第二章市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本流程與策劃書的格式-資料下載頁(yè)
2025-08-01 13:04本頁(yè)面
【正文】 主要手段； 以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商 OEM為重點(diǎn)； 以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為 輔的銷售代理制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售； 2．產(chǎn)品定位 9000B的營(yíng)銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購(gòu)買的桌面型 IBM—PC兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有： 國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國(guó)產(chǎn)微機(jī)； (OEM) 國(guó)外名牌廠商在中國(guó)組裝及代理銷售的原裝機(jī)； (OEM) 各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)； (大用戶 ) 各零售商銷售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)； (代理，團(tuán)隊(duì) ) 其它 這些渠道都是 9000B的市場(chǎng)方向。 3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) * 基本型： 9000B 十 GCS／ E 十 GK一 91 (漢卡 ) (系統(tǒng)軟件 ) (支持軟件 ) 凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與 9000B配套銷售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 *豪華型： 9000B 十 GCS／ E 十 GXVF—I／ GXOF—I十 STD(I型 )／(I型 ) (漢卡 ) (系統(tǒng)軟件 )(矢量／曲線字庫(kù)卡 )(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng) ) 該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。 4．銷售渠道 (l) OEM： 聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠家、國(guó)外電腦廠家及其在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)； (2)分公司及現(xiàn)有代理： 使用長(zhǎng)城原有的銷售代理網(wǎng)； (3) 銷售團(tuán)隊(duì)： 使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)； (4) 大用戶 ： 運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)； (5) 零售商 ： 利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商； (6) 開(kāi)發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司 ： 搞聯(lián)合、委托開(kāi)發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。 5．價(jià)格政策 (l) 定價(jià)原則： 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性； 扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力； 順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。 (2) 同類產(chǎn)品價(jià)格： (略 ) (3) 9000B價(jià)格 基本型： (略 ) 豪華型： (略 ) (4) LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策 ① 目的： 樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響； 幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告； 作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性； ② 方法： 對(duì)于一次提貨 100塊及累計(jì)批發(fā) 200以上的代理，將其貸款的 5％作為基金，作為其使用 LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中 50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外 5O％以現(xiàn)金的形式，作為給代理的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。 6．產(chǎn)品供應(yīng) 可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。 (l)訂貨： 9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為 5000— 6000片。 (2)生產(chǎn) ：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為 10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。 (3)運(yùn)輸 ：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為 10天。 (4)儲(chǔ)存 ： 在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售； 在北京蓮花池保持 200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理； 大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。 7．廣告宣傳 (l)原則： ①服從公司整體宣傳策略； (公司形象、經(jīng)費(fèi)等 ) ②長(zhǎng)期化； (時(shí)間 ) ③廣泛化； (傳播媒介 ) ④多樣化； (宣傳效果 ) ⑤不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)； (及時(shí)、靈活 ) (2)手段： ①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告； ②利用“ LOGO” 制度借助各代理作廣告； ③制作產(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫； ④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝； 8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù) (1) 熱線電話； (北京 ) (2) 走訪大用戶和重點(diǎn)用戶； (北京 ) (3) 版本升級(jí)； (深圳 ) (4) 開(kāi)發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件； (深圳） (3)實(shí)施： ①八月中旬推出產(chǎn)品形象廣告； ②稍后推出誠(chéng)征代理廣告； ③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告； ④適時(shí)推出促銷廣告； 9．行動(dòng)方案 8月份： 解決 9000B存的技術(shù)問(wèn)題，確定 GCS／ E最終版本； 設(shè)計(jì)制作 9000B單頁(yè)宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝； 推出 9000B報(bào)紙廣告，征尋代理； 聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸； 聯(lián)系大用戶； 組織 9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)； 9月份 ： 進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開(kāi)拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系； 11一 12月份 銷售高峰：組織好 9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷； 1—2月份 銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制訂下個(gè)半年計(jì)劃。
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