【正文】 。例如當(dāng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)布，相關(guān)工藝數(shù)據(jù)也發(fā)布后才能啟動接口，如果有明確接口時機(jī)要求，接口程序應(yīng)適當(dāng)做校驗性判斷，防止提供不正確的數(shù)據(jù)給下游系統(tǒng)?！　〉谌涌趦?nèi)容要確定接口格式?！　〗涌诟袷桨鞔_數(shù)據(jù)交換提交的方式：是文件級還是數(shù)據(jù)庫級，然后明確交換文件的名字，存盤路徑。　　明確文件的格式，包括文件或數(shù)據(jù)表包含的字段名，字段次序，字段類型，字段長度，分隔符(如是文本文件)，是否必填，默認(rèn)值，下游系統(tǒng)對應(yīng)含義，實際數(shù)據(jù)樣例，接口對應(yīng)數(shù)據(jù)來源，該字段在實際操作中填寫規(guī)則?！　〉谌涌趦?nèi)容要確定接口樣例?！　〗涌诩夹g(shù)協(xié)議附件必須包括用戶方提供的樣例數(shù)據(jù)，樣例數(shù)據(jù)必須具備典型特性，能夠覆蓋企業(yè)各種可能的實際數(shù)據(jù)情況，保證驗證樣例數(shù)據(jù)對接口測試的完整性；　　如果一個樣例不能覆蓋可以提供足夠樣例數(shù)據(jù)，用戶方可提供多個樣例，直到可覆蓋各種可能情況為止?！　∮脩舴揭ＷC樣例數(shù)據(jù)的規(guī)范性。此時可能還需要針對接口樣例提供數(shù)據(jù)規(guī)范性錄入操作說明。　　依據(jù)所提供樣例最終得到的接口中間文件將以完整實例作為驗證標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)。如果有多個樣例，則需提供多個完整的接口中間文件實例。準(zhǔn)備接口樣例將大大加快驗證時間和接口程序調(diào)整反復(fù)時間，也有利于企業(yè)，供應(yīng)商快速就接口協(xié)議達(dá)成一致性理解，是看起來慢，實際上最快的有效接口方式。　　接口數(shù)據(jù)一致性握手方式　　接口數(shù)據(jù)的一致性通握手方式來保障。一致性分為靜態(tài)一致性，動態(tài)一致性，雙向一致性?！　§o態(tài)一致性：如物料編碼信息，原始工藝設(shè)計信息?！　討B(tài)一致性：如設(shè)計更改信息，在一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)更新后，要求另一個系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)也要進(jìn)行相應(yīng)的處理。握手方式即明確如何讓對方系統(tǒng)得到要進(jìn)行更改的信息(也可能是依靠人員來進(jìn)行手工操作)，這樣對方系統(tǒng)對接口文件進(jìn)行處理。　　雙向一致性：復(fù)雜的系統(tǒng)甚至要求，對方系統(tǒng)處理的數(shù)據(jù)結(jié)果要進(jìn)行反饋。從而更新本身系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。這里面也要對反饋進(jìn)行定義。 調(diào)研后續(xù)工作落實階段 如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報告　　調(diào)研結(jié)束后第一個必須盡快整理出業(yè)務(wù)調(diào)研報告，業(yè)務(wù)調(diào)研報告主體內(nèi)容可以在業(yè)務(wù)分析會上得到用戶確認(rèn)?！　憳I(yè)務(wù)調(diào)研報告應(yīng)該結(jié)合軟件供應(yīng)商特點形成一個比較統(tǒng)一的匯報目錄模板，有了模板整理起來就快，不同軟件關(guān)心業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，模板也應(yīng)該不一樣?！　∫话愣詷I(yè)務(wù)調(diào)研報告目錄可以分為三個大的部分，第一部分是業(yè)務(wù)基本情況介紹，第二部分是企業(yè)業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖，第三部分是項目關(guān)鍵價值點?！　》彩遣辉O(shè)計業(yè)務(wù)流和數(shù)據(jù)流，但必須要描述的內(nèi)容，例如企業(yè)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)情況，我們把其作為企業(yè)的基本情況介紹，例如企業(yè)概況，企業(yè)設(shè)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計情況，企業(yè)工藝數(shù)據(jù)統(tǒng)計情況，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化編碼規(guī)定等等，做基本情況介紹時要把握兩個原則：　　第一是結(jié)構(gòu)化，不要散亂，將相關(guān)性強的一組基本情況設(shè)計成表格填寫，這樣既方便填寫，又不容易遺漏?！　〉诙前凑照{(diào)研先后順序組織，和業(yè)務(wù)流順序盡量一致。這樣不但層次清晰，而且可以直接將每天調(diào)研日志內(nèi)容復(fù)制修改就可以得到最終結(jié)果，大大提高工作效率。　　業(yè)務(wù)流程圖和數(shù)據(jù)流圖有大量標(biāo)準(zhǔn)工具和方法指導(dǎo)，建議這里大家去找相關(guān)專門知識學(xué)習(xí)，本文不在這里展開。　　第三部分項目關(guān)鍵價值點是非常重要的，項目價值點組織也必須符合結(jié)構(gòu)化層次，不要將很大的價值和很小的價值并列排放，應(yīng)該將最大的價值，可以相互獨立做為一層，然后將小價值分別歸類到不同大價值下，形成一個價值支撐體系，這個支撐體系也是解決方案的實現(xiàn)思路?！　?業(yè)務(wù)調(diào)研報告完成后續(xù)工作　　業(yè)務(wù)調(diào)研報告完成后必須趕緊去找后續(xù)工作同伴，按照約定的工作計劃把調(diào)研報告交給他們，如果有時間，還可以安排一個內(nèi)部業(yè)務(wù)分析會議，做一個全面的介紹?！　椭鷪F(tuán)隊成員可以準(zhǔn)確理解調(diào)研報告，啟動后續(xù)工作才是一個調(diào)研的工作結(jié)束?！　∪绻隳馨凑找陨戏椒ㄟM(jìn)行調(diào)研，相信你的調(diào)研質(zhì)量一定很棒，這樣的話，不管后續(xù)工作是什么，我相信你都會得心應(yīng)手的去完成，或者幫助你的團(tuán)隊成員去完成?！　∵@也就是調(diào)研最大樂趣所在。3 如何寫解決方案？ 解決方案難寫在哪里？3 如何寫解決方案？　　解決方案難寫在哪里？　　很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人?！　∽鳛橐粋€公認(rèn)的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，我覺得我在這方面確實是有絕活?！　∥一旧隙际窃诜桨柑峤磺耙粌商旖拥綄懛桨傅娜蝿?wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。　　因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點時間寫方案(基本上我真正動筆寫方案的時間都在2~4個小時以內(nèi))，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了?！　懛桨覆浑y，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。　　有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案?！　