【正文】 中，他們?yōu)樯淘簇暙I(xiàn)的同時(shí)，也分享商源的共識(shí)，廠家成長(zhǎng)了、經(jīng)銷商成長(zhǎng)了，公司的員工也成長(zhǎng)了。完成了一個(gè)共贏。楊謙：我認(rèn)為是一個(gè)資本的紐帶，不僅僅是從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和員工的層面上來看，這是一個(gè)方面的合作，我不知道這個(gè)模式，在其他的地方，是否大家都能夠這樣做，至少這種理念，在打造一個(gè)比較完整的經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)鏈中是非常有價(jià)值。我們?cè)賮砺犅牀羁偟目捶ǎ袊?guó)的酒類經(jīng)銷商都有各自的高招。楊強(qiáng)：非常的感謝主辦方提供這樣的機(jī)會(huì)，作為西部來說，相對(duì)于東南沿海的發(fā)達(dá)城市，無論是從理念和模式上，可能都要相對(duì)落后一些，我也是比較贊同朱總還有這位老總的一些理念，共好和雙贏等等，我們也有類似的嘗試，也在做，廠家上朱總采取的資本整合在我們的上游也有參股和控股的合作，比如說口子窖，我們也是股東，啤酒、乳制品等等，由于是在當(dāng)?shù)劁N售很旺市之后，在當(dāng)?shù)亟◤S之后，一般不會(huì)再選擇你作為他的唯一的經(jīng)銷商，我們也是唯一的例外，處理得較好，除了利益之外，還有一些情感，或者是精神，甚至是企業(yè)與企業(yè)之間文化的共融、共通，也是朱總剛才提倡的共好的內(nèi)涵之一。我就談這一點(diǎn)。楊謙：分銷就是人際關(guān)系的放大，就是放大到企業(yè)，甚至是放大到全世界，做分銷和做關(guān)系，很大程度上可以說是共同的。但是在西北上，酒王產(chǎn)生在西北是有道理的，西北不出酒王，哪里會(huì)出酒王呢？在他的概念中，有相當(dāng)多的經(jīng)銷商所秉持的一個(gè)理念，剛才的肖總已經(jīng)把觀念做了介紹了，其實(shí)在座的經(jīng)銷商，我下的判斷，可能不對(duì)，可能不是中國(guó)最大的，現(xiàn)在不是中國(guó)最大的，恰恰是因?yàn)椴皇亲畲蟮模炊砹酥袊?guó)的一個(gè)經(jīng)銷商的基本面，這一部分經(jīng)銷商，在座的基本上都是這樣的，怎樣在分銷領(lǐng)域中，能夠與廠家能夠達(dá)成一個(gè)真正共好的關(guān)系，真正雙贏的關(guān)系，我相信匯源應(yīng)該有一些經(jīng)驗(yàn)可以去談的，像你們的飲料公司和匯源中的合作有沒有什么可談的呢？肖竹青：我感到很欣喜，能夠有自己的戰(zhàn)略和對(duì)未來的發(fā)展。剛才主持人先生提到了一個(gè)問題，是不是中國(guó)最大的？前面加一個(gè)注解，在這個(gè)歷史階段，曾經(jīng)有過不同的歷史階段，某個(gè)企業(yè)在全國(guó)最大的，在是娃哈哈最大的經(jīng)銷商，曾經(jīng)在某一個(gè)時(shí)代是最大的，現(xiàn)在已經(jīng)不存在了。江澤民同志提出的一個(gè)概念我非常喜歡，就是與時(shí)俱進(jìn)，我在上海考察過，家樂福、沃爾瑪開的店，在多少米以內(nèi)，很多的大商場(chǎng)不能存活，在廣州的很多的自助店都被家樂福和沃爾瑪擠死了，包括了很多的流通大省等等。在一定的歷史階段，做大流通、大批發(fā)的歷史階段，很多的銷售額是超過了幾十個(gè)億的，成長(zhǎng)了一批當(dāng)時(shí)最大的經(jīng)銷商，比如說康師傅的方便面最大的經(jīng)銷商在武漢，現(xiàn)在已經(jīng)是不在了，我們找到了有關(guān)的經(jīng)銷商的發(fā)展和成長(zhǎng)的軌跡中，在不同的歷史階段會(huì)誕生不同的經(jīng)營(yíng)。兩位經(jīng)銷商的老總也談到了，我們賣酒的老總是口子窖的股東，賣啤酒的老總是中華啤酒的股東，第一種比喻就是三種的合作關(guān)系，就是嫖客與妓女的關(guān)系，有錢關(guān)系就好，沒有錢就沒有關(guān)系了。