【正文】 市場的快速發(fā)展。但是在如今這個人才擠擠的大市場，不免有許多挑戰(zhàn)在等著我們。根據(jù)美國哈佛大學(xué)教授邁克爾波特的理論，有 5 種競爭力量影響行業(yè)的競爭狀況，這 5 種力量是：同行業(yè)的競爭者，潛在的新參加的競爭者，替代產(chǎn)品，購買者和供應(yīng)商。 這 5 種競爭力量對行業(yè)內(nèi)的競爭者是 5 種威脅，總的來說，花卉行業(yè)競爭相當(dāng)激烈，同行業(yè)集中度高。由于花卉企業(yè)的產(chǎn)品主要面向辦公美化，家庭陪襯。所以 絕大多數(shù)花卉企業(yè)都建立在城市近郊和交通方便、離城28市不遠(yuǎn)的地方。產(chǎn)品差異小，目前絕大多數(shù)企業(yè)都實施速產(chǎn)速賣，包括一些：太陽花 、鳳仙、波斯菊、仙人球等常見花卉。所以各個花卉企業(yè)之間經(jīng)營的花卉種類差異不大，原因是產(chǎn)品培育簡單方便，市場需求量大，利潤豐厚。此外， 這些花卉產(chǎn)品固定成本較低，但轉(zhuǎn)化為成品的盈利較大。競爭者多樣化，有私營企業(yè)，各種層次的國有企業(yè)，還有外資企業(yè)。企業(yè)在如此形勢下很難在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。因此，要在激烈競爭中取勝，一個企業(yè)需要加強開展良性品種的研發(fā)，提高產(chǎn)品性能，創(chuàng)立自己的新、美、異 品牌，降低生產(chǎn)成本，加強營銷的宣傳，加強服務(wù)等措施來吸引客戶。提供良好的技術(shù)服務(wù)是對企業(yè)未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。（競爭程度）由于本行業(yè)初期投資成本相對較低， 利潤相對客觀，所以吸引大批商家向此 發(fā)展。現(xiàn)在許多新的花卉企業(yè)還在不斷產(chǎn)生，進入苗木行業(yè)。但花卉行業(yè)退出障礙行業(yè)較為容易，并受政府激勵政策的影響較大，導(dǎo)致目前仍有很多新的競爭者進入行業(yè)中來，并力圖建立優(yōu)良的自主品牌，提高產(chǎn)品差異，增強競爭實力。因此除非新的競爭者擁有新的品牌并實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營，其他新加入的競爭者不會構(gòu)成大的直接競爭威脅。正如大家所知，現(xiàn)在塑料花卉的出世，打亂了本行業(yè)一定的市場效益。因為其外形美觀，無需自己動手養(yǎng)護，且價格便宜。深受廣大客戶的喜愛，所以對本行業(yè)有一定沖擊。但 這個沖擊相對來說還不至于太大，其放在家里、辦公室、公司等地方可以使人心情有一定愉暢。而且對于老齡消費群體，種植花卉盆栽更是一種在藝術(shù)上和思想精神上的修養(yǎng)。，大家更注重于自己的生活品質(zhì)，認(rèn)為 家里有一些花卉盆栽可以提升自己在生活上的修養(yǎng)。 29目前花卉產(chǎn)品的主要顧客群集中在主要城市辦公區(qū)，小區(qū)，居民樓，集中度較高，花卉產(chǎn)品差異不大，購買者選擇產(chǎn)品的余地很大，因此，花卉商也必須不斷研發(fā)新的花卉品種來維持自身在市場上的地位。 花卉生 產(chǎn)所需要的供應(yīng)品包括用于生長泥土、“水晶泥”、 營養(yǎng)液、盆子。 其中最重要的是泥土，泥土供應(yīng)商分布于一些農(nóng)戶， 還有網(wǎng)上的商家。而花卉所需的泥土不想苗木行業(yè)需要大量的泥土土地來供應(yīng)，我們只需要少量泥土。而且本公司的主打產(chǎn)品一般都是用當(dāng)前最流行的水晶泥，因為其外觀五彩漂亮，而且比起泥土更干凈無污染。其價格也相當(dāng)便宜，在供應(yīng)方面有大量的生產(chǎn)商供貨。 所以在供 應(yīng)商的供應(yīng)能力 本企業(yè)不會有太大問題綜上所述，目前我國花卉市場競爭的主要威脅來自行內(nèi)企業(yè)之間的直接競爭，而進入花卉行業(yè)的生產(chǎn)商仍然在增加，但多數(shù)花卉生產(chǎn)商目前的產(chǎn)品差異很小，而且生產(chǎn)商集中度很高，因此，需要謀求產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷推出新的優(yōu)質(zhì)花卉品種、建立新、美、異 種資源研發(fā)成為未來道路的需要。 