【正文】 超過(guò)100億元）b) 大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷(xiāo)售額從10億元到100億元）c) 中型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷(xiāo)售額1億元到10億元）d) 小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（年銷(xiāo)售額小于1億元）4) 按醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)型分類(lèi)a) 經(jīng)營(yíng)原料藥的商業(yè)企業(yè)b) 經(jīng)營(yíng)OTC產(chǎn)品的商業(yè)企業(yè)c) 經(jīng)營(yíng)處方藥產(chǎn)品的商業(yè)企業(yè)5) 按醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域分類(lèi)a) 國(guó)際性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)b) 全國(guó)性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)c) 區(qū)域性醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)2. 現(xiàn)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)主要經(jīng)典模式簡(jiǎn)要分析1) 傳統(tǒng)的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)：這類(lèi)企業(yè)由于歷史的慣性、由于船大難調(diào)頭，所以繼續(xù)保持原有的調(diào)撥模式，通過(guò)多層級(jí)的批發(fā)單位層層調(diào)撥，最終到達(dá)醫(yī)院或藥店。這類(lèi)企業(yè)機(jī)制有點(diǎn)老化，機(jī)構(gòu)比較龐大，盈利水平一般，銷(xiāo)售規(guī)模較大。運(yùn)作模式是適中的毛利、適中的費(fèi)用。典型的代表企業(yè)有：上海市醫(yī)藥股份有限公司；中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司；廣州醫(yī)藥有限公司；南京醫(yī)藥股份有限公司等2) 具有終端隊(duì)伍的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：21世紀(jì)誰(shuí)掌握終端誰(shuí)就掌握市場(chǎng)，這些企業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)模式，在最近幾年里不少醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)成立自己的終端推廣隊(duì)伍，只有這樣才能承接具有技術(shù)含量的產(chǎn)品、才能獲得獨(dú)家代理權(quán)、才能與醫(yī)院和醫(yī)生保持緊密的關(guān)系。這類(lèi)企業(yè)的運(yùn)作屬于高毛利高費(fèi)用。典型的代表企業(yè)有：深圳健安醫(yī)藥公司、浙江省醫(yī)藥工業(yè)有限公司等3) 新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（俗稱“快批”）：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方向是成為藥品的物流平臺(tái)，通過(guò)低毛利低費(fèi)用的模式來(lái)快速運(yùn)轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)效率的最大化。典型的代表企業(yè)有：湖北九州通醫(yī)藥有限公司3. 典型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的分析1) 上海市醫(yī)藥股份有限公司上海市醫(yī)藥股份有限公司是由上海市醫(yī)藥有限公司、上海醫(yī)藥工業(yè)銷(xiāo)售有限公司、上海天平制藥廠三家企業(yè)經(jīng)重組后于1998年9月上市的企業(yè)。上海市醫(yī)藥股份有限公司是以分銷(xiāo)為核心業(yè)務(wù)，中國(guó)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)最廣、實(shí)力最強(qiáng)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)?，F(xiàn)有總資產(chǎn)66億元，凈資產(chǎn)18億元，員工3200多人；年銷(xiāo)售額約100億元，創(chuàng)利2億多元，主營(yíng)業(yè)務(wù)連續(xù)多年保持著30％以上的增長(zhǎng)。公司擁有以區(qū)域聯(lián)盟、全國(guó)連鎖為主干的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，以醫(yī)療服務(wù)、代理配送、定牌生產(chǎn)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系，以廣覆蓋、低成本、快配送為優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)流程。公司經(jīng)營(yíng)6000多種藥品及相關(guān)產(chǎn)品，與全球著名醫(yī)藥跨國(guó)公司有大量業(yè)務(wù)往來(lái)，與4000余家客戶保持密切業(yè)務(wù)關(guān)系。公司下轄全資、控股、參股公司68家，境外公司、辦事處33家，銷(xiāo)地公司6家，合資、全資和海外制藥企業(yè)8家，零售連鎖藥房1000余家，加盟店400余家。