【正文】 的商品有關(guān)；③通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣；④在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。2．尋找顧客的方法與技巧常見的方法與技巧是：(1)地毯式訪問推銷法。又稱“地毯式尋找顧客推銷法”、“闖見式訪問推銷法”、“挨門挨戶訪問推銷法”，指推銷人員在不太熟悉顧客的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有使用單位和經(jīng)營單位，從中尋找目標(biāo)購買者的商品推銷方法。此法所依據(jù)的是“平均法則”，也就是假定被訪問的所有顧客中，一定有推銷人員所要尋找的目標(biāo)顧客。此法具有如下特點：①推銷訪問的面廣、人多；②事先沒有特定的目標(biāo)顧客；③可以借機進(jìn)行市場調(diào)查；④可以爭取更多的目標(biāo)購買者；⑤具有相對的盲目性。(2)連鎖介紹推銷法。又稱“無限連鎖介紹推銷法”、“連鎖介紹尋找目標(biāo)購買者推銷法”，指通過請求現(xiàn)有目標(biāo)購買者介紹未來可能的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法。此法的具體辦法很多。例如，可以請現(xiàn)有目標(biāo)購買者代為推銷，代轉(zhuǎn)送資料，或請現(xiàn)有目標(biāo)購買者以書信、名片、信箋、電話、電報等手段代為進(jìn)行連鎖介紹等。此法具有如下特點：①利用現(xiàn)有目標(biāo)購買者的關(guān)系為基礎(chǔ)；②可以省力地尋找眾多的準(zhǔn)目標(biāo)購買者；③可以避免推銷人員的主觀盲目性；④可以贏得被介紹的準(zhǔn)目標(biāo)購買者的依賴；⑤成交率較高。(3)中心開花推銷法。也稱“重點開花尋找目標(biāo)購買者推銷法”、“有力人士利用推銷法”，指在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的重點人物，并在這些重點人物的協(xié)助下把該范圍的同類商品使用經(jīng)營單位或個人變成準(zhǔn)目標(biāo)購買者的商品推銷方法。此方法具有如下特點：①以重點人物的影響力為基礎(chǔ)；②以重點人物的信賴為前提；③通過重點人物的影響力來擴大商品的影響；④難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物。3．接近顧客的方法與技巧主要有：(1)介紹接近推銷法。指通過自我介紹或第三者的介紹而接近顧客以推銷商品的商品推銷方法。此法有口頭介紹和書面介紹兩種。在一般情況下，商品推銷人員應(yīng)首先采用自我介紹接近目標(biāo)購買者的方法。除了進(jìn)行必要的口頭介紹外，推銷人員還應(yīng)主動地出示有關(guān)的信函、名片或其他相關(guān)證件。尤其是第一次接近顧客，更少不了上述書面介紹證件。此法具有如下特點：①通過介紹以接近顧客；②以自我介紹為主；③介紹實際上是首先把自己推銷給顧客。(2)商品接近推銷法。也稱“實物接近推銷法”，指直接利用所推的商品引起目標(biāo)購買者的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。此法一般適用于名優(yōu)特商品的推銷。此法具有如下特點：①接近顧客的媒體是推銷的商品本身；②所推銷的商品作無聲的介紹，能使目標(biāo)購買者一看見樣品就被吸引和激起購買欲望。(3)利益接近推銷法。也稱“實惠接近推銷法”、“目標(biāo)購買者利益接近推銷方法”，指利用所推銷的商品本身能夠給目標(biāo)購買者帶來的實惠而引起對方的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的商品推銷方法。此法接近顧客的主要方式是直接陳述或提問，告訴目標(biāo)購買者的“重點人物”購買其推銷商品所能帶來的好處。此法具有如下特點：①以告訴購買所推銷商品本身所具有的實惠打動顧客；②以了解顧客希望獲得這些利益為前提。(4)提問接近推銷法。也稱“問題接近推銷法”、“問答接近推銷法”、“討論接近推銷法”，指利用直接提問來引起目標(biāo)購買者的注意和興趣而進(jìn)入洽談的商品推銷方法。此法具有如下特點：①以提問作為接近目標(biāo)顧客的媒介；②以回答或解釋問題作為目標(biāo)顧客洽談。(5)調(diào)查接近推銷法。指利用調(diào)查機會接近目標(biāo)購買者以推銷商品的商品推銷方法。接近調(diào)查包括如下兩種調(diào)查：①接近前調(diào)查。此系指在與目標(biāo)購買者接近以前對目標(biāo)購買者的基本情況和需求意向以及接近對象的一般性格特征等情況進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是做到心中有數(shù)。②接近中調(diào)查。此系指以調(diào)查的方式與目標(biāo)購買者接近，在接近中對目標(biāo)購買者的需求愿望、購買指向等進(jìn)行的調(diào)查。此種調(diào)查的目的是為了更詳細(xì)地了解購買者，以便采取相應(yīng)的洽談策略。運用調(diào)查接近推銷法時必須注意：①突出推銷重點，明確調(diào)查內(nèi)容，爭取對方協(xié)助；②做好調(diào)查準(zhǔn)備，注意消除對方的防備心理；③運用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法，確保順利接近。此法具有如下特點：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。4．推銷洽談的策略與技巧推銷洽談是推銷活動中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，洽談能否成功直接關(guān)系到推銷的成敗。企劃推銷洽談是為了達(dá)到預(yù)期推銷目標(biāo)而采取的計策和謀略，主要有：(1)動意提示洽談推銷法。又稱“動念提示洽談推銷法”、“示意提示洽談推銷法”，指通過建議目標(biāo)顧客立即購買的洽談以推銷商品的商品推銷方法。從推銷心理學(xué)理論上講，任何一種商品觀念，一旦進(jìn)入目標(biāo)顧客的腦子里，只要不與其內(nèi)心既有的觀念相抵觸，就會刺激起一定的沖動性行為或動力反應(yīng)。此法正好運用了這一心理反應(yīng)，達(dá)到推銷洽談以推銷商品的目的。例如：“如果沒有什么意見，請黃經(jīng)理現(xiàn)在就拍板購買吧?！边\用此法注意如下諸點：①應(yīng)直接訴諸對方的主要購買動機；②提示語言應(yīng)盡量簡練明確，以打動其心；③應(yīng)考慮對方的個性特征。此法具有如下特點：①以直接訴諸對方的主要購買動機的建議為手段；②以刺激目標(biāo)顧客的沖動性購買行為目標(biāo)。(2)直接提示洽談推銷法。指通過勸說目標(biāo)顧客購買所推銷商品的洽談以推銷商品的商品推銷方法。此法與間接提示洽談推銷法是相對應(yīng)的。現(xiàn)代人的時間觀念極強，因此，推銷人員應(yīng)盡可能地把直接提示洽談推銷法與直陳接近推銷法結(jié)合起來使用。例如：“趙經(jīng)理，請放心購買，這批貨的質(zhì)量絕對沒有問題，如果您發(fā)現(xiàn)有問題，我們包退包換?！边\用此法時應(yīng)注意如下諸點：①直接提示推銷重點；②尊重目標(biāo)顧客的個性特征，避免冒犯；③所推銷的商品必須有容易被目標(biāo)顧客所接受的明顯特征。此法具有如下特點：①以直接提示所推銷的重點為手段；②可以避免“馬拉松式”的交易洽談。(3)相反提示洽談推銷法。也稱“逆提示洽談推銷法”、“反提示洽談推銷法”，指通過利用反提示原理來說服目標(biāo)購買者來購買所推銷商品的洽談以推銷商品的商品推銷方法。所謂“反暗示原理”，其實就是“激將法”原理。