【正文】 表 28 頤康萬家家庭醫(yī)生服務(wù)有限公司競爭對手分析表項目 慈銘體檢 美國 IPM 國際私人醫(yī)療 頤年康盛經(jīng)營地點在北京、上海、深圳、廣州、濟南等 13 地?fù)碛薪?50 家體檢中心全球連鎖經(jīng)營 北京28 / 98經(jīng)營時間 2022 年 9 月進入市場 2022 年進入中國 2022 年進入中國定位及戰(zhàn)略立足于體檢中心，主要面向中高端用戶，專注于體檢領(lǐng)域，提供多樣化體檢項目重大疾病人群：如癌癥、糖尿病、肝硬化、中風(fēng)等；疾病早期干預(yù)人群：如癌癥早期干預(yù)、預(yù)防；受現(xiàn)代不良生活方式影響下的亞健康人群；對生活品質(zhì)有極高要求的人群；對外在美和內(nèi)在美有極高追求的人群依托于北京各大醫(yī)院體檢中心，服務(wù)高端客戶，為高收入顧客量身打造醫(yī)療方案。服務(wù)內(nèi)容針對不同年齡階層或是工作需求，實行針對性體檢套餐服務(wù)。內(nèi)容涉及臨床物理檢查、實驗臨檢、臨床實驗檢查、超聲波等集合了國際上最先進的生物技術(shù)（特別是干細(xì)胞技術(shù)）和最新的醫(yī)療科技，為中國廣大客戶提供最權(quán)威的醫(yī)療和健康解決方案完全私人化一對一治療，客戶定期體檢、制定個性化醫(yī)療、養(yǎng)生方案。服務(wù)規(guī)?，F(xiàn)多與中國石油、中國聯(lián)通、中國人壽等企事業(yè)單位聯(lián)合為其員工提供健康服務(wù)針對高收入階層私人定制醫(yī)療服務(wù)小眾化服務(wù)模式企業(yè)設(shè)備及技術(shù)力量配備有專業(yè)化醫(yī)療檢驗中心和專業(yè)的醫(yī)療設(shè)備，專家多為副主任醫(yī)師以上整合了哈佛大學(xué)、斯坦福大學(xué)、牛津大學(xué)、劍橋大學(xué)、南加州大學(xué)等世界一流研發(fā)團隊，涵蓋生物技術(shù)、信息技術(shù)、納米技術(shù)，攜手國際一流醫(yī)療專家團隊和信息專家團隊，通過IPM 的私人醫(yī)療管理系統(tǒng)，終端平板電腦平臺“IPMart”，實現(xiàn)了全球資源的整合專業(yè)的醫(yī)療器械、醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)師多為各醫(yī)院退休專家服務(wù)價格 男：2163/次女：2634/次實行會員制，共有初級會員、中級會員、高級會員（五級：公、侯、伯、子、男） 、終身會員（VIP 會員）最低 2 萬元以上 萬~8 萬由此，我們可以知道，私人醫(yī)療服務(wù)市場中現(xiàn)存的企業(yè)主要針對高端客戶且收費高昂，他們并未立足于大眾消費者的需求。而頤康萬家家庭醫(yī)生服務(wù)有限責(zé)任公司在大量實證調(diào)研和文獻調(diào)查的基礎(chǔ)上，以客戶需求為考量，設(shè)計滿足目標(biāo)人群不同需求的醫(yī)療服務(wù)項目，切實幫助人們增強身體素質(zhì)，保持健康的生活狀態(tài)。29 / 98（三）替代品的威脅家庭醫(yī)學(xué)測量產(chǎn)品的流行以及服務(wù)模式的可替代性共同構(gòu)成了頤康萬家上門醫(yī)療服務(wù)的替代品威脅。私人家庭醫(yī)生的替代產(chǎn)品主要是家用醫(yī)學(xué)測量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品測量簡易，性能優(yōu)良，能為患者提供簡單的基本醫(yī)療數(shù)據(jù)，備受廣大家庭用戶歡迎，例如萊弗凱手腕式全自動電子血壓計，測量方法簡單易行，價格在 130 元左右，可自動測量血壓平均值，成為廣泛家庭護理的選擇，對私人醫(yī)療服務(wù)會有一定的影響。