【正文】 名牌，樹立品牌一個(gè)品牌的誕生，需要產(chǎn)品有讓顧客放心的質(zhì)量，有響亮上口的名稱，有鮮明特點(diǎn)的包裝和無(wú)微不至的售后服務(wù)。當(dāng)前我國(guó)果樹面積大，產(chǎn)量高，但質(zhì)量差，優(yōu)質(zhì)果不到30%，高檔果不超過5%，價(jià)格僅有發(fā)達(dá)國(guó)家的一半。而洋水果不斷沖擊我國(guó)市場(chǎng)，尤其加入WTO以后，國(guó)外優(yōu)質(zhì)高檔果紛紛登場(chǎng)，以漂亮的外觀、濃郁的風(fēng)味、放心的質(zhì)量，占據(jù)大部分高層次消費(fèi)者的市場(chǎng)，而我們的果實(shí)農(nóng)藥殘留、良莠不齊等成了更突出的問題。所以果實(shí)質(zhì)量顯得至關(guān)重要，質(zhì)量就是生命，必須有生產(chǎn)高質(zhì)量果品的意識(shí)，有一套生產(chǎn)高質(zhì)量果品的技術(shù)，這樣才能在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)名牌也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“通行證”。有了高質(zhì)量的果品，還要有好聽、吉祥的名稱。如今人們最講究營(yíng)養(yǎng)、保健，果品的名稱就要在綠色、田園、清泉、高山等純天然上下功夫，再利用地方特點(diǎn)，如仙桃市、桃源縣、蟠桃街、果子溝，再附以文化情趣，如世外桃源、桃花島、天池蟠桃會(huì)……取上一個(gè)簡(jiǎn)單、易讀、易記、獨(dú)特、響亮的名字，有利于銷售。包裝雖是表面文章，但很重要，一流的果品，采用二等的包裝，可能只是三等的價(jià)格。一個(gè)電影明星，穿著破棉襖，就是個(gè)乞丐，而穿著筆挺的西裝，就是一個(gè)帥哥，打扮很重要。有好的包裝能夠引起消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)。【4】了解消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)繁榮，物產(chǎn)豐富的市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)一種商品買或不買，是由其心理動(dòng)機(jī)決定的，認(rèn)真分析顧客的購(gòu)買心理，是做好買賣的重要條件。顧客的消費(fèi)心理大致可分為幾種類型：①理智型：具有一定的商品知識(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量，講究物美價(jià)廉。②選價(jià)型：一種是低價(jià)型，一種是高價(jià)型。低價(jià)型是以價(jià)格低廉為選購(gòu)條件，對(duì)優(yōu)惠價(jià)、削價(jià)感興趣；高價(jià)型是以質(zhì)量、包裝為選購(gòu)條件，對(duì)高檔感興趣，認(rèn)為要買就買好的。③求新型：愛嘗鮮，愛時(shí)髦，對(duì)新、奇、特的果品感興趣，價(jià)格高點(diǎn)無(wú)所謂。④求名型：崇拜名牌，在兩種以上產(chǎn)地的果子比較時(shí)，選擇心目中的名牌。⑤不定型：經(jīng)常不買東西，猶豫不決。不同心理的消費(fèi)者要采取不同的措施，做好講解、服務(wù)工作，使顧客高興而來(lái)，滿意而歸。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費(fèi)方式也在改變。家庭是消費(fèi)的基本單位，未來(lái)家庭消費(fèi)有幾種類型，一是重智力，有利于教育、旅游業(yè)的發(fā)展，二是重健康，有利于綠色果品的生產(chǎn)，三是重裝飾，有利于觀光果業(yè)的發(fā)展，四是重愛好，有利于觀賞花卉的發(fā)展?！?】吸引消費(fèi)者美國(guó)有家食品廠生產(chǎn)一種水果罐頭，一開始銷路不錯(cuò)，但很快便滯銷，積壓嚴(yán)重。怎么辦呢？老板抓破頭皮，自言自語(yǔ)：“市場(chǎng)真難料，簡(jiǎn)直是個(gè)謎，忽然他心中一亮，“對(duì)，就做謎語(yǔ)罐頭”。于是，他在原來(lái)的罐頭蓋上印上謎語(yǔ)，并說(shuō)明謎底在罐內(nèi)，吃空罐頭便可知謎底。由于它包裝富有情趣，又迎合了人們求知好奇的心理，盡管還是原來(lái)的水果罐頭，但卻由滯銷轉(zhuǎn)為暢銷，企業(yè)轉(zhuǎn)危為安。