【正文】 付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會這么做。你肯定會客氣地對老主顧說：“這沒關(guān)系，不過，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽你這樣一說，老主顧是不會跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會答應(yīng)你的請求，如此一來，你就又有了一個跟他談判，以期維持原有交易的機會；而另一方面，新顧客不僅會為你重視他而高興，也會為你因他而拒絕一次約會而感到歉意，這非常有益于你與他達成交易，真是一箭三雕。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)?！黾泳喖s率?！黾由唐返姆N類……等。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷售額（銷售規(guī)模），這是促使銷售額二倍、三倍、增加所需的最簡便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。 到處訪問小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績的三分之一，但如果為這耗去你工作時間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問活動。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。 （3）說服準顧客購買更高級的商品。 這是很簡單的算術(shù)只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。當然，要做到這點，你必須具備高層次的說服力才能夠向準顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （4）滿足準顧客的虛榮心。 心理學(xué)家說，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。 “某某先生的家，買的就是這一種……”。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 （5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 （6）運用“得寸進尺法“。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 （7）掌握準顧客的心理。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬不要任這種好機會平白“溜失”。（七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 花一分鐘時間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對所購物品質(zhì)所作的購買抉擇均感滿意。 記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過程中，我還要隨時根據(jù)對方的需要對我的構(gòu)思進行調(diào)整。 不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說到的方面準能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過程和他們的收益，從而建立起顧客對自己的信任。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 當他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 然后請他們購買。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。 二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導(dǎo)與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法： 下面是負責(zé)數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。 星期 一 二 三 四 五 合計 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過商品說明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過締約機會的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。五、終結(jié)成交（一）及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。 準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小?；驹韰s不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！ D、 當顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。 E 、認真地殺價的時候。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。 F 、尋求助言的時候。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。 G、 與第三者商量的時候。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。多言無益既然已經(jīng)準備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗?？刂婆d奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。 定性的發(fā)言 終結(jié)時刻，應(yīng)向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的締約。 光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長夢多，應(yīng)迅速離去。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？ 協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認為這樣做能達到這個目標嗎？迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？真誠建議法我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？假若那么法假若我們加大促銷的力度，那么您會增加進貨量嗎？ 利用形勢法國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會給您帶來很大損失！ 角度互換法某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認為下一步該做些什么？ 推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？ 肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 沉默法當雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。1 唯一法您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個很好的方法?？偨Y(jié)經(jīng)驗可按如下流程來做： 遵循自己的目的開始工作 目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受 銷售如何對待顧客 (1)在銷售之前 我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。 我經(jīng)常認真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。 (2)在銷售之時 我以自己及用戶所喜愛的購買方式進行銷售。 我問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。 這兩者這間的差別就是問題所在之處。 我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。 在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時，應(yīng)誠心誠意地為用戶著想。 當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險的時候，他將會與我成交。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。 如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關(guān)系。 當顧客對他們所購買的產(chǎn)品有好感時，則請他們推薦其他顧客。（二）銷售如何對待自己 (1)目標 以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。 花很短的時間對這些目標反復(fù)重讀。 每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。 (2)自我贊賞 經(jīng)常花點時間對自己的銷售工作進行認可。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 鼓勵自己以后還要這樣堅持下去。 (3)自我責(zé)備 對自己的不合適行為進行責(zé)備。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 要牢記自己不是過去的“我”了。 相信自己是有價值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。 （三）、及時總結(jié)經(jīng)驗的原因及技巧 現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的基本技巧. 趁印象猶深的時候 誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗?！白晕覚z