【正文】 和服務的及時性和效率 4最高得分◇顧客對品牌的忠誠度 4◇對可供選擇的分銷渠道的評價 ◇企業(yè)擔保和保證政策的合理性 ◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新 最低得分◇在細分市場或整個市場中的優(yōu)勢程度 37 / 55輔助活動 得分◇用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略計劃體系的質量 ◇實驗室和其他設施的質量 ◇各級員工的招聘、培訓和激勵程序和政策的效果 4◇管理人員和技術人員的積極性 4◇與工會的關系 ◇原材料采購：以可接受的質量水平 最高得分◇與可信賴供應商間的良好而長期的關系 ◇有關企業(yè)一般環(huán)境和競爭環(huán)境的信息獲取的及時性和準確性 3◇以降低對單一供應商依賴性而開發(fā)多采購渠道的能力 3最低得分◇對價值鏈內及價值鏈間的各價值活動協(xié)調和整合的能力 在精細化工產(chǎn)品方面，由表 19 和 20，我們可以看出無論是三氯化磷還是鄰甲苯胺，它們的優(yōu)勢都是在與產(chǎn)品的質量和成本，這與振華人長期重視產(chǎn)品質量，視質量如生命的企業(yè)理念是分不開的。但在促銷和廣告的創(chuàng)新方面和分銷渠道的選擇方面缺存在一定的問題。促進對這些產(chǎn)品的營銷活動同樣重要。而在輔助活動中，應該加強產(chǎn)品價值鏈上各部門的整合。4. 振華在農(nóng)藥行業(yè)的競爭對手分析 ⑴ 農(nóng)藥行業(yè)的多點競爭分析 表 22 給出了振華在農(nóng)藥行業(yè)的主要對手的產(chǎn)品結構。表 22 振華在農(nóng)藥行業(yè)的主要競爭對手及其產(chǎn)品結構江蘇振華安徽華星安徽氯堿南寧化工湖北沙隆達常熟農(nóng)藥江陰農(nóng)藥經(jīng)營機制 有限責任 股份有限 有限責任 股份有限 股份有限 有限責任 有限責任業(yè)務流程 類型 一 類型 二 類型 一38 / 55產(chǎn)品燒堿 √ √ √液氯 √ √ √氯堿鹽酸 √ √ √三氯化磷 √ √鄰甲苯胺 √六氯環(huán)戊二烯 √正丁酯 √精醛 √三甲酯 √精胺 √甲乙基氯化物 √311 催化劑 √三氯硫磷 √黃磷 √苯酐 √二丁酯 √二辛酯 √二苯甲酮 √1,2,3苯駢三氮唑 √甲基苯駢三氮唑 √鄰氯對硝基苯胺 √對硝基苯胺 √精細化工白色鄰苯二胺 √聚氯乙烯 √ √殺蟲雙 √ √ √殺蟲單 √ √ √撲虱靈 √ √敵百蟲 √ √硫丹 √三唑膦 √ √噠螨靈 √乙烯利 √ √ √玉米健壯素 √ √農(nóng)藥草甘膦 √ √ √ √39 / 55三唑酮 √ √異丙氯隆 √吡唑環(huán) √ √氟蟲腈 √苯氧菌酯 √啶蟲脒 √毒死蜱 √草除靈 √苯磺隆 √甲胺磷 √甲乙基對硫磷 √敵敵畏 √氧樂果 √水胺硫磷 √久效磷 √百草枯 √異丙威 √克百威 √氯氰菊酯 √稻腳青 √吲熟酯 √仲丁威 √多菌靈 √ √滅多威 √毒死蜱 √甲基異柳磷 √甲基硫菌靈 √二氯喹啉酸 √烯唑醇 √氯化鈣 √無機 氯化鋁 √山梨醇 √醋酸 √山梨酸 √鄰苯二甲酸二丁酯 √有機鄰苯二甲酸二辛酯 √40 / 55三氯化鐵 √固體光氣 √電石 √乙炔 √保險粉 √ √其它氫氣 √ √ ⑵ 農(nóng)藥行業(yè)企業(yè)競爭實力比較 根據(jù)產(chǎn)品分別做了四次問卷調查。 ①殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品。我們請十位振華中層以上管理人員(其中殺蟲雙、殺蟲單車間廠 4 人，農(nóng)藥公司 4 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷9 份。我們的要求是： 在殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品中，振華公司的主要競爭對手有：①安徽華星股份有限公司，② 安徽氯堿化工集團有限責任公司，③湖南金源化工有限公司，④常州力華化工有限公司。 同殺蟲雙、 殺蟲單主要競爭對手相比，請您給振華公司在下面兩個表中的各“評價指標” 上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 23 殺蟲雙、殺蟲單產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實力比較基本活動 得分◇生產(chǎn)過程的適當自動化程度 ◇關于質量形象和名譽的發(fā)展 ◇與主要競爭對手相比，設備的生產(chǎn)率 4◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇工廠、車間設計和工作流動設計的效率 ◇顧客對品牌的忠誠度 最高得分◇企業(yè)擔保和保證政策的合理性 ◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 ◇對顧客進行教育和培訓的質量 ◇企業(yè)提供零部件和維修服務的能力 最低得分◇在細分市場或整個市場中的優(yōu)勢程度 41 / 55◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新 輔助活動 得分◇與可信賴供應商間的良好而長期的關系 4◇用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略計劃體系的質量 ◇實驗室和其他設施的質量 最高得分◇原材料采購：以可接受的質量水平 ◇對價值鏈內及價值鏈間的各價值活動協(xié)調和整合的能力 ◇有關企業(yè)一般環(huán)境和競爭環(huán)境的信息獲取的及時性和準確性 ◇對新產(chǎn)品市場的機會和潛在環(huán)境威脅識別的能力 ◇組織報酬制度的合理性 ◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關系的質量 最低得分◇激勵創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 ②撲虱靈產(chǎn)品。