【正文】 產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)購市場鋪設(shè)自己的銷售渠道 勢必對以大規(guī)模投資鋪設(shè)線下銷售渠道的規(guī)模、品牌廚房用品制造商的市場份額進行積壓； 行業(yè)威脅：隨著越來越多的廚具、家電企業(yè)將目光投向廚衛(wèi)家電和整體櫥柜行業(yè)，廚具、櫥柜市場的競爭將日益加大，作為制造商的廠家的利潤空間將被極大壓縮； 渠道 威脅： 蘇寧、國美等大型 銷售 商對制造商企業(yè)傳統(tǒng)銷售 渠道 的控制、影響使得制造商的利潤空間受到壓榨 。這些皇冠賣家的集合，無論是從產(chǎn)品供應(yīng)能力，還是商品質(zhì)量保障乃至 服務(wù)水平 和銷售穩(wěn)定性等方面 而言，都是“有家” 不得不認真應(yīng)對和學(xué)習(xí)的。 這其 中，尤其要 以淘寶為自己的主要學(xué)習(xí)對手 ，通過對淘寶廚房網(wǎng)購市場的調(diào)查來掌握廚房用品市場產(chǎn)品供應(yīng)和消費者需求動態(tài)。 對于該層次的競爭，我們 的主要任務(wù)是分析、研究線下購物群體的消費習(xí)慣和購買特征。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 14 對網(wǎng)購的態(tài)度 熱愛、愿意嘗試者 對網(wǎng)購的 關(guān)注點 最優(yōu)先考慮的是賣家信譽水平，包括賣家所售商品的質(zhì)量如何、遞 送服務(wù)及售后服務(wù)水平如何 ；其次考慮的是商品價格的高低；然后便是對網(wǎng)站的購物流程、用戶體驗等服務(wù)的關(guān)注。 ④ 參見副本《廚房用品市場競爭簡要分析之特別篇：淘寶 C2C 調(diào)查》。 現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算法 幾個 說明 ： 1) 本方法憑據(jù)的 基礎(chǔ)是淘寶 C2C 市場在整個網(wǎng)購市場中的大比例份額和代表性，利用對淘寶 C2C 中廚房用品的銷售情況來推算整體 C2C 和 B2C 網(wǎng)購市場的規(guī)模和特征； 2) 對淘寶 C2C 的 廚房用品統(tǒng)計主要包含廚房用品（雜類）、餐具、烹飪鍋具、廚房電器等幾個大類的各子類目在 “ HOT 人氣 榜 ”前 200 個有效商品的價格、月銷量的統(tǒng)計。 個人版塊： 即我的“有家” ，該版塊將融合現(xiàn)有一般 B2C 網(wǎng)站個人帳戶版塊和 SNS 社區(qū)個人版塊為一體， 主要有以下內(nèi)容 ： 1) 個人資料 —— 用戶的基本注冊資料，包含網(wǎng)名、身份等級、積分、個人資料修改、密碼修 改等內(nèi)容 ； 2) 我的訂單 —— 用戶在“有家”銷售網(wǎng)的購買記錄和交易完成情況等； 3) 帳戶管理 —— 收貨地址、帳戶余額、購物禮券、有家禮品卡； 4) 我的積分 —— 會員級別與積分獲取兌換明細、商品購買積分、社區(qū)積分、積分兌換、積分兌換歷史、積分換購專區(qū)； 5) 暫存架 —— 暫存架與用戶最近瀏覽過的商品在一個頁面，作用在于重復(fù)刺激方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 11 引致購買； 6) 我的評論 —— 用戶最近對商品的評論； 7) 我的廚 具 —— 用戶已經(jīng)購買過的商品列表； 8) 我的收藏 —— 喜歡而沒有立刻購買的廚房用品； 9) 我的廚友 —— 提供用戶在社區(qū)的交友平臺，用戶可以查看自己的廚友的商品購買、商品評論 、商品收藏、社區(qū)發(fā)帖 /回帖 、個性秀場 等瀏覽情況； 10) 我的話題 —— 用戶發(fā)起或參與的社區(qū)討論話題、用戶收藏的 話題和資訊、廚具百科； 11) 我的秀場 —— 用戶私家相冊，用于儲存用戶關(guān)于廚房、廚具、生活的影像資料； 12) 其他?！坝屑摇睆N房 網(wǎng)不是一個單純的銷售廚房用品的網(wǎng)站，我們還出售風(fēng)格、文化。 