第二種就是情人關(guān)系，就是在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上，平時(shí)有感情，給個(gè)面積，我跟肖總的關(guān)系比較好，我就幫他多賣一點(diǎn)飲料，這是建立在經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)之上，你幫我多賺錢我就幫你多賣貨。像今天的兩位經(jīng)銷商是連成一家了，參與了新產(chǎn)品的開發(fā)的戰(zhàn)略，參與了營(yíng)銷的政策等等，曾經(jīng)是一個(gè)規(guī)則之下的被動(dòng)的參與者，到了現(xiàn)在的參與制定者，是從奴隸到將軍的轉(zhuǎn)變過程。為什么廠商與經(jīng)銷商的雙贏中，我們看到資本的角度，資本可以體現(xiàn)的方式是錢，還有資產(chǎn)，就是無形資產(chǎn)，兩位老板從事這個(gè)行業(yè)，每個(gè)地方的產(chǎn)生的號(hào)召力，你賣酒別人就覺得不會(huì)有假酒，你做的服務(wù)，賣出的貨就有信用的保障的，這是號(hào)召力，這個(gè)產(chǎn)品好不好賣，這個(gè)能否流行起來等等，這個(gè)判斷力都是無形資產(chǎn)，廠商看重的就是這個(gè)無形資產(chǎn)，而下屬的二線的經(jīng)銷商也看重了這個(gè)無形資產(chǎn)，可能是選擇某個(gè)品牌，某個(gè)產(chǎn)品，你選擇了九個(gè)，九個(gè)就賺錢了，這個(gè)行業(yè)的判斷力不一樣。員工來說，可能是員工會(huì)去跳槽或者是自立門戶，但是永遠(yuǎn)帶不走商源的號(hào)召力和商源的老總的多年經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)的感覺，這是目前本土的歷史階段，經(jīng)銷商我覺得是心心相連的，在未來的與時(shí)俱進(jìn)的大環(huán)境之下，這個(gè)因素也是非常重要的。這是我要補(bǔ)充的觀點(diǎn)。楊謙：非常的感謝肖總的談的幾個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)購(gòu)買的關(guān)系，一個(gè)情人的關(guān)系，還有婚姻的關(guān)系，實(shí)際上還有一個(gè)關(guān)系，就是同居的關(guān)系。就是在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，不一定有一個(gè)資本的紐帶，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中一個(gè)誰也離不開誰的關(guān)系，這種關(guān)系又不同于情人，可能就比較多了，它就是一種同居的關(guān)系，我個(gè)人認(rèn)為，不知道方先生怎樣認(rèn)為，沃爾瑪和寶潔就是一種同居的關(guān)系，據(jù)說社會(huì)發(fā)展到高層次，這個(gè)就會(huì)像同居發(fā)展，不知道，大家有沒有這樣的想法，可能在座的對(duì)剛才的三位老總有不同的看法，甚至是不認(rèn)同，我希望在座的有沒有哪位老總有自己的看法，來參與到我們與臺(tái)上的老總的交流互動(dòng)中，以你的經(jīng)驗(yàn)，怎樣在中國(guó)現(xiàn)在的歷史階段，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系，能讓自己得到發(fā)展。其實(shí)從經(jīng)銷商的角度來看，肯定是讓自己得到發(fā)展。提問：我上次采訪您的時(shí)候，他她水有了銷售榜，我聽了之后，就是講伙伴式的營(yíng)銷關(guān)系，是用銷量保證金來捆綁住了，這個(gè)捆綁是非常厲害的，你完成不了銷售的額度是不會(huì)還給他的銷售保證金的。肖竹青：我來解釋一下。