【正文】 發(fā) 展商 實(shí)力影 響 商 務(wù) 物 業(yè) 價(jià) 格 的 主 要 因 素（一）各影響因素細(xì)分地區(qū)級(jí)差 10 分58 / 97來(lái)往市中心的距離和時(shí)間在城市發(fā)展中所處的地位 （傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)、傳統(tǒng)居住區(qū)、新興商業(yè)區(qū)、新興居住區(qū)）未來(lái)區(qū)域發(fā)展?jié)摿煌ū憷? 9 分是否臨近城市主要干道交匯點(diǎn)或城市干道通達(dá)程度目標(biāo)客戶群主要交通工具通達(dá)情況道路狀況未來(lái)發(fā)展周邊商務(wù)環(huán)境 13 分周邊商務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的密度周邊的辦公配套（銀行、金融、政府部門等合作伙伴）未來(lái)發(fā)展59 / 97規(guī)劃設(shè)計(jì) 9 分人流、車流的協(xié)調(diào)組織，便捷程度，交通寬度各功能區(qū)的規(guī)劃與協(xié)調(diào)建筑外觀車位數(shù)量停車方便度市場(chǎng)內(nèi)園林綠化樓內(nèi)空氣流通性 6 分樓內(nèi)的通暢程度空氣流通空調(diào)對(duì)溫度的控制商務(wù)配套 10 分寬帶通訊網(wǎng)絡(luò)60 / 97信息網(wǎng)絡(luò)商務(wù)會(huì)所其他配套功能及設(shè)施物業(yè)管理水平 9 分物業(yè)管理服務(wù)水平物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量增殖服務(wù)內(nèi)容物業(yè)管理收費(fèi) 8 分物業(yè)管理收費(fèi)客戶的承受能力市場(chǎng)認(rèn)同度 8 分對(duì)項(xiàng)目的國(guó)際化定位對(duì)項(xiàng)目的品質(zhì)61 / 97景觀綠化 6 分綠化面積園林設(shè)計(jì)效果園林綠化施工效果工程質(zhì)量保證 5 分施工單位的級(jí)別施工質(zhì)量保證發(fā)展商實(shí)力 7 分發(fā)展商品牌知名度發(fā)展商口碑發(fā)展商資金實(shí)力62 / 97第二節(jié) 價(jià)格評(píng)定參考針對(duì)本項(xiàng)目的特定情況，項(xiàng)目實(shí)際位置位于 CBD 中央商務(wù)區(qū)核心區(qū)域，因此我們以項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤為參照進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)方式，以參照性物業(yè)的定位為基礎(chǔ)，來(lái)測(cè)算本項(xiàng)目的定價(jià)。定價(jià)的依據(jù)為：參考博泰江濱的價(jià)格制訂參數(shù)及市場(chǎng)反應(yīng)；參考圣淘沙花園的價(jià)格制訂參數(shù)及市場(chǎng)反應(yīng)；參考豐和都會(huì)的價(jià)格制訂參數(shù)及市場(chǎng)反應(yīng)；參考紅谷現(xiàn)代城的價(jià)格制訂參數(shù)及市場(chǎng)反應(yīng)；考慮住宅與商業(yè)之間的一般價(jià)格對(duì)比關(guān)系；考慮本案的行業(yè)定位；考慮目標(biāo)客戶群的承受能力；63 / 97考慮價(jià)格系統(tǒng)的合理性。定價(jià)的方法如下：評(píng)價(jià)因子 各樓盤打分內(nèi)容評(píng)價(jià)因子權(quán)重 博泰江濱 圣淘沙花園 豐和都會(huì) 紅谷現(xiàn)代城 本樓盤參考項(xiàng)目權(quán)重 Σβ i=100%（i=W,X,Y,Z） Β W=20% Β X=30% Β Y=30% Β Z=20% T地區(qū)級(jí)差 10 6 6 6 6 6交通便利 9 7 6 6 6 5周邊商務(wù)環(huán)境 13 6 6 7 7 7規(guī)劃設(shè)計(jì) 9 8 7 7 8 8樓內(nèi)空氣流通性 6 6 6 6 6 6商務(wù)配套 10 8 9 8 8 9物業(yè)管理水平 9 7 7 7 7 7物業(yè)管理收費(fèi) 8 7 6 7 6 764 / 97市場(chǎng)認(rèn)同度 8 7 6 6 7 7景觀綠化 6 5 5 5 5 4工程質(zhì)量保證 5 5 4 5 5 5開(kāi)發(fā)商實(shí)力 7 7 6 6 7 7綜 合 100 79 74 76 78 78價(jià)格（均價(jià)） 4400 3800 3200 3200 ?