電話(huà)約訪(fǎng)講師手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-06-19 12:25本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)行訓(xùn)練。電話(huà)約訪(fǎng)訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容言辭聲音適中、從容不迫口齒清晰 、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)快慢適中語(yǔ)氣流利自然說(shuō)出引入的電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)操作方法二擇一法提出會(huì)面要求只作約訪(fǎng)、不談條款配合動(dòng)作微笑肢體語(yǔ)言?xún)煞昼娮笥覓鞌嚯娫?huà)講完話(huà)后輕巧掛上電話(huà)電話(huà)約訪(fǎng)七大步驟確認(rèn)身份問(wèn)好，自我介紹贊美表明來(lái)意二擇一法敲定時(shí)間異議處理跟進(jìn)l 電話(huà)約訪(fǎng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 不能處理三個(gè)以上異議,或不能及時(shí)運(yùn)用二擇一法進(jìn)行約訪(fǎng)并捕捉到客戶(hù)答應(yīng)約訪(fǎng)信號(hào)者,不能通過(guò)訓(xùn)練。 正確處理異議，及時(shí)運(yùn)用二擇一法約訪(fǎng)客戶(hù)并準(zhǔn)確地捕捉到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)并作促成者,通過(guò)訓(xùn)練。 能用微笑及肢體動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成約訪(fǎng)者,評(píng)價(jià)70—80分。 除上以外能處理五個(gè)以上異議以作堅(jiān)決的促成約訪(fǎng)者,評(píng)價(jià)優(yōu)秀。通關(guān)評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： 新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話(huà)術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： 年 月 日通關(guān)評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià)： 新人訓(xùn)練次數(shù)：精彩話(huà)術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： 年 月 日輔助參考材料益智游戲：（腦筋急轉(zhuǎn)彎）公雞下了一個(gè)蛋（以較快語(yǔ)速說(shuō)出）有一個(gè)60度坡，一個(gè)90度坡。請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢？還是從90度坡咕嚕下去呢？（語(yǔ)音重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢？還是從90度坡咕嚕下去呢？如果有的學(xué)員沒(méi)聽(tīng)清楚，可以再重復(fù)一遍“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)蛋是從60度坡咕嚕下去呢，還是從90度坡轱轤下去呢？”這句話(huà)。）答案：公雞不會(huì)下蛋。場(chǎng)面掌控：有些細(xì)心的學(xué)員會(huì)聽(tīng)出“公雞下了一個(gè)蛋”，則直接引出啟示。啟示：傾聽(tīng)是一項(xiàng)藝術(shù)。不僅聽(tīng)一段話(huà)的內(nèi)容，更要聽(tīng)內(nèi)容的重點(diǎn)。否則按錯(cuò)誤信息實(shí)施的動(dòng)作，不會(huì)得到預(yù)期的效果。電話(huà)約訪(fǎng)不能看到客戶(hù)的面孔，只能憑聲音來(lái)感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)情況，所以要敏感的聽(tīng)出客戶(hù)弦外之音。如：我很忙，沒(méi)時(shí)間。