【正文】 向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。7： 接通電撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...由于電話(huà)具有收費(fèi)，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。掛斷前的禮貌...打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對(duì)顧客的尊重。掛斷后...掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。8： 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)....有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話(huà)也丒務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。A、電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報(bào)家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀；你是誰(shuí)呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。B、記錄電話(huà)內(nèi)容在電話(huà)機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結(jié)束后，接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。C、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。D、讓顧客等候的處理方法如果通話(huà)過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。E、電話(huà)對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。電話(huà)找人時(shí)的處理方法苦遇找人的電話(huà)，應(yīng)迅速把電話(huà)轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話(huà)。無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小訣竅 訣竅, 營(yíng)銷(xiāo)第一信己 作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你首先要有自信心。對(duì)自己的能力、技巧要充分地相信，否則你難以成為一名合格、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)高手。其次，要充分相信自己的公司。對(duì)公司的社會(huì)形象、品牌、擁有的資源要充滿(mǎn)信心。最后要相信公司的產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等等方方面面要了解。只有你對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品充滿(mǎn)了信心，你才能胸有成竹地向自己的客戶(hù)介紹，你也才能接到一個(gè)又一個(gè)的訂單。第二尋找客戶(hù)真正的需求 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是我們最大的追求。我們?cè)鯓硬拍軐ふ业娇蛻?hù)的真正需求？首先，要清楚你的產(chǎn)品所面對(duì)的客戶(hù)群、客戶(hù)對(duì)象。然后問(wèn)一問(wèn)自己，客戶(hù)為什么要使用你的產(chǎn)品？要知道，各行各業(yè)都充滿(mǎn)了競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品比比皆是，客戶(hù)始終用你公司的產(chǎn)品，最重要的不是選擇你的價(jià)格，而是在于你滿(mǎn)足了他的某種需求。從飼料行業(yè)來(lái)看，養(yǎng)殖場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)追求的是全面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，包括引種、疾病的防疫防治、畜禽出欄的銷(xiāo)售、原料價(jià)格、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量等等；小型的飼料加工廠(chǎng)需求的是原料信息、飼料生產(chǎn)和品控技術(shù)、配方技術(shù)、人員培訓(xùn)，以及大型預(yù)混料廠(chǎng)家技術(shù)的長(zhǎng)期依賴(lài)等；而對(duì)于一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們需要市場(chǎng)的拓展與管理，市場(chǎng)的服務(wù)、企業(yè)文化和公司發(fā)展目標(biāo)的滲透以及穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品。尋找到客戶(hù)真正的需求，是業(yè)務(wù)開(kāi)展延續(xù)的根基，即講求“寧愿一人來(lái)萬(wàn)次，不愿萬(wàn)人來(lái)一次”。4 t(K/ |+ G39。 o: O4 _3 g)S 第三做好服務(wù)，當(dāng)好顧問(wèn) 服務(wù)不是我們所談的單純的售后服務(wù)。它包括售前、售中、售后三方面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。售前服務(wù)主要著眼于產(chǎn)品的介紹、客商關(guān)系的建立等，售中服務(wù)在于幫助建立起關(guān)系的客戶(hù)拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，使雙方建立“雙贏”平臺(tái)，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題的過(guò)程。