【正文】 交際技巧、咨詢技巧、解決問題的技巧、談判的技巧。最后，要記住，必須兌現(xiàn)你所給出的全部承諾。B、惰性：人之初、性本“懶”。其實(shí)每一個(gè)業(yè)績高手都是從普通經(jīng)紀(jì)人做起的，之所以后來成為高手主要是時(shí)間積累和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的結(jié)果。做經(jīng)紀(jì)人也是這樣，人員流動(dòng)率非常高，今天你還是一個(gè)新經(jīng)紀(jì)人，明天可能就有某個(gè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)等你帶，但是你能不能勝任這個(gè)崗位呢？機(jī)會(huì)總是給有準(zhǔn)備的人，所以一個(gè)“新兵”要想成為“將軍”，學(xué)習(xí)并提升管理能力是必須修煉的?？傊谝淮瓮ㄔ捠菫榈诙螠贤?，以及以后的面談做鋪墊。根據(jù)溝通過程中的具體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。喜歡自我鉆研的客戶。讓客戶感覺其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。方法：用觀察、詢問的方式去了解客戶的興趣所在。這個(gè)“面子”是什么，它又是如何得來的呢？在客戶面前贏得“面子”你要做好以下幾方面：敬業(yè)：烈日、炎寒中你是否依然在拜訪客戶；責(zé)任心：面對客戶的咨詢、投訴，你是否第一時(shí)間給予回應(yīng)；專業(yè)：客戶的需要是否因?yàn)槟愕姆?wù)更加高效，是否因?yàn)槟愕耐顿Y建議讓客戶更賺錢。我的一位朋友用了4年時(shí)間從一位普通經(jīng)紀(jì)人成長為國內(nèi)某證券公司營業(yè)部的副總，在他成長日記的扉頁中有這樣一段話，當(dāng)面對寂寞時(shí)我告訴自己：高處不勝寒；當(dāng)想偷懶時(shí)我告訴自己：今天工作不努力，明天努力找工作；當(dāng)遭遇客戶拒絕時(shí)我告訴自己：努力不一定會(huì)成功但放棄一定會(huì)失??；當(dāng)面對業(yè)績壓力時(shí)我告訴自己：適當(dāng)?shù)膲毫Γ角斑M(jìn)的動(dòng)力。經(jīng)紀(jì)人成長要面臨的4大挑戰(zhàn)：A、寂寞：某證券公司一位銀行駐點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人寫過這樣一段打油詩：“出門一把椅，進(jìn)門一張卓，人看著我，我看著人。很多經(jīng)銷商往往與營銷人員建立很深的私人友誼，拉動(dòng)營銷人員，給予他更優(yōu)惠的政策，甚至與營銷人員聯(lián)合攻擊廠家。怎樣做好服務(wù)，當(dāng)好顧問？一是具備一定的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、營銷策略知識(shí)。然后問一問自己，客戶為什么要使用你的產(chǎn)品？要知道，各行各業(yè)都充滿了競爭，有競爭的產(chǎn)品比比皆是，客戶始終用你公司的產(chǎn)品，最重要的不是選擇你的價(jià)格，而是在于你滿足了他的某種需求。對自己的能力、技巧要充分地相信，否則你難以成為一名合格、優(yōu)秀的營銷高手?！比绻寣Ψ降却龝r(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。介紹公司或產(chǎn)品的技巧 a)面對“碰壁”的心態(tài)要好； b)接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見； c)要學(xué)會(huì)回避問題；d)轉(zhuǎn)客戶的反對問題為我們的賣點(diǎn)。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個(gè)從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會(huì)給你提供相關(guān)的信息。當(dāng)真正的決策者入場后，很可能你的產(chǎn)品被退回, 訂單被取消?！卑咐核魅?zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式乙：“十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。1．電話腳本的設(shè)計(jì)（1）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。在電話銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過語言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。C： 給接待一個(gè)理由 找一個(gè)恰當(dāng)?shù)纳矸?，?shí)際就是給接待人員一個(gè)理由。這是我們工作的總機(jī)，您要找我們公司的李總嗎？銷售：是的。那么怎樣突破呢? 首先突破心理關(guān)，就是心理障礙，舉一個(gè)簡單例子：假如今天門口來了一個(gè)老太太，心臟病發(fā)作，而你就是唯一的醫(yī)生,，你正好有救治的藥品，你會(huì)自己跑過去給她服用嗎？當(dāng)然是會(huì)的，為什么呢？就是你認(rèn)為你的行為動(dòng)機(jī)，很正確，是為別人考慮的，而且對別人很重要。如果讓對方等待時(shí)間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來講，這是絕對不允許的。如您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？如果對方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？ 