本項(xiàng)目寫(xiě)字樓均價(jià)為：（4400247。7920％+3800247。7430％+3200247。7630％+3200247。7820％）78=(+++)78=78=3695 元/㎡65 / 97=3700 元/㎡(價(jià)格取整)由于項(xiàng)目性質(zhì)與定位不同，價(jià)格參照的項(xiàng)目基本為商住樓，而項(xiàng)目定位主要以高檔寫(xiě)字樓、公寓為主，因此，價(jià)格因增加 15％進(jìn)行修正，同時(shí)，由于紅谷灘缺乏配套，本項(xiàng)目作為商業(yè)配套風(fēng)險(xiǎn)較大，在價(jià)格上為減小風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)扣除 8％進(jìn)行修正。最終項(xiàng)目成交均價(jià)為 3700（1＋15％－8％）＝3959 元/㎡市場(chǎng)建議銷售核心均價(jià)：3960 元/㎡ 若項(xiàng)目公寓進(jìn)行精裝修，建議裝修價(jià)格控制在 600 元/㎡以內(nèi)，均價(jià)控制在 4650 元/㎡。第四章 概念包裝推廣項(xiàng)目的主題定位，決定產(chǎn)品的推廣主題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)素特性的提煉和差異化分析，向市場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品理念最為核心的部分，為產(chǎn)品塑造良好的市場(chǎng)形象。66 / 97根據(jù)本案品特性、區(qū)域發(fā)展趨勢(shì)和前景、寫(xiě)字樓發(fā)展趨勢(shì)以及當(dāng)前社會(huì)關(guān)注重點(diǎn)，結(jié)合南昌寫(xiě)字樓市場(chǎng)特點(diǎn)，我們對(duì)本案的營(yíng)銷主題給予以下差異化定位：CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 南昌的首席贏家 67 / 97推廣形象風(fēng)格提示：風(fēng)格：簡(jiǎn)約、穩(wěn)重、大氣，富有檔次和格調(diào)。地處紅谷灘 CBD區(qū)，未來(lái)發(fā)展前景令人憧憬，周邊各項(xiàng)配套日趨完善。寫(xiě)字樓產(chǎn)品的品質(zhì)建立，完善的自身商務(wù)配套。中高檔次定位保證了具備相當(dāng)層次和地位的中央商務(wù)區(qū)業(yè)主的聚集。項(xiàng)目地段優(yōu)勢(shì) 建筑品質(zhì)優(yōu)勢(shì) 業(yè)主層次優(yōu)勢(shì)三大優(yōu)勢(shì)支撐主題CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地68 / 97廣告推廣思路每期廣告在設(shè)計(jì)思路緊扣“CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心—南昌新型企業(yè)總部基地這一主題，以不同的創(chuàng)意圍繞該主題進(jìn)行描述。同時(shí)，每期廣告均在文案和畫(huà)面上，體現(xiàn)項(xiàng)目的不同賣點(diǎn)，力求在塑造項(xiàng)目形象的同時(shí)，將項(xiàng)目的魅力全方位展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。 推廣目標(biāo)? 樹(shù)立 “CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心”形象? 提升項(xiàng)目的整體注目度? 傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群最為關(guān)心的信息CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地 推廣思路LOGO商務(wù)主張描述形象配套環(huán)境核心片區(qū)商務(wù)氛圍建立知名度樹(shù)立商務(wù)區(qū)寫(xiě)字樓新銳形象將“產(chǎn)業(yè)中心”的概念深入目標(biāo)消費(fèi)者頭腦CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地69 / 97廣告設(shè)計(jì)思路CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心—南昌新型企業(yè)總部基地創(chuàng)意：以世界地圖和公司決策者、大海和燈塔、城市和摩天大廈等形象，體現(xiàn)項(xiàng)目卓越、與眾不同的形象。