【正文】 空間是廣闊的，而每個廠商的能力都是有限的。如何能在自己的關注領域內做大做強，關鍵的一點在于能否把握細分市場。飾品和服飾一樣，都是有針對性的，一個18歲的女孩子顯然和已經(jīng)上班的白領所需要的飾品不同。所以關注消費者的需求，應對不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細分大市場，做好小市場，不能眼睛大、肚子小，做好細分市場內的各種產(chǎn)品，會使有針對性的消費者追隨一個品牌，甚至可能在不同時間段內，盡管需求發(fā)生變化，仍然關注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷售理念。 以消費者生活方式的變化，考慮相關飾品的需要。幾年前，手機還只是通訊工具，而隨著手機的普遍應用，手機的功能已經(jīng)遠遠超越了從前。手機需要美容，需要飾品來裝點，同一款手機需要不同的飾品來彰顯使用者的與眾不同，手機飾品的需求也成就了廣闊的市場前景。這就是消費者生活方式以及理念的變化所帶來的市場，手機也只是新的飾品其中一個例子，廠商應該以敏銳的消費者的眼光，以消費者的身份來體察需求，不斷創(chuàng)造消費者的“需求”。 同時，企業(yè)也需要樹立誠信意識，以誠實的態(tài)度來對待經(jīng)銷商和消費者。極小數(shù)打著飾品加盟連鎖之名來欺騙經(jīng)銷商和消費者的不法商人將給飾品業(yè)的良性發(fā)展帶來極大的危害。 把握當前流行趨勢，對于飾品廠商是必要的。當然，你也可以把不流行的東西說成“復古”，但你要知道其實真正意義上的“復古”也是另外一種流行。 這里，我們綜合前面分析的流行趨勢，綜合出幾個要點以備廠商參考：從首飾來說，珠寶從單色向彩色發(fā)展，大自然的圖案與色彩的廣泛應用，都成為設計的主流。寶石從經(jīng)典的水鉆和紅藍寶石向多色轉化，如粉紅、橘色和綠色寶石被大量應用。珍珠也一改端莊高雅的老面孔，彩色珍珠被賦予不同的鑲法和穿法，變得青春時尚。跟隨時尚界的復古風，首飾也可緊緊跟隨以與服飾相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設計的流行圖案，花卉為彩色寶石最心愛的圖案設計。飾品的設計要緊隨其他關聯(lián)產(chǎn)品(服裝手表眼鏡手機汽車家具裝修等)的發(fā)展來展開設計,關注主流產(chǎn)品的設計變化,同時組合流行文化趨勢,設計出與其他產(chǎn)品配合同時有特點的新飾品。 如同在本文前面的調查中所涉及到的一樣，消費者考慮的一個重要因素是“配”的問題，現(xiàn)在的關聯(lián)設計已經(jīng)成為時尚的焦點。消費者考慮的是“我的這件衣服應該用什么搭配呢？”“我的車和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問題。很多廠商已經(jīng)行動起來，考慮“絕配”的營銷模式，就好像每一款甲殼蟲與一款表搭配、swatch為新款服飾設計新表一樣，飾品的銷售應該把握其他業(yè)界的流行步伐，時尚是同步的，而不是孤立的。飾品設計要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類等諸多方面的流行趨勢來綜合考慮，這樣才能產(chǎn)生與其他同步流行元素搭配的飾品。 。人們追逐明星，除了喜歡明星本人，更多的是追逐自己所能達到的將明星實物化、具體化的東西。而這種東西就是明星所佩戴的各種飾品所傳遞的信息，將這些元素飾品化,或者利用這些人物或場景來推銷飾品,是飾品流行的重要機會。 在調查中，我們發(fā)現(xiàn)人們會關注明星的各個方面，會關心名人在穿什么，用什么，然后轉化為自己的追求。從社會學的角度來說，人們的這種行為是求得認同感，達到“我和明星用的東西是一樣的”這種效果，得到同輩群體的認同，得到一定程度的心理滿足。 所以，不斷的發(fā)現(xiàn)焦點人物所引領的潮流，并將這些元素融入自己產(chǎn)品的設計，是使產(chǎn)品得到大眾接受簡單而有效的方法。同時，請與品牌定位相匹配的人士做代言，也成為一種宣傳策略，以此來推銷飾品，增加產(chǎn)品在大眾的認同力，都是有效的方法。