【正文】 名牌，樹立品牌一個品牌的誕生，需要產品有讓顧客放心的質量，有響亮上口的名稱，有鮮明特點的包裝和無微不至的售后服務。當前我國果樹面積大，產量高，但質量差，優(yōu)質果不到30%，高檔果不超過5%，價格僅有發(fā)達國家的一半。而洋水果不斷沖擊我國市場，尤其加入WTO以后，國外優(yōu)質高檔果紛紛登場，以漂亮的外觀、濃郁的風味、放心的質量，占據大部分高層次消費者的市場，而我們的果實農藥殘留、良莠不齊等成了更突出的問題。所以果實質量顯得至關重要，質量就是生命，必須有生產高質量果品的意識，有一套生產高質量果品的技術，這樣才能在市場上有競爭力。其實名牌也是市場競爭的“通行證”。有了高質量的果品，還要有好聽、吉祥的名稱。如今人們最講究營養(yǎng)、保健，果品的名稱就要在綠色、田園、清泉、高山等純天然上下功夫，再利用地方特點，如仙桃市、桃源縣、蟠桃街、果子溝，再附以文化情趣，如世外桃源、桃花島、天池蟠桃會……取上一個簡單、易讀、易記、獨特、響亮的名字，有利于銷售。包裝雖是表面文章，但很重要，一流的果品，采用二等的包裝，可能只是三等的價格。一個電影明星，穿著破棉襖，就是個乞丐，而穿著筆挺的西裝，就是一個帥哥，打扮很重要。有好的包裝能夠引起消費者的注意，刺激消費?！?】了解消費者在經濟繁榮，物產豐富的市場上，消費者對一種商品買或不買，是由其心理動機決定的，認真分析顧客的購買心理，是做好買賣的重要條件。顧客的消費心理大致可分為幾種類型：①理智型：具有一定的商品知識，注重產品的質量，講究物美價廉。②選價型：一種是低價型，一種是高價型。低價型是以價格低廉為選購條件，對優(yōu)惠價、削價感興趣；高價型是以質量、包裝為選購條件，對高檔感興趣，認為要買就買好的。③求新型：愛嘗鮮，愛時髦，對新、奇、特的果品感興趣，價格高點無所謂。④求名型：崇拜名牌，在兩種以上產地的果子比較時，選擇心目中的名牌。⑤不定型：經常不買東西，猶豫不決。不同心理的消費者要采取不同的措施，做好講解、服務工作，使顧客高興而來，滿意而歸。隨著經濟的發(fā)展，生活水平不斷提高，消費方式也在改變。家庭是消費的基本單位，未來家庭消費有幾種類型，一是重智力，有利于教育、旅游業(yè)的發(fā)展，二是重健康，有利于綠色果品的生產，三是重裝飾，有利于觀光果業(yè)的發(fā)展，四是重愛好，有利于觀賞花卉的發(fā)展?！?】吸引消費者美國有家食品廠生產一種水果罐頭，一開始銷路不錯，但很快便滯銷，積壓嚴重。怎么辦呢？老板抓破頭皮，自言自語：“市場真難料，簡直是個謎，忽然他心中一亮，“對，就做謎語罐頭”。于是，他在原來的罐頭蓋上印上謎語，并說明謎底在罐內，吃空罐頭便可知謎底。由于它包裝富有情趣，又迎合了人們求知好奇的心理，盡管還是原來的水果罐頭，但卻由滯銷轉為暢銷，企業(yè)轉危為安。從這件事得到啟發(fā)，我們生產果酒、果汁等飲料時，附上一條有趣的謎語、數字游戲、紅樓夢、三國演義的人物等，勢必增加飲用量，促進產品銷售。比如在酒盒里放上十張卡片，卡片上印上紅樓夢的十大人物，根據每個人物的特點，印上名句，或富有哲理、具有人情味的、健康快樂的小詩、小段，最后請位置的人喝幾杯，通過隨意抽取卡片，確定哪位喝、喝多少，這樣既增加了知識，又活躍了氣氛，又消費了產品。我們是否可以用于果實銷售呢？在桃丁軟包裝生產袋上，可以用不干膠印上幸運號碼，如果誰能夠獲得同樣的號碼兩次，即可獲得大獎，以此來吸引消費者，尤其是兒童。在精包裝的桃果盒里，也可以印上意見卡，請消費者對本產品提出意見和建議，根據意見對企業(yè)的重要性，給消費者寄去小禮品。消費者收到禮品后，會對本產品產生偏愛，有利于再購買和向朋友宣傳本產品，以擴大銷售量。但所有操作都必須遵守法律和嚴格防偽的情況下進行，以免遭來非議?！?】產品推介要有科學性同一種商品，對待不同的消費者，應該有不同的宣傳，在實事求是的基礎上，突出重點。