【正文】 。英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。英國人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有34周的假期，他們利用這段時間出國旅游。注：禮儀及禁忌見書上P254255六、德國商人的禮儀及禁忌（歐洲代表），社交場合中，握手隨處可見，會見與告別時，行握手禮應(yīng)有力。與德國商人約會要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時到場。德國談判者的個人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動提出沒有依據(jù)的觀點。在談判時切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國商人對你的不信任感就溢于言表。，不會用開玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。，反對浪費。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時認(rèn)為核桃是不祥之物。注：法國、意大利等國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌見書上P258273七、日本商人的談判風(fēng)格（亞洲代表），喜歡先進行個人的直接面談，對于找上門的客商，日本商人更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來的，他們善于把生意關(guān)系人性化， 日本談判人員善于創(chuàng)造機會，與談判對手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，注重交易中人際關(guān)系的和諧。，彼此之間相互依賴，有很好的協(xié)作關(guān)系，團體傾向性強。團內(nèi)角色分工明確，每人都有發(fā)言決策權(quán)，實行談判共同負(fù)責(zé)制。他們走出國門進行商務(wù)談判時，希望迎候自己的人能與自己地位相當(dāng)。此外，日本人在重要場合不帶女的。，富有耐心，實際上他們深藏不露，固執(zhí)堅毅。他們在國外恪守所在國的禮節(jié)和習(xí)慣，常在說笑中討價還價，使談判在友好 的氣氛中進行，同時也使對方放松警惕，便于他們殺價。，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對方的觀點也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的感覺。“吃小虧占大便宜”、“放長線釣大魚”的談判哲理。他們善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立場，從而獲得更大利益。，常常在商務(wù)談判中連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食，一旦談判中有細(xì)節(jié)變化，他們會主動整理，形成文字。八、韓國商人的禮儀與禁忌（亞洲代表），他們十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談。，呈遞與接受名片時都要用雙手。商業(yè)款待中能飲大量酒，妻子通常不參加活動。飯店中一般沒有收小費的習(xí)慣，餐桌上傳遞東西要用左手支托右臂或右腕。極不愿意說“不”字。，不會打斷你說話，與韓國人談判要講究策略和通情達(dá)理，最好找一個中間人做介紹。，應(yīng)當(dāng)予以警惕。他們的防衛(wèi)意識很強，不想被人利用，也不希望你在他們國家呆很長時間。注：南亞、東南亞、阿拉伯及大洋洲等商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌見書上P282297第7章 國際商務(wù)談判中的風(fēng)險一、市場風(fēng)險分析的內(nèi)容（一）匯率風(fēng)險：是指在較長的付款期內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險；或指一個組織、經(jīng)濟實體或個人的以外幣計價的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能。國際商務(wù)活動中的匯率風(fēng)險主要有三種類型：在進出口貿(mào)易中常常存在以外幣計價結(jié)算的問題，如商務(wù)合同簽訂時的匯率與實際交易結(jié)算時的匯率不一致，就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險的損失。銀行在買賣外匯時面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的外匯風(fēng)險。銀行與企業(yè)在以外幣進行借款和貸款以及伴隨外幣貸款、借款而進行外匯交易時，也會發(fā)生同樣的風(fēng)險。由于企業(yè)一般是用本幣對企業(yè)的經(jīng)濟活動進行核算的，當(dāng)企業(yè)對擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)必須進行會計處理時，就必須用外幣來對外幣債券和債務(wù)進行評價和核算，就出現(xiàn)了折算的匯率問題。（二）利率風(fēng)險（三）價格風(fēng)險二、技術(shù)風(fēng)險的內(nèi)容三、合同風(fēng)險分析四、談判人員的素質(zhì)風(fēng)險分析在開展國際商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)低下會給談判造成不必要的損失。從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險都是因為人員素質(zhì)欠佳造成的。這些現(xiàn)象反映了一些國際商務(wù)活動參與者，包括談判人員經(jīng)驗不足，管理水平、談判水平亟待提高的事實。此外，項目實施與管理過程中表現(xiàn)出來的人員內(nèi)在素質(zhì)低下，在很多情況下也構(gòu)成了對商務(wù)合作潛在利益的威脅。