但是，在請代言人的時候，也應該注意相關的問題，比如代言人的受歡迎群體與產(chǎn)品受眾是否一致，代言人本身的氣質、性格是否與產(chǎn)品相符，如果選取代言人與產(chǎn)品產(chǎn)生沖突，或者代言人本身出現(xiàn)一系列問題，都會給產(chǎn)品本身帶來負面影響。 飾品應跟隨產(chǎn)品關聯(lián)化的勢頭,不能走簡單的專業(yè)飾品渠道的路線,而應如同SWATCH手表一樣,把飾品有效地切入主流產(chǎn)品渠道,比如汽車銷售店、家居店、手表商店等等的渠道。銷售渠道是我們一再強調的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是廠商應該花費心思去考慮的一個重要的問題。在做好正常銷售渠道的同時，如何能夠將飾品融入每一個人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化，我們建議廠商應該多考慮將飾品與服飾、家居、汽車銷售、手表商店、雜志攤位、美容店等多渠道考慮。 隨著新經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡正一步一步走入每個人的生活，以新的渠道，新的手段來搶奪市場，不僅是有效的，而且是必要的。網(wǎng)上購物不再是新鮮的話題，但是現(xiàn)在在中國市場，很多廠商還沒有開辟在網(wǎng)絡銷售的渠道，而這在國外已經(jīng)屢見不鮮，像施華洛世奇首飾、樸秀秀飾品都有網(wǎng)郵的地址，而且在網(wǎng)上購物還有優(yōu)惠的折扣，這些都為中國廠家提供了好的思路。 探索形成具有自己主導標志的飾品文化,形成品牌自己的價值理念，是爭取同類消費者的有效競爭手段。以“志同道合”來吸引當下的年輕人，不得不說是最為合適的一招。現(xiàn)在的年輕人，有自己的追求和理念，如果產(chǎn)品文化與他們潛在的價值觀相符，那么他們就會成為忠誠的追隨者。以KITTYCAT為例,日本有很多專門收藏kitty貓的一族，只要有新品，他們一定會收藏，有的愛好者甚至成立俱樂部，或者專門的展覽室來供大家欣賞。這說明圍繞受人們歡迎的符號標志來整合產(chǎn)品,可以把大量產(chǎn)品飾品化,同時也可以把大量飾品收藏化,這就改變了原來人們的飾品消費文化和規(guī)則,將飾品消費者聚集在特定的符號標志之下,形成規(guī)?；娘椘菲放啤＿@也和我們調查的結果相吻合，有相當多數(shù)的消費者，購買飾品單純?yōu)榱耸詹囟切枰?品牌需要文化來支持，一旦形成一種氛圍，流行就成了趨勢。當然，廠商的問題就在于如何創(chuàng)造這種文化，而不同的產(chǎn)品所代表的文化群體也是不同的，廠商注意的是這個概念的選取非常重要，而且一旦推出就很難再更改。所以，選擇與自身產(chǎn)品相吻合的文化觀念，對于廠商來說甚為關鍵。 從產(chǎn)品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應用層出不窮，加之經(jīng)銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預測缺乏經(jīng)驗，從而使他們增加產(chǎn)品的選擇風險和壓貨風險。從營銷方式來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓。市場缺乏規(guī)范的管理和服務也使得普通飾品零售店的經(jīng)營風險進一步加大。 同時，飾品的經(jīng)銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進行包括如何開店選址、如何進行店面裝修、如何進行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關系、如何進行人員的招聘、如何進行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓，以達到品牌商與加盟經(jīng)銷商的雙贏目標。來自韓國的樸秀秀飾品致力于為加盟商提供系統(tǒng)支持和經(jīng)營培訓的策略為業(yè)內的廠商提供了一個很好的經(jīng)營范例。 