作為一個(gè)戰(zhàn)略領(lǐng)先、業(yè)務(wù)領(lǐng)先、發(fā)展領(lǐng)先的上市公司，正以建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)一流的醫(yī)藥大公司、打造中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)航空母艦為戰(zhàn)略目標(biāo)，加快推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略，構(gòu)筑國(guó)際合作平臺(tái)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)，拓展內(nèi)外市場(chǎng)，在更高層次上提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在新的起點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展。2) 深圳健安醫(yī)藥公司深圳健安醫(yī)藥有限公司成立于1985年10月，是一家資金雄厚、頗具特色的大型醫(yī)藥進(jìn)出口企業(yè)，是廣東省醫(yī)藥管理局評(píng)定的廣東省醫(yī)藥商業(yè)十家重點(diǎn)企業(yè)。2002年公司通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，2003年通過(guò)GSP認(rèn)證。2004年總銷(xiāo)達(dá)8億元。健安在中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上為推介國(guó)內(nèi)外優(yōu)良醫(yī)藥產(chǎn)品一直努力不懈地工作，形成了健安獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)模式：獨(dú)家經(jīng)營(yíng)、學(xué)術(shù)推廣、廣布售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。以總經(jīng)銷(xiāo)、總代理的形式在中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)并成功開(kāi)拓、培育了如瑞士素高藥廠的立止血（止血藥）、日本日中友好協(xié)會(huì)所屬的米諾發(fā)源制藥株式會(huì)社的美能（復(fù)方甘草酸苷）等多種國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的醫(yī)藥和醫(yī)療產(chǎn)品，培養(yǎng)了一支專家學(xué)術(shù)型臨床促銷(xiāo)隊(duì)伍，建立了龐大售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，品種覆蓋全國(guó)80%以上的大型醫(yī)院。以誠(chéng)信、務(wù)實(shí)的態(tài)度和高效的專業(yè)水準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥界獲得了高度評(píng)價(jià)。3) 湖北九州通醫(yī)藥有限公司湖北九州通醫(yī)藥有限公司成立于2000年1月，注冊(cè)資金6000萬(wàn)元；經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以醫(yī)藥批發(fā)、醫(yī)藥物流配送服務(wù)為主，現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品種8000多種，2004年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入近22億元，位居全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前20名（母公司九州通集團(tuán)銷(xiāo)售收入位居全國(guó)第三、民營(yíng)企業(yè)第一）。憑借“九省通衢”的區(qū)位地理優(yōu)勢(shì)、優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)條件、一流的服務(wù)質(zhì)量和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，借助九州通日趨成熟的品牌效應(yīng)和九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)，逐步在全國(guó)建立起了覆蓋湖南、江西、安徽等二十多個(gè)省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；與全國(guó)三千多家藥品生產(chǎn)企業(yè)和近十萬(wàn)家藥品經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院和政府采購(gòu)團(tuán)體建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系；代理國(guó)內(nèi)一百余家制藥公司的一千多個(gè)產(chǎn)品；營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的不斷充實(shí)和鞏固使公司銷(xiāo)售收入屢創(chuàng)新高，成立至今已累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入70多億元。高速發(fā)展離不開(kāi)一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，公司現(xiàn)有員工722人，%的員工具有大專以上學(xué)歷，執(zhí)業(yè)藥師17人。公司致力于完善醫(yī)藥物流運(yùn)作體系，實(shí)現(xiàn)精細(xì)、高效運(yùn)作的制度管理。通過(guò)借助現(xiàn)代化信息技術(shù)，不斷更新改造管理信息系統(tǒng)，完善了藥品儲(chǔ)位管理、藥品編碼管理、藥品批號(hào)管理、藥品補(bǔ)貨管理，實(shí)現(xiàn)了物流運(yùn)作成本最低、效率最高、投資最少的目標(biāo)。