【導讀】‘有家’廚房網?在投資者收到此計劃書后，請遵守如下規(guī)定：。在未取得計劃書編。制、影印、泄露或散布給他人；計劃書項目內容和核心思路一致或相關的商業(yè)經營活動；所提供的所有機密資料。

　　

【正文】 利用好電子商務行業(yè)整體發(fā)展的契機來打造 具有典范效應的電子商務服務流程和信譽標準； ? 結合“有家”廚房 網的網絡即時下單、出單 ， 利用方太集團現(xiàn)有的線下渠道優(yōu)勢增強“有家”廚房網的配送、安裝、售后等服務的時效性和可及性，為消費者打造響應速度最快 、處理速度最快 的便利購物渠道； ? 以“有家”廚房 網的投資建設來積極配合政府大力發(fā)展現(xiàn)代服務業(yè) 、現(xiàn)代流通貿易業(yè)的號召， 利用好政府關于電子商務投資的政策優(yōu)惠條件。 多種經營戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。 ST 戰(zhàn)略的具體內容有： ? 利用方太 集團的品牌號召力 和資金優(yōu)勢強力切入廚房用品網購市場，通過建立網購廚房用品的品質標準來應對其他廚具制造商的市場堵截； ? 通過“有家”廚房網的建設將方太的業(yè)務重點延伸至商業(yè)領域，增強方太在廚具行業(yè)領域的話語權 來應對行業(yè)威脅和渠道威脅 ：以廚房用品采購商的角色來增強對 廚具制造行業(yè) 的 市場控制，減少方太本身作為制造商的部分因為白熱化競 爭帶來的利潤縮小 ；以廚房用品銷售商的角色來擺脫蘇寧、國美等優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 增長性戰(zhàn)略 （ SO 戰(zhàn)略） 扭轉性戰(zhàn)略 （ WO 戰(zhàn)略） 多種經營戰(zhàn)略 （ ST 戰(zhàn)略） 防御性戰(zhàn)略 （ WT 戰(zhàn)略） 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 19 傳統(tǒng)大型廚具銷售商對方太銷售渠道的控制，增強自己與之合作的談判能力。 ? 通過“有家”廚房網 這一終端銷售渠道的建設 ， 使得方太對最終消費市場的發(fā)展動態(tài)可以做出最為即時和準確的判斷。同時，電子商務通過對信息技術的利用，也可以方太在這一新型銷售渠道的投入變得 更為 可控。這兩點，都使得方太在應對經濟和市場波動方面增強靈活性和適應能力。 扭轉性戰(zhàn)略（ WO 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略集中于分析如何盡力減少公司的劣勢可能對機會的把握造成的障礙。 針對方太“有家”，可采取的 WO 戰(zhàn)略有： ? 厘清方太的電子商務發(fā)展思路，建立清晰的業(yè)務模式，以為顧客提供優(yōu)質網絡購物服務為導向，以網購市場占有率為營銷目標，點滴完善“有家”網站業(yè)務功能， 以方太素有的創(chuàng)新精神減少其電商發(fā)展的后發(fā)劣勢； ? 以傳統(tǒng)渠道的功能延伸增強“有家”的網購服務功能，變渠道劣勢為優(yōu)勢； ? 吸引外部電商人才和培養(yǎng)內部電商人才并舉， 漸次彌補方太在電子商務行業(yè)發(fā)展的人才劣勢； ? 利用“品牌 +OEM”管理延伸定位于多個細分市場的產品線體系，并充分利用網絡購物開辟新產品線的營銷渠道。 防御性戰(zhàn)略（ WT 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略重點探討如何避免公司的劣勢對 潛在威 脅的放大作用。 方太的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過“有家”網站延伸方太的產品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調整線下渠道的投資規(guī)模。同時通過線下渠道的功能向服務 提供為主的角色轉換，增強方太集團的整體渠道優(yōu)勢和靈活性； 綜合而言， SWOT 分析的 4 種戰(zhàn)略，其 最 核心的 依舊 是強調 如何利用公司的優(yōu)勢（資源）來把握市場中出現(xiàn)的機會（發(fā)展），優(yōu)勢不得到充分利用也就不成為優(yōu)勢，而機會不把握，則就喪失了發(fā)展的可能。 預期 資金 投入 與 市場回報 預期的資金投入根據“有家”發(fā)展階段的不同而分為初期 的固定成本 投入和 后續(xù) 階段的可變成本 投入兩種 。 我們先 大概 列出了 “有家”廚房網的 全部 資金預算 如下 ： 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 20 表 4 ?