有的談判人員在談判過程中表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己，或者拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。造成這種風(fēng)險是談判態(tài)度方面的問題。海域?qū)懻勁腥藛T不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。在國際商務(wù)活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患。五、風(fēng)險規(guī)避的含義風(fēng)險規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險，二是規(guī)避風(fēng)險可能造成的損失，一是要降低這種損失發(fā)生的概率 ，主要是指采取事先控制措施；二是要降低損失程度，包括事先控制和事后補救兩個方面。六、規(guī)避風(fēng)險的措施，即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。雖然潛在的或不確定的損失能就此避免，但獲得利益的機會也會因此而喪失。，即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。在國際商務(wù)活動中，普遍采用保險方式的做法就是出于轉(zhuǎn)移風(fēng)險的需要；而讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險就是一種非保險的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的，可以是無意識的，也可以是有意識的。當(dāng)風(fēng)險在沒有被預(yù)見，因而沒有做出處理風(fēng)險的準(zhǔn)備時，自留風(fēng)險就是被動的或是無計劃的。這也是常見的自留風(fēng)險方式，在一定程度上不可避免。七、規(guī)避風(fēng)險的手段在選擇國外合作伙伴時，主動咨詢專家的意見有助于我們避免因伙伴選擇不當(dāng)而造成的風(fēng)險損失。這種專家既可以是國內(nèi)的有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司、同行業(yè)企業(yè)，也可以是國外、特別是項目所涉及的有關(guān)國家的政府部門、行業(yè)機構(gòu)，甚至可以是國內(nèi)外銀行等金融機構(gòu)。在國際商務(wù)活動中，向保險公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式。此外，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險的作用。通常這類擔(dān)保必須由銀行做出，具體分為三種：（1）投標(biāo)保證書 （2）履約保證書 （3）預(yù)付款擔(dān)保對于市場風(fēng)險中所涉及的外匯風(fēng)險、利率風(fēng)險、價格風(fēng)險，是可以通過一定的財務(wù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。作為商品交換的高級形式，期貨和期權(quán)交易在這里充當(dāng)了主要角色。(1) 應(yīng)對外匯風(fēng)險的技術(shù)手段：平衡法、人民幣計價法、易貨交易法。：通常使用簽訂貨單保值條款的方法。 ：正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差、正確應(yīng)用不同的計價貨幣。：利率、提價幅度、其他因素。（2）應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段（3）應(yīng)對價格風(fēng)險的技術(shù)手段談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險隱患。談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險也就不存在了。談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識。從事國際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對國際政治形勢的分析預(yù)測能力，由此而提高對政治風(fēng)險的控制能力。第8章 國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、準(zhǔn)確把握和界定案例含義遵循的原則。商務(wù)談判案例應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的、關(guān)于商務(wù)談判活動的記載，即案例是寫實的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機取舍，隨意擴大或縮小。案例是對客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們在對其進行分析時可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。即案例本身要有現(xiàn)實意義。案例分析不是為分析而分析，而是為了提煉上升為理論后進一步指導(dǎo)實踐。一個成功的案例應(yīng)該具備四大要素：主體要素（談判關(guān)系主體與行為主體）、客體要素、背景條件要素和行為要素。案例敘述要有情節(jié)，文字應(yīng)樸素可讀，思維閃光點較多，否則就失去了案例的指導(dǎo)作用。二、案例本身存在的局限性，每一個案例只能從某個角度、某個方面或某一層次反映商務(wù)談判的部分知識，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。每一次談判都會受特定的主體、客體、行為、背景等因素的制約，因而把通過特定案例的分析得到的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)作為“封閉型”的定論而簡單推廣是不可取的。，不可避免地會根據(jù)研究者的理解進行取舍。有時為了說明問題，會夸大某一個方面，使原來事實中的相關(guān)關(guān)系發(fā)生變化。這種情況在中外案例使用中比比皆是。33 / 33