企業(yè)能力分析作為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊組建的我公司遵循國家倡導(dǎo)的低碳環(huán)保生活， “低碳 環(huán)保生活”，就是指生活作息時所耗用的能量要盡力減少，從而減低碳，特別是二氧化碳的排放量，從而減少對大氣的污染，減緩生態(tài)惡化，主要是從節(jié)電節(jié)氣和回收三個環(huán)節(jié)來改變生活細(xì)節(jié)。過年輕的節(jié)日不再鋪張浪費，不再因為朋友生日卻不知送什么可以體現(xiàn)心意（新意）。語光盆景推出的特色產(chǎn)品包括盆景 DIY，組合盆景，迷你盆景和盆景修剪，讓禮物既新穎，又充滿心意（新意）。本公司有自己的綠化工，提供專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，而且可以盆景照顧服務(wù)，盆景照顧服務(wù)主要是在顧客出差期間，我公司可以為顧客照30顧該盆景，為顧客提供方便。我公司將大力宣傳公司產(chǎn)品，加大宣傳力度，提高產(chǎn)品品質(zhì)，爭取在大眾心中留有一定的位置。我公司的產(chǎn)品是盆景，但也區(qū)別與一般的盆景，我公司盆景的種子 是具有特色的的多肉植物，小巧，剔透，可愛，有的還可食用。我公司以新奇吸引顧客，在打開盆景的銷售道路上具有一定的優(yōu)勢。 消費者市場和組織市場分析正如在產(chǎn)品概況中提到，在經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，空氣質(zhì)量的嚴(yán)重下降，讓 我們的身體質(zhì)量也慢慢變差，生活質(zhì)量也收到影響。雖然國家也越來越重視綠化，但也不能很好的普及到每個人的家中，然而我公司的迷你盆景則很好的彌補了這點。在現(xiàn)代人們越來越對自己的一種時尚。 語光——語光——低碳生活、美化環(huán)境，讓世界有一點綠有一點改變。隨著白領(lǐng)對生活品質(zhì)的要求慢慢提高，學(xué)生對新鮮事物的好奇，及新一代的人們喜歡的品味也在發(fā)生變化，所以盆景的變化也應(yīng)隨之更新，我公司推出的迷你盆景可愛又迷人、方便又干凈簡潔正是符合了以上幾點。不僅如此，以往的盆景不是適合家居，就是辦公用，而我公司的迷你盆景既可作為裝飾品、工藝品還可以作為禮品送人，這又是一大優(yōu)勢。我公司的銷售對象很廣，以上就可以看出。我們的主要顧客是白領(lǐng)和學(xué)生。組織市場分析：，舉辦相應(yīng)活動，如情人節(jié)、七夕等。，吸引人群，擴大銷售。，如下沙高教園區(qū)內(nèi)的各大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)的負(fù)責(zé)31人，打開銷售渠道。 市場營銷策略 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 目標(biāo)市場定位與選擇 目標(biāo)市場策略 由于不同消費群體文化水平，所處的環(huán)境條件，消費方式等方面的差異，因此本公司采取三個等級市場采用差別目標(biāo)市場戰(zhàn)略。 一級市場學(xué)生消費 二級市場辦公族消費 三級市場家庭消費 目標(biāo)市場戰(zhàn)略實施針對各個目標(biāo)市場，我們將采取以下差異市場策略：通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進語光盆景文化，改變消費者對盆景單一的想法，誘發(fā)其購買興趣，使消費者逐漸轉(zhuǎn)向接受——32認(rèn)可——喜歡，以誘發(fā)從未買過公司語光盆栽的顧客購買欲望，把賣普通盆景商家（）也吸引過來，達(dá)到擴大語光盆景的市場總量，擴展市場空間的目的，推廣花語文化，打出語光品牌。（1）導(dǎo)入期，通過各種宣傳手段推廣語光盆景，并在下沙高教園區(qū)開設(shè)實體店和各校代銷商，以擴大語光盆景的市場占有率。（2）成長期，進一步擴大生產(chǎn)基地，進入臨近的一線二線城市，迎合不同消費者的消費理念開辟更多不同系列的組合盆景，以擴大語光盆景的市場需求。（3）成熟期，將會實現(xiàn)產(chǎn)品升級，研制推出懶人盆景，健康盆景，防輻射盆景， 殺菌盆景等系列盆景來吸引顧客的購買欲望。保持市場占有率，建立動態(tài)防御體系（1）隨著進入組合盆景，DIY 盆景的企業(yè)不斷增多，本公司原有的市場份額面臨被搶占的風(fēng)險也相應(yīng)增加。因此，本公司將通過提高語光盆景的技術(shù)含量和創(chuàng)新理念，改善盆景的質(zhì)量和審美價值，保持和鞏固原有市場。