在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過程。假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對客戶的好處。如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場白。有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。同時(shí)提醒一點(diǎn)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。有那么一句話，“失敗是成功之母”，成功他爸就是總結(jié)。記注一句話。對于這個(gè)時(shí)期的銷售員必須要清楚一個(gè)法則80/20法則，又叫平均法原則。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。D、讓顧客等候的處理方法如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說：”對不起，請您稍等一下“之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。以示對顧客的尊重。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。24)切莫一掛電話就批評對方。16)對方公司的名稱不好念時(shí)，要先查好正確念法再打。8)把重點(diǎn)反復(fù)重述幾遍。(10:29:58)主持人說：當(dāng)聊的時(shí)候就過了開場白的階段。開場白應(yīng)達(dá)到三大目的：一是拉近距離，二是建立信任，三是引起興趣，為下面的演講做好準(zhǔn)備。”就是說開場白非常重要。接到責(zé)難或批評性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。認(rèn)真清楚的記錄隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。要有喜悅的心情打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會(huì)被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。跟蹤電話促成交易但你為對方介紹產(chǎn)品后，對方可能會(huì)說考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說過兩天再給您電話。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略颍堈埱髮Ψ皆?，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。轉(zhuǎn)入整題在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。──在拿起電話撥號(hào)前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說什么，怎樣說，要做到心中有數(shù)。甚至除了自我介紹之外，不要談及關(guān)于銀行的任何事情。五、如何讓開場白有吸引力如何讓開場白有吸引力 作為演講者?不管你準(zhǔn)備了多少演講內(nèi)容?最初的30秒都是最重要的。電話記錄既要簡潔又要完備?有賴于5WIH技巧。打電 話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食?即使是懶散的姿勢對方也能夠“聽”得出來。四、電話銷售的重要的第一聲7大技巧 當(dāng)我們打電話給某單位?若一接通?就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲?心里一定會(huì)很愉快?使雙方對話能順 利展開?對該單位有了較好的印象。如果你的電話沒有有等候健?就把話筒輕輕地放在桌上。隨時(shí)記錄打電話時(shí)?左手拿話筒?在右手邊放有紙和鉛筆?隨時(shí)記下你所聽到的信息?當(dāng)然?如果你是左手寫字的話? 可以反過來?。三、電話銷售的最新技巧摸索電話銷售經(jīng)驗(yàn)很多人都很畏懼銷售工作?認(rèn)為銷售工作是深不可測的?就算是銷售人員本身也會(huì)遇到讓自己頭疼的事情?想 自己如何做好銷售?其實(shí)真正的創(chuàng)業(yè)家十之八九是從銷售人員開始的?如果你有創(chuàng)業(yè)的雄心?那么你也做好你 自己的銷售工作吧。二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通打電話給客戶之前?首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模?客戶現(xiàn)在缺的是什么?有什么?困難在哪里?需求之 處又在哪里?溝通的思路清楚否?了解自己的產(chǎn)品?俗話說得好?買產(chǎn)品首先得買自己?把自己都推銷出去了?沒有什么樣的產(chǎn)品是買不出去 的?還有就是要記住?只要是項(xiàng)目?就沒有做不成的?只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的最好辦法?既可以有聲?使客戶感到客戶 經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的存在?又可以避免客戶拒絕溝通產(chǎn)生的尷尬。第一篇：電話銷售話術(shù)與溝通技巧匯總電話銷售話術(shù)與溝通技巧匯總一、如何提高電話銷售溝通技巧?二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通三、電話銷售的最新技巧四、電話銷售的 7大技巧五、如何讓開場白有吸引力六、一開口就拒絕了你怎么辦呢?