品牌專賣店運作計劃書-資料下載頁
2025-07-20 12:33本頁面
【正文】 經(jīng)銷商的巡回宣傳。⑧服務技術的指導。⑨陪同銷售的實施。在于各地經(jīng)銷商合作過程中要注意：①要明確地宣布公司的方針。②銷售時，要考慮到經(jīng)銷商的立場才能獲得利潤。③要讓經(jīng)銷商有自主權，促進經(jīng)銷商的自覺。④不要讓經(jīng)銷商為難。⑤在景氣好的時候，就應該加強管理。⑥在言談上不可干涉經(jīng)銷商。⑦要在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商。⑧要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑨與經(jīng)銷商間要互相了解。⑩應讓經(jīng)銷商有依賴感，自動地要求支援。⑩認真了解經(jīng)銷商的問題。⑿繼續(xù)不斷地鼓勵經(jīng)銷商。廠家在支持經(jīng)銷商時因保持的基本立場：①廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。②商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。③讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。支援經(jīng)銷商的效果及注意事項：（1） 商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經(jīng)銷商間的競爭。 （2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。 （3）銷售促進的方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 （4）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種：①能減少市場開發(fā)的成本。②能作詳細的市場調(diào)查。③容易訂立次期的銷售計劃。④容易達成分配的銷售額。⑤能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關系。⑥能增加銷售商的銷售意欲。⑦能促進完全的銷售。⑧能提高銷售額。⑨能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。 （5）注意事項： ①支援經(jīng)銷商時，負責的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務。 ②對于經(jīng)銷商的指導，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。 ③除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當?shù)闹笇c協(xié)助。 ④業(yè)務員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心?？傊瑥S家與經(jīng)銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經(jīng)銷商，才是正確的基本觀念。只是站在管理的立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應努力支援經(jīng)銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經(jīng)銷商，而應由自己承擔。我們要求業(yè)務人員把自己當做是給縣級經(jīng)銷商打工的人，職責就是為客戶的業(yè)務發(fā)展服務，而不是管理經(jīng)銷商，這樣銷售人員既提升了經(jīng)銷商銷售能力和業(yè)務拓展范圍，同時也帶動了縣級客戶業(yè)務人員整體水平的提升。 售后管理（服務過程及售后服務）分析購買過程，通過購買決策過程的分析可以回答以下問題：？？？？廠家應協(xié)助專賣店自身建立完善的售后服務程序，其原則不與廠家的售后服務大體政策及相關法律法規(guī)條款相沖突。專賣店應自身完成整個售后服務過程，必要時廠家給予技術及其他支持。 售后服務過程大概分為以下幾要點： （1） 傾聽顧客的不滿：①要注意所有顧客的不滿。②要誠心、關心地聽。③不要被偏見（成見）所左右。④記錄問題的重點。（2） 分析顧客不滿的原因：①要掌握中心問題。②作重點式排列。③和前例作比較。④調(diào)查經(jīng)銷商的方針。⑤先注意到能否立即回答或在權限內(nèi)能否處理。（3） 尋求解決方法：①研討是否符合經(jīng)銷商的方針。②若在權限外，應將案子移交給其它部門。（4） 傳達解決方法：①要親切地告訴顧客，使之了解。②若為權限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。 在整個售后服務過程中，處理顧客不滿的程序尤為重要，其處理細節(jié)及方式都會影響著市場銷售及產(chǎn)品銷售的形象，乃至整個產(chǎn)品形象： 以上這些十點都是細微工作和程序的長期堅持和積累，我們可以看出，盡管市場阻力很大，但只要堅持技術創(chuàng)新和品牌路線，提供品牌營銷策劃實力，為經(jīng)銷商提供全方位的支持，就能搶占市場，做大做強。 總之，家電制造企業(yè)的成功的經(jīng)驗與失敗的教訓，結合自身的戰(zhàn)略與目標、資源與能力，不好高騖遠，而是將自身發(fā)展與專賣店的持續(xù)發(fā)展結合起來，腳踏實地，以完善的專賣店加盟、建設、管理、推廣、服務體系等，實現(xiàn)廠家渠道效能最大化與專賣店盈利功能最大化的均衡，這是一條共贏之路。
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