【正文】 超過100億元）b) 大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷售額從10億元到100億元）c) 中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷售額1億元到10億元）d) 小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷售額小于1億元）4) 按醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產品類型分類a) 經營原料藥的商業(yè)企業(yè)b) 經營OTC產品的商業(yè)企業(yè)c) 經營處方藥產品的商業(yè)企業(yè)5) 按醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經營區(qū)域分類a) 國際性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)b) 全國性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)c) 區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2. 現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)主要經典模式簡要分析1) 傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)：這類企業(yè)由于歷史的慣性、由于船大難調頭，所以繼續(xù)保持原有的調撥模式，通過多層級的批發(fā)單位層層調撥，最終到達醫(yī)院或藥店。這類企業(yè)機制有點老化，機構比較龐大，盈利水平一般，銷售規(guī)模較大。運作模式是適中的毛利、適中的費用。典型的代表企業(yè)有：上海市醫(yī)藥股份有限公司；中國醫(yī)藥集團總公司；廣州醫(yī)藥有限公司；南京醫(yī)藥股份有限公司等2) 具有終端隊伍的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：21世紀誰掌握終端誰就掌握市場，這些企業(yè)順應時代發(fā)展潮流，積極學習國外先進模式，在最近幾年里不少醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成立自己的終端推廣隊伍，只有這樣才能承接具有技術含量的產品、才能獲得獨家代理權、才能與醫(yī)院和醫(yī)生保持緊密的關系。這類企業(yè)的運作屬于高毛利高費用。典型的代表企業(yè)有：深圳健安醫(yī)藥公司、浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司等3) 新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（俗稱“快批”）：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的另外一個方向是成為藥品的物流平臺，通過低毛利低費用的模式來快速運轉，最終實現(xiàn)效率的最大化。典型的代表企業(yè)有：湖北九州通醫(yī)藥有限公司3. 典型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的分析1) 上海市醫(yī)藥股份有限公司上海市醫(yī)藥股份有限公司是由上海市醫(yī)藥有限公司、上海醫(yī)藥工業(yè)銷售有限公司、上海天平制藥廠三家企業(yè)經重組后于1998年9月上市的企業(yè)。上海市醫(yī)藥股份有限公司是以分銷為核心業(yè)務，中國規(guī)模最大、網絡最廣、實力最強的醫(yī)藥經營企業(yè)?，F(xiàn)有總資產66億元，凈資產18億元，員工3200多人；年銷售額約100億元，創(chuàng)利2億多元，主營業(yè)務連續(xù)多年保持著30％以上的增長。公司擁有以區(qū)域聯(lián)盟、全國連鎖為主干的市場網絡，以醫(yī)療服務、代理配送、定牌生產為基礎的市場開發(fā)體系，以廣覆蓋、低成本、快配送為優(yōu)勢的運營流程。公司經營6000多種藥品及相關產品，與全球著名醫(yī)藥跨國公司有大量業(yè)務往來，與4000余家客戶保持密切業(yè)務關系。公司下轄全資、控股、參股公司68家，境外公司、辦事處33家，銷地公司6家，合資、全資和海外制藥企業(yè)8家，零售連鎖藥房1000余家，加盟店400余家。作為一個戰(zhàn)略領先、業(yè)務領先、發(fā)展領先的上市公司，正以建設具有國際競爭力的中國一流的醫(yī)藥大公司、打造中國醫(yī)藥商業(yè)航空母艦為戰(zhàn)略目標，加快推進國際化戰(zhàn)略，構筑國際合作平臺，優(yōu)化資源配置，實施品牌經營，拓展內外市場，在更高層次上提升核心競爭力，在新的起點上實現(xiàn)跨越性發(fā)展。2) 深圳健安醫(yī)藥公司深圳健安醫(yī)藥有限公司成立于1985年10月，是一家資金雄厚、頗具特色的大型醫(yī)藥進出口企業(yè)，是廣東省醫(yī)藥管理局評定的廣東省醫(yī)藥商業(yè)十家重點企業(yè)。2002年公司通過ISO9001國際質量管理體系認證，2003年通過GSP認證。2004年總銷達8億元。健安在中國市場和國際市場上為推介國內外優(yōu)良醫(yī)藥產品一直努力不懈地工作，形成了健安獨具特色的經營模式：獨家經營、學術推廣、廣布售后服務網絡。以總經銷、總代理的形式在中國市場獨家經銷并成功開拓、培育了如瑞士素高藥廠的立止血（止血藥）、日本日中友好協(xié)會所屬的米諾發(fā)源制藥株式會社的美能（復方甘草酸苷）等多種國內外領先的醫(yī)藥和醫(yī)療產品，培養(yǎng)了一支專家學術型臨床促銷隊伍，建立了龐大售后服務網絡，品種覆蓋全國80%以上的大型醫(yī)院。以誠信、務實的態(tài)度和高效的專業(yè)水準在國內外醫(yī)藥界獲得了高度評價。