【正文】 避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來(lái)確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒(méi)有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒(méi)有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無(wú)話可談的尷尬境地。C、管理能力修煉：不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵，喜歡軍事的朋友都知道戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期最容易出將軍，原因很簡(jiǎn)單，一場(chǎng)戰(zhàn)斗下來(lái)會(huì)死去很多人，各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補(bǔ)相應(yīng)空缺?！逼渖鷦?dòng)地表述了經(jīng)紀(jì)人的寂寞生活。二要具有一定的技能。其次，要充分相信自己的公司。8： 接聽(tīng)電話的藝術(shù)....有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧a)應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力； b)借用他的觀點(diǎn)；c)在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物； d)引用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力； 5：準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。找到拿主意的人可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。余下的一條被美國(guó)最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買到。（2）三十秒原理（客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)話的理由）。但千萬(wàn)不要惦記銷售產(chǎn)品。所以奴婢做的理直氣壯，做的落落大方。接聽(tīng)電話的藝術(shù)....有時(shí)一些顧客圖省力，方便，用電話也業(yè)務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話的顧客。準(zhǔn)備..心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。所以總結(jié)很重要?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠肋h(yuǎn)是下一個(gè)”。再次接聽(tīng)電話時(shí)必須向?qū)Ψ奖硎緦?duì)不起讓您久等了。時(shí)機(jī)...打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。17)若和對(duì)方約好電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，切記留下備忘錄。(10:31:22)田淑紅說(shuō)：客戶已經(jīng)想要了解我們的產(chǎn)品了，我們開(kāi)場(chǎng)白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當(dāng)他有想要買我們產(chǎn)品的時(shí)候就是開(kāi)場(chǎng)白結(jié)束了，是到后面的過(guò)程了。許多名人也給出過(guò)很好的忠告。在工作中這些資料都是十分重要的。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。(3)心態(tài)從容在與客戶第一次通話時(shí)，要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā)，保持心態(tài)平和，既考慮到對(duì)方可能作出積極的反應(yīng)，也要考慮到對(duì)方可能出現(xiàn)的冷淡。不要小看這短短的開(kāi)場(chǎng)白?它將決定此后你所說(shuō)的每一句話的命運(yùn)。如果你打電話的時(shí)候?彎 著腰躺在椅子上?對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的?無(wú)精打采的?若坐姿端正?身體挺直?所發(fā)出的聲音也會(huì)親切 悅耳?充滿活力。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間?你可以每 隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。在各種營(yíng)銷手段譬如?電話營(yíng)銷、陌生拜訪、預(yù)約上門、電子郵件、廣告投放、朋友轉(zhuǎn)介 紹等等的銷售方式縱橫的今天?雖然銷售方式各有千秋?但電話營(yíng)銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流?因?yàn)榕c其他銷 售方式相比?它更為企業(yè)節(jié)省資源?至少不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、經(jīng)歷、金錢在路上。(2)表述清晰──在電話里?自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰?突出主要問(wèn)題。──如果你 想約對(duì)方見(jiàn)面?最好在第二次的電話里再提。語(yǔ)氣?親切?親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽(tīng)起來(lái)非常的舒服?而且越聽(tīng)越想聽(tīng)?越來(lái)越想跟你溝通?我們做業(yè)務(wù) 的在跟客戶打電話的時(shí)候?要讓客戶感受到他是在跟我們聊天?而且是非常享受的聊天?偶爾開(kāi)下玩笑這樣可 以增添一下說(shuō)話的氣份。重視客人及客人時(shí)間如果你在打電話時(shí)?如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)?應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。如果你打電話的時(shí)候? 彎著腰躺在椅子上?對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的?無(wú)精打采的?若坐姿端正?身體挺直?所發(fā)出的聲音也會(huì)親 切悅耳?充滿活力。電話交談事項(xiàng)?應(yīng)注意正確性?將事項(xiàng)完整地交待清楚?以增加對(duì)方認(rèn)同?