我們請六位振華中層以上管理人員(其中撲虱靈車間廠 2人，農(nóng)藥公司 2 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 5 份。我們的要求是： 在撲虱靈產(chǎn)品中，振華公司的主要競爭對手有：①江蘇常隆化工有限公司。同江蘇常隆化工有限公司相比，請您給振華公司在下面兩個表中的各“評價指標 ”上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 24 撲虱靈產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實力比較基本活動 得分◇關于質量形象和名譽的發(fā)展 ◇顧客對品牌的忠誠度 ◇與主要競爭對手相比，設備的生產(chǎn)率 4◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 ◇企業(yè)擔保和保證政策的合理性 最高得分◇對顧客進行教育和培訓的質量 ◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新 得分 ◇用以識別目標顧客和顧客需求的市場研究的效果 42 / 55輔助活動 得分◇獲得成本相對低廉的資本的能力 ◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 ◇實驗室和其他設施的質量 最高得分◇與可信賴供應商間的良好而長期的關系 ◇研究開發(fā)人員與企業(yè)其他部門間工作關系的質量 ◇激勵創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 ◇原材料采購：△以盡可能低的成本 ◇各級員工的招聘、培訓和激勵程序和政策的效果 ◇在引導產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 最低得分◇技術開發(fā)的及時性(能否按時完成) ③敵百蟲產(chǎn)品。我們請六位振華中層以上管理人員(其中敵百蟲車間廠 2人，農(nóng)藥公司 2 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷 6 份。我們的要求是： 在敵百蟲產(chǎn)品中，振華公司的主要競爭對手有：①江蘇江山化工有限公司，② 南寧化工集 團有限公司， ③沙隆達鄭州農(nóng)藥有限公司。同敵百蟲競爭對手相比，請您給振華公司在下面兩個表中的各“評價指標” 上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 25 敵百蟲產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實力比較基本活動 得分◇產(chǎn)成品交貨和服務的及時性和效率 ◇企業(yè)擔保和保證政策的合理性 ◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇關于質量形象和名譽的發(fā)展 最高得分◇對顧客意見反應的及時性 ◇生產(chǎn)過程的適當自動化程度 ◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新 ◇在細分市場或整個市場中的優(yōu)勢程度 輔助活動 得分◇用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略計劃體系的質量 得分 ◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 43 / 55◇管理人員和技術人員的積極性 ◇實驗室工程師和科學家的資格和經(jīng)驗 ◇有關工廠、機器和廠房采購的程序和制度 ◇與可信賴供應商間的良好而長期的關系 ◇在引導產(chǎn)品和過程創(chuàng)新上，研究與開發(fā)的成功性 得分 ◇技術開發(fā)的及時性(能否按時完成) ④乙烯利產(chǎn)品。我們請十位振華中層以上管理人員(其中乙烯利車間廠 3人，農(nóng)藥公司 2 人，外經(jīng)公司 3 人，2 位副總經(jīng)理)填寫問卷，回收有效問卷10 份。我們的要求是： 在乙烯利產(chǎn)品中，振華公司的主要競爭對手有：①常熟市農(nóng)藥廠，②上海彭浦化工廠，③ 江陰市農(nóng)藥二廠有限公司。同乙烯利競爭對手相比，請您給振華公司在下面兩個表中的各“評價指標” 上表現(xiàn)打分。1 表示很差；2 表示較差；3 表示一般；4 表示較好；5 表示很好。