3) 湖北九州通醫(yī)藥有限公司湖北九州通醫(yī)藥有限公司成立于2000年1月，注冊資金6000萬元；經營業(yè)務以醫(yī)藥批發(fā)、醫(yī)藥物流配送服務為主，現(xiàn)有經營品種8000多種，2004年實現(xiàn)銷售收入近22億元，位居全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前20名（母公司九州通集團銷售收入位居全國第三、民營企業(yè)第一）。憑借“九省通衢”的區(qū)位地理優(yōu)勢、優(yōu)良的經營條件、一流的服務質量和雄厚的經濟實力，借助九州通日趨成熟的品牌效應和九州通醫(yī)藥批發(fā)網，逐步在全國建立起了覆蓋湖南、江西、安徽等二十多個省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥營銷網絡；與全國三千多家藥品生產企業(yè)和近十萬家藥品經銷商、醫(yī)院和政府采購團體建立了穩(wěn)定的業(yè)務往來關系；代理國內一百余家制藥公司的一千多個產品；營銷網絡的不斷充實和鞏固使公司銷售收入屢創(chuàng)新高，成立至今已累計實現(xiàn)銷售收入70多億元。高速發(fā)展離不開一支高素質的員工隊伍，公司現(xiàn)有員工722人，%的員工具有大專以上學歷，執(zhí)業(yè)藥師17人。公司致力于完善醫(yī)藥物流運作體系，實現(xiàn)精細、高效運作的制度管理。通過借助現(xiàn)代化信息技術，不斷更新改造管理信息系統(tǒng)，完善了藥品儲位管理、藥品編碼管理、藥品批號管理、藥品補貨管理，實現(xiàn)了物流運作成本最低、效率最高、投資最少的目標。隨著業(yè)務的發(fā)展，公司在原來物流運作基礎上進一步加強了物流現(xiàn)代化改造，投資過億元、占地面積達21800平方米的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的投入使用將使商品吞吐量大幅增加，品種、品規(guī)更加齊全優(yōu)化，物流環(huán)節(jié)將大大減少，物流速度將大幅提高，市場競爭力勢必更加強勁。4. 哪種模式被看好從醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢來看，筆者個人認為未來將會有兩種模式會比較具有競爭優(yōu)勢：1) 建立終端隊伍的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：這種企業(yè)將不再成為傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，簡單的進行“購、銷、存、調”業(yè)務，而通過對終端醫(yī)院和藥店的控制具備核心競爭優(yōu)勢，無論對于同行競爭者還是其他四種競爭力（供應商、購買商、新進入者、替代者）都是非常有力的。當然對于他們的要求就是具備專業(yè)化，畢竟藥品還分好幾個大類，終端隊伍不可能一網打盡，所有產品都熟練掌握，貪大求全是會受到懲罰的。2) 具備快速物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：隨著電子商務的發(fā)展，從制藥廠到商業(yè)企業(yè)到醫(yī)院和藥店，他們三個環(huán)節(jié)都通過網絡相連，平時的信息流和資金流都可以在網上實現(xiàn)，但是只有物流是沒法以網絡取代的，所以具備快速、高效、低成本、完善網絡的商業(yè)企業(yè)是具有競爭力的，能以快速的物流運轉獲得快速資金流，取得最終收益的最大化總結本文通過管理學家波特的競爭五力模型這一經典工具分析了醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的競爭激烈程度，希望通過本文的分析能給關心醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的人士一些小小的啟發(fā)、希望能帶給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的領導者哪怕是一點關注。醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的競爭是殘酷的，這是任何一個行業(yè)的特征，我們無須因為以上分析而認為未來的市場沒法操作。有人認為作為中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是多余的，在不久的將來會被淘汰出局，永遠的成為歷史。但我不同意這樣的觀點，我個人認為醫(yī)藥商業(yè)作為一個行業(yè)有他存在的價值，雖然模式可能會改變、思路會有創(chuàng)新、企業(yè)數(shù)量也會減少，但是我堅信他將永遠堅強地屹立，而且會隨著行業(yè)地重組和整合變得更加健康有序。有句話“前途是光明的、道路是曲折的”，用它來形容中國的醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的發(fā)展應該說非常貼切。波特五力競爭模型是非常經典的工具，但是由于歷史的局限性，也難免存在一定的瑕疵，比如沒有考慮到動態(tài)的發(fā)展而只作靜態(tài)的分析、沒有考慮人性的主觀性而只考慮環(huán)境的客觀性、沒有考慮合作也是戰(zhàn)略的一種而將競爭作為唯一。筆者在發(fā)現(xiàn)這些缺陷的同時在文中也盡量通過自己的理解來彌補，考慮了未來的發(fā)展趨勢、考慮了人性的主觀性、考慮了合作也是戰(zhàn)略的一種。由于才疏學淺，對醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的把握可能也不是很到位，只是筆者通過網絡搜索發(fā)現(xiàn)沒有比較系統(tǒng)闡述醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)競爭的文章，所以斗膽冒失一把。如果文中有什么觀點不正確的，希望能得到高人的指點，也有利于本人認識水平的提高。 上海達高企業(yè)管理咨詢有限公司 陳春華二○○五年三月八日深夜18 / 18