房地產(chǎn)項目營銷代理作業(yè)指導(dǎo)書-資料下載頁
2025-07-20 01:17本頁面
【正文】 施工圖、合同的講解、銷售現(xiàn)狀追蹤、銷售策略的分析比較） 3）如何簽訂預(yù)售合同 4）如何辦理貸款合同 5）交樓程序 銷售技巧的培訓(xùn) 1）對客戶提出疑難問題的回答 2）說詞的靈活性及準確性 3）促使客戶下定的方法 4）談判的技巧 5）對客戶心理的把握 6）自身心態(tài)的調(diào)整 人際關(guān)系的處理與溝通 1）與發(fā)展商關(guān)系的維護 2）公司內(nèi)部人員的關(guān)系處理與溝通 3）teamwork的作用與開展 十、銷售部員工工作時間安排 根據(jù)各個案場的具體情況，工作時間安排會有所不同，一般情況下：原則上每周五個工作日，休息兩天，每天9：00—18：00。如遇開盤日、強銷期或房展會等工作時間由案場主管安排加班，加班員工由公司統(tǒng)一發(fā)放調(diào)休單。每周五由專案主管制定下周案場工作時間表，并傳真至公司，有專人負責每日考勤，原則上周六、周日全體上班，如有特殊事情，需提前告知案場主管，以便協(xié)調(diào)工作。具體的請假及調(diào)休規(guī)定以公司制度為準。廣告期間作息時間適當延長，具體工作時間根據(jù)每周現(xiàn)場排班表。 十一、案場銷售指標完成的辦法與過程結(jié)合開發(fā)商提出的要求及公司目標制定每人的銷售指標，根據(jù)案場實際情況，也可用分組的形式分配銷售指標。銷售指標的考核為每月一次；每周一次例會銷售員反饋本周的銷售情況，分析每組客戶的情況；在每日的銷售日記中記錄每位銷售員的當月銷售套數(shù)的累計情況，每位員工明確自己的成交進度，促進工作的積極性。銷售指標的考核分為三大類： 1）大定數(shù)量考核 2）簽約數(shù)量考核 3）簽約金額考核 一般每月是以簽約金額為主要考核依據(jù)，也是高級物業(yè)顧問評定的主要依據(jù)。為促進各案場的銷售，公司制定了高級物業(yè)顧問的評定方法，案場每月不超過40%的銷售人員可晉升為高級物業(yè)顧問，這也增強了銷售人員之間的競爭，為完成總指標打下有利基礎(chǔ)。在每周開銷售例會時了解本周銷售動態(tài)，分析每個銷售人員的成交情況及未成交原因，對成交率低者予以重點培訓(xùn)，提高其自身能力。如某個銷售人員連續(xù)三個月未完成銷售指標或連續(xù)排名末尾者，可根據(jù)具體情況對此銷售人員作一些調(diào)整。每月、每季、每年業(yè)務(wù)員的考核還應(yīng)包括：一、績效 二、能力 三、態(tài)度 十二、調(diào)研與計劃銷售部每月進行1—2次房地產(chǎn)市場調(diào)研。市場調(diào)研對象的分類： 1）正在規(guī)劃項目的調(diào)研：是否存在競爭力。 2）已動工未開盤項目的調(diào)研：對本案即將形成的沖擊。 3）在售項目的調(diào)研：分析對方的優(yōu)劣勢，做到知己知彼。 4）舊盤的調(diào)研：增強對區(qū)域客戶的了解，便于本案的市場定位。 5）非競爭區(qū)域的調(diào)研：適時了解整個房產(chǎn)市場行情，為將來作其他區(qū)域樓盤打下基礎(chǔ)。市場調(diào)研的主要內(nèi)容： 1）競爭個案的基本資料（價格、房型、面積、容積率、配套、去化狀況等） 2）生活機能 3）商業(yè)設(shè)施情況 4）關(guān)注產(chǎn)品規(guī)劃，整體規(guī)劃和設(shè)計理念 5）房型優(yōu)缺點及面積配比 新進案場員工需對周邊市場進行為期2—3天的市場調(diào)研，并予以總結(jié)及探討。 每兩周對周邊市場進行一次分析、探討及學(xué)習(xí)，提高對房產(chǎn)市場的認識，增強對自身樓盤的信心/ 十三、項目銷售現(xiàn)場管理1．售樓處選址2．售樓處設(shè)計、裝修、布置3．樣板房設(shè)計、裝修、布置4．模型設(shè)計與制作5．建筑效果圖（立面、景觀、房型等）6．POP廣告設(shè)計制作與布置7．銷售管理文件準備1）《來電登記表》2）《客戶來訪登記表》3）《認購書》4）《認購書》內(nèi)容變更“申請表”5）《簽約通知書》6）《合同領(lǐng)用申請表》）《預(yù)售合同》、《出售合同》7）換房申請表（大訂換）》8）《成交報告》9）《案場排班表》10）《大訂周報表》11）《銷售周報表》12）《簽約統(tǒng)計表》13）《合同》附件、房型圖（勾出）14）《員工考核表》15）《廣告效果統(tǒng)計表》16）《成交報告撤消/更改單》17）《房屋交付通知書》18）《面積差通知書》19）《服務(wù)公約》20）《銷控單》21）《市調(diào)表》22）《房屋使用說明書》23）《房屋質(zhì)量保證書》24）《傭金結(jié)算通知書》8．樓書設(shè)計、制作9．展板設(shè)計、制作、布置10．銷控板設(shè)計、制作11．銷講資料12．價目表13．名片14．著裝15．辦公用品、用具（電腦、復(fù)印機等）16．客戶接待用品（飲料、用具、禮品）17．檔案管理18．各種稅費表 1）辦產(chǎn)證 2）辦按揭貸款 3）辦入住手續(xù) 4）公共維修基金19．1）銷售許可文件 （1）《預(yù)售許可證》 （2）《土地使用證》 （3）《建筑規(guī)劃用地許可證》 （4）《建筑施工許可證》2）廣告計劃執(zhí)行20．SP活動執(zhí)行21．PR活動執(zhí)行22．推廣時間節(jié)點策略制定23．營業(yè)員接待禮儀設(shè)計、培訓(xùn)24．售前業(yè)務(wù)培訓(xùn)25．專案主管培訓(xùn)26．專案策劃培訓(xùn)27．與開發(fā)商會議制度確定28．與本公司溝通方式確定29．客戶接待執(zhí)行30．帶客戶看房31．認購洽談3332．價格洽談33．《合同》簽訂34．付款35．房屋交付36．各種報表（日、周、月）填寫、報告、存檔37．對“策劃方案”執(zhí)行的反饋意見47 / 47
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