【正文】 為940～1030元/噸，30%含量氯基復(fù)合肥的出廠報價大多為1080～1160元/噸，35%含量氯基復(fù)合肥的出廠報價大多為1340～1500元/噸，40%含量氯基復(fù)合肥的出廠報價大多為1560～1780元/噸，45%含量氯基復(fù)合肥的出廠報價大多為1680～1860元/噸，48%含量氯基復(fù)合肥的出廠報價大多為1800～1900元/噸。30%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1160～1400元/噸，38%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1600～1800元/噸，40%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1710～1900元/噸，45%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1740～1950元/噸，48%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1950～2000元/噸。（5）選擇定價方法。綜合對以上因素的考慮，作為市場追隨者，面對目前成本的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分考慮成本因素、照顧短期利潤的基礎(chǔ)上，目前采用通行價格定價方法，即基于競爭對手的價格，隨行就市定價。這是復(fù)合肥市場許多廠家目前慣用的定價方法。但是如果成本變化不是太大，就不要隨其他廠家輕易改變價格。因為新星公司正處在建設(shè)品牌的時期，經(jīng)常改變價格策略是塑造品牌個性的大忌。(6)選定最終價格。復(fù)合肥市場是一種壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)，目前我國復(fù)合肥市場生產(chǎn)廠家眾多，各個廠家提供的產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、服務(wù)等方面各有差異，但是差異并不是很明顯，尤其是質(zhì)量方面，目前領(lǐng)導(dǎo)復(fù)合肥市場的廠家產(chǎn)品質(zhì)量實質(zhì)上差異不大，所以競爭非常激烈。但是農(nóng)戶和經(jīng)銷商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在主觀或心理上認(rèn)為有差異，因而有所偏好，愿意花不同的錢購買，所以廠家能在一定程度上操縱價格。這就要求公司在品牌建設(shè)方面多下功夫，摸清農(nóng)戶和經(jīng)銷商的心理。 由于目前公司沒有足夠的廣告預(yù)算，又處于品牌推廣起步階段，建議針對高端市場的產(chǎn)品定位于中等偏上價位，在品牌推廣的過程中，根據(jù)品牌知名度、美譽度提升情況適度調(diào)整產(chǎn)品價格。針對低端市場的產(chǎn)品定價可有一個尾數(shù)，比如定價為119元而不是120元，因為有尾數(shù)的價格給人有打折或特價的感覺。建立級差價格體系在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立級差價格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使總經(jīng)銷商、零售商都能通過銷售產(chǎn)品去得相應(yīng)的利潤。級差價格體系即公司在把營銷渠道網(wǎng)絡(luò)分為總經(jīng)銷商、零售商的基礎(chǔ)上，制定的包括總經(jīng)銷商價格、批發(fā)價、團(tuán)體批發(fā)價和零售價在內(nèi)的綜合價格體系。如下圖所示： 公 司 總經(jīng)銷商價格總經(jīng)銷商批發(fā)價格 零 團(tuán)零售商 售 體團(tuán)體價格零售價格 價 價格 格團(tuán)體購買者用 戶在市場調(diào)研時我們發(fā)現(xiàn)，新星出廠價格統(tǒng)一，運費由經(jīng)銷商承擔(dān)，這樣就造成了經(jīng)銷商越遠(yuǎn)越吃虧的現(xiàn)象，因此我們建議：設(shè)定銷售半徑，以新星公司為原點，某某公里以內(nèi)按出廠價，超出銷售半徑，每超出某某公里，享受出廠價每噸 %的優(yōu)惠。另外，根據(jù)一次進(jìn)貨量的多少，給予 %的優(yōu)惠。 總經(jīng)銷商對零售商執(zhí)行批發(fā)價格，對團(tuán)體購買者執(zhí)行團(tuán)體價格（比批發(fā)價格高），對用戶執(zhí)行零售價格。零售商對團(tuán)體購買者執(zhí)行團(tuán)體價格，對用戶執(zhí)行零售價格。價格調(diào)整價格制定以后，由于定價條件的變化或決策失誤，有可能導(dǎo)致初始定價與實際不符，尤其是當(dāng)競爭對手調(diào)整價格時，需要追蹤調(diào)查，收集反饋信息，進(jìn)行差異分析，作出價格調(diào)整。（1）主動調(diào)價調(diào)價目的。一般來說，公司在以下情況下可考慮主動調(diào)價提價：物價上漲，成本上升，公司為了維持利潤而主動提價；產(chǎn)品供不應(yīng)求，再購率提高，公司為獲得潛在利益而提價；公司取得壟斷優(yōu)勢的情況下，為攫取壟斷利潤而提價。在以下情況下可考慮主動降價：市場供過于求，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，在其他促銷手段不能奏效的情況下，不得不降價求售；為實現(xiàn)大批量銷售下的成本降低、利潤增加而降價；為奪回失去的市場或爭取更大的市場份額而降價；為糾正前期決策失誤而降價，如前期定價偏高。調(diào)價方式。主動性提價有直接提價、間接提價以及兩者相結(jié)合三種方式。直接提價為直接提高價格、降低價格折扣等；間接提價可采取提高批發(fā)起點及各檔次數(shù)量折扣的數(shù)量，降低商品的品質(zhì)，改送貨為提貨，現(xiàn)款銷售為預(yù)收貨款等。