畫(huà)面：簡(jiǎn)潔而大氣磅礴，追求畫(huà)面的沖擊力和感染力。版式和底色相對(duì)固定，以確立整體形象。文案：每系列廣告均針對(duì)項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行描述，同時(shí)標(biāo)題的撰寫(xiě)兼顧賣點(diǎn)和總的主題。CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心 ——南昌新型企業(yè)總部基地70 / 97核心概念具體表現(xiàn) CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心：創(chuàng)造 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心理念 創(chuàng)造 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心的操作模式 創(chuàng)造 CBD 產(chǎn)業(yè)中心的實(shí)力 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心71 / 97廣告基調(diào)：（ 例 1）To be the heart ofCBD做 CBD 的 心 臟理 念 ：上 海 陸 家 嘴 ——上 海 CBD 商 務(wù) 區(qū)香 港 中 環(huán) ——香 港 CBD 商 務(wù) 區(qū)北 京 國(guó) 貿(mào) ——北 京 CBD 商 務(wù) 區(qū)這 些 離 南 昌 都 很 遠(yuǎn)不 過(guò) ， 現(xiàn) 在 南 昌 有 了 自 己 的 CBD， 而 我 就 在 它 的 心 臟 里72 / 97（例 2）The feeling of success spread out 成 功 的 思 緒 開(kāi) 始 蔓 延理 念 ： 有 人 說(shuō) ， 一 個(gè) 團(tuán) 隊(duì) 成 不 成 功 ， 要 看 他 清 晨 邁 步 進(jìn) 公 司 大 門 的 第 一 刻 心 情 。 ——CBD 首 席 產(chǎn) 業(yè) 中 心 ，清 朗 的 晨 曦 ， 輕 輕 地 灑 入 ， 柔 柔 的 清 風(fēng) ， 悄 悄 地 進(jìn) 來(lái) 。美 好 的 一 天 就 這 樣 拉 開(kāi) 序 曲 ， 成 功 的 思 緒 開(kāi) 始 蔓 延 。73 / 97傳播策略演繹提升性概念中央商務(wù)區(qū)概念/一站式辦公概念/國(guó)際事業(yè)精英群落地段價(jià)值概念交通/沿江景觀/商業(yè)氛圍/口岸商務(wù)圈吸引力/南昌CBD 商務(wù)區(qū)上的絕版建筑價(jià)值概念立面風(fēng)格/區(qū)域標(biāo)志性建筑/大氣豪邁的感覺(jué)CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心智能化概念寬帶通訊/報(bào)警系統(tǒng)/數(shù)碼監(jiān)控系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)等服務(wù)價(jià)值概念星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)升值價(jià)值概念紅谷灘新區(qū)的規(guī)劃/地段的特殊性/區(qū)域辦公產(chǎn)品的稀缺性74 / 97傳播概念的演繹 CBD 首席產(chǎn)業(yè)中心回歸人性(暗示可居住)個(gè)性化辦公 追求精神與文化內(nèi)涵國(guó)際化要素 與自然融合 網(wǎng)絡(luò)化\科技化生活注重休閑生活，休閑量是生活質(zhì)量的重要指標(biāo)；工作\生活 \交流\娛樂(lè)的融合；對(duì)心靈的關(guān)愛(ài)，對(duì)成就的尊重。根據(jù)自我需要來(lái)定義辦公空間；自我選擇成為辦公方式；個(gè)性化的服務(wù)設(shè)計(jì)；網(wǎng)絡(luò)自助游等個(gè)性化辦公方式?？谔?hào)：創(chuàng)造我喜歡的辦公模式，我選擇我存在。