（2）當(dāng)遭受競爭對手發(fā)動降價和促銷攻勢時，公司可憑借語光盆景的高附加值，結(jié)合適度降價策略，有效應(yīng)付對手攻擊，以彌補市場損失。（3）借助公司的網(wǎng)絡(luò)平臺時刻關(guān)注市場消費需求，實施多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場陣地作為未來市場的防御和進攻中心，做到以不變應(yīng)萬變的策略。利用公司的管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控公司產(chǎn)品成本與收益之間的比例關(guān)系，率同收益率之間的關(guān)系，要確保公司正常運營和健康發(fā)展。 市場開發(fā)戰(zhàn)略33公司提供的多肉植物，迷你盆栽，diy 盆栽在市場上具有產(chǎn)品差異性和形象差異性,構(gòu)成本公司的競爭性差異,在客觀上有利于消費者識別、區(qū)分本公司產(chǎn)品的特色。因此從本公司產(chǎn)品本身的特點出發(fā)，我們將會采取以下營銷策略：導(dǎo)入期——廣告與銷售促進配合使用，加強綠色環(huán)保植物的宣傳和推廣， 營造綠色消費良好氛圍，促進消費者對多肉植物，迷你盆栽，diy 盆栽的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道， 擴大市場占有率成長期——提高多肉植物，迷你盆栽的種植技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)盆栽的深度完善技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時重視人員推銷，加 強溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象成熟期——市場滲透：開發(fā)更廣的盆栽適用市場，如利用它們的藥理作用開發(fā)功能性盆栽市場，多元化化市場等等。 品牌戰(zhàn)略■ 統(tǒng) 一使用“語光” 綠色品牌,注冊品牌商標(biāo),依法保護品牌專利?！?用廣告等方式大力宣傳“語光”品牌,建立品牌認(rèn)知；同時通過合理定價,提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶?！?通過公共關(guān)系活動推廣盆栽，如 舉行組合盆栽大賽，盆栽環(huán)保知識講座等， 傳遞“ 綠色、生機、健康、 ”的保護環(huán)境的理念，并塑造綠色企業(yè)形象。 分銷策略 分銷渠道的選擇基于對我公司的語光盆景本身的產(chǎn)品屬性，公司的財力物力能力有限，因此我公司綜合考慮，我們開展了三條分銷渠道。 第一種是直接分銷模式在經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)業(yè)園區(qū)開34設(shè)實體店通過直接銷售學(xué)生顧客和周圍的居民顧客，招聘各校學(xué)生兼，上門推銷等手段來銷售產(chǎn)品，在各校的展銷會和跳蚤市場進行銷售擴大市場。 第二種是代銷分銷模式公司生產(chǎn)基地擴大后與各城市的小型飾品店進行代銷我公司的迷你盆景、組合盆景等系列的小型可愛的盆景滿足顧客需求，擴大城市銷售市場。 第三種是網(wǎng)絡(luò)分銷模式公司在創(chuàng)立初期會建立完善的網(wǎng)站，打響公司品牌，獲 取顧客第一手寶貴意見不斷改進產(chǎn)品，滿足不同顧客群的需要（網(wǎng)上銷售詳解見下文）。 分銷渠道管理依據(jù)本公司市場營銷方案的要求，綜合考慮中間商的財務(wù)和管理水平、專業(yè)知識、信譽等因素， 選擇適合本公司的分銷中間商。與國內(nèi)外一些企業(yè)、銀行、咨 詢機構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對這些資料加工、分類、整整合、做到系統(tǒng)完整，便于查詢和有效溝通。促進公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和充足的貨源，對 成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎勵，尤其在進入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。制定評價銷售業(yè)績方案，通過激勵或通過撘賣的方式，保證營銷渠道暢通。