旗標公司授權(quán)采用本書為教科書之老師得於教學時使用本著-資料下載頁
2025-07-19 18:43本頁面
【正文】 題來衡量 Eloyalty，分別是： ? (1)顧客多常回來你的網(wǎng)站？ ? (2)顧客在你的網(wǎng)站花了多久時間瀏覽？ ? (3)再次上站的顧客和首次上站的顧客比率有多少？ ? (4)顧客有回應和交易嗎？ ? (5)他們有把你的網(wǎng)站推薦給朋友或親戚嗎？ 造訪同類型網(wǎng)站的次數(shù)造訪某網(wǎng)站的次數(shù) 顧客終身價值 ? 顧客終生價值 ＝ ? n : 年數(shù)； r : 折現(xiàn)率 )1()成本銷售總利潤( rn??顧客終身價值實例 第一年 第二年 第三年 顧客數(shù) 20,000 8,000 3,600 顧客保留率 40% 45% 50% 平均消費 $150 $160 $170 總收益 $3,000,000 $1,280,000 $612,000 變動成本 % 60% 50% 45% 變動成本 $ $1,800,000 $640,00 $275,400 取得成本 ($40) $800,000 $0 $0 總成本 $2,600,000 $640,000 $275,400 毛利 $400,000 $640,000 $335,600 折價率 1 淨現(xiàn)值利潤 $400,000 $551,724 $249,333 累積淨現(xiàn)值利潤 $400,000 $951,724 $1,201,057 顧客終身價值 $ $ $ 顧客終身價值實例 ? 顧客數(shù)：該年向該企業(yè)購買的顧客數(shù) ? 顧客保留率：第一年顧客數(shù)到第 n年仍繼續(xù)購買的比例 ? 總收益：該年向該企業(yè)購買的顧客數(shù)乘以平均消費 ? 變動成本：提供產(chǎn)品與服務的成本以及會變動的行政成本 ? 取得成本：該年花在廣告與行銷上為了爭取新的顧客所需的成本除以該年所取得的新的顧客數(shù) ? 毛利：總收益減總成本 ? 折價率：其意含是今天有一萬元，在一年之後當時的一萬元是否還值一萬元。所以就用這個式子來算折價率，在此例中假設(shè)為 。 ? 淨現(xiàn)值利潤：把每期的利潤折價之後的淨現(xiàn)值利潤。 ? 累積淨現(xiàn)值利潤：把該年的淨現(xiàn)值利潤再加上前一年的所有的淨現(xiàn)值利潤。 ? 讀者可自行演練一次看看上表中的顧客終身價值的是如何計算中來，注意，顧客終身價值是將該年的累淨現(xiàn)值利潤除以 ” 第一年 ” 的顧客數(shù)，無論是算第二年或第三年都是除以第一年的顧客數(shù)，此例為20220。 顧客對企業(yè)的價值與貢獻 ? 重覆購買 (Repeat Purchase) ? 向上銷售 (Up Selling) ? 交叉銷售（ Cross Selling) ? 口耳相傳 (World of Mouse) 顧客終身價值實例 社群網(wǎng)站的顧客價值 ? 瀏覽者 ? 社群成員剛加入社群網(wǎng)站時，通常只是一個免費註冊的瀏覽者，初期只是嘗試認識網(wǎng)站而不會有太多的價值與貢獻。所以社群網(wǎng)站必須企圖使瀏覽者變成深度參與的社群活躍者，未來才會對社群產(chǎn)生實質(zhì)的貢獻。 ? 建設(shè)者 ? 瀏覽者變成深度參與的社群活躍者的特徵就是積極貢獻社群的討論與內(nèi)容，並且與社群內(nèi)的其他成員互動。此時，建設(shè)者以成為廣告商有興趣的目標顧客，所以此時建設(shè)者將對社群網(wǎng)站開始產(chǎn)生價值與廣告收益上的貢獻。 顧客終身價值實例 社群網(wǎng)站的顧客價值 ? 使用者和潛伏 ? 者雖花不少時間在社群網(wǎng)站但不像建設(shè)者一樣的投入與參與。簡言之，他們只想從社群所獲得想要的資訊卻不直接參與社群的互動與內(nèi)容的創(chuàng)造。隨沒有直接的經(jīng)濟效益與貢獻，但網(wǎng)站經(jīng)營者可以將這些寶貴的使用者資訊，運用在評核創(chuàng)作內(nèi)容的品質(zhì)和改善網(wǎng)站的功能介面上，並且招攬想獲得這些顧客資訊的廣告商。 ? 購買者 ? 購買者是社群裡有購買商品與服務行為的成員，其為社群網(wǎng)站帶來直接的經(jīng)濟價值與貢獻。除了交易傭金產(chǎn)生的利潤，也會帶來廣告收入，因此對社群經(jīng)濟貢獻大。
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1