有條件的品牌商還可對其加盟店的裝修費用進行支持，免除加盟商的為數(shù)不菲的裝修投入，及通過多種方式切實有效地降低或免除其加盟商的加盟費用和保證金，為品牌商與渠道商統(tǒng)一構筑的整個供應鏈的良好經(jīng)營奠定堅實基礎。 只要能做好前期的市場研究、進行獨特的品牌定位，制定有競爭力的戰(zhàn)略性規(guī)劃和增強企業(yè)的執(zhí)行力切實落實好相關工作，相信每個品牌和廠商都有機會成為中國未來飾品行業(yè)的贏家。中國珠寶飾品市場分析 我國珠寶首飾飾品市場迅猛發(fā)展這一現(xiàn)象已成為全球矚目的焦點，目前我國已成為世界上少數(shù)幾個珠寶首飾飾品年消費額超過100億美元的國家之一。我國每年黃金需求量在200噸以上，2004年中國黃金的產(chǎn)銷量位列世界第四；2001年我國的鉑金需求量為42噸，占到當年全球產(chǎn)量的60％左右，自2002年起，已持續(xù)3年世界第一，是全球最大的首飾鉑金消費大國，國內鉑金消費已超過了人民幣100億元。2004年，我國珠寶首飾銷售總額達到1000億元，出口總額近33億美元，我國正向世界珠寶首飾加工及消費中心邁進。 預計在未來幾年里，我國的珠寶首飾產(chǎn)業(yè)將以年增長率大于15％的速度持續(xù)發(fā)展，到2010年，我國將成為全球的珠寶首飾飾品貿易中心，黃金珠寶的年銷售額將超過180億美元，出口額達到70億美元。 我國曾經(jīng)是一個單純的珠寶首飾飾品制造加工基地，許多外商利用我國低廉的生產(chǎn)成本，加工產(chǎn)品銷往歐美市場。隨著我國改革開放的不斷深入，中國潛在的消費市場已越來越受到國外廠商的重視，國內消費者也已向崇尚個性化和時尚化轉變。 近幾年我國珠寶首飾流通體制進行了一系列重大改革，黃金白銀市場的開放和配套政策的調整，鉆石和養(yǎng)殖珍珠分級標準的制定，金銀首飾標識管理、首飾貴金屬成色的規(guī)定及命名的方法等相關政策的出臺，為珠寶首飾業(yè)規(guī)范發(fā)展和參與國際競爭奠定了良好的基礎。自1982年恢復珠寶首飾內銷市場以來，中國的珠寶首飾業(yè)持續(xù)發(fā)展。黃金珠寶玉石飾品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)從20多年前的幾十家發(fā)展到現(xiàn)在的3000多家，珠寶玉石銷售企業(yè)從最初不過幾百家發(fā)展到2萬多家。 尤其是近年來，國內珠寶首飾銷量的增長連續(xù)保持在10％以上，去年的增速更是達到了19％。更多國外珠寶業(yè)者欲拓展國內市場，珠寶首飾飾品業(yè)看好中國北京及內地零售市場的增長速度，不少海外買家計劃與港商合作發(fā)展品牌產(chǎn)品，開展中國北京及內地的珠寶市場。 飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟的增長點，發(fā)達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟、文化的飛躍發(fā)展，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。 從購買鉑首飾品種的選擇取向來看，市場消費存在變數(shù)。有關專家認為，今后一個時期我國黃金珠寶首飾市場的消費增長主要靠婚慶、鉆飾消費和境外來華游客消費等三個需求來拉動。項鏈的需求與戒指，尤其是婚戒比較，購買動力趨弱。如果商品價格上漲過快、過高，消費者很容易轉向其他首飾品種，如白金首飾或K金首飾；尤其世界黃金協(xié)會推動的K金戰(zhàn)役將推動K金首飾在年輕一族中與鉑首飾競爭。 然而，我國珠寶首飾飾品業(yè)與發(fā)達國家相比還有很大差距，我國黃金珠寶首飾飾品企業(yè)多系中小企業(yè)，缺乏綜合實力強、生產(chǎn)條件好、品牌知名度高、市場份額大的大企業(yè)或企業(yè)集團，這些珠寶飾品小企業(yè)專業(yè)人員技術素質不高，生產(chǎn)設備落后，市場信息不靈，設計力量薄弱，缺乏競爭力。特別是入世后，我國政府承諾將珠寶業(yè)作為首批對外開放的行業(yè)，把尚不成熟的國內珠寶飾品業(yè)與國際上經(jīng)驗豐富的老牌強手站在同一起跑線上參與競爭。 