例如：“這批貨數(shù)量大，您能做主嗎?”運用此法時應(yīng)注意如下諸點：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講究語言藝術(shù)，注意提示分寸；③尊重目標(biāo)顧客，善意刺激；④不宜用于反應(yīng)遲鈍或特別敏感的目標(biāo)顧客。此法具有如下特點：①利用反提示原理作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。5．推銷成交的策略與技巧策劃推銷成交的常用方法有：(1)請求成交推銷法。也稱“直接成交推銷法”、“直接請求成交推銷法”，指通過直接請求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法。例如：“林總經(jīng)理，既然沒有別的意見，就請您在合約上簽字吧廠運用此法時應(yīng)注意如下諸點：①看準(zhǔn)成交時機；②應(yīng)主動請求成交；③應(yīng)持正確的成交態(tài)度；④避免向目標(biāo)顧客施加過高的成交壓力。此法具有如下特點：①以直接請求成交作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以看準(zhǔn)成交時機為前提。(2)假定成交推銷法。也稱“假設(shè)成交推銷法”，指通過假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求目標(biāo)顧客成交以推銷商品的商品推銷方法。從推銷學(xué)理論上講，假定成交的力量來自推銷者的自信心，一旦成交時機成熟，推銷人員就應(yīng)該樹立“他一定會購買，這點毫無問題”的信心。例如：“李經(jīng)理，這是合同書廠這是典型的假定成交法。推銷人員看準(zhǔn)成交時機，假定李科長已接受了自己的推銷建議，說著便立刻拿出合同書。又如：“郭經(jīng)理，您這個月要多少貨?”運用此法時應(yīng)注意如下諸點：①應(yīng)密切注意各種成交信號；②必須具有十足的成交信心；③必須適時地把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。此法具有如下特點：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r機為基礎(chǔ)。三、推銷策劃個案分析(一)案例介紹：喬吉拉德：創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷策劃喬吉拉德因售出13 000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載人吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車1 300輛。喬的推銷策劃秘訣是：1．250定律：不得罪任一個顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有2個顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有500個人不愿意和這位推銷員打交道，這就是喬吉拉德的250定律。喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客?！?．名片滿天飛：向每一個人推銷每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付賬時，他要把名片夾在賬單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，推銷的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時，自然就會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你是哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。3．建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶?，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報……不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么你就不愁沒有自己的顧客?！眴陶J(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的資料。喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景以及其他任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題。有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么、不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”4．獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，無論你于得多好，別人的幫助總是有用的。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會受到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人都會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏付一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易的三分之一。喬付出1 400美元的獵犬費用，收獲了75 000美元的傭金。5．推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的做法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要讓顧客親身參與。如果能吸引他們的感官，那么就能掌握住他們的感情了。6．誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策，這就是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具，因此，誠實就是有一個程度的問題。推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了?！比绻櫩秃退奶鹤右黄饋砜窜?，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛?！边@個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可以這么說。喬善于把握誠實與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。7．每月一卡：真正的銷售始于售后喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始是在成交之后而不是之前。”推銷是一個連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始，推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會既贏得老顧客，又吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?。喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，3月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都會收到喬的賀卡，也就記住了喬。正因為喬沒有忘記自己的