第二章市場營銷策劃的基本流程與策劃書的格式-資料下載頁
2025-08-01 13:04本頁面
【正文】 主要手段； 以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商 OEM為重點； 以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為 輔的銷售代理制為原則，進行大市場銷售； 2．產(chǎn)品定位 9000B的營銷對象是用戶現(xiàn)有的及要新購買的桌面型 IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有： 國內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國產(chǎn)微機； (OEM) 國外名牌廠商在中國組裝及代理銷售的原裝機； (OEM) 各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機； (大用戶 ) 各零售商銷售的各種國產(chǎn)和進口微機，以及自己組裝的雜牌機； (代理，團隊 ) 其它 這些渠道都是 9000B的市場方向。 3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) * 基本型： 9000B 十 GCS／ E 十 GK一 91 (漢卡 ) (系統(tǒng)軟件 ) (支持軟件 ) 凱星高級文字處理系統(tǒng)與 9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強同其它同類產(chǎn)品的競爭力。 *豪華型： 9000B 十 GCS／ E 十 GXVF—I／ GXOF—I十 STD(I型 )／(I型 ) (漢卡 ) (系統(tǒng)軟件 )(矢量／曲線字庫卡 )(標準桌面印刷排版系統(tǒng) ) 該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。 4．銷售渠道 (l) OEM： 聯(lián)系國內(nèi)電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的代理機構(gòu)； (2)分公司及現(xiàn)有代理： 使用長城原有的銷售代理網(wǎng)； (3) 銷售團隊： 使用新建立的銷售團隊； (4) 大用戶 ： 運用老關(guān)系，對各大部委、各大系統(tǒng)進行攻關(guān)； (5) 零售商 ： 利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商； (6) 開發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司 ： 搞聯(lián)合、委托開發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。 5．價格政策 (l) 定價原則： 拉大批零差價，調(diào)動代理積極性； 扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力； 順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。 (2) 同類產(chǎn)品價格： (略 ) (3) 9000B價格 基本型： (略 ) 豪華型： (略 ) (4) LOGO的使用及獎勵政策 ① 目的： 樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標準的形象，擴大其影響； 幫助、支持代理為長城作廣告； 作為獎勵代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性； ② 方法： 對于一次提貨 100塊及累計批發(fā) 200以上的代理，將其貸款的 5％作為基金，作為其使用 LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中 50％用于支付其廣告費用的一半，另外 5O％以現(xiàn)金的形式，作為給代理的獎勵。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。 6．產(chǎn)品供應(yīng) 可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。 (l)訂貨： 9000B訂貨周期為六個月，預(yù)計本半年訂貸量約為 5000— 6000片。 (2)生產(chǎn) ：每月預(yù)計產(chǎn)量為 10OO塊左右，另外可根據(jù)個別大用戶的需求組織生產(chǎn)。 (3)運輸 ：每月或半月定期發(fā)貨，在途時間約為 10天。 (4)儲存 ： 在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售； 在北京蓮花池保持 200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理； 大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運。 7．廣告宣傳 (l)原則： ①服從公司整體宣傳策略； (公司形象、經(jīng)費等 ) ②長期化； (時間 ) ③廣泛化； (傳播媒介 ) ④多樣化； (宣傳效果 ) ⑤不定期的配合階段性的促銷活動； (及時、靈活 ) (2)手段： ①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報刊、雜志及廣播、電視上作廣告； ②利用“ LOGO” 制度借助各代理作廣告； ③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫； ④設(shè)計精美的產(chǎn)品包裝； 8．產(chǎn)品維護及售后服務(wù) (1) 熱線電話； (北京 ) (2) 走訪大用戶和重點用戶； (北京 ) (3) 版本升級； (深圳 ) (4) 開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件； (深圳） (3)實施： ①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告； ②稍后推出誠征代理廣告； ③其后推出產(chǎn)品性能、特點廣告； ④適時推出促銷廣告； 9．行動方案 8月份： 解決 9000B存的技術(shù)問題，確定 GCS／ E最終版本； 設(shè)計制作 9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝； 推出 9000B報紙廣告，征尋代理； 聯(lián)系銷售團隊、分公司、代理，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貸； 聯(lián)系大用戶； 組織 9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運、儲存，理順各環(huán)節(jié)； 9月份 ： 進一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系； 11一 12月份 銷售高峰：組織好 9000B的生產(chǎn)、運輸及分銷； 1—2月份 銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整計劃，制訂下個半年計劃。
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