×硗庹嬲龑懛桨傅娜耍瑢ψ约簩戇^的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點點，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長?！　‘?dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？　　基本上原因可以歸為四類：　　 第一種是沒有體系　　一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。　　這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的?！　∫驗槲覀冞@個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費盡腦汁?！　∷砸粋€人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。 第二種是沒有思路　　有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了?！　∵@種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案?！　∷砸粋€人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路?！　〗鉀Q方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。　　 第三種是沒有素材　　一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容?！　∵@些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長?！　∷詫懞梅桨副仨毦邆溥@三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫?！　?第四種是沒有層次　　很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。　　結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。　　其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書?！　∵^早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。　　方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。 壞的解決方案有哪些特征？(上) 第一個容易犯的錯誤：只有論點，沒有論證　　不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。　　不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度?！　∪绻阕隽司恼{(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。　　所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真?！　‖F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是“長、厚、全”，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助?！　∷械姆桨笩o差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例?！　〗Y(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。　　其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決?！　⊥ㄓ^這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說“我能！我能！選我，選我！”。　　如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的?！　〔缓玫慕鉀Q方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)，但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進(jìn)步有聯(lián)系呢？)?！　]有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶。　　看到方案時候，其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多?！　∪绻麖臎]看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實際上沒看懂。　　 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表　　解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的?！　〈蠓舶凑展δ芰斜斫M織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難?！　《疫@種方案還有一個特點，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？　　按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。 壞的解決方案有哪些特征？(中) 第三個容易犯的錯誤：結(jié)構(gòu)不清晰　　不好的解決方案最共性的毛病是結(jié)構(gòu)不太好，沒有清晰的思路?！　]有思路的方案質(zhì)量很低，用戶在審閱過程中也不會體會到和一個專人人士通過文字交流的樂趣，他不得不從供應(yīng)商混亂的思路中發(fā)掘亮點，看看到底是誰能解決企業(yè)的問題，真是一件痛苦的工作?！　∫环N常見的方案結(jié)構(gòu)毛病就是重復(fù)的內(nèi)容在不同的章節(jié)反復(fù)出現(xiàn)例如在第一章介紹了對某個問題的分析，提出企業(yè)的需求，這第二章介紹方案價值的時候又用不同語句組織類似內(nèi)容，到第三章解決方案描述中還是要把問題描述一遍，給人感覺思路不連貫，結(jié)構(gòu)臃腫?！　∵@里有一個方案提綱的提綱，我們以這個提綱為例子說明結(jié)構(gòu)不清晰的方案?！　? 公司簡介及資質(zhì)文件　　　　 自有產(chǎn)品及代理產(chǎn)品情況　　 重點工程介紹　　 公司資質(zhì)復(fù)印件　　2 分項標(biāo)價表　　3 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案　　 ***PDM系統(tǒng)技術(shù)解決方案　　 ***PDM系統(tǒng)具體功能模塊　　 報表及明細(xì)匯總　　 應(yīng)用工具及封裝接口　　 用戶及權(quán)限管理　　 拼圖打印　　 編碼管理　　4 實施計劃　　 實施步驟　　 實施計劃　　5 培訓(xùn)計劃　　 系統(tǒng)培訓(xùn)對象　　 主要培訓(xùn)內(nèi)容　　 培訓(xùn)方式　　6 實施人員資質(zhì)　　　　　　7 質(zhì)量保證及售后服務(wù)　　 質(zhì)量保證　　 工程技術(shù)力量的研發(fā)水平　　 工程技術(shù)力量的實踐經(jīng)驗　　 管理水平　　 售后服務(wù)承諾　　 技術(shù)支持與服務(wù)的內(nèi)容和承諾　　 技術(shù)支持與服務(wù)的保障　　8 開目典型用戶　　9 有關(guān)技術(shù)秘密的聲明　　10 附件　　這個方案第一部分、