服裝買手培訓(xùn)【精品文檔】-資料下載頁
2025-08-01 16:47本頁面
【正文】 的反常，廣告推廣帶動(dòng)的熱銷，流行趨勢(shì)的短暫影響等等，從而預(yù)測(cè)之后幾周的市場(chǎng)趨勢(shì)走向，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對(duì)措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滯銷品折扣促銷 ? 采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟(jì)損失，并帶動(dòng)資金的快速回收以及繼續(xù)使用． ? 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ銷售周期為依據(jù)，計(jì)算剩余庫(kù)存還可以再賣幾周，用以決定是否進(jìn)行小幅度折扣的促銷手段． ? 在貨品剛上柜時(shí)不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時(shí)跟進(jìn)等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時(shí)的應(yīng)對(duì)措施． ? 決定折扣的同時(shí)意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對(duì)毛利率的損失有所預(yù)測(cè)． 終端信息： 斷色斷碼調(diào)貨分析 ? 消化率分析 ? 消化量分析 店鋪 消化量 消化率 Ａ 100 90% Ｂ 120 80% Ｃ 60 90% Ｄ 50 82% 終端貨品控制有效工具 月營(yíng)業(yè)額 ? 月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率＝ （月初庫(kù)存＋月末庫(kù)存）／２ ? 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 參照月銷售指數(shù) 月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 案例： ? 某月：ＡＢＣ店完成業(yè)績(jī)目標(biāo)分別為２１萬／２４萬／３０萬．ＡＢＣ店月初庫(kù)存分別為１３萬／１７萬／２２萬． 假設(shè)公司月平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為１．５ ＡＢＣ店應(yīng)該分別在此月進(jìn)多少貨為合理？ ? Ａ－２３ ? Ｂ－２２ ? Ｃ－２６ 案例分析： ? 終端營(yíng)銷人員： ? 要貨時(shí)“多多益善” ? 調(diào)貨時(shí)“一毛不拔” 如何有效改善 ？ ＷＨＹ ？ ? 業(yè)績(jī)至上注意 ? 嘗試： 達(dá)標(biāo)考核＋月庫(kù)存周轉(zhuǎn)率考核 月營(yíng)業(yè)額 （月初庫(kù)存＋月末庫(kù)存）／２ 視覺營(yíng)銷 對(duì)于視覺營(yíng)銷的理解 ? ＶＭＤ ? ＶＩＳＵＡＬ ＭＥＲＣＨＡＮＤＩＳＩＮＧ ＤＩＳＰＬＡＹ ? 以ＭＤ為基礎(chǔ)，以ＤＩＳＰＬＡＹ技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)終端店鋪的ＶＩＳＵＡＬ效果（視覺營(yíng)銷） 強(qiáng)調(diào)的是營(yíng)銷 業(yè)績(jī)差的分析 某店鋪 月份 業(yè)績(jī) 進(jìn)店人數(shù) 試穿人數(shù) 購(gòu)買人數(shù) 成交率 客單價(jià) 3 150000 1000 500 300 30% 500 4 120220 1200 450 300 25% 400 5 180000 1200 600 360 30% 500 某月份 店鋪 業(yè)績(jī) 進(jìn)店人數(shù) 試穿人數(shù) 購(gòu)買人數(shù) 成交率 客單價(jià) Ａ 150000 1000 450 300 30% 500 Ｂ 160000 1000 500 400 40% 400 Ｃ 168000 800 350 240 30% 700 Ｄ 96000 800 400 320 40% 300 業(yè)績(jī)升降背后的陳列因素 進(jìn)店人數(shù) 賣場(chǎng)出口入口 賣場(chǎng)內(nèi)外照明 賣場(chǎng)貨品鮮度 店面櫥窗效果 店鋪整體氛圍 ．．．．． 業(yè)績(jī)升降背后的陳列因素 ………. 試穿人數(shù) 正掛 ,側(cè)掛的比列 搭配的效果（清晰 ,方便 ,傻瓜式的搭配選擇） 道具（功能性／靈活性） 貨品的組合（條線比例／顏色） 業(yè)績(jī)升降背后的陳列因素 ．．．．． 購(gòu)買人數(shù) 延長(zhǎng)顧客的客流線 增加顧客的瀏覽點(diǎn) 商品擺放三易原則 保持店內(nèi)貨品鮮度 業(yè)績(jī)升降背后的陳列因素 商品陳列組合 商品連帶銷售 ．．．． 客均單價(jià) 規(guī)劃賣場(chǎng)陳列的３大空間 ? ＶＰ空間 ＶＩＳＵＡＬ ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ? ＰＰ空間 ＰＯＩＮＴ ＯＦ ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ? ＩＰ空間 ＩＴＥＭ ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＶＰ空間 ? 注意的要點(diǎn) 主題 故事 關(guān)聯(lián) 季節(jié) 視覺 ? 實(shí)用知識(shí)點(diǎn) 黃金三角構(gòu)成（高中底，前中后） ＰＰ＋ＩＰ空間 ? 注意的要點(diǎn) 連帶銷售環(huán)境規(guī)劃 色彩搭配分區(qū)設(shè)置 ＡＢＣ賣場(chǎng)區(qū)域劃分 磁石區(qū)域設(shè)定方法 ? 實(shí)用知識(shí)點(diǎn) 如何檢查賣場(chǎng)死角 ？ 連帶銷售環(huán)境規(guī)劃 色彩搭配分區(qū)設(shè)置 ＡＢＣ賣場(chǎng)區(qū)域劃分 Ａ－ 通常位于店中最前方及入口處的區(qū)域 顧客最先看到的或走到的區(qū)域 通常包括陳列桌，展板貨柜及方／圓／三角型貨柜 部分暢銷的應(yīng)季款式 最新流行款，表現(xiàn)品牌的時(shí)尚性 Ｂ－通常位于店鋪中部 是顧客經(jīng)過Ａ區(qū)后看到或達(dá)到的區(qū)域 從Ａ區(qū)撤下來的貨品 暢銷的量販區(qū)域 Ｃ－通常位于店鋪的后部 顧客最后走到或常被或略的位置 特殊類別的貨品 易于識(shí)別的款式 不受季節(jié)及促銷影響的款式 ＡＢＣ賣場(chǎng)區(qū)域劃分 Ｃ Ｂ Ａ Ｃ 磁石區(qū)域設(shè)定方法 收銀臺(tái) 第２磁點(diǎn) 第２磁點(diǎn) 第１磁點(diǎn) 第３磁點(diǎn) 第３磁點(diǎn) 第３磁點(diǎn) 第３磁點(diǎn) 第１磁點(diǎn) 賣場(chǎng)陳列死角的測(cè)算 位置 記錄 合計(jì) Ａ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊ 13 Ｂ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ 10 Ｃ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ 10 Ｄ ＊＊＊＊＊ ＊＊ 7 Ｅ ＊＊＊＊＊ ＊ 6 Ｆ ＊＊＊＊＊ 5 Ｇ ＊＊＊＊＊ 5 Ｈ ＊＊＊ 3 Ｉ ＊ 1 Ｊ 0 Ｋ ＊＊＊＊ 4 ．．． Ｃ Ｂ Ａ Ｃ Ｅ Ｆ Ｇ Ｈ Ｉ
規(guī)章制度相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1