由于每一款家用醫(yī)學(xué)測量產(chǎn)品的初期研發(fā)成本高昂，從研發(fā)到投入生產(chǎn)直至最后的廣泛流通需要較長的周期，且目前市面流通的簡易醫(yī)療器械呈現(xiàn)出“種類少、測量精度不足”的特點。如果沒有相關(guān)的醫(yī)療知識，并不能根據(jù)測量數(shù)據(jù)找出癥結(jié)所在，及時對自己的生活習(xí)慣做出調(diào)整，這就給了私人醫(yī)療服務(wù)發(fā)展的契機。在我們的服務(wù)設(shè)計中，醫(yī)生的角色十分重要，醫(yī)生通過專業(yè)測量以及詢問工作，了解客戶身體狀況，結(jié)合客戶具體實際，給出切實可行的醫(yī)療建議和生活指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶正確的生活習(xí)慣。對于后進入針對年收入 8 萬元以上提供標(biāo)準(zhǔn)化、簡易版的私人醫(yī)生上門服務(wù)來說，我們要充分利用陷入者優(yōu)勢，以良好的服務(wù)質(zhì)量做出口碑，醫(yī)療是一個極其特殊的行業(yè)，當(dāng)患者長期在某一處就診時，他的醫(yī)療信息就會留存在此處，他們會選擇自己信賴的醫(yī)生，此時價格將不再成為考量的主要因素。即使我們的競爭對手給出更加優(yōu)惠的價格，我們的目標(biāo)客戶人數(shù)不會因此而有所減少。（四）客戶力量頤康萬家私人醫(yī)生上門醫(yī)療服務(wù)針對的客戶群體主要是年收入 8 萬元以上的客戶。由于客戶是服務(wù)的主體，所以客戶相對擁有較高的談判力量?？蛻袅α烤唧w表現(xiàn)在以下四個方面：1. 消費者對套餐服務(wù)及單項醫(yī)療服務(wù)進行壓價；2. 消費者要求提供更好的服務(wù)質(zhì)量；3. 市場上同類服務(wù)價格的變動4. 客戶能提供廣闊的消費市場，并建立長期的合作關(guān)系對于我們此類服務(wù)類型的公司，目標(biāo)客戶群是我們收入的主要來源，因此30 / 98客戶力量是很高的，我們應(yīng)立足于我們的客戶群，提供切實滿足他們需求的產(chǎn)品。（五）供應(yīng)商力量我們公司的供應(yīng)方包括兩部分：一是日?；A(chǔ)設(shè)施包括醫(yī)生就診時所配備的醫(yī)療器械和電話服務(wù)中心的設(shè)施配備，根據(jù) 2022 年中國醫(yī)療器械行業(yè)分析報告顯示，中國大型醫(yī)療器械制造商已多達(dá) 50 家，而且醫(yī)療儀器設(shè)備及器械制造業(yè)行業(yè)規(guī)模呈持續(xù)擴大之勢，市場競爭激烈，價格相對比較穩(wěn)定，由于供給方較多，醫(yī)療器械供應(yīng)商的能力較弱，而且我們可以通過大規(guī)模采購獲取優(yōu)惠，這些條件為我公司的良好發(fā)展提供了必要的前提。二是人員配備，這里主要指提供私人醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)護人員，這些勞動力的供給方的討價還價能力主要表現(xiàn)在：醫(yī)生主要通過要求提高工資或降低其所提供服務(wù)單位價值質(zhì)量的能力，來影響公司的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。