多種商品 購買方式 服務(wù) 可安排拍賣、團購、限時搶購、積分兌購、活動券換購等多種購買方式。具體項目實施時可再討論具體分類方法，比如按中、西餐用具來分類，又比如按炒、爆、熘、燉、煎、炸、蒸、燒等廚藝所需器具來分類。 其中， B2C 主站以各種類 型的廚房用品銷售為核心服務(wù)，旨在通過最豐富的方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 7 商品類別選擇、最嚴格 的商品質(zhì)量保證、最方便的用戶購物體驗和最快捷的商品配送服務(wù)來為每一個幸福家庭打造最漂亮也最實惠的居家廚房。電子商務(wù)生來與俱的商品價格優(yōu)勢無疑契合了消費者這一心理，“省”“到家” 的電商購物模式為越來越多的消費者所青睞。家庭作為中國傳統(tǒng)道德、傳統(tǒng)文化的一個核心 內(nèi)容 ， 一直以來 ① CPRF， Collaborative Planning Forecasting and Replenishment，是 全 球零售巨頭沃爾瑪與其供應(yīng)鏈企業(yè)合作開發(fā)并推行的預(yù)測與補貨合伙計劃系統(tǒng)，該系統(tǒng)旨在通過“協(xié)同、規(guī)劃、預(yù)測、補貨”的共享協(xié)商來提高供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率性，促成供銷雙方的經(jīng)濟效益達到更高層次的雙贏。 5） 由方太投資“有家”項目，方太 的身份既是一個投資者，更是一個“有家”廚房網(wǎng)的商品供應(yīng)商。同時，方太定期實施銷售渠道調(diào)查，通過與經(jīng)銷商、終端、消費者的緊密接觸、懇談，明確了區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、促銷 員、服務(wù)人員與顧客接觸的途徑、要方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 5 求， 保障了 銷售網(wǎng)絡(luò)在做大的基礎(chǔ)上 持續(xù)穩(wěn)固 。 此外，無論是傳統(tǒng)線下商品交易，還是電子商務(wù)的線上交易，賣家的核心價值仍主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)方面，也即提供高質(zhì)量的對消費者有高價值的商品，方太在產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)上的一些列管理標準和嚴格控制也將為“有家” B2C 網(wǎng)站給消費者提供令人滿意的商品提供質(zhì)量和服務(wù)上的保障。雖然淘寶在后來也推出了賣家信用評級體系以及支付寶的購買擔(dān)保服務(wù)，但淘寶 C2C 賣家市場的普遍信譽問題以及一些賣家對淘寶信用評級體系的肆意違規(guī)使得 C2C 網(wǎng)購仍然存在較大的質(zhì)量風(fēng)險和支付風(fēng)險 。我國的網(wǎng)絡(luò)購物市場，在經(jīng) 過阿里巴巴、淘寶、拍拍等先行者的市場培育及后來者（百度有啊及各 B2C 網(wǎng)站）的積極參與后日漸走向成熟，網(wǎng)購群體初步形成 ，網(wǎng)絡(luò)零售市場 （在現(xiàn)階段以 C2C 為主體） 擴張趨勢明顯 （參見圖 1）。廚具所獨有的“廚具 —— 〉廚房 —— 〉家”的內(nèi)涵延伸，恰恰能很好地與廚客的這些精神追求相融合。 方太 B2C 項目 ?‘ 有家 ’ 廚房 網(wǎng) ? 商業(yè)計劃書 項 目 名稱： “有家”廚房 網(wǎng) 項目編制人：熊林林 電 話： 15888324331 ： msn： 二零零 九 年 保密承諾 本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于 本計劃書編制者 ，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于 對本 項目 有 投資意向 并確認將要投資 的投資者使用。