有家?廚房網投資預算 固定成本 投入 網站建設投入 服務器 2 臺 4~6 萬 購物、社區(qū) 網站建設、測試 4 萬（工資計） 倉庫投入 倉庫貨架 （規(guī)格： 1000*400*20xx） 按 1750 個貨架算，每個單價350~380元 ~ 萬 其他倉庫設備、器具 整貨臺、液壓搬運車、平板手推車、掃描儀、復印機、貨籃、包裝紙盒、塑料袋、條形碼等 20~30 萬 倉庫初次備貨 按網購市場 占有率 1%， 2 個月份存貨計算 45~50 萬 辦公設備投入 普通電腦 40 臺， 2500元 /臺 10 萬 高端電腦（設計、技術人員用） 6 臺， 7000~8000 元 /臺 ~ 辦公圖文設備 傳真機、復印機、打印機、條形碼打印機、掃描儀、投影設備、針式打印機等 2~3 萬 辦公桌椅 、資料柜、會議桌等 8~10 萬 其他辦公設備 3 萬 小計 ~ 萬 可變成本 投入 服務器托管 ~ /季 倉庫租賃 /自用成本 按 5000m2計算 ，價格在 5~8 元 /月/m2。 ~12 萬 /季 辦公室租賃 /自用成本 200m2左右 ，價格在 元 /天 /m2。 ~3 萬 /季 水、電、 物業(yè)成本 含倉庫和辦公室 1~ 萬 /季 員工工資 按 44 人計 ① 40 萬 /季 網站推廣費用 10 萬 /月 30 萬 /季 其他業(yè)務經營費用（常規(guī)） 2 萬 /月 6 萬 /季 非常規(guī)費用 事件公關等費用 5 萬 /季 小計 ~ 萬 /季 ① 參考第六章項目執(zhí)行中團隊建設的內容。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 21 在市場回報方面，我們初步制定 出如表 5 所示的 網購市場份額爭奪目標 ，并根據我國網絡購物整體增長率在 90%以上 的近期發(fā)展趨勢 ① 保守估計廚房用品網購市場的 年 增長率在 50%（對應季度增長率在 %） ， 以及廚房用品采購成本平均占網絡銷售價格的 80%， 對“有家”廚房網的預期銷售收入作出如下估計 ： 表 5 ?有家?廚房網 網購市場份額爭奪目標 及預期收入 業(yè)務開展時間 網購市場 份額 目標 廚房用品網絡購物季度整體規(guī)模 （單位：萬元） “有家”廚房網 季度銷售收入 （單位：萬元） 減去采購成本后的 季度 銷售收益 （單位：萬元） ~ 1% 8875~9525 ~ ~ ~ 3% 9822~10541 ~ ~ ~ 5% 10870~11666 ~ ~ ~ 8% 12030~12911 ~ ~ ~ 10% 13313~14288 ~ ~ ~ 12% 14734~15813 ~ ~ ~ 15% 16306~17500 ~ ~ ~ 18% 18046~19368 ~ ~ ~ 20% 19971~21434 ~ ~ ~ 21% 22102~23721 ~ ~ ~ 22% 24461~26252 ~ ~ ~ 23% 27071~29053 ~ ~ ~ 24% 29959~32153 ~ ~ ~ 25% 33156~35584 ~ ~ ~ 暫時穩(wěn)定在 25% 36694~39381 ~ ~ 根據 表 4 中 可變成本 投入在 ~ 萬元 /季度 計算， 并考慮 “有家” 廚房在開展業(yè)務之前有 4 個月左右籌備時間，故“有家” 廚房網的 盈利情況如下表： 表 6 ?有家?廚房網盈利情況分析 時間 當季 成本 （單位：萬元） 當季 銷售凈收益 （單位：萬元） 當季 利潤 （單位：萬元） 累計 利潤 （單位： 萬元） ~ ~② 0 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ① 參考。 。 ② 該數(shù)據為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 22 ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ 由表 6 可以看出， “有家”廚房 網將自項目籌備的 第 4 個季度開始 實現(xiàn)當季盈利，并在第 6~7 個季度實現(xiàn)整體項目盈利。同時，我們也應注意，在第 3 個季度，項目的資金投入將達到最大的 萬元。 財務控制與管理 前面部分 表 5 和表 6 關于凈銷售收益和利潤的分析的前提條件是我們銷售份額的不斷增長、廚房用品網購市場的快速增長以及對項目的可變成本所假定的季度不變 。在這三個因素中廚房用品網購市場的發(fā)展是屬于外部不可控因素，因此我們對于項目的財務控制也就集中于屬于我們自身可控范圍的銷售份額增長和可變成本控制。 ∷ 銷售增長管理 對于銷售份額 的 增長， 我們 將通過 “銷售 總結、 分析 —— 〉新銷售目標制定 —— 〉銷售目標實現(xiàn) —— 〉 銷售總結、分析” 這樣的循環(huán)目標控制法來推進我們市場業(yè)績的增長。