不可敷衍了事。有效的客戶大都日理萬(wàn)機(jī)，惜時(shí)如金，他對(duì)外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過(guò)他們的直覺(jué)在極短的時(shí)間判斷出來(lái)。充滿自信，做好準(zhǔn)備在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。因此只有獨(dú)具匠心的開(kāi)場(chǎng)白，以其新穎、奇趣、敏慧之美，才能給聽(tīng)眾留下深刻印象，才能立即hold住場(chǎng)上氣氛，在瞬間集中聽(tīng)眾注意力，從而為接下來(lái)順利演講搭梯架橋。(10:29:29)田淑紅說(shuō)：所以接下來(lái)再試圖談第一個(gè)優(yōu)勢(shì)看能不能找到他消費(fèi)的弱點(diǎn)，比如說(shuō)小靈通我們拋出來(lái)第二個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)進(jìn)來(lái)的門檻很低，第二個(gè)一定會(huì)想得到我固定電話和通話費(fèi)是一樣的，那可以拿著它隨時(shí)隨地走，那對(duì)老人講孩子找到你很安心，你不在家的時(shí)候，你家人在家，他可以隨時(shí)找到你，這樣打動(dòng)他，我會(huì)問(wèn)他你覺(jué)得怎么樣呢，他說(shuō)好像挺方便，還好，這樣說(shuō)來(lái)還可以，想一想會(huì)沉默，他說(shuō)我接下來(lái)到那里去買呢，這時(shí)候你覺(jué)得你的銷售在往前進(jìn)了一步，(10:29:35)田淑紅說(shuō)：當(dāng)我們說(shuō)了一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之后，我們來(lái)看是不是命中這個(gè)客戶的需求了，我們?cè)趺粗肋@個(gè)客戶是否命中需求了，一定不是說(shuō)第三個(gè)優(yōu)勢(shì)，這樣肯定會(huì)煩，一直講優(yōu)勢(shì)的話他會(huì)說(shuō)再見(jiàn)，一定掛斷，我們說(shuō)一個(gè)優(yōu)點(diǎn)之后問(wèn)一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，通過(guò)他的說(shuō)話你就判斷出他購(gòu)買的傾向性，比如說(shuō)他會(huì)說(shuō)我哪里去買了，那是往前走還是往后走呢？ 他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)小靈通信號(hào)不是很好，那是往前走還是往后走？(10:29:42)主持人說(shuō)：往后。14)請(qǐng)對(duì)方來(lái)電聯(lián)絡(luò)時(shí)，不忘叮囑若自己不在時(shí)可先找誰(shuí)。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。C、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。心理想的大概有：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個(gè)產(chǎn)品，開(kāi)始懷疑產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會(huì)好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開(kāi)場(chǎng)白或者說(shuō)辭讓對(duì)方絕對(duì)不會(huì)拒絕我。等等。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的?！窨蛻糇畛?wèn)的問(wèn)題是：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________．．．．．．●同事的聯(lián)系電話你知道嗎？知道□ 不知道□●你的常用資料在旁邊嗎？在□ 不在□態(tài)度一定要積極。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。本章將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。以示對(duì)顧客的尊重。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。接待：你有什么事情？銷售：有接待：你是哪個(gè)單位的？銷售：我是麗芳。在日常的電話銷售工作中，電話營(yíng)銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)?！敝髦v老師接著說(shuō)：“各位，重點(diǎn)不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計(jì)值多少錢，重點(diǎn)是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。你本該首先與那個(gè)人通話。十五、各類營(yíng)銷形態(tài)技巧 電話營(yíng)銷溝通技巧（一）20090705 15:54掌握客戶的心理聲音技巧A、恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致； B、有感情； C、熱誠(chéng)的態(tài)度。以示對(duì)顧客的尊重。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。售前服務(wù)主要著眼于產(chǎn)品的介紹、客商關(guān)系的建立等，售中服務(wù)在于幫助建立起關(guān)系的客戶拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，使雙方建立“雙贏”平臺(tái)，這是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題的過(guò)程。所以，證券經(jīng)紀(jì)人既然進(jìn)入了證券經(jīng)紀(jì)行當(dāng)，就應(yīng)該堅(jiān)定一個(gè)信念走下去，因?yàn)樵谫u產(chǎn)品的同時(shí)我們更是在向社會(huì)推銷自己。在銷售實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)紀(jì)人的做人很重要，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人在向客戶推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己，客戶認(rèn)可了你才可能會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，所以要想成為一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人，打造自己的“個(gè)人品牌”非常重要。