把建筑\環(huán)境\空間\設(shè)施和服務(wù)全面融入藝術(shù)，使其成為審美對(duì)象，富有人文精神的每一個(gè)細(xì)節(jié)，營(yíng)銷體現(xiàn)美學(xué)?？谔?hào)：設(shè)計(jì)一切，美學(xué)至上。網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越滲透到工作\休閑和娛樂(lè)中的一切，重新定義人際關(guān)系，辦公網(wǎng)絡(luò)化\物業(yè)服務(wù)智能化\休閑網(wǎng)絡(luò)化 \網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物?？谔?hào)：網(wǎng)絡(luò)一切，科技完美生活。從休閑方式\建筑小品\建筑材料\設(shè)計(jì)形式融合自然是份內(nèi)之事，追求樸素和簡(jiǎn)約主義的風(fēng)格?？谔?hào)：簡(jiǎn)約辦公主義生活示范者國(guó)際性活動(dòng)\國(guó)際文化信息交流 \國(guó)際化品牌使優(yōu)質(zhì)商務(wù)辦公不可避免地國(guó)際化海派的小資情調(diào)?？谔?hào)：體驗(yàn)國(guó)際產(chǎn)業(yè)中心風(fēng)采，釋放自我空間75 / 97廣告推廣語(yǔ)首選：針對(duì)商務(wù)公寓：備選：76 / 97第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷制定本營(yíng)銷策略的依據(jù)從目標(biāo)消費(fèi)者行為特征出發(fā)制定銷售策略；從資源整合的視角打造金融大廈的獨(dú)特訴求主張（即 USP） ；緊緊圍繞目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)宣傳、銷售；通過(guò)專業(yè)銷售隊(duì)伍的全過(guò)程把握實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；憑借實(shí)效的整體營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)廣開(kāi)客源、控制支出的理念。銷售策略總體銷售策略內(nèi)部挖潛，定向銷售。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷，過(guò)程強(qiáng)化。77 / 97銷售方式關(guān)系營(yíng)銷；專人拜訪銷售；現(xiàn)場(chǎng)接待銷售； “一對(duì)一”銷售；搭單銷售。銷售時(shí)機(jī)把握從 2022 年 8 月下旬起準(zhǔn)備、宣傳、銷售同步展開(kāi)；抓住秋季、春季兩個(gè)銷售黃金季節(jié)展開(kāi)銷售；以春節(jié)期間作為銷售策略調(diào)整時(shí)期，有效把握春季銷售；78 / 97盡量利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷空檔時(shí)機(jī)展開(kāi)時(shí)效性營(yíng)銷；把握南昌房地產(chǎn)市場(chǎng)年度銷售階段時(shí)機(jī)，正式銷售展開(kāi)后，爭(zhēng)取用十五個(gè)月完成本項(xiàng)目的主要銷售。促銷策略 促銷原則采取整合營(yíng)銷傳播思路；實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效；貫徹過(guò)程促銷理念。促銷方式媒體廣告；79 / 97新聞炒作；展會(huì)；公關(guān)活動(dòng)；折扣優(yōu)惠；人員推廣；市場(chǎng)調(diào)查；DM；現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。促銷要點(diǎn)圍繞專人拜訪銷售法，采取 DM、市場(chǎng)調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷售過(guò)程，通過(guò)客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、折扣優(yōu)惠等手段實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度。