第一個(gè)，就是按照物理學(xué)的解釋，動(dòng)力和壓力之下，才能爆發(fā)出最大的工作能力，很多的廠家只給動(dòng)力，有很多的廠家也只給壓力，有很多的代表性的企業(yè)，很多的廠家提出了很多的問題，也是拖垮了很多的企業(yè)，要什么給什么，臺(tái)灣最大的飲料廠家是憶華，為什么會(huì)失敗了呢？就是被經(jīng)銷商拖垮了，300萬的商品賣完了給錢，這是第一種現(xiàn)象，就是只給動(dòng)力不給壓力，很多的廠家也是吃夠了苦頭，第二種就是只給壓力，動(dòng)不動(dòng)就壓庫(kù)存，使很多的經(jīng)銷商不勝任負(fù)，影響到了經(jīng)銷商的發(fā)展。我覺得有一個(gè)廠家承諾我是百分之百的保證你賺錢，我覺得99％的會(huì)有虛假的成份，如果一個(gè)企業(yè)跟你保證了包賺不賠，肯定是有99%欺詐的成份，與其我是欺詐的話，還不如是有那些壓力和動(dòng)力給你，你沒有這個(gè)金剛鉆就別攬瓷器活。比如說在CCTV上投放了5000萬的廣告，我們針對(duì)市場(chǎng)還負(fù)責(zé)到人，我們有一些不好的經(jīng)銷商，我們是組織培訓(xùn)，組織優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)的推廣，在整個(gè)的系統(tǒng)中，無論是供應(yīng)商、經(jīng)銷商等等，都可以分享到我們的成長(zhǎng)與進(jìn)步，我們的蘭州的市場(chǎng)很好，光這的市場(chǎng)很好，把這些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)下來，再全國(guó)推廣。像兩個(gè)人談戀愛一樣，表現(xiàn)給對(duì)方的永遠(yuǎn)是完美的一面，小伙子英俊瀟灑，但是結(jié)婚之后，簽訂了協(xié)議之求，這個(gè)小伙子的毛病就暴露出來了，經(jīng)銷商也一樣，合作之前不出暴露出來，合作之后感覺到了，這個(gè)經(jīng)銷商是希望低價(jià)的傾銷，喜歡聯(lián)合下面的EP的廠家叫價(jià)，這是動(dòng)態(tài)的博弈，往往這些情況會(huì)在廠商的關(guān)系中會(huì)出現(xiàn)的關(guān)系，我當(dāng)時(shí)考慮到了，換一種操作，結(jié)婚之前，我就告訴你，跟我合作你會(huì)賠多少錢？有多大的風(fēng)險(xiǎn)和危險(xiǎn)？條件是怎樣的？做得好可以賺多少錢？5％的股東的持有者，我當(dāng)時(shí)告訴他，做他她水做得好是可以賺多少錢？賠的話會(huì)賠40萬，使公司整個(gè)的上臺(tái)階，讓公司的員工賣好賣的產(chǎn)品，但是他通過了做新產(chǎn)品，讓自己的公司上臺(tái)階，讓自己的員工得到了激勵(lì)和學(xué)習(xí)鍛煉，我覺得是改變了一種戀愛的模式而已。楊謙：無非結(jié)婚之前，就是把自己的問題亮出來了。有問題的就要抓住了。提問：剛才楊社長(zhǎng)和肖總，聯(lián)合把供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系整理出了四個(gè)關(guān)系，一個(gè)是單純的買賣關(guān)系，一個(gè)是情人的關(guān)系，一個(gè)是婚姻，一個(gè)是同居關(guān)系。我想請(qǐng)酒王和領(lǐng)域的兩位老總，談?wù)勀銈兒拖旅娴慕?jīng)銷商是采取怎樣的關(guān)系？你們是最欣賞哪一種關(guān)系？朱躍明：是混合型關(guān)系。這是更加的高層次了，不是具體的操盤，嚴(yán)格來說，這是必須確切的，因?yàn)槟愕纳?、下游的情況是不一樣的，因?yàn)橛袀€(gè)性，當(dāng)然剛才的二位也分析了，在共性的基礎(chǔ)之上做的分析，但是有時(shí)候也要因人而異，因時(shí)而異，應(yīng)該是一個(gè)混合型的伙伴關(guān)系。