【正文】 它，才能夠完成你的整體目標(biāo)。舉例來說，所要拜訪的未來客戶數(shù)量，就代表了如果你要達(dá)成長(zhǎng)程目標(biāo)，你必須完成的階段性目標(biāo)。從未來一年、兩年、三年、四年和五年的收入目標(biāo)開始做起。你每一年的個(gè)人收入希望能有多高？先計(jì)算你今天的所得水準(zhǔn)，然后推算到五年后。從今天開始，你個(gè)人的收入目標(biāo)要以１０％到２５％的年成長(zhǎng)率增加。這樣做，將給你一個(gè)很明確的努力方針。然后，再檢視你公司業(yè)績(jī)報(bào)酬的計(jì)算方式。它能計(jì)算出你創(chuàng)造各種產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)某一業(yè)績(jī)水準(zhǔn)的報(bào)酬。你的任務(wù)就是要讓你的報(bào)酬最大化，以及要銷售多少產(chǎn)品及服務(wù)組合，才能夠獲得你所期望的年度收入水準(zhǔn)。一旦你寫下預(yù)期的個(gè)人未來銷售及收入目標(biāo)之后，再寫下為什么要達(dá)成這些目標(biāo)的原因?！霸蚴亲寗?dòng)機(jī)火爐燒的燃料”，你的理由越充分，就會(huì)有越強(qiáng)的動(dòng)機(jī)和中心。我有一位朋友是家大企業(yè)的銷售經(jīng)理。在每年年初，他都會(huì)幫助他的銷售人員擬訂未來幾個(gè)月的策略計(jì)劃。每年他都發(fā)現(xiàn)，凡是對(duì)于自己達(dá)成目標(biāo)有明確理由的人，都清一色是那些可以達(dá)成甚至超過配額的銷售人員。那些對(duì)銷售若干數(shù)量提出不清楚理由的人，或是除了付帳單以外找不出其他任何理由的人，極少數(shù)能達(dá)成銷售配額或做得特別好。列出下一年度達(dá)成的個(gè)人收入目標(biāo)之后，就想要去做好或去賣出每一樣?xùn)|西。列出一些你想為自己、配偶、子女、親友以及社區(qū)做的每一件事情。你的銷售工作主要財(cái)務(wù)目標(biāo)就是終于登上財(cái)務(wù)獨(dú)立的灘頭，終于攀巖而上，在高地建起一座財(cái)務(wù)城堡。你對(duì)自己最大的責(zé)任，除了健康之外，就是確保你的經(jīng)濟(jì)狀況良好。你列出以上清單的原因之一，以及我們?cè)诒菊路治瞿銈€(gè)人財(cái)務(wù)狀況的原因之一，就是幫你擬出經(jīng)濟(jì)成就的藍(lán)圖。就如同你的公司有創(chuàng)造利潤(rùn)，及在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里繼續(xù)成長(zhǎng)的目標(biāo)一樣，你必須有創(chuàng)造報(bào)酬，并且為長(zhǎng)期生活儲(chǔ)蓄的目標(biāo)。你的目標(biāo)就是在你事業(yè)生涯中的某個(gè)階段，能抵達(dá)不需要再為金錢煩惱的境地。你達(dá)成財(cái)務(wù)獨(dú)立的唯一方法就是開始儲(chǔ)蓄，并且用每一分薪水做投資。財(cái)務(wù)成功的主要關(guān)鍵之一是：“先付錢給你自己?！睆拿恳环中剿心贸瞿嘲俜直雀督o自己。把它放到銀行帳戶長(zhǎng)期投資，然后，不管任何理由都不要碰它。財(cái)務(wù)獨(dú)立的最大殺手叫做帕金森定律（Ｐａｒｋｉｎｓｏｎｓ Ｌａｗ）。這個(gè)定律就說：“消費(fèi)成長(zhǎng)會(huì)抵銷收入?！边@表示，不管你怎樣去賺錢，你的支出終究會(huì)上漲，并把收入花光，一點(diǎn)也不剩。所有財(cái)務(wù)上的成功都是由于理性而刻意去違反帕金森定律。它是來自你在收入增加和生活支出增加之間插入一把楔子。