我們將通過提供更精致、更合用的廚具，幫助廚客們更輕松地制作出更健康的餐點，實現(xiàn)他們的價值追求。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 3 圖 1 中國網(wǎng)絡(luò)零售 C2C市場發(fā)展情況 據(jù)易 觀國際 調(diào)查結(jié)果顯示， 近 5 年來， 我國 B2C 市場銷售規(guī)模復(fù)合增長率達 %，而同期整個中國零售市場的年平均增長率僅在 13%左右。 B2C 網(wǎng)站以合法注冊的企業(yè)經(jīng)營單位為信用主體較之 C2C 網(wǎng)店以個人為信用主體，無疑可以在信用保障方面走在更前列，而且 B2C 相對于 C2C 的更嚴格的質(zhì)量把關(guān)、更專業(yè)與完善的銷售整體服務(wù)也將為網(wǎng)購群體提供更具綜合價值的商品買賣服務(wù)。 2） 方太 擁有 豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗 。 這些廣闊而穩(wěn)固的銷售商渠道資源， 可通過銷售、體驗、客服、商品儲運等多種方式形成對 “有家” B2C 項目 的強力支持，對“有家” B2C 網(wǎng)站的業(yè)務(wù) 多渠道 拓展和滲透大有裨益。這一內(nèi)部供銷緊密合作的模式將為“有家”在更大范圍擴大與其它供應(yīng)商的緊密合作關(guān)系提供經(jīng)驗指導(dǎo)，為“有家”與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商發(fā)展 CPRF① 戰(zhàn)略合作關(guān)系提供有益借鑒。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 6 占據(jù)著大多數(shù)中國百姓的價值觀中心。 4） B2C 行業(yè)藍海，正好作為。 B2C 主站點是“ 有家 ”廚房 網(wǎng)的 根本 盈利點所在， 其定位于打造全中國最大、最專業(yè)的廚房用品購物平臺，以其廚房用品的豐富、質(zhì)量的精致和價格的實惠創(chuàng)造網(wǎng)上廚具購買的不二選擇，形 成“ 買廚具？ 有家 啊 ”的用戶口碑。 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 8 炒鍋、燜燒鍋 /燉鍋、壓力鍋、奶鍋、湯鍋、蒸鍋、煎鍋、水壺、不粘鍋、無煙鍋、電磁爐鍋、 勺子鏟子、 燒烤風(fēng)機、 漏盆 /篩子、 方便切、榨汁機、制冰 /刨冰、油炸輔具、 面粉篩子、電飯煲、豆?jié){機、咖啡機、 面包機、煮蛋器 ?? 食品盛器 餐具、 餐飲墊 /隔熱墊 /水槽墊、 碟 /盤 /分隔盤、餐盒、 糕點架 、微波用餐具 ?? 食品食用器具 酒 /水 /咖啡 /茶具、開瓶器 /瓶塞、 碗 筷、勺子 /調(diào)羹、西式餐具、 牙簽盒、 鍋墊、糕點切具 ?? 廚房清潔用具 抹布 /洗碗布、清潔刷 /清潔球、廚用手套、濾網(wǎng) /除味 /蓋布、垃圾桶 、清洗液 ?? 廚房收納 /擱置 杯架 /酒架、 餐具托盤 /架、 調(diào)料瓶 /盒、油瓶 /壺、密封罐 /瓶、保鮮盒、烹飪工具架 /調(diào)味容器架、置物架、收納盒 /籃 /筐、粘鉤 /夾子 、鍋架 ?? 餐廚飾品 燭臺、煙缸、桌布、冰箱貼 ?? 一次性廚房用品 保鮮膜 /保鮮袋 /密封袋、錫箔紙、吸管 /攪拌棒 /咖啡濾紙、一次性餐飲具、紙杯 /塑料杯 ?? . 國內(nèi)外特色糕點、食品制作器具 意大利面、披薩、意式混沌 湯、 法國蝸牛和鵝肝、血鴨、德國烤西紅柿羊肉、柏林酸菜煮豬肉、北印度南餅、韓國燒烤、日式料理、南昌瓦罐湯、杭州叫化雞等國內(nèi)外名吃的烹飪制作工具、食譜、配料提供。多種銷售方式的安排是基于不同的購買群體對商品的需求價格彈性的不同，按照價格歧視原理做出多種價格策略安排。這主要由“有家”推出的配套推薦和風(fēng)格定制服務(wù)來實現(xiàn)。 