80 / 97銷售執(zhí)行由于正式銷售工作必須以工程進(jìn)度為依托，因此，以下銷售階段的劃分僅供參考：銷售階段劃分階段 階段細(xì)分 時(shí) 間前期接受咨詢 認(rèn)籌期 （ ）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 強(qiáng)銷初期 強(qiáng)銷中期 （）強(qiáng)銷后期 熱銷初期 熱銷中期 （）熱銷后期 81 / 97尾盤初期 （ ） 尾盤后期 備注：開(kāi)盤時(shí)間最終須視本案達(dá)到銷售條件的時(shí)間及客戶積累情況進(jìn)行調(diào)整。銷售各階段執(zhí)行計(jì)劃預(yù)熱期推廣執(zhí)行計(jì)劃（）戰(zhàn)略目標(biāo)：引起市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的高度關(guān)注樹(shù)立項(xiàng)目高度與形象，使產(chǎn)品快速滲透到市場(chǎng)中，建立項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶群，迅速提升項(xiàng)目知名度，產(chǎn)生廣泛的市場(chǎng)影響。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：?完善銷售資料；?完成售樓處的包裝；?現(xiàn)場(chǎng)售樓現(xiàn)場(chǎng)綠化環(huán)境的包裝；82 / 97?軟性新聞炒作為主，適度進(jìn)行硬性廣告的宣傳；?運(yùn)用奠基儀式的形式作為項(xiàng)目正式啟動(dòng)的信號(hào)，全力推出本項(xiàng)目，以嶄新面孔展示于公眾面前。加深消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知度；認(rèn)籌期執(zhí)行計(jì)劃 （）認(rèn)籌方式：派號(hào)認(rèn)籌，不定房號(hào)具體操作安排：VIP 認(rèn)籌，不定房號(hào)，享用優(yōu)惠折扣?！癡IP 認(rèn)籌”說(shuō)明：屬于誠(chéng)意金形式，不定房號(hào)，憑認(rèn)籌序列依次享有優(yōu)先選房權(quán)合在認(rèn)購(gòu)期間落定即可擁有額外 2%3%的優(yōu)惠權(quán)，同時(shí)承諾客戶如未選中房型，誠(chéng)意金可無(wú)理由退回（建議每套房型收取認(rèn)籌誠(chéng)意金 2022 元） 。促銷措施為促進(jìn)客戶積極認(rèn)籌，建議將整體分為兩批認(rèn)籌客戶，第一批客戶可享用 3%的優(yōu)惠折扣；83 / 97第二批客戶只享用 2%的優(yōu)惠折扣。（注：第一批和第二批客戶沒(méi)有明顯的界限。本方式僅屬逼訂的一種手段，最終憑具體情況靈活控制。 ）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：“金融大廈項(xiàng)目 奠基儀式” 暨產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)時(shí)間：20226 (暫定)內(nèi)容：邀請(qǐng)省市有關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、南昌各行業(yè)成功人士，參加奠基儀式，將項(xiàng)目正式動(dòng)工的信息傳遞出去。活動(dòng)二： 項(xiàng)目懇談會(huì)。時(shí)間：20228 (暫定)內(nèi)容：邀請(qǐng)省市有關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、南昌各行業(yè)成功人士，并就金融大廈項(xiàng)目84 / 97的定位、規(guī)劃及發(fā)展思路向客戶介紹，在客戶的心目中樹(shù)立本項(xiàng)目打造南昌的“CBD首席產(chǎn)業(yè)中心”的形象，促進(jìn)本項(xiàng)目銷售。認(rèn)購(gòu)期（）認(rèn)購(gòu)方式： 按照認(rèn)籌號(hào)順序挑選房號(hào)認(rèn)購(gòu)說(shuō)明：將認(rèn)籌期間積累的誠(chéng)意客戶轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶。在認(rèn)籌客戶積累到一定程度，同時(shí)項(xiàng)目已滿足可售條件時(shí)通知認(rèn)籌客戶按照認(rèn)籌號(hào)碼的先后順序依次選房，選定房號(hào)后簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)并交納定金（建議每套