由于醫(yī)護人員所提供的勞動力要素的價值在了公司服務(wù)的總成本的占較大比例，并影響著公司初期進入市場時的口碑，因此醫(yī)護人員勞動力供給的潛在討價還價力量是非常強的,在公司的整個發(fā)展過程中，我們將不斷完善人力資源管理體系和質(zhì)量監(jiān)督系統(tǒng)，通過合約等有效的法律文件對醫(yī)護人員產(chǎn)生約束力，以降低他們討價還價的能力。 （如表 29 所示）表 29 由五力戰(zhàn)略模型對公司一般戰(zhàn)略的推導(dǎo)公司一般發(fā)展戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)的五種力量 先入者戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略進入壁壘政策的準(zhǔn)入為私人醫(yī)療市場帶來了發(fā)展契機，由于針對 8 萬元以上的居民提供簡易、標(biāo)準(zhǔn)化的私人醫(yī)生服務(wù)仍處于待開發(fā)狀態(tài)，我們要通過高質(zhì)量的服務(wù)，創(chuàng)立口碑，贏得先機。在公司運營初期，我們應(yīng)迅迅速占領(lǐng)市場后，我們要以高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)培養(yǎng)客戶的忠誠度，這樣挫傷潛在進入者的信心。公司發(fā)展到成熟期會逐步整合服務(wù)項目，同時將投入回報低的項目進行外包（例如在線注冊等專業(yè)化較強的設(shè)施） ，通過集中31 / 98速搶占市場份額，建立與客戶的長期合作關(guān)系，讓顧客切實感受到我們?yōu)樗麕淼姆奖?、舒適，利用先入者優(yōu)勢，阻止?jié)撛趯κ值倪M入戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛趯κ值倪M入行業(yè)內(nèi)對手的競爭通過對私人醫(yī)療市場詳細(xì)的市場調(diào)研，合理的成本估算，科學(xué)定價，更好的進行價格競爭。同時形成與大型公立醫(yī)院互補的發(fā)展模式，他們致力于大型疑難疾病，我們公司占據(jù)基礎(chǔ)保健的市場份額通過高質(zhì)量的服務(wù)，切實滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，使客戶對我們公司的產(chǎn)品保持信心，而對其他公司的服務(wù)具有抵御能力當(dāng)這個行業(yè)發(fā)展到成熟期時，初進入競爭對手會因無法滿足集中差異化顧客的需求而被淘汰，我們也會形成與公立醫(yī)院既分化又合作的局面替代品的威脅相對于市面流行的醫(yī)學(xué)測量產(chǎn)品，私人醫(yī)療服務(wù)的服務(wù)具有不可比擬的優(yōu)勢，例如在我們的服務(wù)內(nèi)容中量身為顧客打造健康方案，醫(yī)患之間面對面的交流都是家庭醫(yī)療產(chǎn)品所無法達(dá)到的。當(dāng)顧客已經(jīng)習(xí)慣于我們的醫(yī)療服務(wù)模式之后，我們可以通過將服務(wù)做的更加人性化來降低替代品的威脅，同時也可以投入研發(fā)家庭醫(yī)療產(chǎn)品，讓它成為我們服務(wù)的輔助手段。公司發(fā)展到成熟期，會推出自己專屬的醫(yī)療產(chǎn)品，例如簡單家庭醫(yī)療器械和更加專業(yè)化、個性化的服務(wù)，這些核心能力能夠防止替代品對我們威脅顧客力量在營銷策略上，我們立足于幾個大型社區(qū)，逐步向濟南市擴展，為他們提供專屬性的健康服務(wù)，對于一次性購買較多服務(wù)的客戶，我們將給予適當(dāng)優(yōu)惠的策略在迅速打開市場后，我們因為高質(zhì)量的服務(wù)而獨樹一幟。