第 四 章：市場分析 市場 總體 規(guī)模 估算 本市場分析主要著重于廚房用品的網(wǎng)絡(luò)購物市場總體分析， 在分析方法上，本計劃書采用目標市場估計與現(xiàn)有廚房用品網(wǎng)購市場推算兩種方法對廚房用品的網(wǎng)購市場規(guī)模進行初步探查。由于時間原因，本次推算中暫時沒有計入酒具、茶具、咖啡具這三類 餐飲 衍生工具類目； 3) 根據(jù)不同的銷售變化趨勢， 每個子類目“ HOT 人氣榜”前 200 個有效商品的銷售額占該子類目全部銷售額的比例各有不同 ，其范圍在 60%~80%左 右，為方便計算， 在此 假設(shè)每子類目中統(tǒng)計所得的銷售額占該子類目全部銷售額的 70%。 ⑤ 來自艾瑞咨詢 《 20xx20xx 中國網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展報告》 數(shù)據(jù) ， 20xx 年淘寶 C2C 占全部 C2C 的市場份額為%，而 C2C 又在全部 561 億元的網(wǎng)購規(guī)模中占有 %，故淘寶 C2C 在 20xx 年占全部網(wǎng)購市場的比例為 %。 上表描述了“有家”廚房網(wǎng)消費者市場定位的若干個特征變量，與此消費者市場定位相結(jié)合的是我們的產(chǎn)品 組合策略、產(chǎn)品定價策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略等。比如對于大件商品，線下購買群體考慮的幾個主要因素是： 商品的運送、安裝的時效性，商品售后服務(wù)的放心以及大宗購買支付的安全性等。 —— 從“有家”作為專業(yè)廚房用品垂直 B2C 網(wǎng)站定位來看，“有家”還將不可避免地與當當、卓越、京東 、麥考林這樣的綜合 B2C 網(wǎng)站 展開廚房用品乃至將來的家居用品領(lǐng)域的競爭。 這 5 個層次的競爭，構(gòu)成了“有家” B2C 的主要市場競爭格局，它們的關(guān)系可以簡單地用如下圖示予以反映： 方太 B2C 項目“ ‘有家’ 廚 房 網(wǎng) ” 商業(yè)計劃書 商密 16 說明： 圖中 “灰色”圓圈部分代表了整個 B2C 市場，“黃色”彎月部分代表整個 C2C 市場，這兩個部分共同構(gòu)成了廚房用品網(wǎng)絡(luò)購物市場整體；“淡黃色”部分代表了全部線下廚房用品市場 和電視購物市場 。 而網(wǎng)絡(luò)購物所代表的電子商務(wù)行業(yè)對于商品價格的 極度敏感也將對商品的價格戰(zhàn)推波助瀾，從而進一步壓縮制造商企業(yè)的利潤空間； 經(jīng)濟威脅：融入國際經(jīng)濟秩序的我國經(jīng)濟將呈現(xiàn)出越來越明顯的波動性， 這也就要求企業(yè)發(fā)展盡可能多的業(yè)務(wù)模式應(yīng)對經(jīng)濟的起伏波動， 而 單一的制造商角色和 大規(guī)模的線下渠道投入將影響企業(yè) 調(diào)整變化 的靈活性。 多種經(jīng)營戰(zhàn)略（ ST 戰(zhàn)略）： 該戰(zhàn)略 集中應(yīng)對如何利用公司的優(yōu)勢來避免公司發(fā)展所面臨的潛在威脅。 方太的 WT 戰(zhàn)略有： ? 通過“有家”網(wǎng)站延伸方太的產(chǎn)品銷售渠道，避免市場缺失帶來份額減少威脅； ? 漸次弱化線下渠道的銷售功能，從而調(diào)整線下渠道的投資規(guī)模。 ② 該數(shù)據(jù)為固定成本投入 ~ 萬元，加上在項目籌備階段必要的可變成本投入 ~40 萬元。 —— 在制定銷售目標之后，確定目標實現(xiàn)的控制流程和規(guī)范。此類投資，是以對市場機會的發(fā)現(xiàn)、對投資戰(zhàn)略的充分研究為前提的，目的是提升公司的內(nèi)在潛能，掌握市場機會，從而使公司和項目得到根本性的發(fā)展。 如上所述的 銷售 收入和 支出 成本控制構(gòu)成了“有家”廚房網(wǎng)項目財務(wù)控制和管理的主體，財務(wù)管理的根本目標是 掌控整個項目操作過程中的資金流，降低項目操作過程中潛在的資金鏈風(fēng)險，保持項目財務(wù)狀況始終維持在一個健康、有序的水平，從而使得項目可以得到長遠發(fā)展。