【正文】 項目緊鄰南寧金花茶公園，客戶來說是一個較有吸引力的賣點。l 從戶型設計、小區(qū)景觀規(guī)劃、外立面創(chuàng)新、配套設計、形象包裝都有足夠的調整空間，使有效打造項目核心競爭力成為可能。綜述：項目地塊周邊公建配套成熟，休閑景觀資源豐富，交通便利，空氣質量良好，人文氣息濃，實屬理想的居住用地，可以開發(fā)成為富有個性的高尚物業(yè)。動態(tài)SWOT分析的考慮因素包括：1) 政策影響；2) 規(guī)劃影響；3) 供應量及競爭影響；4) 其他特別影響的應變。在整個營銷過程中，我們將密切注視市場的變動因素，并據此動態(tài)進行SWOT的后續(xù)分析，以調整相應的營銷策略與重點。九、大地華城項目客戶群體分析大地華城項目在立足于城市湖景和高尚住宅區(qū)區(qū)域優(yōu)勢的前提下，提出了住宅新概念，使項目在南湖湖景住宅中脫穎而出，具有極強的個性和差異性。本文通過簡要的分析項目的內在優(yōu)勢和差異性，深入的分析本項目目標客戶群體的購買欲望和習性及其他相關的特點。一）優(yōu)勢分析 地塊優(yōu)勢 項目位于南寧市高尚住宅區(qū)，項目周邊居住人口平均教育水平高，文化素質高，品位高。南寧市內最大的景觀資源之一南湖使本項目的整體價值得以提升，是本項目物業(yè)的所有者和使用者的身份象征。居住理念新的時尚居住理念“BBHOME”的提出更讓本項目在該地塊樓盤的競爭中脫穎而出，具有極強的個性和差異性。二）項目產品簡況住宅類別：單體高層，單元式，復式戶型；住宅面積：130—170㎡；單價：3000元左右；總價：45—55萬，在單元式住宅中屬高檔類。 三）、目標客戶定位及分析 大地華城項目提供的是一種親身參與構建的、可在各種用途和使用方式之間進行彈性變化與彈性組合的物業(yè)產品形式及相關的服務體系。依托于地理位置優(yōu)勢及周邊優(yōu)秀的景觀優(yōu)勢，結合整個項目的時尚、高檔定位，營造出清晰的市場形象。我們主要對住宅部分的目標客戶進行分類分析。 自用型客戶 由使用用途可分為純居住型和商住結合型。 l 純居住型： 可分為原住型（南寧市的客戶）、外來型客戶（區(qū)內外欲移居南寧的客戶）。 A、原住型 1）客戶特征 ● 年齡在27—45歲之間的事業(yè)成功人士，是同齡人中的佼佼者； ● 獨立、個性張揚、思想前衛(wèi)、樂于接受新事物；● 社會地位與文化層面較高，閑暇時間多，愛讀書看報；● 追求高品質的居住環(huán)境與生活環(huán)境；● 目前居住區(qū)域以新城區(qū)居多2）、影響客戶購買的因素 ● 物業(yè)價值的平衡點，主要表現(xiàn)在單價、總價及付款方式的有機結合；● 項目新理念的市場推廣、充分展示和易操作性； ● 能否提供時尚生活的享受，以體現(xiàn)個人的價值及社會地位；● 物業(yè)管理及生活配套設施的完善程度；● 發(fā)展商、承建商的社會信譽、實力● 項目周邊環(huán)境設施、人文科教配套等3）客戶管理 該類客戶屬于本項目的最主要目標客戶群，須重點對待和把握。4）媒體接受● 早報等● 《新生活》等時尚雜志● 屬小車一族，聽廣播● 活動區(qū)域以新城區(qū)為主● 網絡B、外來客戶 1）客戶特征 ● 區(qū)內各地成功人士，消費層次較高，有一定經濟實力,認可本項目的生活理念； ● 家庭居住人口多且變動大,需要特別戶型的外地人；● 意欲移居南寧，向往城市繁華及文明；2） 影響客戶購買的因素 ● 對居住環(huán)境及戶型要求較高； ● 戶型結構的影響；● 樓盤的社會影響力，是否代表時尚、現(xiàn)代，能否體現(xiàn)其社會地位；● 對南寧市房地產市場不熟悉，主要通過電視、報紙廣告及親戚朋友處了解。