【正文】 加注重設(shè)計(jì)、個(gè)性等因素；24－45歲占70%以時(shí)尚和功能性為主，主要突出面料的舒適性、保健型等為主，10%以高性價(jià)比，低利潤(rùn)形式，沖擊市場(chǎng)，讓品牌得以突出重圍。在B2C運(yùn)營(yíng)中主要表現(xiàn)形式為促銷、活動(dòng)、折扣、限里秒殺等等。隨著女性對(duì)于內(nèi)衣要求和內(nèi)衣消費(fèi)能力的提升，高檔內(nèi)衣需求正不斷上升。根據(jù)天貓數(shù)據(jù)平臺(tái)調(diào)查顯示，消費(fèi)者購(gòu)買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%選擇100元至200元的占34%，選擇200元以上的占20%選擇50元以下價(jià)位的只有14%。檔次類別低中高OTHERODM采購(gòu)價(jià)5010020025B2C銷售價(jià)7518030030－49ODM比率30%40%20%10%3．各類別采購(gòu)價(jià)格區(qū)間及毛利點(diǎn) 單位：元品類面 料采購(gòu)價(jià)零售價(jià)最低毛利率備注內(nèi)褲文胸棉、萊卡、莫代爾25705010060%按最低4折回款真絲、絲加棉501007518055%同上平均毛利率58%注：以上所列品類為全盤貨品里主要推部分，其主要面料成分不包括部分高端、高科技等特殊面料，所以其零售價(jià)位都是主打價(jià)位。 以上各品類的毛利率不包含商城經(jīng)營(yíng)、旗艦店裝修、公司稅務(wù)費(fèi)用等。4．ODM產(chǎn)品規(guī)格分布 淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)上一年度發(fā)布《淘寶網(wǎng)購(gòu)文胸調(diào)查》，數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)，B罩杯的文胸銷售量最多，四分之三罩杯最受歡迎。 淘寶數(shù)據(jù)平臺(tái)顯示，在去年6月14日至7月13日期間，購(gòu)買最多的文胸尺碼為B罩杯。%，其中又以75B的銷量最好。其次是A罩杯，%，%，%，其它規(guī)格含少女內(nèi)衣，%。類別 規(guī)格ABCDOTHER調(diào)查數(shù)據(jù)占比%%%%%ODM占比30%45%10%10%5%5．ODM產(chǎn)品花色比例國(guó)內(nèi)某品牌內(nèi)衣的總經(jīng)理表示，“從近幾年市場(chǎng)營(yíng)銷情況來看，黑、白色內(nèi)衣的銷售比例在逐漸下降，近膚色的內(nèi)衣購(gòu)買量在增大。而與當(dāng)年流行時(shí)裝一致顏色的內(nèi)衣越來越被看好?！坝绊戀?gòu)物因素主要是視覺因素，先關(guān)注色彩，才關(guān)注款式。色彩對(duì)購(gòu)物的影響力越來越大，消費(fèi)者對(duì)色彩的認(rèn)知程度依賴于近幾年色彩文化的傳播。內(nèi)衣色彩也要健康、陽(yáng)光。”來自中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)的調(diào)查結(jié)果同樣顯示：隨著內(nèi)衣色彩的多元化。購(gòu)買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，%%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買比例在增大，%%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。所以，本項(xiàng)目ODM產(chǎn)品決策中必須關(guān)注花色搭配比例。類別 花色黑白近膚色多彩混色多彩純色調(diào)查數(shù)據(jù)占比%%%%ODM占比20%10%38%23%9%6．ODM產(chǎn)品功能性 女性內(nèi)衣屬于消耗品，生命周期很短，再加上內(nèi)衣本身蘊(yùn)含著人體美的觀念，體現(xiàn)著女性對(duì)于時(shí)尚生活的追求，塑身、豐胸、聚攏等功能內(nèi)衣早已脫離概念性層面，市場(chǎng)訴求從實(shí)用性、舒適性轉(zhuǎn)變?yōu)槭孢m性、功能性。