假如你因?yàn)楣ぷ骺?jī)效良好而增加了１０％的收入，你可以提高生活水準(zhǔn)，但只能提高５％，把另外的５％存起來或做投資，以保障未來財(cái)務(wù)的自由。隨著時(shí)間一年一年的過去，你要加深卡在你收入及生活支出之間的楔子，直到你能夠儲(chǔ)蓄１０％、１５％，甚至２０％的薪資。假如你先把錢付給自己，并學(xué)習(xí)量入為出地過生活，而不是先付完所有的帳單之后，再把剩下的錢存起來，這樣你最后一定會(huì)脫離債務(wù)，并且儲(chǔ)存一筆可觀的養(yǎng)老金。這是歷來唯一能保證財(cái)務(wù)獨(dú)立的方式。儲(chǔ)蓄能力是你個(gè)性的指標(biāo)之一。它可以測(cè)試你的自我規(guī)范及意志力。它是你基本人格的證明。假如你的價(jià)值中包含了自我獨(dú)立及自我負(fù)責(zé)的人格，你就會(huì)立刻采取行動(dòng)，毫不考慮地去儲(chǔ)存三到六個(gè)月的現(xiàn)金收入凈額。一位保險(xiǎn)公司的創(chuàng)辦人克萊門史東（ＷＣｌｅｍｅｎｔ Ｓｔｏｎｅ）曾經(jīng)寫過一句話：“假如你不能夠儲(chǔ)蓄，那么你就沒有變成大人物的希望?！苯裉欤绹?guó)有５％的白手起家的百萬富翁，都是那些辛勤工作，不斷改善個(gè)人技術(shù)，能賺錢過好生活，并把大部分收入儲(chǔ)蓄起來的銷售人員。你沒有理由達(dá)不到他們的程度。你沒有理由不能成為一個(gè)杰出的銷售人員，并在未來財(cái)富保障尚未明確之前，每月把收入存起來，以達(dá)成財(cái)務(wù)獨(dú)立的目標(biāo)。你的策略規(guī)劃就是如何完成你的階段性目標(biāo)，并達(dá)成你的最終目標(biāo)。一般而言，要達(dá)成任何整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)的方法很多，就好像登山的途徑有很多條那樣，策略的目的就是要讓你所付出的個(gè)人時(shí)間和精力得到最大的報(bào)酬，并達(dá)成目標(biāo)。一旦你決定了策略，主要是決定了要如何攻上山頂?shù)穆窂街?，就可以攤開你的計(jì)劃，也就是你每一天、每星期、每個(gè)月要采行的步驟，以步步高升。舉例來說，在你個(gè)人的策略規(guī)劃里，你會(huì)小心地評(píng)估銷售循環(huán)，以及客戶購(gòu)買的過程。一個(gè)有希望的好客戶平均要花多久時(shí)間去做購(gòu)買決定、要求交貨及付款？有些公司的銷售循環(huán)長(zhǎng)達(dá)好幾個(gè)月。舉例來說，如果平均銷售循環(huán)是七個(gè)月，那么銷售人員必須在五月底就要完成今年度目標(biāo)客戶的首度接觸活動(dòng)。假如一個(gè)專業(yè)銷售人員要想在新的年度達(dá)成銷售配額，他不會(huì)把一年的前面幾個(gè)月漫不經(jīng)心地浪費(fèi)掉，他會(huì)從一月二號(hào)就開始上班，他會(huì)把所有未來客戶的拜訪計(jì)劃一個(gè)個(gè)安排妥當(dāng)，一直安排到五月份。假如你想像螞蟻雄兵似地把較小的生意賣給大量的客戶，成功的關(guān)鍵就是活動(dòng)安排。你的策略規(guī)劃必須包括妥善安排活動(dòng)，好讓你能在每個(gè)工作天里拜訪到最多的客戶。你見到的人越多，生意就會(huì)做得越多。你若想賣出較大金額的產(chǎn)品和更長(zhǎng)的銷售循環(huán)，成功的關(guān)鍵就在于仔細(xì)規(guī)劃你接觸的客戶及介紹產(chǎn)品的方式。有些銷售人員在他的市場(chǎng)范圍內(nèi)只有十個(gè)可能的客戶。所以每一個(gè)未來客戶都是非常珍貴的。