策略 墊高底價 逼到墻角 摘取櫻桃 墊高地價 變者為贏 摘櫻桃 細化報價，然后進行比較，選擇對自己有利的部分 逼到墻角 通過殺價摸清對方的底線。 積極策略 引入競爭 外交辭令 邏輯推理 采 購 談 判 技 巧 談判技巧 傾聽技巧 察言觀色 表演技巧 議題技巧 角色分配技巧 時間掌握技巧 報價技巧 提問技巧 答復技巧 說服技巧 積極傾聽的技巧 停止說話 專心于他們所說的內容 不要打斷或頂嘴 盡力去獲知他們最關注的問題 不要過早得出結論 聽的藝術讓你全面了解對方 察言觀色的技巧 我們所說的 我們 如何 說 我們如何表現(xiàn) 闡述技巧 讓對方先談 正確使用語言：語氣、語調、停頓、重復 議題技巧 價格 數(shù)量 付款 價格 付款 數(shù)量 角色分配 角色安排 ——黑白臉 角色安排應符合 ——習慣、職位、性格、外貌 角色安排應穩(wěn)定 時間掌握技巧 80%的妥協(xié)和讓步是在最后 20%的時間里 保密你作出決定的最后缺陷 嘗試了解對手的缺陷 等待與忍耐有時是必需的 ——無論對手表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 報價技巧 先報價可以影響談判的定位，制定框架 先報價使你成為明處 先報價應注意合理性 什么情況下先報價有利 高度競爭和沖突、對方不是行家、發(fā)起人、投標者、賣方 提問的技巧 封閉式提問 開放式提問 婉轉式提問 澄清式提問 探索式提問 強迫式提問 引導式提問 協(xié)商式提問 提問技巧 多問開放式問題 多問第一線人員 假設情況已經(jīng)得到具體答案 不要故意將問題引導向你期望的答案 不是小結 不要用下面的話 如果我是你 ——你并不是他們 我完全明白你們的情況 ——怎么可能 我們在你們這個時候 ——別太相信自己的記憶 如果我是你老板 ——假正經(jīng) 答復技巧 不要徹底答復對方的提問 降低提問者追問的興趣 讓對方獲得充分的思考時間 找借口推延答案 禮貌的拒絕不值得答復的問題 說服的技巧 情感 邏輯 折衷 討價還價 威脅
醫(yī)療健康相關推薦
鄂ICP備17016276號-1