表 26 乙烯利產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實力比較基本活動 得分◇與主要競爭對手相比，設備的生產(chǎn)率 ◇產(chǎn)成品入庫工作的效率 ◇生產(chǎn)過程的適當自動化程度 ◇原材料入庫工作的效率 ◇工廠、車間設計和工作流動設計的效率 ◇產(chǎn)成品交貨和服務的及時性和效率 ◇用以提高質量和降低成本的生產(chǎn)控制系統(tǒng)的效果 ◇物資和庫存控制系統(tǒng)健全性 最高得分◇關于質量形象和名譽的發(fā)展 ◇在銷售促進和廣告方面的創(chuàng)新 ◇對顧客進行教育和培訓的質量 ◇企業(yè)提供零部件和維修服務的能力 輔助活動 得分◇與可信賴供應商間的良好而長期的關系 得分 ◇用以實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略計劃體系的質量 444 / 55◇對價值鏈內及價值鏈間的各價值活動協(xié)調和整合的能力 4◇與公共政策制定者和企業(yè)利益相關者間的關系 4◇企業(yè)公共形象和組織公民行為 ◇組織報酬制度的合理性 得分 ◇激勵創(chuàng)造性和創(chuàng)新性的工作環(huán)境 由表 22226，可以看出，振華在農(nóng)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、運輸、庫存和服務等方面的效率比較高，但在產(chǎn)品的銷售和廣告的創(chuàng)新方面卻存在一定的問題。這可能與振華人的經(jīng)營理念有關，如果還停留在我們產(chǎn)品質量好，酒香不怕巷子深的產(chǎn)品銷售階段，這肯定不利于振華的發(fā)展。在輔助活動方面，研究開發(fā)的效率及其與其它部門的溝通交流存在不足。研發(fā)能力的強弱直接決定了企業(yè)的新產(chǎn)品的盈利能力和在市場上的占有量，而加強與其它部門的溝通交流則可以大大縮短研發(fā)部門和市場的距離，使其工作更具有針對性。六、振華集團核心競爭力研究 61. 振華的核心資源與能力 通過調研，我們總結出可以給振華帶來持續(xù)競爭優(yōu)勢的 2 項資源和 4 項能力。表 27 乙烯利產(chǎn)品，振華與主要競爭對手的實力比較檢驗價值性 是生產(chǎn)氯堿的原料稀缺性 全國僅自貢等少數(shù)地區(qū)擁有鹽礦不完全模仿性 自然資源資源，在位優(yōu)勢資源鹽資源優(yōu)勢，振華每年自產(chǎn)鹽 20 萬噸不完全替代性 利用海鹽替代之，但運輸有成本核心資源6 本節(jié)資料主要來自于在振華的調研。45 / 55價值性 是眾多中間體的有用且重要的原料稀缺性 不準儲存、買賣不完全模仿性 國家定點，且國際組織定期或不定期檢查光氣定點優(yōu)勢，國家定點的 10 家生產(chǎn)企業(yè)之一，年產(chǎn)量為 3000 噸不完全替代性 ？？？核心資源技術整合市場調研、研究、試驗等眾多相關技術技能的整合，不掌握于個人或少數(shù)人手中非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)提供顧客看重的價值提供新產(chǎn)品、新功能，或質量改善等顧客看重的價值競爭獨特性或優(yōu)越性在氯堿行業(yè)中不具有優(yōu)越性，而在精細化工、農(nóng)藥行業(yè)中具有優(yōu)勢性，見表2222332技術開發(fā)能力體系，如開發(fā)六氯環(huán)戊二烯，年產(chǎn)量 3000 噸，及其下游產(chǎn)品提供進入多市場的通道可以開發(fā)出多種不同性能和用途的中間體和農(nóng)藥核心能力技術整合是眾多相關技術和技能的整合，不掌握于個人或少數(shù)人手中非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)提供顧客看重的價值降低成本或提高質量，這都是顧客看重的價值競爭獨特性或優(yōu)越性在氯堿、精細化工、農(nóng)藥各方面都表現(xiàn)出優(yōu)越性，見表2222332能力技術改造能力體系，如氯堿蒸發(fā)能力達年 10 萬噸；乙烯利純度近 90%，并且其產(chǎn)量提高，消耗降低；正丁酯質量優(yōu)良，并使年產(chǎn)量從 300 噸提升為1000 噸提供進入多市場的通道縮短“觀念現(xiàn)金”時間，為各種產(chǎn)品競爭提供平臺核心能力46 / 55技術整合是技術、質量、營銷能力等多種技術技能的整合，不掌握于個人或少數(shù)人手中非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)，用之則有價值，不用之則無價值提供顧客看重的價值穩(wěn)定、快速、而且有信譽地交貨競爭獨特性或優(yōu)越性具有一定的優(yōu)越性，但對市場研究、對手研究不足，見表2222332市場網(wǎng)絡體系，年應收款從 8000 多萬元降低為 4000 多萬元提供進入多市場的通道 是多點競爭的重要平臺核心能力技術整合是研究、工藝設計、生產(chǎn)等多項技術與技能的整合非物理資產(chǎn) 無形資產(chǎn)提供顧客看重的價值 提高顧客效益競爭獨特性或優(yōu)越性具有優(yōu)越性，見表2222332質量競爭力，六氯環(huán)戊二烯、乙烯利、正丁酯質量走在全國同行前列提供進入多市場的通道 多點競爭的基礎核心能力2. 振華的業(yè)務流程 由于自然資源條件，振華處于鹽礦區(qū)，振華的業(yè)務流程是獨特的。從鹽、電、蒸汽到精細化工、農(nóng)藥的高度縱向一體化經(jīng)營。從寬闊的視野看，能力是用戰(zhàn)略眼光把握的業(yè)務流程的集合。公司戰(zhàn)略的基石不是產(chǎn)品和市場，而是業(yè)務流程。成功之道取決于公司能否將關鍵的流程轉變成為戰(zhàn)略能力，從而不斷地為顧客提供超額價值。公司必須通過對基礎