行銷人員和他的公司是負(fù)擔(dān)不起失去或冷落的其中任何一位，以致業(yè)績(jī)失敗。所以，對(duì)于任何一項(xiàng)會(huì)影響銷售成功的接觸方式、建議、產(chǎn)品介紹，以及后續(xù)跟進(jìn)等活動(dòng)，都必須詳加思考和規(guī)劃。沒有一項(xiàng)細(xì)節(jié)是不重要的。里程碑法則當(dāng)我們進(jìn)行一項(xiàng)金額龐大，而且需要多次拜訪的生意時(shí)“里程碑法則”對(duì)這類銷售就非常有用。應(yīng)用里程碑法則時(shí)，就你要列出客戶做成最后決定以前必定會(huì)發(fā)生的所有事情的清單。你要從客戶的觀點(diǎn)去分析情況。他遇到了什么問題？他有什么需求？有哪些問題是必須先解決的？要擊敗或擠掉哪些競(jìng)爭(zhēng)者才能贏得這位客戶？從接觸客戶之前到交貨安裝的過程中，有哪些事情是非得去做，才能讓客戶完全滿意？在他決定購(gòu)買之前，他必須知道或是必須被說服的事情有哪些？這些問題的答案可以涵蓋三十多種不同的項(xiàng)目。你在單次訪問中可能只能做到一項(xiàng)。你在下一次訪問時(shí)可能會(huì)做完其他好幾項(xiàng)，但是在客戶決定購(gòu)買以前，你一定要依序完成所有的項(xiàng)目。依照里程碑法則，你可以在與客戶交往的過程中看到自己進(jìn)步的軌跡。假如你的銷售經(jīng)理問你：“現(xiàn)在做得如何？”你可以說，你現(xiàn)在正在里程碑第十七號(hào)活動(dòng)上，而且你馬上有一個(gè)可望完成里程碑編號(hào)第十八、第十九及二十的拜訪活動(dòng)。換句話說，你完全知道自己在做什么事。你完全知道為什么要做這些事。你知道在踏出下一步以前，應(yīng)該盡力或必須去完成什么事。你完成能夠掌控幾年交易的過程。他也要記得“經(jīng)驗(yàn)曲線法則”的重要性。這表示，你對(duì)于某項(xiàng)特別工作或是活動(dòng)做得越多，你就會(huì)做得越好。你做得越好，你犯的錯(cuò)誤就越少，而且事情可能做得更多。依照經(jīng)驗(yàn)曲線法則，當(dāng)你在某種情況之下能夠提供某位客戶完美的服務(wù)時(shí)，你就會(huì)學(xué)到很多可以適用于類似環(huán)境之下，類似客戶的事情?？赡茉谀隳骋惶貏e產(chǎn)業(yè)里要花六個(gè)月才能談成一筆生意，但是在相同產(chǎn)業(yè)里，你做成第二筆交易的時(shí)間很可能只需要花三到四個(gè)月，甚至一到兩個(gè)月，假如你需要投入大量的時(shí)間和努力去滲透新客戶群，這樣的努力將會(huì)讓你在后來的交易越做越大，越做越輕松，讓你的辛勞得到補(bǔ)償。重點(diǎn)摘要——整合作業(yè)你現(xiàn)在已經(jīng)可以去做自己的策略規(guī)劃了。你已經(jīng)認(rèn)清并定義了個(gè)人的價(jià)值。你已經(jīng)對(duì)自己及未來有了夢(mèng)想。你已經(jīng)寫下清楚的個(gè)人及企業(yè)任務(wù)說明，指出了你未來幾個(gè)月及幾年的活動(dòng)方向。你已經(jīng)完成了一項(xiàng)深入的狀況分析。你已經(jīng)觀察了個(gè)人及銷售事業(yè)生活的各個(gè)層面。你已經(jīng)檢視了自己過去、現(xiàn)在及未來的銷售生涯，你從哪里來，現(xiàn)在在哪里，要往哪里去。你已經(jīng)深入思考過要如何妥善地安排自己，以獲得最高的報(bào)酬與銷售業(yè)績(jī)。你對(duì)各方面的個(gè)人生活也已經(jīng)詳細(xì)思考過。你已經(jīng)在生活上采用零基思考模式，并已決定要改變哪些人際關(guān)系和情況，好讓自己開始在其它領(lǐng)域中尋求進(jìn)步。