成為顧客私人家庭醫(yī)生服務(wù)的首要選擇。因此，即使有同類型的公司進入市場，客戶因為其品牌忠誠度會繼續(xù)接受我們的服務(wù)。這就削弱大買家的砍價能力當(dāng)我們公司發(fā)展成熟時，因為沒有選擇范圍使大買家喪失談判能力供應(yīng)商力量與某一家醫(yī)療器械公司簽訂采購協(xié)議，通過大規(guī)模采購降低成本。如果面臨著預(yù)料之外的人工成本的提高，醫(yī)療器材費用的上漲，在公司達(dá)到適當(dāng)?shù)囊?guī)模后，我們可以通過服務(wù)價格的漲幅更好的將供方的漲價轉(zhuǎn)移給顧客方我們在公司發(fā)展成熟后，能更好將供方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁出去，以應(yīng)對供應(yīng)方的漲價要求32 / 98第三部分 公司概述及發(fā)展戰(zhàn)略一、公司概述表 31 公司基本情況概覽公司基本情況概覽公司名稱 頤康萬家家庭醫(yī)生服務(wù)連鎖有限責(zé)任公司公司類型 有限責(zé)任制公司成立時間 2022 年 12 月成立地點 濟南市注冊資本 800 萬元人民幣服務(wù)模式頤康萬家家庭醫(yī)生服務(wù)有限公司是一家健康醫(yī)療服務(wù)公司，致力于為客戶提供年費在 5 千元以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化、簡易版的私人醫(yī)生上門服務(wù)。公司通過不斷對濟南市場進行詳細(xì)的市場調(diào)研來掌握濟南私人醫(yī)療消費市場的第一手資料，并通過合理設(shè)計我們的服務(wù)產(chǎn)品的組合方式，壓縮服務(wù)套餐的成本。并且通過我們的對醫(yī)師資源的合理布局和合理調(diào)度，提高醫(yī)師的就醫(yī)效率，讓絕大多數(shù)消費者可以享受到家庭醫(yī)生的便利服務(wù)，使私人醫(yī)療服務(wù)不再是少數(shù)人的專屬服務(wù)。針對年收入 8 萬元以上的客戶，立足于新型大型社區(qū)，以家庭為單位進行針對日常疾病的上門醫(yī)療服務(wù)大型。我們建立自己的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，為我們的客戶建立個人醫(yī)療電子檔案，可以隨時調(diào)取，檢索、使用更方便，建立電子檔案，可以在任何地方檢索使用。儲存、調(diào)用簡單，方便醫(yī)院醫(yī)生診斷，為突發(fā)性、傳染性、多發(fā)性疾病提供資料。二、服務(wù)內(nèi)容概述公司致力于為城市中年收入 8 萬元以上的人群，提供標(biāo)準(zhǔn)化、簡易版的私人醫(yī)療上門服務(wù)，與現(xiàn)行的醫(yī)療機構(gòu)相比：我們專注于常見疾病的預(yù)防，治療和日常保健，減少了手術(shù)、重大疾病等科目的診療及其相關(guān)醫(yī)療設(shè)施設(shè)備，通過雇傭?qū)I(yè)醫(yī)生，確保了核心業(yè)務(wù)的質(zhì)量，降低了運營成本；通過向顧客提供快速優(yōu)質(zhì)的上門醫(yī)療，個人健康信息檔案管理，及時的電話預(yù)約咨詢等服務(wù)，來滿足人們對于就醫(yī)過程的心理體驗、交通便捷、個人隱私安全等方面的需求，實現(xiàn)了公司價值與客戶需求的統(tǒng)一。我們建立自己的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，為我們的客戶建立個人醫(yī)療電子檔案，可以使用戶能連續(xù)跟蹤自己的健康指標(biāo)，并可以方便醫(yī)院醫(yī)生診斷，并可以為突發(fā)性、傳染性、多發(fā)性疾病及時迅速提供資料。