間接提價比直接提價較為隱蔽而不至于引起用戶的直接反感和競爭者的直接反應(yīng)，但是其提價幅度有限，故需權(quán)衡得失，擇善從之。主動降價也有直接降價、間接降價以及兩者相結(jié)合三種可供選擇的調(diào)價方式。調(diào)價幅度。這是整個調(diào)價決策過程中的核心步驟，也是最為復(fù)雜和困難的一個環(huán)節(jié)。應(yīng)該充分考慮各方面的因素及變化，進(jìn)行定性和定量分析，可以一次調(diào)足，也可分步到位。調(diào)價時機(jī)。調(diào)價成功與否，與調(diào)價時機(jī)關(guān)系密切。調(diào)價應(yīng)審時度勢，抓住機(jī)會，緊密配合商品的市場壽命周期。一般來說，提價宜選擇在銷售增長階段，而降價宜選擇在銷售臨近峰值之時。調(diào)價反應(yīng)。在調(diào)價前后，必須充分估計和收集各有關(guān)方面的反應(yīng)，必要時修訂政策。對于用戶來說，企業(yè)的主動提價一般會抑制需求，但是用戶也可能認(rèn)為“倘若現(xiàn)在不買將來還可能漲價”，由此而帶來銷量的提高。主動降價一般會刺激需求，但是用戶也可能做出如下反應(yīng)：該商品可能有瑕疵，所以才降價；價格還可能再跌。這會導(dǎo)致銷量未必會提高。對于競爭者來說，其反應(yīng)既可能“按價不動”，也可能隨著調(diào)整。正確估計各方面的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的配套和善后措施，才能調(diào)價得當(dāng)，決策科學(xué)。由于新星公司目前處在起步階段，銷量不大，市場份額低，目前的主要任務(wù)是提高銷量，盡快達(dá)到產(chǎn)能，形成規(guī)模效應(yīng)，所以如果競爭對手不作價格調(diào)整，就不要考慮主動調(diào)整價格。（2）被動調(diào)價被動調(diào)價是競爭者主動調(diào)價之后企業(yè)采取的相應(yīng)調(diào)價舉動。在被動性調(diào)價決策中，企業(yè)首先要分析市場格局的變化，做到知己知彼。對競爭者的分析包括：競爭者調(diào)價的原因；競爭者調(diào)價時間長短；競爭者調(diào)價的后果影響；其他競爭者可能做出的反應(yīng)。對本企業(yè)的分析包括：企業(yè)做出反應(yīng)的必要性，如調(diào)價產(chǎn)品在本企業(yè)經(jīng)營中所處的地位、競爭者調(diào)價對本企業(yè)市場占有率和利潤狀況的影響等；本企業(yè)可能采取的應(yīng)對措施，如穩(wěn)價不動還是跟著調(diào)價，采用非價格競爭手段還是價格競爭手段；各種應(yīng)對措施可行性分析。競爭者是否降價維持本企業(yè)原價，繼續(xù)觀察競爭者價格在全面比較分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可擬訂若干應(yīng)對方案，以避免倉促決策。我們提出以下應(yīng)對競爭者降價的方案： 否 否價格降了多少是否長期降價降價對本企業(yè)銷售有無明顯影響 是 否 是 是若降價4%以上，則立即跟進(jìn)若降價2—4%，則跟進(jìn)降價，同時加強(qiáng)售后服務(wù)和宣傳，加大促銷力度若降價2%以下，則維持價格不變，加強(qiáng)售后服務(wù)，加強(qiáng)宣傳和促銷由于采用通行價格定價方法，所以在競爭者對價格進(jìn)行調(diào)整時，也要考慮作相應(yīng)的價格調(diào)整。但是由于公司處于品牌建設(shè)階段，如果自身成本變化不大，就不要盲目的跟隨競爭者調(diào)整價格。尤其是在作出提價決策之前，一定要充分分析提價后的可能反應(yīng)，除非由于成本增加很多，嚴(yán)重影響了公司的利潤，否則不要輕易提高價格，因為價格隨意調(diào)整會影響品牌的形象。即使作出提價的決定，也要提前57天通知經(jīng)銷商，并做好提價后的善后工作。 價格調(diào)整，都要有時間規(guī)定（3）價格調(diào)整程序。為了避免在價格調(diào)整方面太隨意，要形成一種機(jī)制。在公司信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立價格跟蹤管理體制，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)競爭對手的價格變化，及時通報到客服部 ，客服部隨時向市場總監(jiān)匯報，分管副總充分考慮各方面的因素，預(yù)估各利益相關(guān)方調(diào)價后的反映以及對公司經(jīng)營的影響，作出初步?jīng)Q策，最后報總經(jīng)理審批。市場總監(jiān)接報分析并上報區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)價格變化客服部接到報告并上報營銷部執(zhí)行新價格總經(jīng)理審批價格修訂制定了產(chǎn)品基礎(chǔ)價格以后，還應(yīng)該建立一種定價結(jié)構(gòu)，根據(jù)具體情況靈活修正產(chǎn)品價格。建議公司靈活運用以下手段修訂價格：（1）現(xiàn)金折扣。對一次性按期付清貨款的客戶予以現(xiàn)金折扣。（2）數(shù)量折扣。對大宗購買的客戶予以折扣，建議獎勵貨物，具體辦法參見經(jīng)銷商獎勵辦法。（3）季節(jié)折扣。銷售淡季打折。（4）積貨折讓。積壓貨物減價處理。（5）心理定價。在品牌知名度和美譽度提高之后，可考慮抓住時機(jī)提高價格。（6）地區(qū)定價。建議本地區(qū)價格可稍低一些，省外和省內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可適當(dāng)高價。（7）差別定價。同一種產(chǎn)品，適時推出不同的包裝，調(diào)整為不同的價格。價格修訂是對價格調(diào)整的一種補充措施，公司應(yīng)針對市場具體情況和時機(jī)，實踐中加以靈活應(yīng)用。35 / 35