【正文】 加注重設計、個性等因素；24－45歲占70%以時尚和功能性為主，主要突出面料的舒適性、保健型等為主，10%以高性價比，低利潤形式，沖擊市場，讓品牌得以突出重圍。在B2C運營中主要表現(xiàn)形式為促銷、活動、折扣、限里秒殺等等。隨著女性對于內衣要求和內衣消費能力的提升，高檔內衣需求正不斷上升。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)平臺調查顯示，消費者購買單件內衣選擇50元至100元的占32%選擇100元至200元的占34%，選擇200元以上的占20%選擇50元以下價位的只有14%。檔次類別低中高OTHERODM采購價5010020025B2C銷售價7518030030－49ODM比率30%40%20%10%3．各類別采購價格區(qū)間及毛利點 單位：元品類面 料采購價零售價最低毛利率備注內褲文胸棉、萊卡、莫代爾25705010060%按最低4折回款真絲、絲加棉501007518055%同上平均毛利率58%注：以上所列品類為全盤貨品里主要推部分，其主要面料成分不包括部分高端、高科技等特殊面料，所以其零售價位都是主打價位。 以上各品類的毛利率不包含商城經營、旗艦店裝修、公司稅務費用等。4．ODM產品規(guī)格分布 淘寶數(shù)據(jù)平臺上一年度發(fā)布《淘寶網購文胸調查》，數(shù)據(jù)顯示，在中國，B罩杯的文胸銷售量最多，四分之三罩杯最受歡迎。 淘寶數(shù)據(jù)平臺顯示，在去年6月14日至7月13日期間，購買最多的文胸尺碼為B罩杯。%，其中又以75B的銷量最好。其次是A罩杯，%，%，%，其它規(guī)格含少女內衣，%。類別 規(guī)格ABCDOTHER調查數(shù)據(jù)占比%%%%%ODM占比30%45%10%10%5%5．ODM產品花色比例國內某品牌內衣的總經理表示，“從近幾年市場營銷情況來看，黑、白色內衣的銷售比例在逐漸下降，近膚色的內衣購買量在增大。而與當年流行時裝一致顏色的內衣越來越被看好。“影響購物因素主要是視覺因素，先關注色彩，才關注款式。色彩對購物的影響力越來越大，消費者對色彩的認知程度依賴于近幾年色彩文化的傳播。內衣色彩也要健康、陽光?！眮碜灾袊鴥纫戮W的調查結果同樣顯示：隨著內衣色彩的多元化。購買白、黑傳統(tǒng)顏色內衣的消費群體比例在縮小，%%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，%%。內衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。所以，本項目ODM產品決策中必須關注花色搭配比例。類別 花色黑白近膚色多彩混色多彩純色調查數(shù)據(jù)占比%%%%ODM占比20%10%38%23%9%6．ODM產品功能性 女性內衣屬于消耗品，生命周期很短，再加上內衣本身蘊含著人體美的觀念，體現(xiàn)著女性對于時尚生活的追求，塑身、豐胸、聚攏等功能內衣早已脫離概念性層面，市場訴求從實用性、舒適性轉變?yōu)槭孢m性、功能性。調查顯示廣東、江蘇和浙江三地購買豐胸產品人數(shù)最多。根據(jù)國家權威調查結果顯示：％的已婚女性、％的未婚女性、％的白領、％的家庭主婦對塑身有強烈需求。％的女性希望重點保持胸部挺立，％的女性希望重點保持身段苗條，％的女性希望重點保持臀部不變形。但這一心理訴求，在實施購買時，由于款式，價格，品牌，服務等因素制約。根據(jù)天貓2013年1月份內衣銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示：%的消費者選擇舒適性與功能性兼具綜合型內衣；%的消費者選擇舒適型內衣，對功能性持觀望態(tài)度；%的消費者選擇功能型內衣，并認為功能型內衣舒適度更好；%的消費者選擇實用型內衣，僅要求面料安全，滿足日常使用即可。類別 花色實用型舒適型功能型綜合型調查數(shù)據(jù)占比（交集）%%%%ODM占比2%35%3%60%值得注意的是：女性文胸兩成是由男人購買。7．內衣情趣性 調查顯示：%的女性消費者表示，情趣內衣會增進夫妻情感，提高生活質量；%的男性肯定了這種說法。 