【正文】 折”.④“隔壁的比我們還貴”⑤“那邊有便宜的”⑥“一分錢(qián)一分貨”分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對(duì)顧客不尊重“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常把這句話(huà)掛在嘴上，常常是“脫口秀”。“你要買(mǎi)我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以?xún)r(jià)格代替價(jià)值成為決定購(gòu)買(mǎi)的因素，顧客心理更沒(méi)底，十之八九無(wú)法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)去說(shuō)服顧客。顧客希望錢(qián)花的物有所值。“那邊有便宜的”對(duì)自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱.“一分錢(qián)一分貨”潛臺(tái)詞的含義是顧客不識(shí)貨，對(duì)顧客同樣是一種侮辱。正確應(yīng)對(duì)：㈠“是的，您說(shuō)的有道理，不過(guò)我要告訴您它貴的理由是……幾年以后依然不落伍，綜合起來(lái)看，它還是物超所值”㈡“是的，您說(shuō)的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看……綜合起來(lái)，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)以及穿上后的感覺(jué)）。柜臺(tái)場(chǎng)景2:顧客對(duì)衣服各個(gè)方面比較滿(mǎn)意,然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折”或“能不能再便宜點(diǎn)”？錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“對(duì)不起，不能?；颍哼@里不講價(jià)”！”②“對(duì)不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)”分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見(jiàn)的情景，俗話(huà)說(shuō)?！奥煲獌r(jià),就地還錢(qián)”.直接拒絕會(huì)讓顧客很難堪，第一句話(huà):表達(dá)過(guò)于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通；第二句話(huà):有經(jīng)驗(yàn)的顧客會(huì)在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話(huà)題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會(huì)跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺(jué)?！罢娴暮鼙浮钡拈_(kāi)頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.正確應(yīng)對(duì)：㈠“真的很抱歉,我們這里是明碼實(shí)價(jià),我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場(chǎng)上的衣服很多,但找到自己鐘意的不容易,服裝在精不在多,您說(shuō)是吧”?、妗氨?，不過(guò)真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買(mǎi)衣服最重要的是合適自己,如果衣服便宜但不適合,買(mǎi)了反而是浪費(fèi),您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好,你又喜歡，買(mǎi)回去穿的時(shí)間又長(zhǎng),里外一算,又好又便宜,您說(shuō)是吧”.柜臺(tái)場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴衣服質(zhì)量的顧客？錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“不可能出現(xiàn)這樣的問(wèn)題”；②“這肯定不是我們的原因”；③“別人用的都挺好”；④“你買(mǎi)的時(shí)候怎么沒(méi)有仔細(xì)挑”；⑤“不是我賣(mài)的，我不知道”；⑥“不能退只能換”；⑦“店長(zhǎng)不在，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法解決”；分析梳理:對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線越繃越緊，你越拉線就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線，當(dāng)顧客存在不滿(mǎn)時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒,學(xué)會(huì)傾聽(tīng),學(xué)會(huì)換位思考。，導(dǎo)購(gòu)一定要避免錯(cuò)誤話(huà)語(yǔ)說(shuō)出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會(huì)使矛盾激化、引出爭(zhēng)吵，影響店鋪正常經(jīng)營(yíng)。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)將心比心換位思考收線時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后,找出問(wèn)題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案（維修、換貨、退貨、）正確應(yīng)對(duì)：耐心的傾聽(tīng)之后㈠“是的我懂”；來(lái)，我來(lái)看一下，相信我們，一定會(huì)處理好?！薄妗笆堑模夷芾斫饽母星椤?；您稍等我馬上為您解決”；…㈢“是的，我能體會(huì)您的感受”；…㈣“好的，您稍等我馬上為您解決”；…㈤“對(duì)不起我的權(quán)限無(wú)法解決，我馬上請(qǐng)示”；…從上面的的三個(gè)案例可以看出終端語(yǔ)言的重要性，說(shuō)的好，成交是順理成章的事。說(shuō)的不好，顧客轉(zhuǎn)身就走或者引發(fā)賣(mài)場(chǎng)的爭(zhēng)吵。服裝是一種時(shí)尚和感性很強(qiáng)的商品，絕大多數(shù)顧客買(mǎi)衣物買(mǎi)的是一種感覺(jué)。三流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品、二流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)價(jià)值、一流的導(dǎo)購(gòu)賣(mài)感覺(jué)，尤其是女性，俗話(huà)說(shuō)“女為悅己者容”、“七分打扮三分長(zhǎng)相”，女人的購(gòu)物往往是沖動(dòng)的即興的，感覺(jué)好馬上買(mǎi)單,感覺(jué)不好任你說(shuō)的天花亂墜,，要學(xué)會(huì)采用以退為進(jìn)、避實(shí)就虛的“打太極”策略，多多使用肯定認(rèn)同技巧，要掌握好說(shuō)話(huà)的內(nèi)容、把握好說(shuō)話(huà)的分寸，這樣才能更好的、更有效的去同顧客溝通交流，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。服裝銷(xiāo)售的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]好的，那你隨便看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]那好，您先看看，需要幫助的話(huà)叫我。模板演練①:導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的新款……請(qǐng)問(wèn)你喜歡深色還是淺色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹燈具的特點(diǎn)，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以提問(wèn)的方式引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，只要顧客愿意回答我們的問(wèn)題，店員就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。②：導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“牛仔”系列的產(chǎn)品，這幾天在我們賣(mài)的非常棒，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。觀點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)并非引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購(gòu)買(mǎi)的方向前進(jìn)顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們這季的主打款。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？“不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷(xiāo)售過(guò)程也必將就此終止。模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅對(duì)服裝有獨(dú)特的見(jiàn)解，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)XX真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪購(gòu)買(mǎi)者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝的建議。只要陪同購(gòu)買(mǎi)者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合知呢？您可以告訴我，這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他的服裝，好嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細(xì)心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點(diǎn)：陪同購(gòu)買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而離開(kāi)[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]真的很適合，您就不用再考慮了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]……（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收東西）[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)?！