即使客戶(hù)再忙他也會(huì)為他認(rèn)為重要的事安排出時(shí)間。所以大多數(shù)情況下，客戶(hù)說(shuō)“我很忙，沒(méi)時(shí)間”只是客戶(hù)回絕一個(gè)突如其來(lái)且自己認(rèn)為不感興趣的問(wèn)題的托詞。業(yè)務(wù)同仁要認(rèn)清這個(gè)事實(shí)，用簡(jiǎn)短且有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)化解?！且?yàn)槟苊Γ晕也糯螂娫?huà)和您預(yù)約時(shí)間，而且聽(tīng)一件您以前不太了解但對(duì)您很有意義的事情，還是非常有好處的（降調(diào)）。您看明天上午或是下午您哪個(gè)時(shí)間更方便呢？（降調(diào)） 激勵(lì)故事：駝背王子在印度一個(gè)國(guó)家有一王子，長(zhǎng)得特別的英俊、瀟灑。全國(guó)的人民也特別的愛(ài)戴他。但唯一美中不足的是：王子是個(gè)駝背。有一天清晨王子來(lái)到廣場(chǎng)上，看到廣場(chǎng)的正中央多了一尊石像，這尊石像雕塑的栩栩如生，惟妙惟肖。和王子的樣子一模一樣，但唯一不同的是，這尊石像的背是直的。王子靜靜的注視著石像好長(zhǎng)一段時(shí)間，眼神之中洋溢出異樣的神情。以后每一天清晨王子都來(lái)到石像面前靜靜的注視十分鐘，一如繼往，一天都不間斷。時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間三年過(guò)去了，奇跡發(fā)生了，駝背王子的背直了。啟示：目標(biāo)決定人生。一個(gè)人有什么樣的目標(biāo)，他就會(huì)有什么樣的人生。每天看看你心中的目標(biāo)，就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)!幽默笑話(huà)：可憐的浣熊中央情報(bào)局（CIA），聯(lián)邦調(diào)查局（FBI）和洛杉磯警察局（LAPD）都聲稱(chēng)自己是最有效率的機(jī)構(gòu)，為此美國(guó)總統(tǒng)決定讓他們比試一下。于是他把一只兔子放進(jìn)樹(shù)林，看他們?nèi)绾伟淹米幼セ貋?lái)。中央情報(bào)局派出大批調(diào)查人員進(jìn)入樹(shù)林，并對(duì)每棵樹(shù)進(jìn)行訊問(wèn)，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)查，得出結(jié)論是那只所謂的兔子并不存在。聯(lián)邦調(diào)查局出動(dòng)人馬包圍了樹(shù)林，命令兔子出來(lái)投降，可兔子并不出來(lái)，于是他們放火燒毀了樹(shù)林，燒死了林中所有動(dòng)物，然后把一切過(guò)錯(cuò)都推到兔子身上。輪到洛杉磯警察局，幾名警察進(jìn)入樹(shù)林，幾分鐘后，拖著一只浣熊走了出來(lái)。浣熊嘴里喊著：“別打了，別打了，我是兔子……”中國(guó)老鼠在一次世界品酒大會(huì)上，參展的名酒有中國(guó)的茅臺(tái)，法國(guó)的白蘭地，俄國(guó)的伏特加。大家一致認(rèn)為讓評(píng)委們品酒容易出現(xiàn)作弊現(xiàn)象有礙公正。經(jīng)過(guò)激烈爭(zhēng)論后決定找三只老鼠來(lái)品酒，于是找來(lái)三只老鼠，給每只老鼠灌了小杯三個(gè)國(guó)家中某一國(guó)的酒。十分鐘后喝法國(guó)白蘭地的老鼠肩并肩翩翩起舞起來(lái)，人們認(rèn)為白蘭地不錯(cuò)，竟令老鼠起舞，真是能令人靈感發(fā)揮的好酒啊!喝俄國(guó)伏特加的老鼠呼呼大睡并打呼嚕，人們認(rèn)為伏特加果不枉烈性酒也!人們急切地想瞧瞧喝中國(guó)茅臺(tái)酒的那只老鼠，發(fā)現(xiàn)它一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有。有人提議找只貓看看它的反應(yīng)。誰(shuí)料老鼠看見(jiàn)貓飛一樣地中跑走了，評(píng)委搖搖頭，認(rèn)為中國(guó)茅臺(tái)不過(guò)如此。不料那只老鼠突然又回來(lái)了。它手中拿了塊磚頭，滿(mǎn)臉通紅，兩眼怒目而視，雙“手”大力敲打胸脯，見(jiàn)人就問(wèn)：“那只貓呢？我靠，看我不拍死丫的!!!”，人們啞然。27 / 27
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