另外，使用些技巧，讓客戶感覺(jué)你來(lái)面談一定會(huì)有收獲的，不是普通的會(huì)面。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。陌生電話營(yíng)銷技巧 陌生電話銷售五部曲A、打招呼、自我介紹；B、業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶的興趣；C、詢問(wèn)式了解客戶的需求、信息；D、約訪，強(qiáng)調(diào)面談將會(huì)帶給客戶更多好處；E、嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤。C、拒絕：在多數(shù)情況下，人們?nèi)匀话呀?jīng)紀(jì)人稱作為上門“擾民”的“推銷員”，經(jīng)紀(jì)人在工作中遭到客戶的拒絕甚至是人格上的污辱是家常便飯。四要能擔(dān)任顧問(wèn)的角色。對(duì)公司產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等等方方面面要了解。C、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。參考你在同行業(yè)中其他公司的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)你。所以必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營(yíng)銷過(guò)程中，客戶為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化）。銷售：好的，我會(huì)跟他聯(lián)系的，拜拜！接待：拜拜！總之，辦法比困難多?；蛘吒杏X(jué)無(wú)關(guān)緊要的電話，這就給了我們電話銷售人員很大的發(fā)揮空間。C、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來(lái)電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。”對(duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂(lè)于跟你交流。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。為什么，就是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺(jué)得跟客戶關(guān)系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員抓了空子。電話應(yīng)變能力提高期大部分人第一階段的度過(guò)都是在經(jīng)理施加壓力同時(shí)自身不斷暗示的結(jié)果。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。接通電話...撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆?0)如自己要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)時(shí)，需先征求對(duì)方的同意。3)打電話到別人家中時(shí)，要試著等，直到電話鈴聲響過(guò)10次4)要先說(shuō)明主旨?！备郀柣倪@段話包含兩層意思：第一，演講的第一句話至關(guān)重要，它的作用如同音樂(lè)的“定調(diào)”，規(guī)定著“全曲”的基本面貌和基本風(fēng)格。有效電話溝通我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。但接電話的人，我都不能確定他是否培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，當(dāng)我介紹自己的時(shí)候，說(shuō)要找人事部的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，對(duì)方直接會(huì)說(shuō)有什么跟我說(shuō)。即便電話離自己很遠(yuǎn)?聽(tīng)到電話 鈴聲后?附近沒(méi)有其他人?我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒?這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的?這樣的習(xí)慣 是每個(gè)辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。”以引起對(duì)方的注意。當(dāng)然?上述過(guò)程 應(yīng)該迅即完成?如果對(duì)面接了電話等了老半天?你都沒(méi)有反應(yīng)?對(duì)方會(huì)掛斷電話?或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi) 容了?你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。如果你拖泥帶水?表述不清?會(huì)給對(duì)方造成思維不條理的感覺(jué)?他們就會(huì)從心理上產(chǎn) 生排斥心理?會(huì)給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不 要太過(guò)親密和隨意?時(shí)間不要太長(zhǎng)?一般只是問(wèn)候一下?告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性?并且第一次電話就可以 把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶?最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的?這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。自報(bào)家門找到你所要找的人之后?有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事?但不一定知道他叫什么名字??對(duì)方一拿起電話?你就應(yīng) 禮貌問(wèn)好之后?清晰說(shuō)出自己的全名?然后是自己所在企業(yè)名稱?再是告訴對(duì)方?你是來(lái)做什么的?你能為他 提供怎樣的服務(wù)?同樣?一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名?你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆?給對(duì)方留下好的印象?對(duì)方對(duì)其所在單位 也會(huì)有好印象。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。電話聯(lián)絡(luò)是第一次與客戶溝通的