楊謙：其實(shí)在社會(huì)上這種混合型的關(guān)系也有，也是存在的，這個(gè)分銷關(guān)系的擴(kuò)大化，肯定是存在的。因此我不知道在座的還有什么問題跟上面的三位老總談的。今天我們像一個(gè)社會(huì)學(xué)的討論了。肖竹青：我比較同意混合型的說法，對(duì)于商業(yè)的界定，就是無利而不往，歷史學(xué)都是第一本的闡述對(duì)商人的一個(gè)描述，混合型我覺得第一個(gè)是與經(jīng)銷商合作不賺錢的話，生存是第一需要，買賣關(guān)系是追求利益，這是生存需要發(fā)展。廠商是需要互相的依賴和提攜的關(guān)系。很多的廠家成就了很多的經(jīng)銷商，比如說口子酒廠成就了“西部酒王”，戰(zhàn)略的伙伴不僅僅是國(guó)際之間，美國(guó)與日本曾經(jīng)打仗，但是不影響現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴的合作，這是利益第一。楊謙：有一些是比喻，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，這些的比喻都可以找到對(duì)應(yīng)的關(guān)系，有一些是根據(jù)你的產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和上下游的狀況，根據(jù)你的資本的狀況，根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇來選擇一種比較恰當(dāng)?shù)年P(guān)系，無論是怎樣處理，制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系肯定是一個(gè)長(zhǎng)久、永恒的主題，我相信這次大家聚會(huì)在西湖，聚會(huì)在這里，我們已經(jīng)集中了很多的經(jīng)銷商的精英，對(duì)中國(guó)的經(jīng)銷商，對(duì)中國(guó)的制造商，怎樣在中國(guó)的文化理念之下，來形成一種共生、共贏、共好的關(guān)系呢？我們應(yīng)該有很多可以討論、合作，可以共同努力的方向、方面。好了，我們感謝三位老總的出場(chǎng)，也非常的感謝下面的參與。謝謝大家！“西湖論劍”：張勁松－經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系主持人：非常的感謝幾位精采的互動(dòng)，大家也是意猶未盡，講得很精采，從2002年開始，從中國(guó)每年涌現(xiàn)出的新的品牌中，有一個(gè)比較特殊的產(chǎn)品又出現(xiàn)了，每天喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)，寧夏紅開創(chuàng)的新的枸杞酒的品牌，我曾經(jīng)參加過一個(gè)論壇，當(dāng)時(shí)有經(jīng)銷商就在講，他不是特別的喜歡推這個(gè)新的產(chǎn)品。從我的角度來看，新的產(chǎn)品推出時(shí)，有強(qiáng)勢(shì)的一系列的支持之后，為什么不愿意推出新產(chǎn)品呢？因?yàn)橄窨祹煾狄呀?jīng)很強(qiáng)勢(shì)的制造商也是遇到了新的問題，經(jīng)銷商在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，有種種的顧慮。我們今天也是請(qǐng)到了寧夏紅的張勁松總經(jīng)理，請(qǐng)他談?wù)勊漠a(chǎn)品是如何在市場(chǎng)上與經(jīng)銷商是采取了哪一種關(guān)系呢？（寧夏紅張勁松總經(jīng)理）張勁松：各位朋友，大家好，今天很高興代表寧夏紅參加此次會(huì)議，首先的感謝主辦單位《成功營(yíng)銷》和承辦單位浙江商源召開了此次會(huì)議。