調(diào)查顯示廣東、江蘇和浙江三地購(gòu)買豐胸產(chǎn)品人數(shù)最多。根據(jù)國(guó)家權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示：％的已婚女性、％的未婚女性、％的白領(lǐng)、％的家庭主婦對(duì)塑身有強(qiáng)烈需求。％的女性希望重點(diǎn)保持胸部挺立，％的女性希望重點(diǎn)保持身段苗條，％的女性希望重點(diǎn)保持臀部不變形。但這一心理訴求，在實(shí)施購(gòu)買時(shí)，由于款式，價(jià)格，品牌，服務(wù)等因素制約。根據(jù)天貓2013年1月份內(nèi)衣銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：%的消費(fèi)者選擇舒適性與功能性兼具綜合型內(nèi)衣；%的消費(fèi)者選擇舒適型內(nèi)衣，對(duì)功能性持觀望態(tài)度；%的消費(fèi)者選擇功能型內(nèi)衣，并認(rèn)為功能型內(nèi)衣舒適度更好；%的消費(fèi)者選擇實(shí)用型內(nèi)衣，僅要求面料安全，滿足日常使用即可。類別 花色實(shí)用型舒適型功能型綜合型調(diào)查數(shù)據(jù)占比（交集）%%%%ODM占比2%35%3%60%值得注意的是：女性文胸兩成是由男人購(gòu)買。7．內(nèi)衣情趣性 調(diào)查顯示：%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；%的男性肯定了這種說法。 近三年來，市場(chǎng)上出現(xiàn)的“情趣內(nèi)衣”也在本次調(diào)查之內(nèi)。%的人表示丈夫不反對(duì)自己購(gòu)買；%認(rèn)為會(huì)遭到反對(duì)；25%表示不知道丈夫持何態(tài)度。在對(duì)男性調(diào)查中，%的男士表示支持妻子購(gòu)買；%表示不能接受；50%的人不作任何表態(tài)。不論年齡大小，本次調(diào)查中，五成以上的人表示對(duì)情趣內(nèi)衣有一定的認(rèn)識(shí)和了解。 情趣內(nèi)衣的出現(xiàn)，可以說是內(nèi)衣進(jìn)化史上的“革命”了。從古至今，人類從未像今天這樣勇于展示自己隱蔽的美麗、流蘇、亮片、鉆飾、蕾絲等等都派上了用場(chǎng)。 與之相比，在男士情趣內(nèi)衣銷售中，相較于女士情趣內(nèi)衣表現(xiàn)平平。值得注意的是：購(gòu)買男士情趣內(nèi)衣的有很多女性消費(fèi)者。她們大多是買給自己的“另一半”的。統(tǒng)計(jì)顯示，一款時(shí)尚、另類、設(shè)計(jì)精良的情趣內(nèi)衣還是不乏購(gòu)買者的。購(gòu)買者的年齡大多在30歲至40歲。 ●情趣內(nèi)衣越來越“得寵” ●萬種風(fēng)情的內(nèi)衣有的甚至賣到萬元高價(jià)注：本項(xiàng)目中ODM產(chǎn)品，暫不涉及情趣內(nèi)衣。主要著手于舒適性與功能性內(nèi)衣的品牌建立。 B2C運(yùn)營(yíng)配套建設(shè)規(guī)劃篇 一．推廣與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略（1）廣告策劃初期：起步階段，低調(diào)入市。主選天貓平臺(tái)廣告點(diǎn)擊、直通車應(yīng)用以及幫派博客軟文推廣；中期：發(fā)展階段，可與相關(guān)網(wǎng)站、內(nèi)衣或服飾雜志，時(shí)尚媒體積極進(jìn)行專場(chǎng)互動(dòng)，線下推廣，積極發(fā)展實(shí)體代理商、經(jīng)銷商；后期：成熟穩(wěn)固階段，建立實(shí)體專賣店?？煽紤]延伸品牌，拓展產(chǎn)品，借鑒時(shí)尚運(yùn)動(dòng)名人做代言推廣；如游泳、沙灘排球等特殊運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員。