七、有效撥打電話的24策略八、電話銷售技巧?新手如何突破?九、電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)十、電話銷售前的準(zhǔn)備大盤點(diǎn)十一、電話銷售技巧新手入門十二、電話銷售如何突破接待人員關(guān)十三、陌生市場的開拓幾段經(jīng)典對話十四、電話銷售 如何找到?jīng)Q策人十五、各類營銷形態(tài)技巧十六、營銷話術(shù)匯總十七、幾句經(jīng)典總結(jié)十八、營銷工作不是每個(gè)人都可以做的?性格素質(zhì)有哪些?十九、不適合做銷售的幾類人?二十、銷售話術(shù)培訓(xùn)手冊?略?二十一、銷售話術(shù)自我審核表?略?一、如何提高電話銷售溝通技巧?電話營銷員新手?主要就是打電話去一些企業(yè)?向他們推銷培訓(xùn)?？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時(shí)間有空?如果方便的話?是否可以 約下午茶(或其他清淡的項(xiàng)目)。這種良好的心態(tài)會(huì)在你的語言、語調(diào)中表露出來? 雖未謀面?對方也會(huì)感到你的自信和坦然?從而留下好的印象。有了氣份就有場合?就可以大聊特聊?想說什么就直接跟他?她?說吧?這會(huì)他?她? 已經(jīng)完全跟著你的感覺走了。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品?了解對方企業(yè)的情況?發(fā)現(xiàn) 需求?要站在對方的角度去思考和看待問題?你是為別人的問題提供解決方案來的?而不是為挖人家錢來的? 所以?學(xué)會(huì)問很重要。你還可以與禮貌砂的先跟對方說?“您是稍等一會(huì)?還是過一會(huì)兒我再給您打過去?”讓對方等候時(shí)?你可以按下等候健。你是為他提供服務(wù)?不是求著他給錢你的? 所以?做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。因此打電話時(shí)?即使看不見對方?也要當(dāng)作對方就在眼前?盡可能注意自己的姿勢。對打電話?接電話具有相同的重要 性。掛電話前的禮貌要結(jié)束電話交談時(shí)?一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出?然后彼此客氣地道別?應(yīng)有明確的結(jié)束語?說一聲“謝謝”“再 見”?再輕輕掛上電話?不可只管自己講完就掛斷電話。一定不要在第一次的電話里讓客戶感覺到你在推銷。如果你拖泥帶水，表述不清，會(huì)給對方造成思維不條理的感覺，他們就會(huì)從心理上產(chǎn)生排斥心理，會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來障礙。問候語一定要有，無論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問候語是決對不能少的。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應(yīng)，對方會(huì)掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。不要轉(zhuǎn)給別人自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人?！币砸饘Ψ降淖⒁?。因此要記住，接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。開場白的重要性 開場白，顧名思義，開場白開的不好就等于白開場，人與人見面講究第一印象，俗話說：“好的開始是成功的一半。開場白就是溝通演講者和聽眾之間的第一座橋梁。(10:29:51)田淑紅說：往前走了，他關(guān)注你了，比如說太陽能電池板、商務(wù)禮品，腦子里都沒有概念，我根本不關(guān)注它是什么，但是這時(shí)候我開始關(guān)注什么是商務(wù)禮品、什么是太陽能電池板，那我們開始聊天了，我開始走近到你想要聊的話題里面去了，所以我在往前走，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人就開始聊起來了，當(dāng)聊起來的時(shí)候已經(jīng)過了開場白的階段了。7)必用的資料檔案，需先準(zhǔn)備妥當(dāng)。15)即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱。23)有重要事情商談時(shí)，最好事先和對方約好時(shí)間。在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真誠?！傲硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。電話是公司對外交流的一個(gè)窗口。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，學(xué)習(xí)的方法有很多種，這里著重提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多問問題，可能會(huì)遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會(huì)厚臉皮。解決辦法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”?？蛻艟S護(hù)期對于做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。接下來要介紹打電話的目的。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。十一、電話銷售技巧新手入門電話是目前