【正文】 。英國(guó)商人都以使用英語(yǔ)為自豪，即使他們會(huì)講第二外語(yǔ)，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)。英國(guó)人生活比較優(yōu)雅舒適，每年夏冬兩季有34周的假期，他們利用這段時(shí)間出國(guó)旅游。注：禮儀及禁忌見(jiàn)書(shū)上P254255六、德國(guó)商人的禮儀及禁忌（歐洲代表），社交場(chǎng)合中，握手隨處可見(jiàn)，會(huì)見(jiàn)與告別時(shí)，行握手禮應(yīng)有力。與德國(guó)商人約會(huì)要先預(yù)約，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系很嚴(yán)肅，不要和他們稱兄道弟。，穿著要整潔，舉止要得體，處事要克制，不要主動(dòng)提出沒(méi)有依據(jù)的觀點(diǎn)。在談判時(shí)切記遲到，如果在商業(yè)談判中遲到，德國(guó)商人對(duì)你的不信任感就溢于言表。，不會(huì)用開(kāi)玩笑方式打破沉默。他們希望人與人之間保持距離，直到談判有結(jié)果為止。，他們工作作風(fēng)果斷，厭惡談判對(duì)方支支吾吾、模棱兩可和拖拉推諉。忌諱閑聊。，反對(duì)浪費(fèi)。他們忌諱四人交叉握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。注：法國(guó)、意大利等國(guó)商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌見(jiàn)書(shū)上P258273七、日本商人的談判風(fēng)格（亞洲代表），喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，對(duì)于找上門(mén)的客商，日本商人更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，他們善于把生意關(guān)系人性化， 日本談判人員善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與談判對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，注重交易中人際關(guān)系的和諧。，彼此之間相互依賴，有很好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。團(tuán)內(nèi)角色分工明確，每人都有發(fā)言決策權(quán)，實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。他們走出國(guó)門(mén)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，希望迎候自己的人能與自己地位相當(dāng)。此外，日本人在重要場(chǎng)合不帶女的。，富有耐心，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。他們?cè)趪?guó)外恪守所在國(guó)的禮節(jié)和習(xí)慣，常在說(shuō)笑中討價(jià)還價(jià)，使談判在友好 的氣氛中進(jìn)行，同時(shí)也使對(duì)方放松警惕，便于他們殺價(jià)。，日本談判人員在談判中顯得態(tài)度曖昧，婉轉(zhuǎn)圓滑，即使同意對(duì)方的觀點(diǎn)也不直截了當(dāng)表明，往往給人以模棱兩可的感覺(jué)?！俺孕√澱即蟊阋恕?、“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理。他們善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場(chǎng)，從而獲得更大利益。，常常在商務(wù)談判中連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食，一旦談判中有細(xì)節(jié)變化，他們會(huì)主動(dòng)整理，形成文字。八、韓國(guó)商人的禮儀與禁忌（亞洲代表），他們十分在意談判地點(diǎn)的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會(huì)晤洽談。，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手。商業(yè)款待中能飲大量酒，妻子通常不參加活動(dòng)。飯店中一般沒(méi)有收小費(fèi)的習(xí)慣，餐桌上傳遞東西要用左手支托右臂或右腕。極不愿意說(shuō)“不”字。，不會(huì)打斷你說(shuō)話，與韓國(guó)人談判要講究策略和通情達(dá)理，最好找一個(gè)中間人做介紹。，應(yīng)當(dāng)予以警惕。他們的防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，不想被人利用，也不希望你在他們國(guó)家呆很長(zhǎng)時(shí)間。注：南亞、東南亞、阿拉伯及大洋洲等商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌見(jiàn)書(shū)上P282297第7章 國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析的內(nèi)容（一）匯率風(fēng)險(xiǎn)：是指在較長(zhǎng)的付款期內(nèi)，由于匯率變動(dòng)而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn)；或指一個(gè)組織、經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債，由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要有三種類型：在進(jìn)出口貿(mào)易中常常存在以外幣計(jì)價(jià)結(jié)算的問(wèn)題，如商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的匯率不一致，就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險(xiǎn)的損失。銀行在買(mǎi)賣(mài)外匯時(shí)面臨著本國(guó)貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的外匯風(fēng)險(xiǎn)。銀行與企業(yè)在以外幣進(jìn)行借款和貸款以及伴隨外幣貸款、借款而進(jìn)行外匯交易時(shí)，也會(huì)發(fā)生同樣的風(fēng)險(xiǎn)。由于企業(yè)一般是用本幣對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行核算的，當(dāng)企業(yè)對(duì)擁有的外幣債權(quán)和債務(wù)必須進(jìn)行會(huì)計(jì)處理時(shí)，就必須用外幣來(lái)對(duì)外幣債券和債務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)和核算，就出現(xiàn)了折算的匯率問(wèn)題。（二）利率風(fēng)險(xiǎn)（三）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)二、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容三、合同風(fēng)險(xiǎn)分析四、談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)低下會(huì)給談判造成不必要的損失。從根本上講，各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是因?yàn)槿藛T素質(zhì)欠佳造成的。這些現(xiàn)象反映了一些國(guó)際商務(wù)活動(dòng)參與者，包括談判人員經(jīng)驗(yàn)不足，管理水平、談判水平亟待提高的事實(shí)。此外，項(xiàng)目實(shí)施與管理過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的人員內(nèi)在素質(zhì)低下，在很多情況下也構(gòu)成了對(duì)商務(wù)合作潛在利益的威脅。有的談判人員在談判過(guò)程中表現(xiàn)出急躁情緒，如急于求成，好表現(xiàn)自己，或者拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔(dān)責(zé)任，由此不能真正把握時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取最佳收益。