買車談判策劃書-資料下載頁(yè)
2025-07-20 07:48本頁(yè)面
【正文】 勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者多，若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的汽車供應(yīng)公司談判。 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決。再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（3）休局階段：如有必要，組員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行討論，對(duì)原有方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。（4）最后談判階段： 我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)。以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，并確定正式簽訂合同時(shí)間。十、制定應(yīng)急預(yù)案：雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，對(duì)彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)30萬和33萬表示異議 應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，要求對(duì)方換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2 對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小應(yīng)對(duì)：冷靜，沉著，與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變，必要時(shí)我方做出贈(zèng)品方面的讓步?！ ?duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，表明對(duì)方實(shí)際情況，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，巧妙突破僵局；抑或用聲東擊西策略，把問題轉(zhuǎn)移到另一輕松談判點(diǎn)上。 對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一個(gè)問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略不合理并影響談判進(jìn)程。萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠(chéng)懇，從而達(dá)到談判目的。6
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