這一方法的具體展開是： —— 根據對廚房用品網購市場和線上、線下廚房用品整體市場的考察、研究 ，對“有家”廚房網上一季度的銷售表現(xiàn)進行綜合評價，區(qū)分辨別影響銷售表現(xiàn)的系統(tǒng)內因素（項目組成員表現(xiàn)、公司投入、項目戰(zhàn)略等）和系統(tǒng)外因素（市場整體發(fā)展、競爭者表現(xiàn)和競爭者策略、消費群體特征等）； —— 通過對 系統(tǒng)內因素和系統(tǒng)外因素對銷售表現(xiàn)的影響、作用方式，結合項目發(fā)展的前景目標細致地制定新一季度 的銷售目標。銷售目標的制定有兩個層次：一個是從目標的內容分解而言，分銷售額目標、市場占有份額目標以及利潤水平目標等；另一個是從目標的實施主體和時間控制而言，具體確定各部門、各小組的工作目標 ，季度目標、月目標以及周目標。 —— 在制定銷售目標之后，確定目標實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。建立對目標實現(xiàn)過程的實時觀測系統(tǒng)，通過開展工作協(xié)調會議、出臺銷售支持措施等方式對銷售目標實現(xiàn)過程實現(xiàn)調控。 —— 在季度銷售完成之后，再次對項目的銷售表現(xiàn)進行分析、總結， 對 提升系統(tǒng)內外因素對銷售表現(xiàn)的積極影響，減少消極影響 提出 應對 策略 ， 制定 應對方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 23 措施， 為下季度的銷售目標制定提供戰(zhàn)略指導。 ∷ 項目成本控制 對于項目的成本， 可以預期的是隨著銷售規(guī)模的增大，“有家”廚房網在團隊 建設 、軟硬件投資以及營銷推廣等方面的投入也會相應增加，因此表 6 中 關于當季成本不變的假定在項目實施過程中并不嚴格，表中的利潤中的相當一部分會以項目再投資的形式進入到成本范疇。因此，總體而言，“有家”廚房網的成本控制會遵循 “量入為出 +戰(zhàn)略再投資”的原則。 —— 量入為出原則：非戰(zhàn)略性的規(guī)模擴大、成本擴張，要以“有家”廚房網的銷售表現(xiàn)、 利潤水平的提高為基本前提，不盲目增加項目的整體成 本。在該原則下，管理部門要盡力做到部門機構的精簡，提高員工工作效率和部門間協(xié)調效率，同時對日常經營活動的支出進行高效管理，目標是達到以盡可能低的成本創(chuàng)造盡可能高的收益。 —— 戰(zhàn)略再投資原則：戰(zhàn)略性再投資，主要是指那些涉及資金規(guī)模較大、對公司和“有家”廚房網的發(fā)展具有市場戰(zhàn)略意義的物流倉儲、營銷渠道和公司結構投資 。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。戰(zhàn)略再投資要求對投資的成本、收益及風險進行全面、細致的評估判斷 ， 并對投資的具體步驟、方案做好詳細規(guī)劃，最后 以投資計劃書的形式報送 方太集團總部審批，在獲得公司總部審批后方能予以實施。 如上所述的 銷售 收入和 支出 成本控制構成了“有家”廚房網項目財務控制和管理的主體，財務管理的根本目標是 掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風險，保持項目財務狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。 第 六 章：項目執(zhí)行 團隊建設 ∷ 部門配置 及職能 根據 “有家”廚房網的 銷售服務功能以及管理扁平化的精簡原則，在“有家”廚房網項目開展初期，我 們暫定“有家”廚房網的項目團隊架構如下： 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網 ” 商業(yè)計劃書 商密 24 圖 4 ?有家?廚房網管理架構圖 以上各部門的職能及人員配備簡述如下，具體的描述在“有家”廚房網項目籌備后由項目行政部詳細制定。 ? 經理 （ 1 人） —— 全面 負責“有家”廚房網項目的全局營運掌控， 營造良好的項目團隊內外部環(huán)境，使項目的日常經營活動正常、有序地展開； —— 制定項目 的 發(fā)展 規(guī)劃、年度 及季度 經營計劃 ，并 定時 向方太公司總部報告網站營運狀況 ； —— 擬定、審核公司 的基本管理制度、規(guī)章，擬定、審核項目管理機構配置及各部門職能分工，確保項目組內部各部門高效、協(xié)調地展開工作； —— 擬定項目組財務預算、利潤分配 、員工工資福利獎懲等制度和政策，保證項目團隊的穩(wěn)定性、高效性以及項目財務狀況的健康性； —— 負責副經理、各部門主管的選拔與錄用、解聘及調配； —— 負責項目各部門各項工作的組織實施、