星級(jí)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】當(dāng)?shù)馗叨耸袌?chǎng)份額，在本地市場(chǎng)取得了不可替代的地位，根據(jù)目前酒店及市場(chǎng)的實(shí)際情況，為進(jìn)一步發(fā)掘本地市場(chǎng)的再生資源，逐步拓展對(duì)外市場(chǎng)，在××年整個(gè)銷(xiāo)售部首先樹(shù)立“以。市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，圓滿地完成××年的營(yíng)銷(xiāo)。任務(wù)，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年任務(wù)指標(biāo)為總營(yíng)業(yè)額的40%，即××××萬(wàn)，完成客房的70%，即?？腿藙澮?guī)為銷(xiāo)售部門(mén)，總計(jì)完成××××萬(wàn)，協(xié)議單位及VIP具體消費(fèi)額度如下：。月度總收入（包括餐飲（×××萬(wàn)元）客房（×××萬(wàn)元）娛樂(lè)（×××萬(wàn)元）其他收。房務(wù)消費(fèi)總額（包括會(huì)議（×××萬(wàn)元）、商務(wù)（×××萬(wàn)元）、局委辦（×××萬(wàn)元）、
【正文】 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 ⑸ 對(duì)于周邊市場(chǎng)由駐點(diǎn)工作人員對(duì)所有目標(biāo)事企業(yè)單位進(jìn)行計(jì)劃性拜訪，利用酒店一切可利用公關(guān)手段同客戶取得良 好合作氛圍，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，尋求與客戶友好的合作關(guān)系。 散客客源 ⑴ 加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一 登門(mén)拜訪。 ⑵ 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不 同程度的優(yōu)惠。 ⑶ 根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲 。 ⑷ 大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶 。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。 二、餐飲部 ⑴ 增加品種和特色菜，提高質(zhì)量 ，提高服務(wù)； ⑵ 根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。 ⑶ 開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如 福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng) 送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 通過(guò)內(nèi)外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 外部宣傳和促銷(xiāo) ⑴ 加強(qiáng)同 新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和 炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 ⑵ 人員促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其 它宣傳促銷(xiāo)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。 內(nèi)部宣傳網(wǎng) 客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立 內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片）， 走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外， 還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含 圖 片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等 。同時(shí)還有酒店位 置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 12 店介紹專(zhuān)題片。 內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成 通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的 方法介紹給客人 （此項(xiàng)可以以案例形成 ， 并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。 四、提高回頭率 通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客 人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才 會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還 有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng) 送和讓利 推行 “ 住房消費(fèi)積分卡 ” ：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受 贈(zèng)送房， 憑 房 卡享受優(yōu)惠折扣 。 五 、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 進(jìn)一步強(qiáng)化銷(xiāo)售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。 調(diào)配部門(mén)層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷(xiāo)售成本。 目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。 第 八 章 激勵(lì)方案 目標(biāo)考核指標(biāo)： 可根據(jù)酒店薪酬制度執(zhí)行 。 銷(xiāo)售部編制： 人。 ⑴ 總監(jiān)： 1 人。 ⑵ 經(jīng)理 ： 2 人（負(fù)責(zé) 商務(wù)及機(jī)關(guān)單位 ）。 ⑶ 銷(xiāo)售主任 ： 4 人（負(fù)責(zé) 市場(chǎng)策劃 及公關(guān) ）。 ⑷ 文員： 2 人（負(fù)責(zé)日常工作 ）。 銷(xiāo)售費(fèi)用： 通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行； 由于酒店開(kāi)業(yè)已經(jīng)兩年，所以 不再計(jì)劃酒店的主體廣告宣傳，對(duì)于 各項(xiàng)宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用按 各活動(dòng)時(shí)間 提前另制定方案。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷(xiāo)方案，活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)只能在提前 45 天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。 *各 銷(xiāo)售方案由 各 部另制定詳細(xì)方案。
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