計(jì)調(diào)操作實(shí)務(wù)張建融教授13805741140zhangjl@tczjnet-資料下載頁
2025-08-01 14:06本頁面
【正文】 這使得旅行社線路產(chǎn)品定價(jià)受到各旅游供應(yīng)商、代理商的制約和影響；另一方面，旅行社線路產(chǎn)品具有需求彈性大、季節(jié)性強(qiáng)、不可轉(zhuǎn)移、不可儲(chǔ)存的特性，旅行社線路產(chǎn)品銷售壓力大，旅行社線路產(chǎn)品的定價(jià)關(guān)系到旅行社經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，直接影響到旅行社的生存與發(fā)展。 ? 旅行社線路產(chǎn)品的價(jià)格水平一般由三個(gè)因素確定：產(chǎn)品成本、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格以及旅游者的購買能力和對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)。其中，產(chǎn)品成本是旅行社制定銷售價(jià)格的直接依據(jù)；以產(chǎn)品成本為依據(jù)確定的產(chǎn)品銷售價(jià)格可以簡(jiǎn)單地表述為產(chǎn)品成本、利潤(rùn)和稅金之和。在旅行社行業(yè)利潤(rùn)率和國(guó)家確定的稅率相對(duì)穩(wěn)定的情況下，產(chǎn)品成本的高低直接決定了旅行社產(chǎn)品價(jià)格的漲落。因此，在核算旅行社線路產(chǎn)品成本的時(shí)候，涉及到的因素有很多。一些影響到旅行社線路產(chǎn)品成本的因素，常常處于不斷的變化狀態(tài)之中，例如機(jī)票價(jià)格的增減、酒店價(jià)格的升降等等。 ?除考慮成本因素外，旅行社在制定線路產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)整體性的營(yíng)銷戰(zhàn)略意味著企業(yè)營(yíng)銷組合中任何戰(zhàn)略的制定和貫徹執(zhí)行，都要同企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，旅行社線路產(chǎn)品價(jià)格的確立自然也不能例外。 產(chǎn)品定價(jià)方法 ? 旅行社產(chǎn)品在定價(jià)方法的選擇上需要考慮三個(gè)最主要的因素是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。 ? 成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? 成本加成法：就是在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，再加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)來制定銷售價(jià)格。計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 *（ 1+加成率） ? 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品的價(jià)格 =（預(yù)期總成本 +預(yù)期總利潤(rùn)） /預(yù)期銷售量 需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求差異定價(jià)法。根據(jù)市場(chǎng)需求的差異性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市法 — 穩(wěn)妥的定價(jià)方法，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處。 差異定價(jià)法 — 進(jìn)攻型定價(jià)方法，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以提高市場(chǎng)占有率，高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則可以樹立形象。 產(chǎn)品定價(jià)技巧 ? 1）雙人同行價(jià)格優(yōu)先 ? 國(guó)外旅行社的線路產(chǎn)品報(bào)價(jià)當(dāng)中，也經(jīng)?？梢钥吹筋愃频睦樱盒禄槁糜萎a(chǎn)品的價(jià)格，則干脆不用單人，只以雙人價(jià)格報(bào)出。為新人的旅游預(yù)算省卻了單人價(jià)格相加的計(jì)算過程。例如某旅行社推出的巴厘島蜜月旅游線路，直接報(bào)出“二人同行，驚喜促銷價(jià) 11160元（不含稅）”的價(jià)格。 ? 2）以人數(shù)增加價(jià)格遞減的形式報(bào)價(jià) ? 另外的一種價(jià)格標(biāo)注方式，用的是隨著參加團(tuán)隊(duì)旅游的人數(shù)的增加，價(jià)格逐項(xiàng)減少的形式。這在一些旅行社的線路產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中也經(jīng)常采用，主要擬吸引幾個(gè)朋友結(jié)伴出游或幾個(gè)家庭共同參加。例如不少旅行社推出的“三人同行，立減一百”促銷策略。 ? 折扣報(bào)價(jià) ? 旅行社可以成立會(huì)員俱樂部，讓會(huì)員享受價(jià)格折扣。旅行社在線路產(chǎn)品的報(bào)價(jià)中將對(duì)俱樂部會(huì)員的價(jià)格列出，可以吸引更多的客人加入成為會(huì)員。在兒童節(jié)、三八節(jié)、教師節(jié)、老人節(jié)等節(jié)日，可以對(duì)這些在社會(huì)上需要特別關(guān)愛、特別尊重的人群，實(shí)行折扣報(bào)價(jià)。 ? 發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用 ? 把階段性報(bào)價(jià)作為銷售武器，可以平抑淡旺市場(chǎng)、吸引更多客人參加。如在春節(jié)的旅行社線路產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單中，用大的字體打出春節(jié)后的大幅度優(yōu)惠的出行價(jià)格，對(duì)部分客人就會(huì)產(chǎn)生心理影響，而對(duì)春節(jié)旅行社線路產(chǎn)品的熱銷會(huì)起到很好的調(diào)節(jié)作用。例如不少旅行社均在淡季推出特價(jià)旅游線路產(chǎn)品，吸引出游時(shí)間相對(duì)自由的游客報(bào)名參加，部分線路的價(jià)格相對(duì)旺季而言，可以低至六折左右。
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