促成-講師手冊-資料下載頁
2024-11-10 18:50本頁面
【導(dǎo)讀】片，舉一銷售實例再次闡明促成的重要性。定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。其情緒的變化產(chǎn)生購買的信號,打出投影片,第一區(qū)域即銷售活動的第一階段,要。此時,你對商品特色、價值的。比較,進而獲得他的信任。最后,要鞏固準主。十分感性,也極易發(fā)生變動。主顧的情緒,之前的努力就會付之東流。和言語兩方面客戶的購買信號。根據(jù)一般消費者心理,多數(shù)人在買東西時。促成如同足球比賽中的臨門一腳,應(yīng)使用。通過轉(zhuǎn)移話題等方式逐漸引導(dǎo)準主顧。月登門拜訪一次。方面，右側(cè)則列出不好的方面。200,000元的保單年保費是6,120元。陳小姐您覺得每月投資500元夠不夠?陳小姐最近身體還好吧?陳小姐單位在什么地方?陳小姐的身份證經(jīng)常帶在身邊嗎?陳小姐,請您在這里簽個字好嗎?
【正文】 年 月 日 訓(xùn)練師評價表 受訓(xùn)人員 訓(xùn)練師評價： ? ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? 年 月 日 銜接訓(xùn)練 13 講師操作手冊 輔助參考材料 “ 北京 ” 促成話術(shù) Beijing Closes (注 :本話術(shù)由北京的拼音 Beijing組成 ,每個字母代表一個話術(shù)。 ) B 代表受益人 (Beneficiary) 準主顧 先生 ,我一直都假設(shè)您希望您的夫人成為本保單的唯一受益人。請您告訴我是否還想將收益作其它方式的分配 ,以便讓我擬定出一份恰當?shù)纳暾垥? E 代表情感的感染力 (Emotional Appeal) 一年前 ,我的一位多年摯友去世了。他的家庭和我的家庭之間曾經(jīng)來往十分密切。既然他是我如此親密的朋友 ,我曾一度非常猶豫是否要向他推銷保險。哎 !不管怎樣 ,他 去世后 ,我去看望他的夫人以示敬意 ,他夫人的話讓我永遠改變了當初的猶豫想法。當我詢問她我可以幫她做些什么的時候 ,她回答道 ,我原本能夠提供幫助 ,那就是賣給她的丈夫也是我的朋友一份人壽保險 ,但是我并沒有這樣做。 那句話改變了我 ,讓我有勇氣督促像您一樣的人購買保險。我并不希望您發(fā)生任何意外 ,但我更不愿意向您的家人說抱歉。 I 代表可保性 (Insurability) 我們一直都假設(shè)太平洋公司愿意為您承保。也許我們應(yīng)該提交一份申請以便讓他們決定您是否具備條件。 您身體健康 ,是嗎 ? J 代表公正對待家人 (Justice for Family Members) 如果有機會 ,多數(shù)人都會選擇竭盡力量幫助去世好友的遺孤。問題是盡管他們有良好的愿望 ,有時還是因為這樣或那樣的原因無法給予幫助。因此 ,與其指望在自己發(fā)生意外時由朋友來照顧家人 ,遠不如公正地對待我們的親人。無論我們發(fā)生什么意外 ,都能直接履行應(yīng)盡的義務(wù) ,用一個壽險計劃對他們給予保障。 I 代表分期付款 (Installment) 首先讓我們比較兩種情境。第一種是我為了購置一項財產(chǎn) ,從銀行借出一份銜接訓(xùn)練 14 講師操作手冊 20 年貸款。第二種是我從太平洋保險公司購買了一份人壽保險。 即使我連續(xù) 15 年向 銀行支付了分期付款，一旦我無法繼續(xù)償還，銀行仍然有權(quán)沒收財產(chǎn) ,也無責任退還超額部分。 但另一種情況 ,如果您向太平洋分期支付保費 ,一旦您發(fā)生什么意外 ,您己付的保費將部分返還給您 ,我相信您會和我一樣 ,認為和太平洋簽訂合同是更好的選擇。 讓我們使這張保單今天就生效吧 ,或遲一點到下月 ,如何 ? N 代表廣為流傳的故事 (Notable Story) 我認識的一位業(yè)務(wù)員去拜訪他的一個朋友。這位朋友在附近的城里經(jīng)營著一家小型汽車經(jīng)銷處 ,身體狀況非常健康。這位業(yè)務(wù)員曾不止一次地拜訪這位先生 ,他終于在星期五答應(yīng)購買保單。但是 ,他當時非常忙碌 ,就讓業(yè)務(wù)員下周一再去 ,那時他才有空辦理投保手續(xù)。 業(yè)務(wù)員很不情愿地答應(yīng)了。周一如約來到朋友的門店 ,但是大門緊鎖 ,門上還纏著一塊黑布。原來他的朋友在周末遭遇了一場車禍。 準主顧 先生 ,那個業(yè)務(wù)員就是我 ,我從那件事中吸取了教訓(xùn)。那就是 ,如果可能的話 ,千萬不要延遲促成一次銷售。您的確希望您的妻子成為本計劃的受益人 ,是嗎 ? G 代表目標 (Goals) 準主顧 先生 ,也許我們都制訂了目標。如果讓您選擇兩種情況 ,一種是當您發(fā)生意外后您的家庭仍有所保障 ,另一種是當您發(fā)生意外后家庭毫無保障。我相信您一定會選 擇前者。這樣將能使您達到個人和家庭的雙重目標。您打算讓本計劃盡早生效 ,還是稍晚一點呢 ? 笑話資料 : 半夜雞叫 上初中時 ,英文課有一章是“半夜雞叫”。 老師講課時 ,順帶講了一點英文字詞的詞根 :Landlord 地主 ,是由 1and 土地 ,lord 主人 ,兩部分組成的 — “土地” +“主人”就是“地主”。接著 ,老師又向大家提問 :motherland 是什么意思 ? “地主婆”大家異口同聲回答。
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