你已經(jīng)執(zhí)行了深入的自我分析。你誠(chéng)實(shí)地評(píng)估了自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并已經(jīng)定義出關(guān)鍵的成功因素及自己的重要弱點(diǎn)。你已經(jīng)對(duì)個(gè)人、健康、儀表及行為等各方面力求改善。你已經(jīng)執(zhí)行了詳盡的公司分析。你已經(jīng)花時(shí)間去問問題及閱讀資料，讓你對(duì)于公司有深入的了解。你知道公司是如何成立的，它賣什么產(chǎn)品，它在哪里賣的最多，以及許多關(guān)于它的過去、現(xiàn)在及未來。你詢問過公司內(nèi)在及外在各種問題，所以你了解公司的市場(chǎng)定位及原因。你了解公司的市場(chǎng)策略，也很清楚它最卓越的領(lǐng)域及最獨(dú)特的商品為何。你知道為什么你的公司會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀，而且你知道如何在銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)點(diǎn)。你已經(jīng)完成了詳盡的市場(chǎng)分析，并且會(huì)用在未來幾個(gè)月及幾年內(nèi)創(chuàng)造最大業(yè)績(jī)及收入的目標(biāo)，去重新觀察未來客戶群。你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域中采行搖錢樹概念及農(nóng)夫概念，而且不斷設(shè)法耕耘，好從銷售活動(dòng)中更加豐收。你已經(jīng)為未來幾個(gè)月及幾年設(shè)定整體目標(biāo)。你知道你想賺多少，你要賣多少，更重要的是，你知道自己期望成功的動(dòng)機(jī)何在。你是受到內(nèi)心激勵(lì)去達(dá)成你為自己選擇的整體目錄及階段性目標(biāo)。你會(huì)為自己及結(jié)果承擔(dān)所有的責(zé)任。最后，你終于可以去整合你的策略及計(jì)劃了。把本書中所談的事項(xiàng)整合為一張藍(lán)圖，并且每天遵行無誤，你可以實(shí)現(xiàn)所有的計(jì)劃。你現(xiàn)在已經(jīng)可以去執(zhí)行ＧＯＳＰＡ模式中的最后一個(gè)字母，也就是活動(dòng)（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。在未來幾章里，你將會(huì)學(xué)到專業(yè)銷售過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，并且學(xué)習(xí)如何整合它們以運(yùn)用在你的銷售活動(dòng)里。你將學(xué)到如何變成行業(yè)中最有效率及最有成就的銷售人員，并學(xué)習(xí)如何以最小的力氣及最高的個(gè)人效率來完成整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)。一特別產(chǎn)業(yè)里要花六個(gè)月才能談成一筆生意，但是在相同產(chǎn)業(yè)里，你做成第二筆交易的時(shí)間很可能只需要花三到四個(gè)月，甚至一到兩個(gè)月，假如你需要投入大量的時(shí)間和努力去滲透新客戶群，這樣的努力將會(huì)讓你在后來的交易越做越大，越做越輕松，讓你的辛勞得到補(bǔ)償。重點(diǎn)摘要——整合作業(yè)你現(xiàn)在已經(jīng)可以去做自己的策略規(guī)劃了。你已經(jīng)認(rèn)清并定義了個(gè)人的價(jià)值。