近三年來，市場上出現(xiàn)的“情趣內衣”也在本次調查之內。%的人表示丈夫不反對自己購買；%認為會遭到反對；25%表示不知道丈夫持何態(tài)度。在對男性調查中，%的男士表示支持妻子購買；%表示不能接受；50%的人不作任何表態(tài)。不論年齡大小，本次調查中，五成以上的人表示對情趣內衣有一定的認識和了解。 情趣內衣的出現(xiàn)，可以說是內衣進化史上的“革命”了。從古至今，人類從未像今天這樣勇于展示自己隱蔽的美麗、流蘇、亮片、鉆飾、蕾絲等等都派上了用場。 與之相比，在男士情趣內衣銷售中，相較于女士情趣內衣表現(xiàn)平平。值得注意的是：購買男士情趣內衣的有很多女性消費者。她們大多是買給自己的“另一半”的。統(tǒng)計顯示，一款時尚、另類、設計精良的情趣內衣還是不乏購買者的。購買者的年齡大多在30歲至40歲。 ●情趣內衣越來越“得寵” ●萬種風情的內衣有的甚至賣到萬元高價注：本項目中ODM產品，暫不涉及情趣內衣。主要著手于舒適性與功能性內衣的品牌建立。 B2C運營配套建設規(guī)劃篇 一．推廣與網點開發(fā)策略（1）廣告策劃初期：起步階段，低調入市。主選天貓平臺廣告點擊、直通車應用以及幫派博客軟文推廣；中期：發(fā)展階段，可與相關網站、內衣或服飾雜志，時尚媒體積極進行專場互動，線下推廣，積極發(fā)展實體代理商、經銷商；后期：成熟穩(wěn)固階段，建立實體專賣店?？煽紤]延伸品牌，拓展產品，借鑒時尚運動名人做代言推廣；如游泳、沙灘排球等特殊運動項目的優(yōu)秀運動員。（2）建立企業(yè)網站通過網絡信息進行品牌宣傳。網站的建立，本項目中應先于品牌入駐天貓。二、庫存系統(tǒng)的建立本項目中為保證B2C運營前臺與倉儲后臺同步，必須在發(fā)展初后期建立庫存運營系統(tǒng)。眾所周知，不僅是內衣行業(yè)，乃至整個服裝業(yè)，庫存的危害不可忽視。有業(yè)內人士形象地指出，“服裝企業(yè)如果賺的錢是存貨，就相當于沒賺，服裝最不值錢的就是存貨?！比齑娉蔀榉b行業(yè)最大的考驗。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示2010年，中國服裝庫存量已經達到生產量的20%，約為150億件，每年的增幅還保持在10%左右。根據(jù)正常增速預測，2011年服裝庫存將達170億件，2012年將達到195億件，2013年將突破210億件大關。 高庫存一直是困擾全球服裝企業(yè)的重要因素，但庫存不可能沒有，：1是庫存的臨界點。大量庫存直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，甚至會導致企業(yè)資金鏈斷裂，處境相當危險。超量庫存不是一朝一夕造成的，所以必須在源頭進行控制，及時消化處理。由此可見，建立庫存運營系統(tǒng)的必要性。利用庫存運營系統(tǒng)，及時反應庫存狀況，并準備判斷庫存類型。一般衡量庫存有3個標準：一是過剩庫存，就是訂貨過量導致商品賣不出去；二是欠貨庫存，也就是訂貨訂少了，出現(xiàn)商品供應不足的現(xiàn)象；第三是呆滯庫存，這一類商品由于款式、顏色、價格、規(guī)格帶等某一問題周轉速度比較慢。其中處理過剩庫存與呆滯庫存最為重要，在本項目中，過剩庫存與呆滯庫存可以合并為過量庫存。在過量庫存處理系統(tǒng)中有4個步驟： 1. 建立過量庫存清單 2. 調查過量庫存原因 3. 激活過量庫存商品 4. 從經驗中吸取教訓，調整不良操作 建立過量庫存清單。建議的判斷標準： ? 根據(jù)預測超過三個月的 ? 創(chuàng)立時間在半年以前的 ? 上一次收貨時間在半年以前 內衣按庫存價值以遞減方式排列。 越早的對這些零件進行處理，就相對越容易。等待時間越久，這些內衣風險越大。 項目合作方式與出資篇 一、 合作方式與出資合作方式暫定預計總投資50萬出資形式 暫定注：部分數(shù)據(jù)來源于中國B2B研究中心淘寶網數(shù)據(jù)魔方天貓數(shù)據(jù)發(fā)布百度文庫中國內衣網東方市場研究北京慧聰國際資訊有限公司央視索福瑞媒介研究有限公司益普索(中國)市場研究咨詢有限公司 35 / 35