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司在原來(lái)物流運(yùn)作基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)了物流現(xiàn)代化改造，投資過(guò)億元、占地面積達(dá)21800平方米的現(xiàn)代化醫(yī)藥物流中心的投入使用將使商品吞吐量大幅增加，品種、品規(guī)更加齊全優(yōu)化，物流環(huán)節(jié)將大大減少，物流速度將大幅提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必更加強(qiáng)勁。4. 哪種模式被看好從醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，筆者個(gè)人認(rèn)為未來(lái)將會(huì)有兩種模式會(huì)比較具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1) 建立終端隊(duì)伍的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：這種企業(yè)將不再成為傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，簡(jiǎn)單的進(jìn)行“購(gòu)、銷(xiāo)、存、調(diào)”業(yè)務(wù)，而通過(guò)對(duì)終端醫(yī)院和藥店的控制具備核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無(wú)論對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)者還是其他四種競(jìng)爭(zhēng)力（供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)商、新進(jìn)入者、替代者）都是非常有力的。當(dāng)然對(duì)于他們的要求就是具備專業(yè)化，畢竟藥品還分好幾個(gè)大類(lèi)，終端隊(duì)伍不可能一網(wǎng)打盡，所有產(chǎn)品都熟練掌握，貪大求全是會(huì)受到懲罰的。2) 具備快速物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)：隨著電子商務(wù)的發(fā)展，從制藥廠到商業(yè)企業(yè)到醫(yī)院和藥店，他們?nèi)齻€(gè)環(huán)節(jié)都通過(guò)網(wǎng)絡(luò)相連，平時(shí)的信息流和資金流都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，但是只有物流是沒(méi)法以網(wǎng)絡(luò)取代的，所以具備快速、高效、低成本、完善網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)企業(yè)是具有競(jìng)爭(zhēng)力的，能以快速的物流運(yùn)轉(zhuǎn)獲得快速資金流，取得最終收益的最大化總結(jié)本文通過(guò)管理學(xué)家波特的競(jìng)爭(zhēng)五力模型這一經(jīng)典工具分析了醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，希望通過(guò)本文的分析能給關(guān)心醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)發(fā)展的人士一些小小的啟發(fā)、希望能帶給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者哪怕是一點(diǎn)關(guān)注。醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，這是任何一個(gè)行業(yè)的特征，我們無(wú)須因?yàn)橐陨戏治龆J(rèn)為未來(lái)的市場(chǎng)沒(méi)法操作。有人認(rèn)為作為中間環(huán)節(jié)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是多余的，在不久的將來(lái)會(huì)被淘汰出局，永遠(yuǎn)的成為歷史。但我不同意這樣的觀點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)作為一個(gè)行業(yè)有他存在的價(jià)值，雖然模式可能會(huì)改變、思路會(huì)有創(chuàng)新、企業(yè)數(shù)量也會(huì)減少，但是我堅(jiān)信他將永遠(yuǎn)堅(jiān)強(qiáng)地屹立，而且會(huì)隨著行業(yè)地重組和整合變得更加健康有序。有句話“前途是光明的、道路是曲折的”，用它來(lái)形容中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該說(shuō)非常貼切。波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型是非常經(jīng)典的工具，但是由于歷史的局限性，也難免存在一定的瑕疵，比如沒(méi)有考慮到動(dòng)態(tài)的發(fā)展而只作靜態(tài)的分析、沒(méi)有考慮人性的主觀性而只考慮環(huán)境的客觀性、沒(méi)有考慮合作也是戰(zhàn)略的一種而將競(jìng)爭(zhēng)作為唯一。筆者在發(fā)現(xiàn)這些缺陷的同時(shí)在文中也盡量通過(guò)自己的理解來(lái)彌補(bǔ)，考慮了未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、考慮了人性的主觀性、考慮了合作也是戰(zhàn)略的一種。由于才疏學(xué)淺，對(duì)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)的把握可能也不是很到位，只是筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索發(fā)現(xiàn)沒(méi)有比較系統(tǒng)闡述醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的文章，所以斗膽冒失一把。如果文中有什么觀點(diǎn)不正確的，希望能得到高人的指點(diǎn)，也有利于本人認(rèn)識(shí)水平的提高。 上海達(dá)高企業(yè)管理咨詢有限公司 陳春華二○○五年三月八日深夜18 / 18