電話約訪講師手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-19 12:25本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)行訓(xùn)練。電話約訪訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容言辭聲音適中、從容不迫口齒清晰 、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)快慢適中語(yǔ)氣流利自然說(shuō)出引入的電話約訪話術(shù)操作方法二擇一法提出會(huì)面要求只作約訪、不談條款配合動(dòng)作微笑肢體語(yǔ)言兩分鐘左右掛斷電話講完話后輕巧掛上電話電話約訪七大步驟確認(rèn)身份問(wèn)好，自我介紹贊美表明來(lái)意二擇一法敲定時(shí)間異議處理跟進(jìn)l 電話約訪評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 不能處理三個(gè)以上異議,或不能及時(shí)運(yùn)用二擇一法進(jìn)行約訪并捕捉到客戶答應(yīng)約訪信號(hào)者,不能通過(guò)訓(xùn)練。 正確處理異議，及時(shí)運(yùn)用二擇一法約訪客戶并準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并作促成者,通過(guò)訓(xùn)練。 能用微笑及肢體動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成約訪者,評(píng)價(jià)70—80分。 除上以外能處理五個(gè)以上異議以作堅(jiān)決的促成約訪者,評(píng)價(jià)優(yōu)秀。通關(guān)評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： 新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： 年 月 日通關(guān)評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： 新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： 年 月 日輔助參考材料益智游戲：（腦筋急轉(zhuǎn)彎）公雞下了一個(gè)蛋（以較快語(yǔ)速說(shuō)出）有一個(gè)60度坡，一個(gè)90度坡。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢？還是從90度坡咕嚕下去呢？（語(yǔ)音重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢？還是從90度坡咕嚕下去呢？如果有的學(xué)員沒(méi)聽(tīng)清楚，可以再重復(fù)一遍“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢，還是從90度坡轱轤下去呢？”這句話。）答案：公雞不會(huì)下蛋。場(chǎng)面掌控：有些細(xì)心的學(xué)員會(huì)聽(tīng)出“公雞下了一個(gè)蛋”，則直接引出啟示。啟示：傾聽(tīng)是一項(xiàng)藝術(shù)。不僅聽(tīng)一段話的內(nèi)容，更要聽(tīng)內(nèi)容的重點(diǎn)。否則按錯(cuò)誤信息實(shí)施的動(dòng)作，不會(huì)得到預(yù)期的效果。電話約訪不能看到客戶的面孔，只能憑聲音來(lái)感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)情況，所以要敏感的聽(tīng)出客戶弦外之音。如：我很忙，沒(méi)時(shí)間。即使客戶再忙他也會(huì)為他認(rèn)為重要的事安排出時(shí)間。所以大多數(shù)情況下，客戶說(shuō)“我很忙，沒(méi)時(shí)間”只是客戶回絕一個(gè)突如其來(lái)且自己認(rèn)為不感興趣的問(wèn)題的托詞。業(yè)務(wù)同仁要認(rèn)清這個(gè)事實(shí)，用簡(jiǎn)短且有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)化解?！且?yàn)槟苊?，所以我才打電話和您預(yù)約時(shí)間，而且聽(tīng)一件您以前不太了解但對(duì)您很有意義的事情，還是非常有好處的（降調(diào)）。您看明天上午或是下午您哪個(gè)時(shí)間更方便呢？（降調(diào)） 激勵(lì)故事：駝背王子在印度一個(gè)國(guó)家有一王子，長(zhǎng)得特別的英俊、瀟灑。全國(guó)的人民也特別的愛(ài)戴他。但唯一美中不足的是：王子是個(gè)駝背。有一天清晨王子來(lái)到廣場(chǎng)上，看到廣場(chǎng)的正中央多了一尊石像，這尊石像雕塑的栩栩如生，惟妙惟肖。和王子的樣子一模一樣，但唯一不同的是，這尊石像的背是直的。王子靜靜的注視著石像好長(zhǎng)一段時(shí)間，眼神之中洋溢出異樣的神情。以后每一天清晨王子都來(lái)到石像面前靜靜的注視十分鐘，一如繼往，一天都不間斷。時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間三年過(guò)去了，奇跡發(fā)生了，駝背王子的背直了。啟示：目標(biāo)決定人生。一個(gè)人有什么樣的目標(biāo)，他就會(huì)有什么樣的人生。每天看看你心中的目標(biāo)，就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)!幽默笑話：可憐的浣熊中央情報(bào)局（CIA），聯(lián)邦調(diào)查局（FBI）和洛杉磯警察局（LAPD）都聲稱自己是最有效率的機(jī)構(gòu)，為此美國(guó)總統(tǒng)決定讓他們比試一下。于是他把一只兔子放進(jìn)樹(shù)林，看他們?nèi)绾伟淹米幼セ貋?lái)。中央情報(bào)局派出大批調(diào)查人員進(jìn)入樹(shù)林，并對(duì)每棵樹(shù)進(jìn)行訊問(wèn)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)查，得出結(jié)論是那只所謂的兔子并不存在。聯(lián)邦調(diào)查局出動(dòng)人馬包圍了樹(shù)林，命令兔子出來(lái)投降，可兔子并不出來(lái)，于是他們放火燒毀了樹(shù)林，燒死了林中所有動(dòng)物，然后把一切過(guò)錯(cuò)都推到兔子身上。輪到洛杉磯警察局，幾名警察進(jìn)入樹(shù)林，幾分鐘后，拖著一只浣熊走了出來(lái)。浣熊嘴里喊著：“別打了，別打了，我是兔子……”中國(guó)老鼠在一次世界品酒大會(huì)上，參展的名酒有中國(guó)的茅臺(tái)，法國(guó)的白蘭地，俄國(guó)的伏特加。大家一致認(rèn)為讓評(píng)委們品酒容易出現(xiàn)作弊現(xiàn)象有礙公正。經(jīng)過(guò)激烈爭(zhēng)論后決定找三只老鼠來(lái)品酒，于是找來(lái)三只老鼠，給每只老鼠灌了小杯三個(gè)國(guó)家中某一國(guó)的酒。十分鐘后喝法國(guó)白蘭地的老鼠肩并肩翩翩起舞起來(lái)，人們認(rèn)為白蘭地不錯(cuò)，竟令老鼠起舞，真是能令人靈感發(fā)揮的好酒啊!喝俄國(guó)伏特加的老鼠呼呼大睡并打呼嚕，人們認(rèn)為伏特加果不枉烈性酒也!人們急切地想瞧瞧喝中國(guó)茅臺(tái)酒的那只老鼠，發(fā)現(xiàn)它一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有。有人提議找只貓看看它的反應(yīng)。誰(shuí)料老鼠看見(jiàn)貓飛一樣地中跑走了，評(píng)委搖搖頭，認(rèn)為中國(guó)茅臺(tái)不過(guò)如此。不料那只老鼠突然又回來(lái)了。它手中拿了塊磚頭，滿臉通紅，兩眼怒目而視，雙“手”大力敲打胸脯，見(jiàn)人就問(wèn)：“那只貓呢？我靠，看我不拍死丫的!!!”，人們啞然。27 / 27
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