你已經(jīng)對(duì)自己及未來有了夢(mèng)想。你已經(jīng)寫下清楚的個(gè)人及企業(yè)任務(wù)說明，指出了你未來幾個(gè)月及幾年的活動(dòng)方向。你已經(jīng)完成了一項(xiàng)深入的狀況分析。你已經(jīng)觀察了個(gè)人及銷售事業(yè)生活的各個(gè)層面。你已經(jīng)檢視了自己過去、現(xiàn)在及未來的銷售生涯，你從哪里來，現(xiàn)在在哪里，要往哪里去。你已經(jīng)深入思考過要如何妥善地安排自己，以獲得最高的報(bào)酬與銷售業(yè)績(jī)。你對(duì)各方面的個(gè)人生活也已經(jīng)詳細(xì)思考過。你已經(jīng)在生活上采用零基思考模式，并已決定要改變哪些人際關(guān)系和情況，好讓自己開始在其它領(lǐng)域中尋求進(jìn)步。你已經(jīng)執(zhí)行了深入的自我分析。你誠(chéng)實(shí)地評(píng)估了自己的優(yōu)缺點(diǎn)，并已經(jīng)定義出關(guān)鍵的成功因素及自己的重要弱點(diǎn)。你已經(jīng)對(duì)個(gè)人、健康、儀表及行為等各方面力求改善。你已經(jīng)執(zhí)行了詳盡的公司分析。你已經(jīng)花時(shí)間去問問題及閱讀資料，讓你對(duì)于公司有深入的了解。你知道公司是如何成立的，它賣什么產(chǎn)品，它在哪里賣的最多，以及許多關(guān)于它的過去、現(xiàn)在及未來。你詢問過公司內(nèi)在及外在各種問題，所以你了解公司的市場(chǎng)定位及原因。你了解公司的市場(chǎng)策略，也很清楚它最卓越的領(lǐng)域及最獨(dú)特的商品為何。你知道為什么你的公司會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)秀，而且你知道如何在銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)點(diǎn)。你已經(jīng)完成了詳盡的市場(chǎng)分析，并且會(huì)用在未來幾個(gè)月及幾年內(nèi)創(chuàng)造最大業(yè)績(jī)及收入的目標(biāo)，去重新觀察未來客戶群。你已經(jīng)在銷售領(lǐng)域中采行搖錢樹概念及農(nóng)夫概念，而且不斷設(shè)法耕耘，好從銷售活動(dòng)中更加豐收。你已經(jīng)為未來幾個(gè)月及幾年設(shè)定整體目標(biāo)。你知道你想賺多少，你要賣多少，更重要的是，你知道自己期望成功的動(dòng)機(jī)何在。你是受到內(nèi)心激勵(lì)去達(dá)成你為自己選擇的整體目錄及階段性目標(biāo)。你會(huì)為自己及結(jié)果承擔(dān)所有的責(zé)任。最后，你終于可以去整合你的策略及計(jì)劃了。把本書中所談的事項(xiàng)整合為一張藍(lán)圖，并且每天遵行無誤，你可以實(shí)現(xiàn)所有的計(jì)劃。你現(xiàn)在已經(jīng)可以去執(zhí)行ＧＯＳＰＡ模式中的最后一個(gè)字母，也就是活動(dòng)（Ａｃｔｉｖｉｔｉｅｓ）。在未來幾章里，你將會(huì)學(xué)到專業(yè)銷售過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，并且學(xué)習(xí)如何整合它們以運(yùn)用在你的銷售活動(dòng)里。你將學(xué)到如何變成行業(yè)中最有效率及最有成就的銷售人員，并學(xué)習(xí)如何以最小的力氣及最高的個(gè)人效率來完成整體目標(biāo)和階段性目標(biāo)。18 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