這個(gè)市場(chǎng)從無到有，從小到大，吸引了大量的社會(huì)資源，共同的參與了寧夏紅的發(fā)展，品嘗到了市場(chǎng)發(fā)展帶來的甜蜜的果實(shí)，但是市場(chǎng)也在不斷的變化，而我們的渠道和合作的模式也在不斷的變化，寧夏紅也從傳統(tǒng)的模式走出來，從市場(chǎng)銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)的組織者，從行使強(qiáng)大的銷售的職能，轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴氖袌?chǎng)的組織、支持和服務(wù)的職能，從而實(shí)現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)變，把更多的銷售機(jī)會(huì)，交給了合作的伙伴來完成，本著真誠(chéng)合作的臺(tái)灣，謀求與合作伙伴的共同的發(fā)展。我們才擬了以下的策略。第一個(gè)策略是以品牌力的經(jīng)銷商來協(xié)助廠家的發(fā)展。健康果酒的理念，文化的創(chuàng)新，紅文化、枸杞文化的創(chuàng)新。理念的創(chuàng)新，每年喝一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)的健康消費(fèi)的理念，飲酒健康，健康飲酒的理念，健康飲酒的理念，是消費(fèi)者愿意購(gòu)買的產(chǎn)品，市場(chǎng)旺銷的產(chǎn)品。我們長(zhǎng)期在央視的黃金段位加強(qiáng)宣傳，在專業(yè)的媒體實(shí)施廣告策略，打個(gè)比方，大家坐飛機(jī)來往的朋友較多，在所有的飛機(jī)的機(jī)場(chǎng)視頻上都有寧夏紅的廣告，這是按照目標(biāo)的消費(fèi)者的定位來實(shí)施的策略。另外是采取與重大的公益活動(dòng)的冠名的合作，國(guó)內(nèi)外的大型的賣場(chǎng)和商業(yè)超市，采取了協(xié)助經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商只是起到了一個(gè)配送的功能，服務(wù)的全部由我們來承擔(dān)，這樣使經(jīng)銷商在運(yùn)作過程中減少壓力。在有銷售力的品牌同時(shí)，我們?cè)?2月份將與國(guó)際廣告公司奧美行銷分公司，組織一個(gè)全國(guó)百城萬店萬人促銷的示范工程，準(zhǔn)備在全國(guó)在每年的5月份之前，發(fā)動(dòng)1萬名促銷人員，每名促銷人員可以帶動(dòng)10到50個(gè)消費(fèi)者，我們的消費(fèi)人員以我們的理念一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。通過這些活動(dòng)，培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者，推動(dòng)市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，協(xié)助經(jīng)銷商拓展渠道，使消費(fèi)者愿意購(gòu)買產(chǎn)品，使經(jīng)銷商很容易進(jìn)入渠道。我們第二個(gè)策略是，按照戰(zhàn)略計(jì)劃開拓渠道，按渠道的特性精心制作。為什么是按戰(zhàn)略計(jì)劃開拓渠道呢？我們從戰(zhàn)略的高度開拓市場(chǎng)，對(duì)每一個(gè)選擇進(jìn)入的市場(chǎng)，首先要詳細(xì)的論證規(guī)劃，尋找合適的資源，以前是很粗放的，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)變了，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的論證，比如說浙江市場(chǎng)的保健品的市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)的消費(fèi)品量很大，但是沒有合適的資源，與我們相對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，所以在這方面，有戰(zhàn)略的開拓渠道，按照渠道的特性來開拓市場(chǎng)。