造成這種風(fēng)險(xiǎn)是談判態(tài)度方面的問(wèn)題。海域?qū)懻勁腥藛T不敢擔(dān)負(fù)責(zé)任，一遇到來(lái)自對(duì)方的壓力或來(lái)自自己上司的壓力，就感到無(wú)所適從，不能自主。有的談判人員自我表現(xiàn)欲望過(guò)強(qiáng)，在談判中堅(jiān)持己見(jiàn)，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結(jié)果只會(huì)把客商嚇跑，喪失良好的合作機(jī)會(huì)。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，缺乏必要的知識(shí)，又沒(méi)有充分地調(diào)查與研究及虛心地向?qū)＜艺?qǐng)教，也會(huì)帶來(lái)隱患。五、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的含義風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，二是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，一是要降低這種損失發(fā)生的概率 ，主要是指采取事先控制措施；二是要降低損失程度，包括事先控制和事后補(bǔ)救兩個(gè)方面。六、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施，即通過(guò)放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)源。雖然潛在的或不確定的損失能就此避免，但獲得利益的機(jī)會(huì)也會(huì)因此而喪失。，即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，普遍采用保險(xiǎn)方式的做法就是出于轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的需要；而讓合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)就是一種非保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的，可以是無(wú)意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)在沒(méi)有被預(yù)見(jiàn)，因而沒(méi)有做出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，自留風(fēng)險(xiǎn)就是被動(dòng)的或是無(wú)計(jì)劃的。這也是常見(jiàn)的自留風(fēng)險(xiǎn)方式，在一定程度上不可避免。七、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段在選擇國(guó)外合作伙伴時(shí)，主動(dòng)咨詢專家的意見(jiàn)有助于我們避免因伙伴選擇不當(dāng)而造成的風(fēng)險(xiǎn)損失。這種專家既可以是國(guó)內(nèi)的有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司、同行業(yè)企業(yè)，也可以是國(guó)外、特別是項(xiàng)目所涉及的有關(guān)國(guó)家的政府部門(mén)、行業(yè)機(jī)構(gòu)，甚至可以是國(guó)內(nèi)外銀行等金融機(jī)構(gòu)。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。此外，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。通常這類擔(dān)保必須由銀行做出，具體分為三種：（1）投標(biāo)保證書(shū) （2）履約保證書(shū) （3）預(yù)付款擔(dān)保對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中所涉及的外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，是可以通過(guò)一定的財(cái)務(wù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的。作為商品交換的高級(jí)形式，期貨和期權(quán)交易在這里充當(dāng)了主要角色。(1) 應(yīng)對(duì)外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段：平衡法、人民幣計(jì)價(jià)法、易貨交易法。：通常使用簽訂貨單保值條款的方法。 ：正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差、正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。：利率、提價(jià)幅度、其他因素。（2）應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段（3）應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。談判人員要懂得一分價(jià)錢(qián)一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過(guò)分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不存在了。談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。從事國(guó)際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對(duì)國(guó)際政治形勢(shì)的分析預(yù)測(cè)能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。第8章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、準(zhǔn)確把握和界定案例含義遵循的原則。商務(wù)談判案例應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的、關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)的記載，即案例是寫(xiě)實(shí)的，是客觀發(fā)生過(guò)的，不能隨意杜撰，隨機(jī)取舍，隨意擴(kuò)大或縮小。案例是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們?cè)趯?duì)其進(jìn)行分析時(shí)可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。即案例本身要有現(xiàn)實(shí)意義。案例分析不是為分析而分析，而是為了提煉上升為理論后進(jìn)一步指導(dǎo)實(shí)踐。一個(gè)成功的案例應(yīng)該具備四大要素：主體要素（談判關(guān)系主體與行為主體）、客體要素、背景條件要素和行為要素。案例敘述要有情節(jié)，文字應(yīng)樸素可讀，思維閃光點(diǎn)較多，否則就失去了案例的指導(dǎo)作用。二、案例本身存在的局限性，每一個(gè)案例只能從某個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映商務(wù)談判的部分知識(shí)，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識(shí)。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。每一次談判都會(huì)受特定的主體、客體、行為、背景等因素的制約，因而把通過(guò)特定案例的分析得到的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)作為“封閉型”的定論而簡(jiǎn)單推廣是不可取的。，不可避免地會(huì)根據(jù)研究者的理解進(jìn)行取舍。有時(shí)為了說(shuō)明問(wèn)題，會(huì)夸大某一個(gè)方面，使原來(lái)事實(shí)中的相關(guān)關(guān)系發(fā)生變化。這種情況在中外案例使用中比比皆是。33 / 33