斑@個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢(qián)買(mǎi)東西，與老公商量也是很正常的事情?！罢娴暮苓m合，您就不用再考慮了”牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白，沒(méi)有什么說(shuō)服力。而無(wú)言以對(duì)地收衣服則顯得太消極，沒(méi)有做任何努力爭(zhēng)取顧客的生意，“那好吧。歡迎你們商量好了再來(lái)”給人以沒(méi)有做任何努力，并且還有驅(qū)逐客戶(hù)離開(kāi)和感覺(jué)，因?yàn)橹灰獙?dǎo)購(gòu)這句話(huà)一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開(kāi)門(mén)店。模板演練導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客這種說(shuō)法的合理性，爭(zhēng)取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長(zhǎng)顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，這個(gè)款式及顏色等等方面都與您非常吻合，并且我要把感覺(jué)得出來(lái)你也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出顧慮）小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）導(dǎo)購(gòu)：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi)）那好，我給你包起嘛……？（如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導(dǎo)入下步）導(dǎo)購(gòu)：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套服裝非常適合您，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工…………，并且這套服裝我們的貨也不多了，如果現(xiàn)在不買(mǎi)真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套服裝，因?yàn)檫@套服裝確實(shí)非常的適合您！點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。觀點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jī)70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為我們建議顧客感受一下產(chǎn)品，但顧客卻不是很愿意[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]喜歡的話(huà)，可以感受一下。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下?！跋矚g的話(huà)，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……這兩句話(huà)幾乎成了中國(guó)零售店鋪銷(xiāo)售中老生常談的經(jīng)典用語(yǔ)，有的導(dǎo)購(gòu)只要看到顧客一進(jìn)店或者開(kāi)始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽(tīng)得耳朵都起老繭?！斑@個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下”這句話(huà)的問(wèn)題是由導(dǎo)購(gòu)缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說(shuō)“這個(gè)”不錯(cuò)，會(huì)導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦?？梢哉f(shuō)是我們導(dǎo)購(gòu)員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣(mài)得非常好！小姐，光我說(shuō)好看不行，來(lái)，您可以先試看一下看看效果……導(dǎo)購(gòu)：（如對(duì)方還不動(dòng)）小姐，服裝放在每一個(gè)地方，都有它不同的效果。衣服您不穿在身上就看不出它的效果來(lái)。小姐，其實(shí)您買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)這邊跟我來(lái)……點(diǎn)評(píng)：如何引導(dǎo)顧客去對(duì)服裝產(chǎn)生興趣是許多銷(xiāo)售人員困惑的問(wèn)題，該語(yǔ)言模板首先肯定顧客眼光，然后以專(zhuān)業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺(jué)。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候沒(méi)有放棄，而是繼續(xù)自信地給對(duì)方提供體驗(yàn)的理由，并順勢(shì)再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過(guò)程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這款是我們的最新款，賣(mài)得很好！來(lái)，我給您介紹一下,這款采用……棉與天絲，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，衣服是您自己在用，您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐來(lái)，您自己感受一下吧……（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)）導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這款似乎不是很有興趣，其實(shí)，您今天買(mǎi)不買(mǎi)真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才的介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢(xún)問(wèn)推薦階段）點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同顧客先擇并用興奮的語(yǔ)調(diào)營(yíng)造熱銷(xiāo)的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)商品的優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠(chéng)詢(xún)問(wèn)顧客并尋求顧客的意見(jiàn)，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)：無(wú)論客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取顧客體驗(yàn)顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品質(zhì)量有這樣那樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4]都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。模板演練導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可能理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買(mǎi)真的非常劃算！點(diǎn)評(píng)：首先學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對(duì)顧慮以真誠(chéng)負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的利益，以推動(dòng)顧客立即作出決定。導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常的好我們以前也有一些老顧客有過(guò)類(lèi)似顧慮，不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買(mǎi)這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購(gòu)！點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問(wèn)題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會(huì)使導(dǎo)購(gòu)的說(shuō)服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)貨品之前其實(shí)都是正價(jià)商品，中是因?yàn)槲覀優(yōu)榱嘶仞伬项櫩?，所以才變成特價(jià)促銷(xiāo)品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。點(diǎn)評(píng)：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。觀點(diǎn)：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1]如果你這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2]算了吧，反正我說(shuō)了你又不信[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3]（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事情）“如果你這么說(shuō)，我就沒(méi)辦法了”這種語(yǔ)言表面看起來(lái)好像很無(wú)奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺(jué)自己很無(wú)趣也很沒(méi)面子，潛含的意思是你這個(gè)人真不講道理，我對(duì)你都沒(méi)話(huà)說(shuō)了，簡(jiǎn)直不想理你?！八懔税桑凑艺f(shuō)了你又不信”意思是你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。而沉默不語(yǔ)地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購(gòu)自己覺(jué)得理虧，所以默認(rèn)了他的說(shuō)法。模板演練導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地