（2）建立企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行品牌宣傳。網(wǎng)站的建立，本項(xiàng)目中應(yīng)先于品牌入駐天貓。二、庫(kù)存系統(tǒng)的建立本項(xiàng)目中為保證B2C運(yùn)營(yíng)前臺(tái)與倉(cāng)儲(chǔ)后臺(tái)同步，必須在發(fā)展初后期建立庫(kù)存運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。眾所周知，不僅是內(nèi)衣行業(yè)，乃至整個(gè)服裝業(yè)，庫(kù)存的危害不可忽視。有業(yè)內(nèi)人士形象地指出，“服裝企業(yè)如果賺的錢是存貨，就相當(dāng)于沒賺，服裝最不值錢的就是存貨?！比?kù)存成為服裝行業(yè)最大的考驗(yàn)。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示2010年，中國(guó)服裝庫(kù)存量已經(jīng)達(dá)到生產(chǎn)量的20%，約為150億件，每年的增幅還保持在10%左右。根據(jù)正常增速預(yù)測(cè)，2011年服裝庫(kù)存將達(dá)170億件，2012年將達(dá)到195億件，2013年將突破210億件大關(guān)。 高庫(kù)存一直是困擾全球服裝企業(yè)的重要因素，但庫(kù)存不可能沒有，：1是庫(kù)存的臨界點(diǎn)。大量庫(kù)存直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，處境相當(dāng)危險(xiǎn)。超量庫(kù)存不是一朝一夕造成的，所以必須在源頭進(jìn)行控制，及時(shí)消化處理。由此可見，建立庫(kù)存運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的必要性。利用庫(kù)存運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，及時(shí)反應(yīng)庫(kù)存狀況，并準(zhǔn)備判斷庫(kù)存類型。一般衡量庫(kù)存有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是過剩庫(kù)存，就是訂貨過量導(dǎo)致商品賣不出去；二是欠貨庫(kù)存，也就是訂貨訂少了，出現(xiàn)商品供應(yīng)不足的現(xiàn)象；第三是呆滯庫(kù)存，這一類商品由于款式、顏色、價(jià)格、規(guī)格帶等某一問題周轉(zhuǎn)速度比較慢。其中處理過剩庫(kù)存與呆滯庫(kù)存最為重要，在本項(xiàng)目中，過剩庫(kù)存與呆滯庫(kù)存可以合并為過量庫(kù)存。在過量庫(kù)存處理系統(tǒng)中有4個(gè)步驟： 1. 建立過量庫(kù)存清單 2. 調(diào)查過量庫(kù)存原因 3. 激活過量庫(kù)存商品 4. 從經(jīng)驗(yàn)中吸取教訓(xùn)，調(diào)整不良操作 建立過量庫(kù)存清單。建議的判斷標(biāo)準(zhǔn)： ? 根據(jù)預(yù)測(cè)超過三個(gè)月的 ? 創(chuàng)立時(shí)間在半年以前的 ? 上一次收貨時(shí)間在半年以前 內(nèi)衣按庫(kù)存價(jià)值以遞減方式排列。 越早的對(duì)這些零件進(jìn)行處理，就相對(duì)越容易。等待時(shí)間越久，這些內(nèi)衣風(fēng)險(xiǎn)越大。 項(xiàng)目合作方式與出資篇 一、 合作方式與出資合作方式暫定預(yù)計(jì)總投資50萬出資形式 暫定注：部分?jǐn)?shù)據(jù)來源于中國(guó)B2B研究中心淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)魔方天貓數(shù)據(jù)發(fā)布百度文庫(kù)中國(guó)內(nèi)衣網(wǎng)東方市場(chǎng)研究北京慧聰國(guó)際資訊有限公司央視索福瑞媒介研究有限公司益普索(中國(guó))市場(chǎng)研究咨詢有限公司 35 / 35