售后服務(wù)在于解決問(wèn)題。怎樣做好服務(wù)，當(dāng)好顧問(wèn)？一是具備一定的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)。二要具有一定的技能。如溝通交際技巧、咨詢(xún)技巧、解決問(wèn)題的技巧、談判的技巧。三要具備顧客意識(shí)。四要能擔(dān)任顧問(wèn)的角色。第四堅(jiān)持“客戶(hù)是上帝，但我不是孫子”，即打破商場(chǎng)中的“人情網(wǎng)” 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并不是一味地答應(yīng)客戶(hù)的要求，作無(wú)原則的讓步?？蛻?hù)是我們的上帝，但我們也要學(xué)會(huì)說(shuō)“不”，拒絕不合理要求和做法?？蜕剃P(guān)系是建立在互惠互利的“雙贏”平臺(tái)上的關(guān)系，不是個(gè)人的私人友誼。很多經(jīng)銷(xiāo)商往往與營(yíng)銷(xiāo)人員建立很深的私人友誼，拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員，給予他更優(yōu)惠的政策，甚至與營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)合攻擊廠(chǎng)家。客戶(hù)固然重要，但廠(chǎng)家才是你的生命線(xiàn)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要有職業(yè)道德；公正和誠(chéng)實(shí)，因?yàn)檫^(guò)度的退化有一天會(huì)讓你無(wú)路可走。最后，要記住，必須兌現(xiàn)你所給出的全部承諾。作為經(jīng)紀(jì)人如何才能煉就身輕如燕的真功夫，成就金牌證券經(jīng)紀(jì)人夢(mèng)想呢？下面我們就來(lái)談一談成為金牌證券經(jīng)紀(jì)人的修煉方法。1 立場(chǎng)修煉：中國(guó)證券市場(chǎng)已進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展期，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為證券公司主要收入來(lái)源，證券營(yíng)銷(xiāo)自然成為各家券商爭(zhēng)相發(fā)展的綠地。曾經(jīng)有一個(gè)觀點(diǎn)：新一代的年輕人不管所學(xué)的是什么專(zhuān)業(yè)，做上幾年?duì)I銷(xiāo)對(duì)他們整個(gè)職業(yè)生涯都將是受益無(wú)窮。所以，證券經(jīng)紀(jì)人既然進(jìn)入了證券經(jīng)紀(jì)行當(dāng)，就應(yīng)該堅(jiān)定一個(gè)信念走下去，因?yàn)樵谫u(mài)產(chǎn)品的同時(shí)我們更是在向社會(huì)推銷(xiāo)自己。2 意志修煉：立場(chǎng)堅(jiān)定是經(jīng)紀(jì)人成功的前提，一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人還需要超強(qiáng)的意志力。經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)要面臨的4大挑戰(zhàn)：A、寂寞：某證券公司一位銀行駐點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人寫(xiě)過(guò)這樣一段打油詩(shī)：“出門(mén)一把椅，進(jìn)門(mén)一張卓，人看著我，我看著人?！逼渖鷦?dòng)地表述了經(jīng)紀(jì)人的寂寞生活。B、惰性：人之初、性本“懶”。每個(gè)人都會(huì)有惰性，由于經(jīng)紀(jì)人的工作性質(zhì)天高皇帝遠(yuǎn)，所以人的惰性就更容易占領(lǐng)艱苦奮斗的“思想高地”。C、拒絕：在多數(shù)情況下，人們?nèi)匀话呀?jīng)紀(jì)人稱(chēng)作為上門(mén)“擾民”的“推銷(xiāo)員”，經(jīng)紀(jì)人在工作中遭到客戶(hù)的拒絕甚至是人格上的污辱是家常便飯。D、業(yè)績(jī)壓力：自從被叫做經(jīng)紀(jì)人起那個(gè)叫業(yè)績(jī)的“幽靈”就時(shí)刻伴隨著我們，我們想拋棄它，但它卻成了我們靈魂的一部分，如果哪一天它真的不存在了，那么叫做經(jīng)紀(jì)人的軀殼也就失去了存在的意義。面對(duì)以上4大挑戰(zhàn)唯一解決的辦法就是修煉出超常的意志力。也許有人會(huì)說(shuō)：說(shuō)得輕巧，做起來(lái)難啊，事實(shí)確實(shí)如此，但這往往也成就了很多人。我的一位朋友用了4年時(shí)間從一位普通經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)某證券公司營(yíng)業(yè)部的副總，在他成長(zhǎng)日記的扉頁(yè)中有這樣一段話(huà)，當(dāng)面對(duì)寂寞時(shí)我告訴自己：高處不勝寒；當(dāng)想偷懶時(shí)我告訴自己：今天工作不努力，明天努力找工作；當(dāng)遭遇客戶(hù)拒絕時(shí)我告訴自己：努力不一定會(huì)成功但放棄一定會(huì)失??；當(dāng)面對(duì)業(yè)績(jī)壓力時(shí)我告訴自己：適當(dāng)?shù)膲毫Γ角斑M(jìn)的動(dòng)力。技能修煉： A、溝通技巧修煉：一個(gè)新經(jīng)紀(jì)人跟著老大哥去拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)對(duì)老大哥的溝通技巧佩服得五體投地，客戶(hù)提出要降低傭金、要專(zhuān)業(yè)服務(wù)、要理財(cái)師投資策略等等，可是經(jīng)過(guò)老大哥一番無(wú)可辯駁的論述后，客戶(hù)不但不再狂砍傭金，反而大擺酒席要請(qǐng)老大哥常來(lái)指點(diǎn)一二，酒席間新經(jīng)紀(jì)人更是猛吞口水：原來(lái)這就是傳說(shuō)中的“業(yè)績(jī)高手”，神人也。