從這件事得到啟發(fā)，我們生產(chǎn)果酒、果汁等飲料時(shí)，附上一條有趣的謎語(yǔ)、數(shù)字游戲、紅樓夢(mèng)、三國(guó)演義的人物等，勢(shì)必增加飲用量，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。比如在酒盒里放上十張卡片，卡片上印上紅樓夢(mèng)的十大人物，根據(jù)每個(gè)人物的特點(diǎn)，印上名句，或富有哲理、具有人情味的、健康快樂的小詩(shī)、小段，最后請(qǐng)位置的人喝幾杯，通過隨意抽取卡片，確定哪位喝、喝多少，這樣既增加了知識(shí)，又活躍了氣氛，又消費(fèi)了產(chǎn)品。我們是否可以用于果實(shí)銷售呢？在桃丁軟包裝生產(chǎn)袋上，可以用不干膠印上幸運(yùn)號(hào)碼，如果誰(shuí)能夠獲得同樣的號(hào)碼兩次，即可獲得大獎(jiǎng)，以此來(lái)吸引消費(fèi)者，尤其是兒童。在精包裝的桃果盒里，也可以印上意見卡，請(qǐng)消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品提出意見和建議，根據(jù)意見對(duì)企業(yè)的重要性，給消費(fèi)者寄去小禮品。消費(fèi)者收到禮品后，會(huì)對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，有利于再購(gòu)買和向朋友宣傳本產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售量。但所有操作都必須遵守法律和嚴(yán)格防偽的情況下進(jìn)行，以免遭來(lái)非議?！?】產(chǎn)品推介要有科學(xué)性同一種商品，對(duì)待不同的消費(fèi)者，應(yīng)該有不同的宣傳，在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上，突出重點(diǎn)。如果是老年人，重點(diǎn)講產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、保健作用，桃果吃完后，桃仁還可以再利用，桃仁在酒中浸一周，曬干研末，用蜂蜜調(diào)和成丸，服用可治半身不遂；對(duì)于青少年，重點(diǎn)講產(chǎn)品既好吃，又可以玩，比如吃完后，桃核可以磨平制作工藝品、臉譜、彌勒佛、卡通人物，具有很高的價(jià)值；對(duì)于家庭主婦，則應(yīng)突出其物美價(jià)廉。當(dāng)與消費(fèi)者在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格上發(fā)生摩擦?xí)r，一定要以禮待人，千萬(wàn)不要和顧客爭(zhēng)辯、爭(zhēng)吵，否則再好的質(zhì)量，再有理由，其他顧客也會(huì)遠(yuǎn)你三分。所以推銷要有技巧，有一定的營(yíng)銷知識(shí)，要有耐心，服務(wù)周到的品質(zhì)。【7】定價(jià)策略同一種產(chǎn)品，如果售價(jià)低，市場(chǎng)占有率高，經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)低，如果售價(jià)高，購(gòu)買者少，同樣效益低。如何合理定價(jià)，整體取得好的效益，要因時(shí)因地因人而宜。①折扣定價(jià)為了刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買，可以對(duì)產(chǎn)品的基本價(jià)格作一定幅度的調(diào)整，給消費(fèi)者以價(jià)格上的好處，這樣有利于促進(jìn)銷售。在大量購(gòu)買時(shí)，經(jīng)營(yíng)者確認(rèn)對(duì)方有還款能力時(shí)，可以在一定付款時(shí)間內(nèi)給不同的折扣，例如付現(xiàn)款，優(yōu)惠15%，賒購(gòu)10天付款，優(yōu)惠5%等。②地區(qū)定價(jià)在商品“保本價(jià)”前提之下，對(duì)不同地區(qū)的購(gòu)買者靈活掌握價(jià)格。發(fā)達(dá)地區(qū)略高，中等或欠發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格要低些。對(duì)到當(dāng)?shù)刭?gòu)買、自理運(yùn)輸、現(xiàn)貨現(xiàn)款者要適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，對(duì)到異地交貨，價(jià)格要高些，還要收取保證金。