國內市場現(xiàn)狀在中國各行各業(yè)競爭逐漸激烈的時候,飾品行業(yè)的競爭仍然處于初級狀態(tài)。行業(yè)沒有領先品牌,沒有任何一家的市場占有率能夠超過5％。擁有全國性網(wǎng)絡的廠家非常少,能夠自行建立辦事處進行市場開發(fā)的更是鳳毛麟角。整個行業(yè)缺乏做品牌的能力和市場營銷的觀念,缺乏真正有能力的人才。隨著WTO的加入,中國目前正面臨著一個難得的機遇。國外公司正在大量以OEM的方式在中國采購其商品,因此現(xiàn)在許多飾品行業(yè)大廠家基本是在做出口。當前國內飾品行業(yè)的形式從生產(chǎn)地域上來看主要是三大生產(chǎn)出口基地（東莞、佛山等）為主的華南生產(chǎn)基地。它們的特征是,主要以香港的設計風格為主,產(chǎn)品一般都是以來樣加工為主。其產(chǎn)品的流向也大部分是通過香港轉口到東南亞、奧、美等地。、浙江為主的基地。這部分的廠家的產(chǎn)品多半是符合國外飾品需求設計,產(chǎn)品絕大部分出口。其特征是產(chǎn)量規(guī)?；?在價格上極具競爭優(yōu)勢。在近年來,國外大型的跨國公司的采購中,這些廠家的產(chǎn)品都被列為采購之列。．這部分廠家大多數(shù)為韓國廠商,其設計一般不外露浪漫暖屋,產(chǎn)品直接出口韓國,日本和美國等地．。這些廠家的產(chǎn)品多半是用自己獨特的產(chǎn)品形式來銷售帶有地域特色、民族特色、民間特色的裝飾品。飾品消費四大片區(qū)的初步形成：（1）以成都為中心的西南片區(qū) （2）以廣州為中心的華南片區(qū) （3）以哈爾濱大連為中心的東北片區(qū) （4）以上海為中心的華東片區(qū)外加省會城市的連鎖店的設立,基本完成中國飾品消費總體布局．銷售的形式：在2000年以前,市場沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當時的飾品主要是伴隨這家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品的分散式銷售。2000年后,隨著中國的經(jīng)濟的不斷升溫,廣州、上海、北京等地在消費費用方面開始上升,所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場,如英國的百安居,瑞典的宜家等品牌都在上海、北京等地設立大型賣場。近兩年,特別是今年浪漫暖屋飾品,這些大型賣場都專門推出飾品專區(qū)。中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制,現(xiàn)在目前仍然保留以前的銷售方式,即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品,其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品,產(chǎn)品的檔次偏低．目前的飾品業(yè)態(tài)呈現(xiàn)兩極分化的局面,或是產(chǎn)品精良但價格高昂,或是走大眾化路線,價格低廉但風格雜亂,品質難保障。找準市場定位是飾品發(fā)展的關鍵。飾品行業(yè)發(fā)展趨勢飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來、綜合形成的一個新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟的增長點,發(fā)達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內地,這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟、文化的飛躍發(fā)展飾品,人們正從溫飽型步入小康型,崇尚人性和時尚,不斷塑造個性和魅力,已成為人們的追求。2008年11月，全球金融危機的影響開始擴大，我國黃金(208,%)珠寶業(yè)在零售端出現(xiàn)異常波動——黃金飾品銷售火暴，而鉆石鑲嵌等其他珠寶飾品的銷售相對滯緩。這種局面也使越來越多的零售商增加了黃金飾品經(jīng)營項目，或者擴大黃金首飾的柜臺比重，以適應消費者日益高漲的黃金首飾需求。而為了重新調動起消費者對鉆