3）客戶管理 該類客戶中相當部分屬于家庭居住人口多且變動大,需要特別戶型的外地人，不具備較前衛(wèi)的思想和接受能力；在接待過程中不應歧視，應給予其親身參與設計直至購買的信心。 4）媒體接受● 早報、八桂都市報等● 《都市空間》等雜志● 屬小車一族，聽廣播● 活動區(qū)域以市內繁華較多l(xiāng) 商住結合型 1）客戶特征 ● 兼做辦公與非居家性簡易居住使用，方便外來公司、機構少數人員居住，節(jié)約開支； ● 追求都市時尚工作生活的SOHO一族； 2） 影響客戶投資的因素 對戶型較為關心，要求具備相關生活配套設施； 3）媒體接受● 早報等● 《都市空間》等雜志● 屬小車一族，聽廣播● 網絡l 投資型客戶 本項目因戶型面積適中，總價合理，且屬于新概念住宅，預計隨著房地產良好發(fā)展趨勢，特別是該區(qū)域可選擇的項目已經不多，項目升值潛力大，因此不能忽略投資型客戶這一層面的市場。 1）客戶特征 ● 以南寧市的客戶為主，身份復雜，多為專業(yè)炒家； ● 資金較為雄厚，投資慎重理性，等候機會出手投資，屬例行性購買客戶； ● 愛讀書看報，密切關注南寧市的城市發(fā)展熱點，熟悉南寧市的房地產發(fā)展狀況； ● 對南寧市的房地產市場認知程度深刻，有一定的專業(yè)知識，善于發(fā)現(xiàn)有潛質的物業(yè)，由于近期推出的新概念住宅成交及升值較為明顯，看好本項目的升值空間； ● 以短線投資為主，力求快進快出，轉手即賺錢，具一定的冒險性； ● 絕大多數在開盤當天以低折扣優(yōu)惠購買。 2）影響客戶購買的因素 ● 開盤當日現(xiàn)場的火暴程度和折扣。 ● 受硬廣告的影響小， 易受專家分析、意見及輿論宣傳的影響； 3）客戶管理 ● 該類客戶在交際圈中屬于房產專家，對周邊人群購買房產的意向有影響，其從自身利益出發(fā)宣傳本項目，具有較強的推廣力度，對項目的推廣工作有益。 ● 由于短期炒作造成物業(yè)升值，對于項目形象產生有利的影響； ● 但此類客戶如過多則容易造成現(xiàn)場銷售秩序失控，并影響下期推盤； ● 該類客戶較特殊，須通過限時限制更名等各種方式將其控制在一定比例 。4）媒體接受● 關注早報、晚報等軟文；● 《都市空間》等雜志；● 網絡；● 業(yè)界知名人士的認同二）、投資型客戶1）客戶特征 ● 年齡在27—45歲之間的事業(yè)成功人士，是同齡人中的佼佼者； ● 獨立、個性張揚、思想前衛(wèi)、樂于接受新事物；● 社會地位與文化層面較高，比較關注市場的熱點情況；● 追求投資風險低，回報率高的行業(yè)；● 家庭負擔壓力小，有一定的經濟實力。2）、影響客戶購買的因素 ● 物業(yè)價值的平衡點，主要表現(xiàn)在單價、總價及付款方式的有機結合；● 項目新理念的市場推廣、充分展示和易操作性； ● 市場反映情況，銷售手段及推廣策略；● 物業(yè)管理及生活配套設施的完善程度；● 發(fā)展商、承建商的社會信譽、實力?！?項目周邊環(huán)境設施、人文科教配套等。3）客戶管理 該類客戶屬于本項目的二級客戶群，對市場反應程度比較敏銳，同時相對其他類型的消費者而言房地產專業(yè)水平較高，獨立分析能力較強，對于這部分人需要在營銷手段上下功夫，務必營造良好的營銷環(huán)境。4）媒體接受● 南國早報、南寧晚報等● 《新生活》等時尚雜志● 屬小車一族，聽廣播● 活動區(qū)域以新城區(qū)為主35 / 35