比如說餐飲渠道、有便利店的渠道，又細(xì)化成了禮品市場(chǎng)的操作渠道等等。下面就簡(jiǎn)單的以禮品市場(chǎng)來談一下，以禮品市場(chǎng)的拓展來看如何協(xié)助經(jīng)銷商的渠道的。一種是傳統(tǒng)的渠道，傳統(tǒng)的渠道一般就是借助經(jīng)銷商的朋友和關(guān)系來聯(lián)系，我們是以人員管轄的片區(qū)，所有的辦公室的主任，工會(huì)主席、財(cái)務(wù)經(jīng)理整個(gè)都去拜訪，建立客戶的檔案，每個(gè)月贈(zèng)送一些品嘗酒，然后在節(jié)日的時(shí)候，挨個(gè)的對(duì)經(jīng)銷商宣傳團(tuán)購(gòu)的政策，一個(gè)利益點(diǎn)，給中間人的，包括了領(lǐng)導(dǎo)的一些親戚，這是一種建立的直接的關(guān)系，緊接著給單位一個(gè)利益點(diǎn)，這個(gè)單位購(gòu)買的話，我們給這個(gè)單位多大的利益點(diǎn)，這樣的話，從個(gè)人到團(tuán)體都有利益，再加上我們的業(yè)務(wù)人員，協(xié)助經(jīng)銷商建立起來的人脈關(guān)系和人際的資源，最終使團(tuán)購(gòu)達(dá)到高潮。使每個(gè)人節(jié)日：中秋節(jié)、春節(jié)等，寧夏紅都會(huì)脫銷，一次的訂購(gòu)會(huì)，經(jīng)銷商的訂貨就達(dá)到了4000多萬，八月份的時(shí)候就定了中秋節(jié)的貨了，禮盒占到了80％，這是給予經(jīng)銷商的指導(dǎo)。訂購(gòu)的渠道。這是我們根據(jù)內(nèi)部的一些特點(diǎn)建立的，什么是定位訂購(gòu)渠道呢？把相類似的產(chǎn)品進(jìn)行連接，比如說聯(lián)通的電話廣告是“健康溝通，健康生活”，最終我們一起談了，我們是健康喝酒，你們每次的送電話卡沒有新意的，最終我們?cè)阢y川和棗莊談好之后，就提供了我們的果酒，而且與他們的理念很吻合，再把這個(gè)合同分印給全國(guó)的經(jīng)銷商，跟全國(guó)的所有的經(jīng)銷商的去聯(lián)系，就對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。和健康相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，我們聯(lián)合起來之后，對(duì)產(chǎn)品就實(shí)現(xiàn)了拓展渠道。再把禮品市場(chǎng)搬到了餐廳，餐廳正是我們的禮品銷售的最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在大酒店中，一到中秋節(jié)的前后，所有的酒店都會(huì)做月餅，都會(huì)擺放這個(gè)桌子，給到了A類的酒店，放了一個(gè)展臺(tái)，每天下午的5點(diǎn)鐘，選一個(gè)禮儀小姐與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，打個(gè)比方，到A類酒店吃飯的，都有團(tuán)購(gòu)的決策權(quán)，我給你50毫升的酒去品嘗，下午的4點(diǎn)左右，再充當(dāng)聯(lián)系員的角色，把禮盒送到了昨天吃飯的客人那里去，讓他看，進(jìn)出酒店的每天都有近百人，每次都有五到十個(gè)人的話，這個(gè)渠道也就拓展了，真正的使經(jīng)銷商有了很大的銷量。使我們的市場(chǎng)也就聯(lián)系到了餐廳渠道了。搞促銷活動(dòng)時(shí)，整體來推銷，使整體的經(jīng)銷商來減輕負(fù)荷，按戰(zhàn)略計(jì)劃開拓渠道，按渠道的特點(diǎn)來精心制造。本著科學(xué)的業(yè)務(wù)流程和規(guī)范化的市場(chǎng)來運(yùn)作，來建立共贏的