【正文】 樓書26000元 模型60000元共計：398600元第五章 銷售策略一、銷售分析 影響銷售進度的因素分析A、銷售進度是隨著工期的推進和廣告力度逐漸得到提升的B、整個市場的放盤量以及政府對于房地產(chǎn)方面的政策和整個經(jīng)濟形成的好壞也影響銷售進度C、 項目自身的開發(fā)進度也對銷售進度有相當程度影響 銷售前景分析A、 政府政策方面的支持※ 2002年，政府出臺的一系列鼓勵決策和優(yōu)惠措施將逐步到位※ 金融政策方面的支持※ 2002年，洛陽市將全面啟動二手房交易市場，將對房地產(chǎn)增量銷售產(chǎn)生深遠影響B(tài)、 市場消化能力的支持※ 項目所在地周邊人口眾多，聚集數(shù)家大型企業(yè)，在二手房市場全面啟動的條件下，將會有大量的消費傾向急待滿足※ 項目定位決定了項目本身將填補本地區(qū)一個市場空白※ 項目周邊積聚大批外地在洛多年的生意人，置業(yè)要求強烈C、項目自身品質支持※ 獨一無二的環(huán)境條件支持：防洪渠的治理工作已經(jīng)納入政府工作日程，機場路兩側寬30米的綠化帶與小區(qū)的綠化有機融合※ 與周邊相同檔次的樓盤相比，項目自身條件并不遜色倡導都市居住新理念，引導全新居住狀態(tài)，應和市場發(fā)展趨勢（提出“遠離喧囂，遠離傷害，完全自我，回歸自然”）化解消費群體對項目的“心理距離”障礙，開通“花園巴士”專車，會對周邊居民以及其他區(qū)域居民形成強大吸引力D、項目自身巨大增值空間的強大支持項目入市價定位為980元/㎡，為消費者留有增值空間，隨著市場推廣的深入和項目形象的完善，將對項目的銷售帶來巨大效應二、 完成銷售目標所必須具備的條件銷售是資金流程、生產(chǎn)流程的最關鍵的環(huán)節(jié)，要確保項目的盈利、資金的快速回籠，必須要求整個工作節(jié)拍高度統(tǒng)一，各項工作貫徹全程營銷思想，來保證最后的銷售成功。 樓盤施工進度保證 綠化進度保證 現(xiàn)場售樓處形象保證 工地現(xiàn)場管理情況保證 售樓處資料制作保證（質量、外觀） 定價保證 宣傳推廣按照全程營銷體系執(zhí)行保證 營銷費用到位保證 銷售人員素質保證三、銷售整體目標銷售總體目標計劃用一年的時間，完成二期近40000平方米的銷售任務銷售進度控制根據(jù)洛陽房地產(chǎn)及其他樓盤的銷售情況，結合本項目的優(yōu)、劣勢及廣告力度，保持進度與策略的統(tǒng)一，預計銷售時間不應超過12個月，確保在12個月內(nèi)銷售達到80%以上。四、銷售團隊的組建與培訓優(yōu)秀的銷售團隊是保證銷售成功的基本條件。而銷售團隊的基本要求是（1）完善的管理制度（2）團隊的凝聚力（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。銷售人員的數(shù)量與素質要求根據(jù)本項目的實際情況，前景策劃認為現(xiàn)場銷售人員至少應保證在6人以上，另外需設銷售經(jīng)理2名。因此，銷售協(xié)作隊伍的人數(shù)應保證在8人以上。銷售人員的素質要求如下：銷售經(jīng)理〈2名〉※具備強有力的團隊管理能力※具備豐富的銷售經(jīng)驗和專業(yè)銷售技巧※有一定的策劃知識，熟悉項目策劃思路※熟悉項目銷售運作的整個程序※能夠對銷售人員進行基本培訓※能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題]※能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛※具備較強的責任心和良好的職業(yè)道德銷售骨干〈2～3〉※具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強※具備豐富銷售經(jīng)驗，善于營造銷售氣氛※熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理※熟悉本項目特點，善于引導客戶購買※有強烈的進取心，能不斷被激勵向上※有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力※具有較強的團隊精神，能積極進取※具備良好的職業(yè)道德，嚴格遵守規(guī)章制度普通銷售人員〈3～4名〉※具備專業(yè)銷售技能※熟悉本地房地產(chǎn)市場※具備團隊協(xié)作精神※具備良好的職業(yè)道德※服從管理、遵章守紀銷售骨干的作用與人員搭配：在銷售團隊中，銷售骨干起著重要的作用。A．模范執(zhí)行銷售任務，帶動整體成交氣氛。B．以良好的業(yè)績激勵整個團隊的積極成交C．能及時發(fā)現(xiàn)問題，能協(xié)助經(jīng)理處理銷售難　題D．以較強的團隊精神，保持良好的內(nèi)部氛圍在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應保持：平日：銷售經(jīng)理1名，銷售人員３～４名節(jié)、假日：銷售經(jīng)理2名，銷售人員6名銷售人員的培訓方案A、 上崗培訓※ 市場知識培訓※ 項目基本特點培訓※ 職業(yè)道德培訓※ 銷售技巧培訓※ 房地產(chǎn)相關知識培訓※ 管理制度培訓B、 日常培訓※ 考核上崗制度※ 市場知識培訓五、內(nèi)部認購操作方案目的：提高認購數(shù)量，為開盤后的銷售工作奠定基礎，提高銷售額時間：自項目入市至開盤止人員：銷售部全體員工用品：認購協(xié)議書、工牌、名片、工服、客戶訪談記錄表、電話接聽記錄表、小區(qū)鳥瞰圖、模型等宣傳品※ 以高品質、低價位進入市場，搶占市場份額※ 運用各種大型咨詢演藝活動，擴大影響，廣告要加大宣傳力度及覆蓋范圍，引起市民及各界的關注※ 充分利用廣告、宣傳品及公益活動，擴大宣傳范圍，讓消費者詳細了解產(chǎn)品，激發(fā)潛在客戶的興趣※ 對客戶的電話跟蹤貫穿始終，挖掘潛在客戶。強調產(chǎn)品的優(yōu)勢 內(nèi)部認購期的實施前提A、項目的名稱、總規(guī)要在開工前確定，包括層數(shù)、戶型、總戶數(shù)、外立面的確定。