（一）服務(wù)流程33 / 98圖 31 “家庭醫(yī)生”服務(wù)流程圖在顧客成為我們的會員之后，客戶的注冊信息、服務(wù)選擇以及家庭醫(yī)生每次診斷信息均會記載在我們的信息服務(wù)中心個人專屬電子檔案下，顧客可以通過電話在線詢問便可了解相關(guān)診療記錄。我們的專業(yè)醫(yī)護人員每月進行兩次上門服務(wù)，與客戶進行面對面的有效交流，并對其進行健康知識的普及，策劃專屬的健康計劃。每月我們公司會派專人與顧客進行交流，了解醫(yī)生的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量以及客戶的對服務(wù)整體的感受，通過客戶的回饋信息對服務(wù)進行及時34 / 98調(diào)整，讓我們的顧客得到快捷、舒適、優(yōu)質(zhì)、安全、專屬、貼心的醫(yī)療服務(wù)。（二）服務(wù)內(nèi)容基于國家醫(yī)療衛(wèi)生政策由醫(yī)院治療向家庭預(yù)防的轉(zhuǎn)變，人們收入的持續(xù)增長。在良好的宏觀經(jīng)濟運行下，人們對醫(yī)療服務(wù)更加重視，對醫(yī)療質(zhì)量提出了更高的要求：在快速的生活節(jié)奏和巨大的工作壓力下，人們希望得到更加快捷、便利、高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)；而面對居高不下的慢性病發(fā)病率，和數(shù)目日益龐大希望得到關(guān)懷的老人、兒童，針對性的護理顯得尤為重要。近年來，中國人口的慢性疾病負(fù)擔(dān)逐年加重。為了使我們的服務(wù)套餐能夠更好地滿足消費者的實際需求，我們對中國居民前十種慢性疾病患病率做了如下統(tǒng)計，具體數(shù)據(jù)如圖32 所示；圖 32 20222022 年中國居民前十種慢性病患病率根據(jù)我們在市場調(diào)研時所得到的消費者需求偏好數(shù)據(jù)，結(jié)合國內(nèi)總體醫(yī)療服務(wù)需求以及服務(wù)項目的可操作性，我們在醫(yī)療服務(wù)項目上針對五大科別設(shè)計了 15 個服務(wù)項目，涵蓋了基本醫(yī)療檢查、針對性護理、對健康的實時跟蹤管理等（如表 32 所示） 。表 32 服務(wù)項目及意義35 / 98科別 服務(wù)項目 意義日常檢查 血糖、血脂、血壓、心率、體重、口腔、血常規(guī)、尿常規(guī)。幫助醫(yī)生了解患者的各項生理特征，便于提供科學(xué)合理的建議和預(yù)防疾病的發(fā)生。健康檔案的建立和管理：為每位顧客打造專屬自己的電子健康檔案，檔案中包含顧客的就診記錄和相關(guān)病情診斷。方便家庭醫(yī)生了解客戶狀況并給予醫(yī)療建議，便于客戶查詢了解自己身體狀況以及后續(xù)的就醫(yī)工作。量身打造健康方案根據(jù)顧客長期診療記錄，為顧客量身打造健康方案，提供醫(yī)療建議，糾正錯誤的生活方式，時刻處于健康狀態(tài)健康管理電話咨詢：建立電話中心，對消費者問題進行答復(fù)并予以指導(dǎo)使客戶對身邊的突發(fā)狀況得到幫助，足不出戶接受醫(yī)學(xué)指導(dǎo)。針對兒童的健康咨詢及護理（0~6 歲）:①在每次健康檢查時，首先測量嬰兒的身長、體重和頭圍等，并與標(biāo)準(zhǔn)值進行比較，以了解嬰兒體格生長的水平和發(fā)展趨勢是否正常。如不正常，醫(yī)生會幫助你尋找原因，并采取措施。②在體檢時，醫(yī)生會檢查嬰兒智力發(fā)育情況，對嬰兒的語言