其實(shí)每一個(gè)業(yè)績(jī)高手都是從普通經(jīng)紀(jì)人做起的，之所以后來(lái)成為高手主要是時(shí)間積累和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的結(jié)果。人們常提到一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人要有好的“悟性”，“悟性”是什么？實(shí)際上“悟性”就是不斷地總結(jié)和通過(guò)總結(jié)舉一反三。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，如果我們經(jīng)常去記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題都是十分相似的，甚至是重復(fù)的，所以要提升自己的溝通技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是將客戶(hù)提出的所有問(wèn)題總結(jié)歸納并針對(duì)每個(gè)問(wèn)題研究一套適合自己的應(yīng)答話(huà)術(shù)，這樣做很快你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己就是現(xiàn)實(shí)中的業(yè)績(jī)高手。B、“個(gè)人品牌”修煉：現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)組合理論強(qiáng)調(diào)“4P”，實(shí)際上我認(rèn)為在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中還應(yīng)該有一“P”，我們稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)第五“P”，即“PEOPLE”。在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)紀(jì)人的做人很重要，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品之前首先要推銷(xiāo)自己，客戶(hù)認(rèn)可了你才可能會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，所以要想成為一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，打造自己的“個(gè)人品牌”非常重要。關(guān)于經(jīng)紀(jì)人如何修煉“個(gè)人品牌”，在證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)對(duì)于客戶(hù)而言你的“個(gè)人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生多大的影響力。這個(gè)“面子”是什么，它又是如何得來(lái)的呢？在客戶(hù)面前贏得“面子”你要做好以下幾方面：敬業(yè)：烈日、炎寒中你是否依然在拜訪(fǎng)客戶(hù)；責(zé)任心：面對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)、投訴，你是否第一時(shí)間給予回應(yīng)；專(zhuān)業(yè)：客戶(hù)的需要是否因?yàn)槟愕姆?wù)更加高效，是否因?yàn)槟愕耐顿Y建議讓客戶(hù)更賺錢(qián)。C、管理能力修煉：不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期最容易出將軍，原因很簡(jiǎn)單，一場(chǎng)戰(zhàn)斗下來(lái)會(huì)死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補(bǔ)相應(yīng)空缺。做經(jīng)紀(jì)人也是這樣，人員流動(dòng)率非常高，今天你還是一個(gè)新經(jīng)紀(jì)人，明天可能就有某個(gè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)等你帶，但是你能不能勝任這個(gè)崗位呢？機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，所以一個(gè)“新兵”要想成為“將軍”，學(xué)習(xí)并提升管理能力是必須修煉的。從今天開(kāi)始給自己設(shè)立目標(biāo)，打造自己的小團(tuán)隊(duì)，提升自己的管理能力。陌生電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧 陌生電話(huà)銷(xiāo)售五部曲A、打招呼、自我介紹；B、業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶(hù)的興趣；C、詢(xún)問(wèn)式了解客戶(hù)的需求、信息；D、約訪(fǎng)，強(qiáng)調(diào)面談將會(huì)帶給客戶(hù)更多好處；E、嘗試性成交、后續(xù)電話(huà)追蹤。在電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這個(gè)電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。（問(wèn)題：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在2030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白主要的三個(gè)步驟：①鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象；②采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助；③為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的目的主要目的：約見(jiàn)客戶(hù)，約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定 