B、建筑材料的選用、建筑單位的確定、建筑單位簡介。C、智能化內(nèi)容、物業(yè)管理內(nèi)容的確定，《銷講手冊》的確定。D、內(nèi)部認購期內(nèi)的價格及優(yōu)惠條件的確定。 階段性計劃A、 第一階段：開工前此階段為廣告入市期，覆蓋面要廣，此時產(chǎn)品剛剛進入消費者的視線，屬于消費者認知的重要階段。此階段不做任何活動，留給消費者認知空間。銷售人員在此階段內(nèi)要向消費者說明有關項目的概況，使客戶對項目留有印象。B、 第二階段：開工——開盤前開工之日為內(nèi)部認購的重要節(jié)點，開工典禮的效果會引起社會各界的關注，是引起消費者注意的重要因素。此階段，消費者對開發(fā)商實力、項目概況都有一定的了解，因此，在此階段內(nèi)，必須與消費者做好溝通，了解消費者內(nèi)心的想法，利用社會活動，配合廣告，擴大宣傳范圍，加大社會效應，影響潛在客戶群，激發(fā)消費者的興趣與購買欲望，促使認購。C、 第三階段：開盤此階段由廣告配合，由于臨近開盤，廣告宣傳要有側重點，緊扣內(nèi)部認購期的價格優(yōu)勢，讓消費者有緊迫感，促使認購。操作方式：※ 銷售人員通知所有客戶開盤的日期※ 開盤當日舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城真情奉送”活動（具體方案另行制定）※ 廣告推廣在此階段由淺入深引導消費者※ 舉行“鑫豪置業(yè)碧水陽城——我的家園”征文及兒童書畫展活動（具體方案另行制定）※ 此階段后期要與開盤當日的銷售方案緊密聯(lián)合，由廣告告知消費者開盤的優(yōu)惠及銷售方式，促使開盤當日的銷售場面及客源達到理想的效果六、公開發(fā)售銷售策略公開發(fā)售的前提A、 售樓處功能的確定B、 項目名稱、各棟名稱的確定C、 銷售制度的建立D、 售樓處的工作流程E、 售樓員招聘、培訓F、 整體廣告方案出臺G、 項目營銷推廣方案H、 售樓處人員職能及管理方案確定I、 售樓處空間展示、布局方案J、 售樓人員服裝設計制作K、 樓書設計及印刷制作L、 模型制作M、 按揭銀行確定公開發(fā)售的工作細節(jié)A、 工作流程和內(nèi)容※收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進行市場調研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標?！谑袌稣{研和日常工作中加強人員的宣傳力度?！ㄟ^媒體、廣告等綜合宣傳，誘導消費者對住房的要求?！鶡崆?、詳細的向客戶介紹樓盤的情況，并強調購買期房的好處和投資價值?！擅钐幚砜蛻舢愖h，銷售員和銷售主管多次協(xié)調達成交易?！鶎σ颜J購的客戶進行跟蹤服務，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶?！鶠檎戒N售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎。B、 公開發(fā)售的細部處理a、 信息管理※ 售樓員在客戶推廣、接待的全過程中會獲得很多第一手信息，這些信息對于營銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時向銷售經(jīng)理反映?！?在市調過程中，相關人員獲得有關暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息，也應及時反饋。b、 加強銷售公關力度※ 利用公益活動，取得良好的效應※ 通過市場調研、信息反饋，尋找適當?shù)匿N售契機結合客戶層，適當開展其他公關活動七、銷售階段性突破與控制 主題思想根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結合項目自身的特性，在合理的時機設計合理的策略，創(chuàng)造脈沖性的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。 銷售突破的階段性劃分a、售前階段 b、試銷階段 c、促銷階段 階段性銷售突破方法A、 銷量控制不采用全盤同時面市，可采用限量發(fā)售、滾動式銷售，在整個營銷過程中，始終保持有好的方源，并分時間段根據(jù)市場變化情況，按比例面市，限額發(fā)售。使每一階段都有不同訴求點。B、 價格控制 　 　價格“低開高走”，并且分時間段，制定不斷上升的價格走勢。其原則為“逐步走高，并留有升值空間”，強調投資價值。以此吸引投資與消費者。C、 時間控制銷售期分為四個階段：開盤前準備期（認購期）開盤初期銷售中期收盤期 根據(jù)不同時間段及工程進度進行控制，確定與之的銷量和價格，并圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，如：封頂期、竣工期、入住期等。八、 銷售績效評估市場特點總結找出主導市場，主要付款方式以及價格分布購房心理總結找出客戶購房的主導因素，是否對建筑工期和質量以及花園建設的關心。對小區(qū)配套有何意見，對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。社會影響總結是否在社會上奠定了良好的品牌基礎，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。九、尾盤銷售尾盤銷售成功與否，取決于項目前期策劃的好壞及銷售控制與計劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個高潮，人氣最旺的時期推出位置較好的房源，以較低的價格吸引買家，使好壞房源的差價拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段有無死角房，如果銷售控制的好，則尾盤銷售會成為利潤的增長期。 洛陽華亨營銷策劃有限公司項目策劃：陸 偉