③差別定價(jià)果品生產(chǎn)旺季價(jià)格較低，淡季價(jià)格較高，中間商價(jià)格較低，直接消費(fèi)者價(jià)格較高。早市價(jià)格較高，晚市價(jià)格較低?！?】廣告宣傳廣告能傳遞信息，調(diào)節(jié)供求，縮短產(chǎn)銷距離，是不見面的市場(chǎng)信息員和技術(shù)情報(bào)員、產(chǎn)品推銷員。我們經(jīng)常會(huì)遇到，有的地方桃積壓賣不出去，而有些地方供求緊張，價(jià)格很高。除產(chǎn)區(qū)的規(guī)模大小外，主要是缺乏廣告宣傳?？蜕滩恢滥隳抢锓N了什么東西，怎么能上門找你呢？有兩位果農(nóng)，96年種了曙光油桃200畝，由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平不高，只賣5角一斤，還很難賣，正在發(fā)愁時(shí)，巧合遇見一位記者，記者了解后寫了一篇“滿樹果、滿地果，誰(shuí)來(lái)幫幫我”為題，報(bào)道了農(nóng)民賣桃難的情況。結(jié)果不出5天，全園桃果70萬(wàn)斤幾天就賣光了。雖不是廣告勝似廣告，別人知道了，就不愁賣了。廣告的種類很多，象廣播、電視、報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)，以及路牌、櫥窗等等。在選擇廣告媒體時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)，力求最佳宣傳效果。根據(jù)宣傳目的來(lái)選擇媒體，如需要時(shí)間短、傳播快，就可選擇廣播、電視媒體；如需要時(shí)間長(zhǎng)，印象深，就可選擇路牌廣告媒體；如需要詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品內(nèi)容，則可選擇報(bào)刊、雜志、其它印刷品等媒體。銷售前的恭維不如銷售后的服務(wù)，這是制造永久顧客的永恒法則?，F(xiàn)在全國(guó)上下都在進(jìn)行種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，結(jié)合西部大開發(fā)，桃樹成為眾多果農(nóng)首選的樹種之一，在這個(gè)生產(chǎn)高速發(fā)展的階段，苗木需求量急劇增加，育苗者似潮水般涌入市場(chǎng)，但我國(guó)的苗木繁育及管理水平十分落后，幾乎是一種無(wú)政府狀態(tài)。因此進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和嚴(yán)格管理迫在眉睫。而這時(shí)也正是確定苗木經(jīng)營(yíng)者能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵時(shí)期。有的苗木商只顧賺錢，不惜一切手段，對(duì)果農(nóng)滿臉堆笑，說(shuō)我的品種是“國(guó)內(nèi)首創(chuàng)、國(guó)內(nèi)第一、領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代新潮流……先交一半錢，結(jié)果后再付清”。又夸下海口，負(fù)責(zé)售后服務(wù)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品回收。但當(dāng)果農(nóng)把苗買走后，卻不再問津。果農(nóng)打電話、寫信問一些問題，也不預(yù)答復(fù)，更談不上售后上門服務(wù)了。有些苗木商甚至以次充好，以假亂真，不惜老百姓的血汗錢，把別人培育的品種另取“新名”，叫得更好聽，把生產(chǎn)者搞得暈頭轉(zhuǎn)向。但這些苗木商，沒有一個(gè)能有好下場(chǎng)，一錘子買賣，只能“紅火”一時(shí)。因此，聰明的苗木商，應(yīng)該在絕對(duì)保證苗木質(zhì)量的基礎(chǔ)上，為果農(nóng)提供最佳的品種選擇，最好的技術(shù)指導(dǎo)，批量栽植時(shí)做好售后跟蹤服務(wù)。就象海爾空調(diào)那樣，當(dāng)你在炎熱的夏天里，會(huì)有一股涼氣撲來(lái)“你的空調(diào)運(yùn)行怎樣？”，當(dāng)你在寒冷的冬天里，會(huì)有一股暖流涌來(lái)“你的空調(diào)有沒有問題？”。消費(fèi)者會(huì)從心底發(fā)出“海爾就是好”，這就是企業(yè)的生命力。11 / 11