如果是老年人，重點講產品的營養(yǎng)價值、保健作用，桃果吃完后，桃仁還可以再利用，桃仁在酒中浸一周，曬干研末，用蜂蜜調和成丸，服用可治半身不遂；對于青少年，重點講產品既好吃，又可以玩，比如吃完后，桃核可以磨平制作工藝品、臉譜、彌勒佛、卡通人物，具有很高的價值；對于家庭主婦，則應突出其物美價廉。當與消費者在產品質量、價格上發(fā)生摩擦時，一定要以禮待人，千萬不要和顧客爭辯、爭吵，否則再好的質量，再有理由，其他顧客也會遠你三分。所以推銷要有技巧，有一定的營銷知識，要有耐心，服務周到的品質。【7】定價策略同一種產品，如果售價低，市場占有率高，經營者利潤低，如果售價高，購買者少，同樣效益低。如何合理定價，整體取得好的效益，要因時因地因人而宜。①折扣定價為了刺激消費者大量購買，可以對產品的基本價格作一定幅度的調整，給消費者以價格上的好處，這樣有利于促進銷售。在大量購買時，經營者確認對方有還款能力時，可以在一定付款時間內給不同的折扣，例如付現款，優(yōu)惠15%，賒購10天付款，優(yōu)惠5%等。②地區(qū)定價在商品“保本價”前提之下，對不同地區(qū)的購買者靈活掌握價格。發(fā)達地區(qū)略高，中等或欠發(fā)達地區(qū)價格要低些。對到當地購買、自理運輸、現貨現款者要適當調低價格，對到異地交貨，價格要高些，還要收取保證金。③差別定價果品生產旺季價格較低，淡季價格較高，中間商價格較低，直接消費者價格較高。早市價格較高，晚市價格較低。【8】廣告宣傳廣告能傳遞信息，調節(jié)供求，縮短產銷距離，是不見面的市場信息員和技術情報員、產品推銷員。我們經常會遇到，有的地方桃積壓賣不出去，而有些地方供求緊張，價格很高。除產區(qū)的規(guī)模大小外，主要是缺乏廣告宣傳。客商不知道你那里種了什么東西，怎么能上門找你呢？有兩位果農，96年種了曙光油桃200畝，由于當地消費水平不高，只賣5角一斤，還很難賣，正在發(fā)愁時，巧合遇見一位記者，記者了解后寫了一篇“滿樹果、滿地果，誰來幫幫我”為題，報道了農民賣桃難的情況。結果不出5天，全園桃果70萬斤幾天就賣光了。雖不是廣告勝似廣告，別人知道了，就不愁賣了。廣告的種類很多，象廣播、電視、報刊、雜志、互聯(lián)網，以及路牌、櫥窗等等。在選擇廣告媒體時，要從實際出發(fā)，力求最佳宣傳效果。根據宣傳目的來選擇媒體，如需要時間短、傳播快，就可選擇廣播、電視媒體；如需要時間長，印象深，就可選擇路牌廣告媒體；如需要詳細說明產品內容，則可選擇報刊、雜志、其它印刷品等媒體。銷售前的恭維不如銷售后的服務，這是制造永久顧客的永恒法則?，F在全國上下都在進行種植業(yè)結構調整，結合西部大開發(fā)，桃樹成為眾多果農首選的樹種之一，在這個生產高速發(fā)展的階段，苗木需求量急劇增加，育苗者似潮水般涌入市場，但我國的苗木繁育及管理水平十分落后，幾乎是一種無政府狀態(tài)。因此進行標準化生產和嚴格管理迫在眉睫。而這時也正是確定苗木經營者能否長期生存的關鍵時期。有的苗木商只顧賺錢，不惜一切手段，對果農滿臉堆笑，說我的品種是“國內首創(chuàng)、國內第一、領導時代新潮流……先交一半錢，結果后再付清”。又夸下?？?，負責售后服務，負責產品回收。但當果農把苗買走后，卻不再問津。果農打電話、寫信問一些問題，也不預答復，更談不上售后上門服務了。有些苗木商甚至以次充好，以假亂真，不惜老百姓的血汗錢，把別人培育的品種另取“新名”，叫得更好聽，把生產者搞得暈頭轉向。但這些苗木商，沒有一個能有好下場，一錘子買賣，只能“紅火”一時。因此，聰明的苗木商，應該在絕對保證苗木質量的基礎上，為果農提供最佳的品種選擇，最好的技術指導，批量栽植時做好售后跟蹤服務。就象海爾空調那樣，當你在炎熱的夏天里，會有一股涼氣撲來“你的空調運行怎樣？”，當你在寒冷的冬天里，會有一股暖流涌來“你的空調有沒有問題？”。消費者會從心底發(fā)出“海爾就是好”，這就是企業(yè)的生命力。11 / 11