次要目的：了解客戶(hù)需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）宣傳公司形象和產(chǎn)品挖掘客戶(hù)信息、篩選潛在客戶(hù)群，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 打電話(huà)前的準(zhǔn)備：積極良好的心態(tài)是做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提；明確電話(huà)的目的和目標(biāo)；制定針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)或拒絕的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)腳本和范本；結(jié)合證券公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話(huà)中吸引客戶(hù)的主推項(xiàng)目或“賣(mài)點(diǎn)”！準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料準(zhǔn)備好紙筆，做好電話(huà)拜訪(fǎng)的活動(dòng)量記錄（包括電話(huà)拜訪(fǎng)數(shù)量、客戶(hù)信息等）；準(zhǔn)備對(duì)股票市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)以及個(gè)股的推薦；安排最合適的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間表，取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果；電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)定位，獲得更多更有效的客戶(hù)信息； 第一次通話(huà)此次通話(huà)的目的是了解客戶(hù)的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶(hù)持倉(cāng)個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶(hù)加深對(duì)你的印象。方法：用觀察、詢(xún)問(wèn)的方式去了解客戶(hù)的興趣所在。問(wèn)問(wèn)題是最好的方法，無(wú)論是客戶(hù)的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶(hù)的需求（收益需求、硬件服務(wù)需求、軟件服務(wù)需求）是什么，你可以讓客戶(hù)了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁?，也可輕描淡寫(xiě)。總之，第一次通話(huà)是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。第二次通話(huà)此次通話(huà)的目的是預(yù)約客戶(hù)進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話(huà)情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。預(yù)約客戶(hù)：找出需要面談的理由，約見(jiàn)客戶(hù)；提出預(yù)約時(shí)間供客戶(hù)選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話(huà)說(shuō)的絕對(duì)，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的想法，換句話(huà)說(shuō)就是，把客戶(hù)逼到無(wú)路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶(hù)感覺(jué)你來(lái)面談一定會(huì)有收獲的，不是普通的會(huì)面。針對(duì)前次通話(huà)，這時(shí)你需要用你的語(yǔ)言、誠(chéng)意去滿(mǎn)足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^(guò)程。讓客戶(hù)感覺(jué)其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來(lái)確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒(méi)有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒(méi)有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無(wú)話(huà)可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過(guò)程中的具體情況來(lái)判斷，參照下列客戶(hù)的分類(lèi)情況，找出內(nèi)在需求。“不知道您現(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務(wù)，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在證券公司具體的服務(wù)，包括軟、硬件設(shè)施。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）客戶(hù)大致的分類(lèi)：平時(shí)工作忙，無(wú)暇打理的客戶(hù)；對(duì)股票知之甚少、無(wú)專(zhuān)業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶(hù)；所在證券公司服務(wù)不佳的客戶(hù)，包括：額外支出、態(tài)度惡劣、硬件設(shè)施差（交易不順暢、環(huán)境不佳等）。有著心理需求的客戶(hù)。針對(duì)自我感覺(jué)良好的客戶(hù)，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽(tīng)其傾訴，滿(mǎn)足其心理需求。喜歡自我鉆研的客戶(hù)。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定